博实乐：调研纪要-教学积淀深厚，扩张步伐稳健20171219

时间：12/19嘉宾：CFO李总截至FY17，拥有52家学校（6家国际学校，11家双语学校和34家幼儿园），今年开学时（即FY18H1）新开5家双语学校，3家幼儿园；还有4家幼儿园会在春季学期开板，FY18会新增12家学校，达到64家学校。（其中国际学校6所，双语学校16所，幼儿园38所），我们毕业生中有96%的学生考入世界前100院校，这个占比在国内是最高的。虽然很多地厂商在做，但做教育需要积累和沉淀。顺碧的学校94年就成立了，我们是在03年成为中国第一批有IB资质的学校（这个要求还是蛮高的，要先申请成为candidate，再派考试官员来考核），现在我们有三所国际学校拥有IB资质；同时很多幼儿园IB相关体系的认证。博实乐上市以前的学校（共51所）租用碧桂园土地，不交租金，给予碧桂园业主学费折扣，折扣比例大概在5.7%（约等于交租金的水平）；上市时（18年以后）博实乐和碧桂园签订协议，之前51间学校仍按既有模式运营（即不交租金，给予学费折扣），之后新设学校，向碧桂园交租金，不再给予业主学费折扣。地租对未来净利润影响不大，目前市场租金费用为6%左右。从长远来看，学费的增长速度应该大于租金增长速度。我们和碧桂园签有战略合作协议，碧桂园地产配套学校、幼儿园，博实乐教育有优先选择权。碧桂园目前在全国1000多个项目，其中100多个有规划做幼儿园（当然里面有政府规定的要收回做公立），有签订战略合作关系，有优先合作权。原来学校是地产配套，基本上学校都不盈利，大部分都亏损的；16年现任CEO加入学校后，开始进行集团化规范化管理，所以16年扭亏为盈，17年业绩大幅增长从国内市场需求和供给来看，还是处于供不应求的状态。从收入占比来看，国际学校数量不多，但营收占比30%+。培育期：国际学校一般三年ebitda可以转正，投资成本收回要5-6年（双语/国际学校一般600人左右实现盈利，通常需要3年左右；幼儿园120-150人可以盈利）。师资：目前3200老师，其中18%拥有IB资质，未来继续新开学校也还是有压力的。利用率：国际学校利用率42%，11个双语学校大约为76%，幼儿园利用率65%左右。FY18财年新增的12所学校，运营历史小于3年的为30个左右。所以新学校任务就是提升满园率，提费不是主要任务，在招生上会做一些倾斜。ASP：每个版块都有8-9%增长。双语学校和幼儿园都是中高端定位，学费基本在3万左右，上市后有提费；国际学校学费高中15w，初中13w，小学11w左右，但由于“新生新办法老生老办法”，6所国际学校平均收费8万多，顺德碧桂园是9万多。毕业学生去向：6所国际学校中，有3所学校在2017毕业季有计不到300名的毕 业生100%被国外录取，其中96%被世界排名前100的大学录取，87%被世界排名前50的大学录取。2016年被前50录取的比例为68%，今年有所明显改善。国际学校课程：剑桥国际考试委员会（CIE)课程：IGCSE面向15-16岁中学生、A-Level面向16-19岁中学生；国际文凭组织（IB)课程：PYP面向3-6岁幼儿及6-12岁儿童、MYP面向12-16岁中学生、DP面向16-19岁中学生；其他国际课程：AP面向15-19岁中学生、IFD面向16-19岁中学生、中加高中面向15-19岁中学生、中澳高中面向16-19岁中学生；国内课程：国内中考课程面向12-16岁中学生、国内高考课程面向16-19岁中学生（含普通高考、艺术高考、港澳台侨高考）。成长：18年新开的12家学校里有8个还是碧桂园里，4个是和其他地厂商合作，他们建设，我们装修及设备。未来轻资产是主要的增长路径，国际学校会考虑重资产形式。未来幼儿园数量会做多，其次为中小学最上面是国际学校，因为政府规划小区时先配套幼儿园，其次为中小学。未来幼儿园、中小学还是以轻资产为主，国际学校会考虑重资产方式（地厂商可能在一二线城市没有那么大的教育配套用地用来建学校，所以也会考虑自己重资产建设）。