宝莱特：2015年年报、2016年一季度报电话会议纪要

一.公司领导介绍情况：1.基本情况介绍宝莱特2015年全年实现3.8亿营业收入，同比增长31%；净利润2,392万，同比减少29%。净利润减少的原因有两个:1)资产减值；2)主要客户（海外）收入降低。公司收购重庆多肽后减去商誉和无形资产，资产总额共减少900多万。另外去年公司监护板块收入下滑，主要受主要客户所在区域的影响，如巴西和印度货币对美元大幅贬值，加上欧洲受欧债危机的影响，三个地区主要客户购买力有所下滑。2016年第一季度营业收入实现1.3亿，同比增长78%；实现净利润1,410万，同比增长114%。营收和净利润大幅增长主要受益于监护和肾科医疗两大业务板块的大幅增长，两者分别实现同比30%和100%多的增长。同时，由于监护板块的毛利率较高，因此监护板块30%的销售增长带动了公司整体毛利率上升。2.公司未来战略发展规划公司未来的整体战略发展规划是“2+4+6”模式：1）“2”代表公司聚焦健康监测和肾科医疗两大板块。不同于2015年所提出的健康监护设备和血液透析两大板块，今年将只在院内的健康监测扩大成院内+院外的健康监护设备，渗透进家庭使用场景。而肾科方面，在单纯血液透析基础上引入肾病医疗服务，扩大成肾科医疗。2）“4”代表实现两大业务板块的四大支柱。A.第一块支柱是针对医院的传统业务，主要指心电监护、胎儿监护和麻醉剂等监护产品，目前公司在这方面已处于全国领先地位。这一块的主要竞争对手是迈瑞，公司的竞争策略是在保持技术和市场领先的基础上实现小幅增长。B.第二个支柱是院外(HomeCare)板块，从2014年推出第一款产品婴幼儿体温监测到2015年的妇女排卵期基础体温监测共两款产品，今年预计再推出血压、血氧和胎心等6款产品。去年这一板块仅实现200-300万的销售收入，与1,500万的销售目标差别较大，主要是因为还没找到合适的销售模式。今年公司将打通线上、线下渠道。线上不仅与电商平台合作，本公司官网也会售卖HomeCare产品。线下渠道开拓新的合作伙伴，与平安、腾讯和大姨妈签署合作协议，同时继续寻找合作代理商。未来在确定合适的销售模式后，该板块将实现飞跃。C.第三个支柱是肾科医疗。耗材、设备、流通，全产品+全地域布局该板块公司早年便涉足该领域，最初通过收购天津挚信鸿达、天津博奥和辽宁恒信切入透析耗材领域，实现同时生产、销售血液透析机和透析耗材。肾科医疗板块的战略规划是实现全产品链和全地域的布局，降低产品成本和加快反应时间。全产品链：即指一台透析机+四种耗材。目前透析机已经拿到注册证，而耗材方面除了透析器，其余三种耗材管路、针和粉液均已取得注册证。透析器正在进行检测，即将进入临床试验，计划2017年取得注册证。透析机2015年拿到注册证，产品刚完成试用阶段，市场反应良好。除了国内市场，透析机也会出 口到国外，上个月份出口5台到东南亚的客户，这个月又收到10台机器的续单。今年将大量投产，预计将生产和销售500台透析机。全地域布局：是指在全国各个大区设立生产基地，生产血液透析耗材。目前在华北、东北完成设点，华东地区的江西有一个在建的生产基地，预计2017年投入生产。华南地区珠海生产基地的产品已经开始检测。今后将在华中地区同样会设立生产基地。在各个大区设立生产基地，是因为血液透析液运输半径小，若超过300-400公里，则运输成本将大幅上升。比如从东北生产然后送到华南地区使用的透析液，其运输费用将占其收入的25%。若直接在华南地区设立生产基地，将大幅减少运输费用。渠道方面：去年公司与两个地区经销商设立新公司，其中公司持股51%，借用已有医院的资源迅速打通地区血透市场。新公司于去年第四季度开始实现收入。去年原本计划与5个经销商合作，但考虑到账款回收和资金压力，以及缺乏与经销商合作的经验，因此公司主动放慢进度。预计今年在更改谈判条件后，会与1-2家经销商达成合作，拓展渠道。D.第四个支柱是肾病医疗服务。