华创：工程机械系列调研纪要之三-湖南地区某大型汽车吊租赁商草根调研纪要

调研要点：16年汽车吊行业工程量开始回升，比15年回升约10%，17年预计继续回升。下游集中在地铁等市政工程领域。租赁商买设备会优先选择购买2-3年的二手机，因为性价比更高。但目前市场上二手机库存有限，有购买新机的需求。目前公司所有设备均处于作业状态，综合出勤率达到80%，行业最景气的时候综合出勤率在90%以上。台班费在行业最不景气的时候将至1.8万/月，现在回升至2.4-2.8万，有继续回升至3万的趋势。投资要点：汽车吊行业回升趋势显著，下游集中在地铁等市政工程领域，目前行业处于供不应求的阶段，有涨价趋势，各个厂家处于不同程度的缺货状态，继续推荐龙头标的徐工机械，其他建议关注中联重科、三一重工。【医药宋凯团队】益佰制药投资者电话交流会纪要20170226日期：2017年2月26日参与：总经理郎总、董秘李总、药品销售中心总经理田总、医疗事业部总经理周总一、董秘李总开场介绍新版医保目录刚刚公布，公司4个新进品种和2个升级品种预计对公司未来业绩会产生积极的影响，同时公司医疗服务转型也迈出了坚实的一步，首先有请公司总经理郎总对公司未来发展规划进行大致的阐述。二、总经理郎总介绍公司整体情况公司围绕传统制药业务一直在努力，今天主要介绍下新版医保目录调整对公司业务的影响。这次目录出来以后，我们有几个核心的思想：一是“稳机制”，艾迪、康塞迪等3个抗肿瘤核心品种是我们销售收入的主要来源，一方面艾迪保留了治疗用药的地位，我们对未来进入临床指南和治疗目录比较有信心，另一方面康塞迪的解限也会有很大帮助；二是我们“强突破”的品种洛铂也解除了以前的限制条件，我们对洛铂16年的增长也比较满意，另外艾愈胶囊我们希望能够做到5个亿以上的规模，还有一个理气活血滴丸也进入了医保目录，这个品种以复方丹参滴丸为对标，未来我们希望能够强突破的产品都在医保目录中有比较好的表现；三是我们希望在制药业务里面多几个亿元级别的产品，目前候补品种有10个：金骨莲、心脉通、疏肝益阳胶囊、葆宫止血颗粒、妇炎消、金莲清热片等，还有本次医保新进品种妇科调经滴丸、丹灯通脑滴丸也有很大的希望。总体上说，我们希望能够稳基础、强突破、扶持亿元产品。另外，我们保宫止血颗粒、妇炎消胶囊从医保乙类上升为甲类，具体影响还要观察。业绩增速上，我们希望未来制药业务能够跑赢大盘。另外，医疗服务业务在16年已经运行非常良好，希望未来从制药到医疗服务我们做好大的布局。总体上说，新进医保品种都需要一定时间的市场培育，希望时间能够证实我们的努力。三、药品营销中心总经理田总介绍制药业务情况1.2017年营销体系架构和简述制药业务营销体系上分为处方药、招商和OTC三大板块，前两个为绝对权重，本次医保目录调整为制药业务的发展带来了绝大的生机。 2.新版医保目录的影响本次调整为核心品种和未来明星品种都带来了很好的发展机会。在未来发展上，公司会适应分级诊疗的落地，打通二级市场和基层市场的通道，自上而下地发挥营销的能力，相信制药业务未来会有非常大的发展。四、医疗事业部周总介绍医疗服务业务1.成果和展望首先是项目建设情况。在医疗机构建设上，截止目前一共拥有4家医院，其中1家三级乙等，2家二级综合和1家二级肿瘤专科，而肿瘤治疗中心包括上海华蹇的19个中心、南京睿科的3个中心和公司自己的2个鸿飞伽马刀中心，一共有24个。在医生集团方面，有了7家医生集团，分别是安徽、天津、辽宁、湖南、四川、福建等。2016年医疗服务业务总投资额较大，有4家投资公司，分布在哈尔滨、安徽、杭州、贵州。其次是项目运营情况。原有灌南医院和上海鸿飞运营比较稳定，有比较好的回报；朝阳淮南医院取得了收入利润双增长，其中利润增长超过收入；其他项目基本处于等待回报的阶段。目前所有项目主要分布在上海、江苏、湖南和京津冀地区等。同时，2017年1月公司与澳洲IKON已经签订协议，预计相关肿瘤治疗中心项目今年上半年将在上海投入运营，这个将引入国外的先进经验为患者服务。此外，医生集团将为公司开展肿瘤诊疗服务奠定基础，与各地名医合作成立的肿瘤医生集团，其盈利模式需要进一步探索，成熟后会进一步放大。截至目前医生集团整体运营情况比较好。最后是2017年的规划和目标。医疗事业部下辖医生集团拓展中心、医院管理中心等3个业务板块，其中2017年医院管理中心计划将与500家以上医院进行合作，计划成立肿瘤治疗中心50-60家左右，计划并购二级以上医院10家以上。五、提问Q1.1.2017年营销费用水平；2.并购的三个肿瘤中心标的的规划；3.康塞迪、艾迪、洛铂和理气活血滴丸的预期增速。A1.1.营销费用在现有盘子里做规划，控制比较严不会出现15年的巨幅波动。2.预计艾迪、康塞迪和抗肿瘤中成药平均增速持平或略高；洛铂从15年开始一直是高增长，未来会继续保持，步伐会大一些。