收入/毛利：按10个月来确认收入，每个季度会有波动，Q2和Q4确认俩月收入但成本还是4个月的，所以Q2Q4一般亏损或打平，这是一个季节性影响。国际学校综合毛利比较低主要系还有几家正处于爬坡期，一般毛利率为45%-50%，双语学校会低4-5%左右。FY17我们SG&A里有1700万左右为上市一次性费用，FY17Q4有为FY18新开学校（12家，而FY17新开学校只有3家）做费用支出，如果扣除这个影响，FY17SG&A占比18.2%左右。Q&A：Q：目前（2017/18学年）学生人数；在碧桂园物业以外的学生占比和未来的规划占比A：3.4-3.5万；目前有超过40%多都不是碧桂园业主，碧桂园业主在逐渐减少。而且我们现在政策是只是预售的业主会给折扣，规划的话可以粗略的推算，如果是小区配套的幼儿园和中小学的话，肯定是最开始这几年以业主为主。Q：学费上涨空间有多大A：平均在校学生收费增长大概都在10%，国际学校大概2014—17年是10.5%，双语学校是9%上下，也就是说差不多都是在10%上下。我们现在主要定价政策是把学校学位先招满，新学校在没招满之前不会先涨价，应该是把学位招满之后才考虑提价，所以我们现在比如像我们目前一共有60多所学校中，我们还有30多所学校的运营历史少于三年，学位还没完全招满，没有完全招满之前的话首要任务是要先招生，招满之后才考虑提价问题。一般来讲要提费的话，我们是先申请，因为现在提费有几种情况，一种是备案制一种是审批制，义务教育阶段一直都是审批制，审批制的话一般来讲你都尽量的提的高一点，相关的主管机关能批多少就看他们的判断，尽量往政策允许的上限去调。 Q：给业主的折扣会体现在报表里么A：报表里收入已经是考虑过的。Q：学生优秀的驱动力A：做国际学校需要历史沉淀，比如IB和Alevel的教学经验；老师流失率很低，小于10%。Q：教师工资A：国际学校比较高，平均工资23-28w；还是比较有竞争力的。Q：扩张时老师来源A：一般的老师在当地招聘，同时我们也在全国招聘名师名校长，作为储备干部，招聘过来后先到各大区域熟悉我们的文化，为了将来新开学校时能派到其他学校。骨干目前主要靠顺德碧桂园的老师。Q：教师的薪酬体系A：国际学校26万左右，双语学校16万左右，幼儿园12-13万左右。Q：校长招聘A：总部统一来定，校招是当地牵头。上市前各自为政，基本都是上市后搭建的团队，集团管理架构都是何总15年10月加入后组建的，现在上市总部职能部门有100人左右。Q：师生比A：我们生师比在以前相对于行业平均水平来讲的确是低的，我们在2016财年时，综合的生师比大概是9.1，到2017年结束时是9.4（其中国际学校6.2:1；双语11.5:1）。生师比在学校没有满员的前三年自然而然是低的，随着学生人数的增加，生师比会自然而然的改善和调整。以前我们教师效率不是特别高，新校多的情况下，生师比是自然而然就会低。从未来角度来看，我们生师比会有逐步的提高改善，因为每年都有新校要开，不可能一下从9变成12、13，因为我们在提升效率的同时，我们的教育教学质量也要保持维持。Q：老师的流动率A：我们员工离职率小于10%，低于行业水平，因为从某种程度上讲，我们教师工资还是比较高的。这个可以从成本构成当中，主营业务成本当中老师教师成本占收入比例可以看来，16年教师成本占收入比大概是50.2%，2017年有所改善，降到46.5%，但这个水平还是比其他的一些国际学校高。Q：每年营销费用中有哪些是直接和招生相关的，大概占收入的比重有多大A：因为我们刚上市，的确以前在市场营销尤其是招生这一边投入并不是很多，18年开始市场营销招生是我们策略上重点，一个是加强集团总部市场队伍的建设，另外是我们大区的市场招生人员队伍建设，也做了一些加强。我们主要市场费用可能都会倾斜到招生没有满的学校，帮助他们做一些市场宣传，推促销。