目前血液透析市场的商业模式主要分四种，分别是投入设备同时耗材绑定的模式、承包医院血透中心的院中院模式、建立独立血透中心模式和建立肾科医院模式。另外公司也涉猎院中院模式，在珠海承包一家民营医院的血透中心，参与该医院血液检验、治疗、药品和透析收入的分成。今后公司的重点将是建设独立的肾病专科医院。公司计划通过成立投资公司，收购已有的综合性民营医院，并吸收医院医生和当地肾病专家入股，共同打造以血液透析为主的肾病专科医院。去年10月开始着手医院收购的准备，并组建一支由一名原广州军区医院院长和肾科主任构成的8人团队，计划2016年与10家医院谈成合作，近期将有两家医院落地。3）“6”指打造六大平台：慢病管理社区云平台、母婴社区云平台、好孕社区云平台、血透设备营运物联网云平台、肾科医生诊断医患云平台、肾友交互云平台等6大平台。目前母婴社区云平台和好孕社区云平台已完成搭建。其中好孕社区云平台已有几千名活跃用户，随着产品销量增加，好孕社区云平台会积累更多用户。通过血透设备运营物联网云平台，公司将掌握设备运行情况，进而通过设备维护赚取利润。今后即将接入该平台的设备有血透监护和信息化系统。肾科医生诊断云平台将借鉴鱼跃的“大医生”模式，让肾科专家进驻平台，从而实现在线问诊。总体来说，公司“2+4+6”的战略规划是在保证公司健康监测设备技术和市场领先的前提下，聚焦肾科医疗，并以打造肾病专科医院为主要切入点。二.提问环节:问题1：首先，刚才燕总您提到血透机的订单，今年预计是有500台左右，那预计会有多少能够完成装机？能不能给大家稍微宏观地讲一下我们在内销和外贸这一块的比例？血透机的话，海外订单已经给大家做了一个大致的匡算，国内的订单这一块是不是也有一个比较详细的规划？燕传平总：第一个问题是血透机的订单，我刚刚讲的是我们今年的计划是国内国外加起来大概是500台。那么国外的话，有一些东南亚国家要买我们的，说明这个在国外还是挺有市场的。因为重庆山外山也卖得不错，估计应该在东南 亚这块地区，欧美地区可能比较难卖进去。那我们在国外的话是5台~10台，因为才刚刚开始，我们国际销售的血透团队是从去年年底开始搭建的，就开始有订单了。国内的话，去年11月19号我们组织了一个大型的签约会，我们在国内已经签了10家代理商了，但是去年我们没有向他们供货，因为去年我们检测设备，设备稳定了才能供货，现在检验的结果非常不错。代理商都是有保证金的，每个代理商都有销售额量的一个保证。这一块我们计划16年是500台左右（投放+销售）。问题2：未来内销和外贸的占比能不能请公司前瞻一下？燕传平总：第二个是欧洲汇率损益的问题。这个问题我们在年报上面已经分析了，就是在一季度的话健康监测国外实现收入3252万元，国内实现1600万这样的一个比例。国外占比大概是国内的一倍。我们一直的希望是国内国外各占一半，但现在增长的状况是国外比国内增长得快一些，因为国内市场本身规模比较小，也是被几大巨头垄断，因为（迈乐?）大概占了50%以上。我估计国外60%，国内40%这样一个分配。问题3：最近大家都很关心高值耗材降价，我们研究员预计高值耗材降价主要是针对海外企业和跨国大企业，但不知道对于国内企业尤其是对于宝莱特进入血透行业是不是会有一定的影响？燕传平总：第二个是高值耗材降价对宝莱特的影响。确实是的，因为现在国内高值耗材降价比较厉害，像河南、江西、安徽这些地方都采取的省级招标，透析耗材一套的价格已经降到100多元，特别像河南都降到110元了，原来是200元的。的确是有一些影响，正是针对这个情况，我们要到全国各地去布点，去降低这些成本费用，这就是我们宝莱特现在要做的这些事情。所以确实是有影响的，而且国家的降价应该是一种趋势，各个地方都会采取措施来降低价位，因为医疗费用肯定是也要降的，透析费用也会降低，耗材也会有影响。但是通过我们的布局，我觉得我们在全国占到30%-40%以上的市场份额，来降低这种影响。问题4：您刚刚也说道云平台的一系列的搭建，云平台以后是否会产生比较大的费用的投入？