周大生：草根调研纪要-加盟商眼中的周大生20180726

时间：7月26日地点：成都嘉宾：西南办 康总周大生在西南川、渝地区虽然已经有了330家门店，但是这里的市场很大，仍然还有很多可拓展的空间。2006年珠宝零售业价格乱象丛生，为了规范珠宝零售业价格，我们周大生西南（川渝）地区率先实行一口价，砍掉虚高部分，让市场消费回归理性。2008年是一个节点，消费者对装饰性功能要求越来越强，对保值性要求越来越弱。2013-2014年行业发展提速，国际、国内黄金品持续热销，许多本地大妈在那段时间里会抢着买黄金，柜台里的货品几乎都能卖空。这个情绪有一定的感染性。2015-2016年行业相对紧缩。消费者对品牌的依赖性逐渐变强。 2017-2018年人们对珠宝的要求发生了变化，个性需求逐渐带动整个珠宝行业。这种转变，成就了消费者对高、精工艺产品的个性需求。高、精工艺产品促成了以件计单位的 一口价 产品出现，出货量不见得变少，利润还有提升。生产商也开始更加关注款式与设计，而不是原材料和打价格战。周大生在西南川渝地区是一个逐步发展的过程，加盟商在这个过程中起到助推作用。从初期开1-2家店赚钱，加盟商的兴趣就越发浓厚，到后来越开越多。战略上，周大生开店数量多、进货多，这是一个良性的运作。产品上，我们始终抓住钻石品类。川渝地区整个珠宝市场容量还是在逐步增加，消费者也愿意买买买，自08年地震以后人们非常想得开，舍得消费。北方的人民更喜欢存钱，这里就不一样。康总Q：目前四川330家门店还有扩张空间吗？A：有。同城增开+加密门店。我们西南川渝区域的目标是拉大和第二名差距。增强品牌竞争力。我们的经销商都是开了一店开二店，开了二店开三店，因为他们知道做周大生肯定能盈利。 Q：这边珠宝第二名大概什么情况呢？A：第二名XX黄金大概200家店，量级上不好说，因为他们以黄金为主，我们主打钻石。我们在进货渠道上严格把控，只能在公司拿货，货品成体系、成规模，规范从理念开始。从刚开店，我们的专业团队就完全渗透，专业的辅导、培训、营销和营运指导团队助推了门店的终端销售。我们西南办公室分直营和加盟两个部门，有30个人负责下面门店的管理，包括督导、辅导（驻店）、培训、营运指导（哪些地方还有问题和提升空间）。那采购、物流方面我们就不参与，经销商自己去公司工厂采购。细致性是我们与其他品牌拉开差距的根本策略和努力方向。 Q：现在330家店里，前十大经销商能有几家呢？ A：全国排名第一的加盟商在川渝地区经营了接近30家门店，第二名也有20多家。未来开的多的加盟商我们要支持，开店规模稍小的例如7-8家的加盟商我们也要助推，向他们提供培训、辅导、营运指导等支持。特小的单店我们称为C类店。C类店铺有十几个店，其中有2-3家由于选址等等问题门店面临亏损，7-8家门店已经营持平。剩下的都盈利。 Q：采用一口价之后我们向经销商每克收的品牌管理费也会上升吗？A：是，3-10块。提升空间也还是有，必要的时候会提价。一口价的推广最早是从川渝开始的，其他几个地区推广时都有点难度，这其中无论是发达还是落后地区都不怎么成功。 Q：加盟商的采购是跟您这面谈么？A：不是的，他们直接和总部采购，甚至可以网上下单。我们和加盟商没有实际的业务交流，总公司派我们过来是单纯地去做运营支持。 Q：现在总公司推的新的采购方式，比如按照总部的推荐款式拿货以减少上游供应链压力，还有按照风格、情景采购这两种方式在四川的门店推行的怎么样？A：我们有这个转变趋势，也推行的不错。但是这需要一个过程。 Q：会跟周大福这些港资品牌形成竞争吗？A：目前，在成都这样的一级城市，我们确实比港资品牌在消费者心中的认知度要弱一些。我认为，周大生需要在核心商圈开一家强大的专卖旗舰店，着重打造品牌文化，这是一个很好的品牌力宣传方式，直观且有效。但是在川渝的二三线城市，还没有几大牌子能和我们形成强劲的竞争。据我了解，其他品牌的运作方式和其他各方面因素使加盟商很难发挥他们的作用。而周大生不一样，我们的加盟商有充分的自主权。 Q：成都是不是整个川渝云最后要攻克的地方？A：这个要和公司总部的发展策略匹配，我的意思是逐步要发展，公司也认可。今年上半年开店完成公司全年目标要求的60%，总共40家，下半年的任务很重，因为区域可开发的空间不多了。 Q：区域层面上，整个片区的营销投入都是由我们这边或者是总部来定吗？A：这些费用都是加盟商自己出。方案的话，我们可以提供n多个方案，原则上加盟商自己订。我们把a区成功的方案介绍到b区去，b区根据自己的情况再改良一下，相互借鉴与吸收。 Q：现在经济发达的县城是否都已经覆盖我们品牌门店了？A：经济发达的地区都有我们的店。中西部基本上都全覆盖了。浦江经济一般，在成都算落后地区，但我们接下来也会发展这片。我们这个区优质的加盟商很多，其他区像华南，需要开发的就希望引进我们的加盟商。包括现在我们优秀的加盟商已经到浙江开铺了，浙江、西安、武汉那边都有开，且都是四川加盟商去的。川渝一共330多家纯加盟店，不包括30家直营店。 Q：这几年钻石在川渝地区的消费趋势是否还在继续提升？ A：当然。如我刚才所说，正在逐步完善他们的钻石销售。比起贵金属，更加看重提升钻石的销售。这才是真正的利润板块。整个川渝地区的钻石采购量上亿计, 分数好像没有太大的变动趋势,差不多20-30分甚至往下。现在这边主流的钻戒还是30分,可能和江浙一带不太一样。我们这边是即时消费，有多少钱花多少，所以小一些的钻石是主体。 Q：当年我们初入市场，会更多给加盟商让利，但现在品牌认知度也形成了，我们给的折扣就会更低一点？A：不是这个概念。钻石利润这边持续变化不大。因为加盟商享受的各种服务都越来越多了，这些都是有成本的。他们的销售量提升了，得到的利润也是非常可观的。 Q：我们片区上半年总体增长是多少？A：去年的增长排名在全国讲算比较靠前。今年的增长稍微靠后。像山东、内蒙几个新兴地区增速还要快，包括河南也很可以。主要还是靠钻石的销售带动的提升。下半年应该比上半年更好，因为下半年有珠宝展、国庆节等事件促进消费增长。但公司要求年度增长不低于20%。后面也会多卖百面切工。-天风证券