东兴：医药调研纪要-湖南地区流通行业产业调研纪要之二20170113

时间：2017年1月13日调研对象：某药企湖南省销售负责人1、两票制的影响？单从两票制的角度出发，其他的都还好说，最大的问题就是低开转高开对整个行业的影响。对于商业来说，低开转高开后面临两个问题，一个是资金问题，比如之前是10元拿药，30元卖，现在要28才能拿，第二个则是厂家愿不愿意开这么高的价格给小商业，换句话说是小商业有没有能力办好这事。药企从低开转高开后，收入体量是成三倍的增长，比如低开收入是20亿左右的，高开后就会变成60-70亿，而且这是一年到两年内发生的变化，且不说税务机关的核查，在财务处理上也非常考验一个企业的能力，而一个药企的财务处理能力是有限的，那自然会对药企自身的品种乃至于下游的客户进行挑选。从我们合作过的企业来看，有的每个月财务处理能力只能处理5000万左右金额的咨询费用，现在最金贵的就是财税能力。2、为什么不好处理财务问题？现在金税三期推下来以后，假设小商业打100万到药企来，药企再打50万回去，理论上是行得通的，但是实际上财务人员就需要一大堆的证明文件。如果开市场推广费的话，30-50万是小事，要搞30-50亿出来问题就太大了。举个例子，一个咨询公司今年刚开张，到5-6月有了进项，一下子多了一个1000万的生意出来，税务机关就会来核查，让厂家协查，核实厂家和企业是什么关系，是不是涉及洗钱，虚开增值税发票。3、自营的药企会受到影响吗？其实也会受到影响，费用能难弄出来。整体上来说，很多自营的企业布局比较早，全产业链布局，比如某公司有自己的中药材公司，通过采购来操作，又或者有旅行社、酒店，很多大的自营企业都关联这些企业。4、地方政府会这么打击一个纳税大户吗？营改增前，归地方管，肯定一直开绿灯。但是现在是国税了，不会睁一只眼闭一只眼了，很多企业以前洗钱很流畅，但是现在出不来，因为是国税了。当然不是不可能，只是难度增加。现在金税工程三期，税务机关足不出户就知道税开到哪去了，知道这单生意中卖了多少钱，拿了多少费用冲账。金税工程做到三期，国家想看什么都知道，就看想不想看。5、现在财务处理成本大概上升了多少？以前过票12个点的样子，现在23-25个点才能把企业帐上的钱变成能够在市场上流动的现金。当然还是有一些企业有优势的，比如湖南高新区，增值税是国家和地方共享，如果和当地税务局关系处理得比较好能够再返点税。6、商业公司面临什么样的困境？现在开一家商业公司，规模不到7000-8000万的业务一定亏损，否则边际成本出不来。不会说没生意做，但是生意会下滑或者生意规模达不到盈利。7、对未来医药商业并购的看法？生意人不会等那么久，生意不好做了就会想办法。之前其实大商业一直也在做并购，但是过去是一个循序渐进的过程，而未来一年到一年半将是跳水式的并 购，因为业务投靠，比如某大型商业公司16年在湖南大概60个亿，每年涨几个亿，17年湖南执行两票制，18年至少涨20亿【仅为调研对象凭经验进行判断的说法】。8、挂靠大型商业以后怎么操作？医药代表交保证金给药企，保证大型商业公司会如期回款。然后药企把药品发给大型商业公司，大型商业公司把药品配送给医院，2个月后，大型商业公司把钱打给药企，药企把医药代表收到体内把钱返下去，然后再过4-5个月左右医院回款给大型商业公司。对于大型商业公司来说，湖南地区2个月回款收8个点，医院回款平均6-7个月，有5个月的差额，这部分钱就是大型商业公司垫资的，按成本算6-7个月也要3-4个点的资金成本，扣除配送的费用，大概也就是2-3个点的税前利润。9、以前倒卖税票的利润率在账面上是体现不出来的吗？以前一些企业的货票是完全不一致的，比如货卖到诊所和药店，但是体现在帐上是调拨，从财务上看是一些流通企业买了货。之前的税票其实价格很高，因为国家开税是17个点，买票大概12个点左右，当然流通企业愿意买，在金税工程开始之前的票很多都是虚开的。10、对于药企来说，哪些品种会考虑不做了？刚需品种、治疗性品种肯定是相对较好的，这些品种即使推广费用降下一些医生还是要使用，相对而言财务处理的压力没有那么大。但是对一些竞争激烈毛利比较低或者说完全是利益品种，就会比较危险一些，药企会慎重的考虑。其实从医保系统来看，很多药企开始审视自己的药品是不是非得要进医保，降价以后不一定会受益。以前会制定医保策略，进去就行，现在是权衡要不要进，从这里可以看出想法上的改变。11、未来医院用药结构的变化？现在有些医院已经开始限制品种的数量。理论上来说，医院产品结构1000多个品种，不超过1500个品种就足够用了，其中大概200-300是普药，自然销售，200-300是外资合资企业的，费用给得相对较少，其他的有700-800个常规药品就行了。未来整体的趋势肯定是自然销售的普药和治疗性药品占的比例会扩大。-东兴证券