现在包括乐普、鱼跃这些公司在运营这些平台的时候都会有一部分的费用的投入，那是不是会对未来的业绩造成一定的影响，使得公司未来利润的承压比较大一些？燕传平总：第三是云平台的搭建。有两个平台我们已经是有了，一个是好孕100平台，还有母婴平台，是没有花太多费用。真正花费用的可能是肾科医生云诊断平台，这个可能会花的费用比较大，我们以后也是要看准时机，到适当的时候才来创建。另外就是设备运营物联网云平台，我们现在也在做信息管理化系统和透析监护。因为这个和我们集团还是有一些相近的，信息化管理系统的话也是一个软件开发，也不会说占用太多人，我们可能也会去通过和其他软件公司去合作的模式。费用的话不会花费太多，对我们业绩影响不会太大。问题5：您刚刚说过今年可能会收购两家左右的血透经销商，因为这块商业的整合也是大家非常关注的重点。在血透经销商的整合这块能否说一下股权比例，是维持原有的上海和江西这两家同样的股权比例、同样的模式、同样的PE这种来收购，还是会根据不同的情况有变更？ 燕传平总：第四个问题是收购经销商，我们以后要做，肯定也还是采取新机装老酒的这种模式，会去成立新的公司，我们可能控股51%的股份，最后还是通过收购它剩余的股份。他们主要也是看中剩余股份的升值，那么剩余肯定会减少，而且我们绑定的时间可能会更长。我们的策略就是我给你多少钱，你要给我赚回多少钱，肯定是要达到这个条件才会去做。问题6：能否给我们简单介绍一下，透析粉液的生产尽量布局在500公里以内，我们现在在辽宁、天津有，在江西、珠海建的厂，您能不能给我们简单介绍一下我们现在布的这几个点生产的情况及产能扩建的情况？天津的工厂产能是不是已经做满了？燕传平总：在珠海的话我们的产品线全部建起来了，生产的车间也已经通过认证，产品已经送检，马上要进入临床。江西的主体工作已经封顶，今年进入装修，明年进入GMP认证和产品的送检。在华东地区的话，常州很快我们也会设立一个新的公司。天津挚信鸿达它原来都是租的厂房，不是太大，生产液体对仓库的要求很高，需要大量存产品。它的产能基本封顶了，今年1个亿左右，去年8000万，明年可能就没办法扩大产能了。我们采取了两个方法来解决这个问题，一个是在天津我们已经买地了，马上要开建，我们计划今年主体工程完工，明年开始继续装修，尽快把新的厂房建起来。另外在年报里面也说了，通过销售网络的整合，因为天津挚信鸿达还有40%的股份没有收进来嘛，那么以后我们通过销售网络的整合。它在东北地区也有1000多万的收入，这一块就可以转给恒信去做，产能就可以释放出来1000多万了。在华东地区，挚信鸿达也有1000多万的销售，以后我们在华东地区设点的话可以把这一块放到华东去做，挚信鸿达以后主要是集中在华北和华中那一带，通过这两种方式，会解决它的产能问题。恒信的话就不存在的问题了，产能已经扩建完了，产能3、4个亿没有问题，有比较大的厂房，同时我们还建了一个很大的仓库。问题7：问一个关于生产的GMP和注册证的问题，现在我们如果在天津扩建、还有在江西、珠海新建的这些厂房，GMP认证和拿生产的注册证大概需要多长时间？像挚信宏达，原来我们有注册证，厂房扩建之后还要再申请一遍吗？燕传平总：在天津可以用原来的证，但是车间需要认证。这个很快，2-3个月就可以解决。但是像江西、广东，不但需要进行车间认证，还需要进行产品认证，这个时间要长一些，产品拿注册证要一年半左右，主要的时间是花在临床上面，临床要花很多时间。因为现在临床实实在在要做的，做到100例，会花时间比较多一些。问题8：目前国内粉液生产厂是不是只有20多家？燕传平总：我们刚刚进入市场的时候有21家，80-90%我们都去看过了，现在应该33家。现在浙江、江西这些地方都有了。粉液的话技术门槛不高，但是行政门槛特别高。问题9:珠海那边已经有一个肾内科医院落地了，想请教一下那家医院原来的情况，这家医院具体实施的情况，以及医院经营到什么情况之后可能会向全国推广这个模式？ 燕传平总：这家医院珠海医院，是珠海最大的民营医院，它是综合性医院，原来没有血透这一块，我们和他们的合作是共同建设