佳发教育：交流纪要-享标考升级红利，乘智慧教育新风20181221

时间：12/21嘉宾：副总文总Q：标考业务和智慧教育业务怎么样？A：标考部分：网上巡查系统进入更新换代周期；同时2017年教育部考试中心下发了《国家教育考试网上巡查系统视频标准技术规范（2017版）》、《国家教育考试综合管理平台建设指南》、《电磁防护建设指南》三个文件，各省份开始落实政策，青海和江苏进行了以省为单位一个平台下的全系统建设，带动了招考业务的快速增长。随着新高考改革的推进，在新高考改革带动下的智慧校园产品也较去年有较大幅度的增长。虽然今年只有8个省份按时实施新高考，其余省份因为改革条件暂不成熟或是改革准备工作等原因推迟了新高考改革，但是到今年已累计有14个省份实施了新高考改革，我们可以看到新高考势在必行，未来这块会有更大空间。Q:今年财务结构有什么变化？A:今年计入非经常性损益的政府补助比去年要少，我们有政府补助还没有完成验收，今年就无法新申请同类政府补助，明年政府补助会增加。费用的话我们今年会新增几百万的股权激励摊销费用，另外我们今年研发人员和销售人员增加较多，其中增加的研发人员主要是进行智慧校园的软件开发、增加的销售人员主要是进行销售渠道的拓展所以费用也会上升。 Q：今年收入情况？A：今年（2018）以省为单位的招标就两个：青海和江苏，剩下的就是区域级的标；明年做预算的有5-6个省；就算今年和明年加起来也就8个省，剩下的省份将在2019年后进行建设。 Q：产品力A：我们深耕教育信息化，特别是考试信息化，原来没有这个行业，现在我们是这个行业深耕的公司，产品如果不好不会有人来买的，我们在招考领域的竞争对手没有哪个是只做教育信息化。教育信息化本身并不是高精尖的东西，更多的是用户使用及体验。 Q：咱们现在标考的话软硬件占比A：50:50差不多 Q：这个毛利率应该差不多吧A：毛利率浮动不大。 Q：政府招标这块A：其实这个东西首先看有没有公平公正的招标；第二，所要求的技术参数是不是要领先的。很多省份比如江苏，提出来要做全国最领先的考试记录管理平台，我们就给他提供全国最领先的考试记录管理平台。 Q：明年这5个省份总体规模有多大?A：大小不一，预算做下来最多的有2个亿，有些优势省份我们会全拿下，每个省份市占率都会达到50以上。我们品牌力很强，和区域级合作商是先款后货， 一是因为他们能用我们的设备赚到钱，二是他们领导想采用我们的设备。 Q：今年智慧教育收入情况A：我们公司主要业务分为两块，一块是智慧招考，另外一块是智慧教育，智慧教育包括新高考系列产品以及新高考改革下带动的智慧校园建设。 Q：这种偏软件的东西会不会有地域性？A：看哪一类，教学软件可能会有地域性，管理软件是一致。 Q：智慧教育可以用到标考的渠道优势吗？A：有的。今年的大部分新高考系列产品的客户都是我们智慧招考的客户，客户很有兴趣将招考系列产品用于考试外的教学和教学管理。 Q：智慧教育覆盖学校计划A：今年2018完成300所，明年是1000，加起来1300。新高考系列产品市场潜力很大，公司的战略是以刚需产品快速占领市场后进行单校增值业务的推广。。 Q：新高考有一些省份要根据实际情况调整A：2014年有两个省启动新高考改革，2017年4个省，2018年有8个省启动新高考。全国32个省自治区直辖市，已有14个省市进行了新高考改革，已占全国的4成以上，高考改革势在必行。今年推后改革的省份明确表示推后并不代表不改革，而是为了改好创造更有利的条件。 Q：新高考弹性要更大一些吗？A：新高考和原先描绘的教育信息化不太一样。之前没有政策指引，新高考有政策指引，但要考虑走班排课怎样排以及学生选课的根据。 Q：咱们这块竞争对手主要有哪些？A：科大讯飞。科大讯飞教育支撑收入1/3，主要还是转向人工智能，原来他们做设备，像实验室、课桌。Q：明年订单？A：今年看一下明年订单和个别省预算，还是看的到，我们订单都比较短，半年左右时间，仍会大幅增长。公司大的话问题出在人员管理，我们销售还是在标考销售模式下觉得还是比较轻松，整个销售培养和提升还要做。研发会做末尾淘汰；我们不喜欢几个省一起来招，希望能慢一点，做的快会牺牲毛利和账期，就没有原来那么好了。 Q：19年做智慧教育，软硬件教育占比？A：比以前硬件会多一点，做智慧教育会以新高考切入进来。我们可以保证主要硬件毛利不会降，我们做很多创新是别人不可替代，把标考和标准化考场结合起来，比如我们的电子班牌产品，嵌入了身份认证模块，考试时候做身份认证，平时的时候做电子班牌，在学校十分欢迎。 Q：一个电子班牌多少钱？ A：不同的区域或是内容模块得不同价格会有一定的差异，大概在5000元左右。 Q：那毛利挺高，电子黑板也就8000多A：刚开始是那样，后面会降一点，我们加了身份认证模块。 Q：电子班牌和走班排课对接起来一起卖的嘛？A：我们有自己的走班排课和学业生涯规划，作为信息窗口，可以展示数据，学生可以知道自己学业生涯规划的选择，可以了解自己。我们希望可以卖整体，但大部分学校会先买走班排课Q：智慧招考业务除高考外，实用于哪些考试？A：还用在成考、自考、研究生考试、英语四六级考试、最新的高中学业水平考试以及中考。逐渐中考也会要求在标准化考点中进行，如南昌、杭州等省市已经明确提出要求，中考也必须在标准化考场中进行。 Q：很多厂商不敢接，担心应收账款？A：我们公司应收账龄较短，应收账款一年期占70%多以上，今年应收账应该同比增加。 Q：新高考明年大概毛利？A：新改革带来的市场不像智慧招考那么成熟。新高考系列产品市场潜力很大，公司的战略是以刚需产品快速占领市场后进行单校增值业务的推广。新高考改革及新高考带动下的不同智慧教育产品之间毛利可能存在一定差异。 Q：教育信息化2.0刚需的产品A：1.0的三通两平台中三通都已经做完了，只剩一个人人通，但现在诟病大，不是每个学校和老师都能接受ipad教育。Pad沟通简便性、方便性无与伦比，但是前期成本比较高。做资源的话比较好，我比较看专注智慧课堂建设的公司。 Q：信息化2.0会撬动哪些细分A：资源类的会撬动。软件平台的公司会获利，传统的硬件或技术装备的时代已经过去，更多是在原有硬件平台下能把软件用起来。Q：政府订单如何预判和跟踪A：我们已经施行和即将施行新高考改革的省市中选择了8个省市，从网上公开的信息中找到了这些省市从15年-18年中包含新高考、组班排课、学业生涯规划这几类系统的招标信息，从我们查到的数据发现15年到18年订单翻了300倍左右，当然网上公开的信息可能不全。 Q：标考这几年的市场空间大概有多少？Q：全国1000万高考考生，50人一个班，算了下五六十亿[U5] A：30人一个考场，而且还有很大比例的备用考场。这仅是高考，其他国考的市场空间也很大，还有中考。 Q：有政策推动一定要更新换代吗 A：首先，电子产品一般就5-7年的使用周期。上次的网上巡查系统的建设高峰是2011年。2017年教育部考试中心新下发了《国家教育考试网上巡查系统视频标准技术规范（2017版）》、《国家教育考试综合管理平台建设指南》、《电磁防护建设指南》三个文件，各省份开始落实政策，青海和江苏已进行了以省为单位一个平台下的全系统建设，带动了招考业务的快速增长。 Q：以前信息化大家也不当真，做一单是一单，周期性的行业估值给不上去，但现在各种研发支出、国家重视、市场认可，成为一个行业后，空间判断和投资属性判断有什么不一样吗？A：第一，教育信息化就是原来的医疗信息化，医疗信息化原来也不是一个产业，就是很标准的TOB，TOC，国家给你政策，愿意花钱。第二，经济不好的时候，教育医疗是稳定国民一块最大的支出。所以，我不认为教育信息化是会往下走的，短期一定是向上走的一个空间。 Q：我们的新高考和智慧校园分的不是特别清，明年或者再往后智慧校园能做多大？A：智慧教育有三块：智慧校园、新高考、考教统筹。现在考教统筹和新高考是在一起的，以智慧招考带动新高考的销售。智慧校园单体体量会比较大，但毛利和净利会比新高考低。智慧校园整体解决方案，未来两年TOB的收入还是很大，之后还是有TOC的东西的，抛开B端去做C端纯属无稽之谈。我觉得智慧校园比新高考的量大几百倍，因为教育信息化2.0，从学校范围来看就已经超过了高中，有初中和小学，初中是高中的2-3倍，小学是初中的5倍，算下来是不得了的。第二，他们预算，像重庆和浙江，可以看到给的预算3000-5000万一个学校。 Q：这个钱是中央给的还是中央地方配合给的？A：地方，中央有专门资金，叫教育扶贫资金，薄改资金等，其实智慧校园有很多名目，国改、区域性建设、智慧城市、新高考建设。 Q：未来有没有并购计划A：暂时没有 Q：有没有融资计划A：暂时没有，目前我们自由资金比较充裕。。 Q：市场有人会觉得佳发软件方面不是特别好用。您怎么看A：我们细分一下，标考不用说了。智慧教育这块，组班排课，我们有无数的使用证明，客户满意度写的感谢信等等，也有客户觉得没有完成他们内心想法，也是正常，是迭代问题，不是根本问题。只要迭代数量够多，就都不是问题。Q：软件这块我们做了多久？A：14年开始新高考开始时我们做的，上海、浙江我们不是做的特别多，他们起来的比较早，但他们也会有更新换代的问题。-天风证券