3.新并购两家公司和一家医院的规划上，首先公司是团队作战所以原负责人张总辞职影响不大；其次南京睿科基础业务拓展情况比较好，财务状况有改善，17年公司对增长抱有很大期望；然后，上海华蹇的财务状况在公司收购注入资金后得到很大改善。目前这两家公司在谈判项目也很多，希望与公司合作发挥协同效应在新年大展宏图，预计今年营收和净利润都有望达到大家预期。另外，四川绵阳富临医院基础比较良好，公司团队已经进驻，原有管理团队和医生团队都比较稳定，公司未来会在基础设施建设和设备配置上加大投入；公司在肿瘤领域也做了相应计划，四川医生集团已经成立，收购完成后就会强化肿瘤科和肿瘤中心的建设并引入医生资源。Q2.1.艾迪有没有可能在实际操作中成为辅助用药，竞品参芪扶正注射液等在新版医保目录调整中被限制使用，我们会有什么应对；2.洛铂需不需要新招标才能放量；3.整体制药板块的未来增速会到一个什么水平。A2.1.艾迪明确是治疗用药对我们有很大帮助，而竞品的变化会给艾迪带来更大的空间；在具体策略上，医生会更加严格遵循政策，公司只需要遵从医生的选 择就可以了。2.洛铂不需要新招标就可以升级成为一线用药。3.业绩增速上公司没有具体目标，个人（田总）目标是两位数以上的。艾迪进入治疗目录会带来一些生机，会解除各地一些辅助用药目录的限制。Q3.1.洛铂高增长的原因；2.这次有没有品种会进到新的临床治疗指南目录里面；3.其他品种会不会有什么积极的变化。A3.1.洛铂高增长来自于我们在临床的稳扎稳打，2016年二级以上医院覆盖数量是原来的一倍；医院开发和产品传递发挥了非常好的效果，让医生对产品有了广泛的认可。2.2016年洛铂进入了3个临床治疗指南和共识，公司在临床推广上也会进一步加大力度。3.针对医保支付价，核心品种要保证价格；大部分品种都要保留证据链，为进入临床治疗指南做好准备。Q4.1.洛铂学术推广的规划；2.10家以上二级医院并购计划的规划情况。A4.1.洛铂血液毒性并不像奥沙利铂神经毒性那么明显，临床上仅对部分肾病患者会有影响；洛铂是一个新进品种，医生经验不是特别丰富，我们会通过更多的学术经验去进行推广，洛铂广谱效果类似顺铂，毒性远远低于顺铂，我们相信会有非常大的发展。2.医院布局上，从地区来讲，除了西北以外，都会有比较好的规划；医院性质上，会以肿瘤专科为主，运营比较好的综合也会进行考虑，我们也会相应地派入团队。Q5.1.肿瘤治疗中心患者的量价情况；2.肿瘤治疗中心使用公司药品的比例。A5.1.公司在肿瘤治疗中心的投放标准上，目标是要覆盖100万人口，最少要达到1000人/年的接诊量，平均开支根据治疗情况和医保指标来，不一而足。2.24个治疗中心都在医院里面，面向医院就诊病人提供放疗服务，涉及药品非常少；收入遵循医保收费规定，分成按业界行规，公司与医院利润分配上都能够满足。Q6.1.现有销售人员数量；2.2017年销售人员增速会有多少；3.产能能不能跟上。A6.沿用原有团队，目前1-2千人的在职管理销售人员不会有太大变化。新版医保目录刚刚启动，产能不是问题。Q7.1.黑龙江、河南和四川三地医生集团的建设进度；2.10家医院并购计划中会不会有三甲医院。A7.1.四川已经成立，黑龙江医生团队已经开始相关工作，河南等地医生资源已经有了，等待落地。我们计划今年新增7-8家医生集团，应该能够完成目标。2.三甲医院如果条件合适我们会去尝试，规划10家里面包含富临医院1家。总体上，今年并购10家医院是我们的目标，目前医院并购竞争比较激烈，我们会努力完成。Q8.1.洛铂的实际替代性如何；2.OTC产品线销售队伍的部署，与处方药队伍的配比情况。A8.1.各自的铂类药物有各自的适应症，我们在紧锣密鼓准备证据链等相关资料，希望洛铂能够在临床上成为广谱抗肿瘤药顺铂的替补。 2.OTC与处方药基本上完全独立，主要人员布局是以省总为主，下面再分处方线、OTC线等。Q9.1.奥沙利铂和奈达铂能做到最大的原因以及对洛铂的启示；2.医保控费对洛铂临床使用的影响。A9.1.奥沙利铂能做到最大是因为厂家众多，奈达铂毒性最小受到医生和患者的欢迎，而洛铂是广谱抗肿瘤药毒性较小，我们在努力扩大洛铂的适应症范围，已经做了一定的准备。洛铂市场份额在逐年上涨，16年接近铂类药物市场份额的10%。更改说明书是一个比较长的过程，我们会通过超适应症范围的一些机构获得专家的认可。2.洛铂是自有知识产权的一类新药，相对奥沙利铂原研药中标价格并不贵；而除了价格以外实际效果也是临床选择的重要因素。公司比较看重价格保护，不会为了招标盲目降价。Q10.1.瑞替普酶的规划；2.主治医生与医生集团的关系。A10.1.瑞替普酶在处方药团队销售，市场推广在推进中。2.主治医生中，一部分医生是医生集团的股东，合作医生总数是医生集团股东的一倍左右。