这些费用占我收入是比较少的，但每年也会有几百万给新校区去帮助他们做招生宣传推广工作。 Q：和碧桂园关系A：完全两家独立的公司，完全独立，大股东不会参与。我们会有专门的和地产去对接，去跟进他们，从他们那获取项目的信息，我们也会有这种合适的项目出来，我们在集团内部做完测算之后会去决定判断是否要去运营。Q：什么时候开始交租金A：18年新开的学校。Q：三四线城市的学校利用率一直较低，而未来碧桂园的扩张一半以上是三线城市，是否会再次出现类似问题A：长期利用率还是取决于教学质量和口碑，以及学生出路。一个学校容量大一点的是3000个学生，小的话只有1000-1500学生，这个数量放在当地的人口基数下，付得起学费的家庭群体还是足够支撑的。此外，苏州南京需求已经起来了，其他二三线城市还没起来，但未来升学观念在转变过程中，博实乐去提前布局，更容易成为领军者，长期来看，口碑和成长性更佳。公司核心优势是教学质量，招到较好的师资保障教学品质和效果。而参考94年开设的广东国际学校，包括ib课程、海外合作等等都需要时间来沉淀，也可以形成一定护城河。所以我们认为在教学品质有保障的基础上，学费还有上升弹性。Q：过去毛利率得到改善除了学生人数增加，有没有有意的做成本控制A：没有上市之前，学校没有统一管理，很多地方还是有成本节约空间，比如我们通过集中采购和IT化集中管理，有一些可以节省成本的空间我们是做了一些节省。生师比的调整我们是需要通过学校的爬坡期，通过学校自然而然的成长去调整，而不是通过去砍人去把老师给Fire掉，通过这种方式去改善生师比。还有是开新校的话我们会从老校调一些骨干教师或者是管理成员到新校区，这样的话能保证新校在起步的一两年能很快的把原来老校的管理优秀之处和教学的优秀之处能够迅速在新校得到copy，另外一个角度也是改善教师生师比的方法。Q：毛利率情况受哪些重要成本开支的影响A：成本方面占比最大的是教师成本，16年占营收的50.2%，17年占比46.5%；其次是和学校经营直接相关的成本，主要包括食品、住宿、校车、学校用品等成本，16年占比15.6%，17年占比13.1%；还有折旧摊销成本，以及帮老师租用宿舍的租金等等成本。Q：新民促法对于税收有什么样影响A：对于我们影响不大，我们学校在过去几年，只要有盈利学校都是正常的交所得税，新民促法之后如果选择盈利的学校，或者是国际学校或者是高中的阶段。最坏的情形是交25%的所得税，我们以前的盈利也是25%，从这个来讲没有太大的影响。未来我们在方向上，高中和幼儿园一定是选择营利的，定价可以更灵活，义务教育阶段是非营利的，目前还没有明确的政策。Q：普惠园政策对新开幼儿园会不会有影响A：自己会算账，能开就开；不能就算了。 Q：新开学校怎么登记A：现在还是比较模糊，新开学校能登记成盈利就登记成盈利。我们是租赁，土地不在我们报表里。Q：未来扩张方式A：①自然生长：和碧桂园集团进行合作（幼儿园）；②和第三方地产商合作；③国际学校：在省会城市、一二线城市需求更高，未来会在当地获取教育用地，建设国际学校；④并购、收购：在已经立足的地区，探寻收并购的机会（国内+国外）。Q：兰州国际学校招生A：国际学校招生半径更大，其实在任何地方都有高端需求。兰州第一年300多人，第二年900多人。Q：顺德学生人数减少A：去年4000人，实在太满了，今年就有一些家长有一些别的考虑。目前还没有扩建的能力，因为没有土地。Q：现在管理层持股情况A：何总持股6%。碧桂园实验学校（双语学校）基本情况：九年制，占地2w平米，目前在校生900人（，基本满员，小学700人每个年级6个班，初中200人，每个年级2个班）；英语课每天一节，还有口语。教师：80人（语文老师带班，数学教两个班，英语三个）；老师工资15-20w，初中更高一点，主要是社招；骨干教育都是连锁学校调任抽调。制度：小学固定班，初中走班（理科走班）学费：小学学费4.6w、初中5.2w（一费制），每年都会报教育局，会有微涨，每年1000元左右。教育部门会监管；招录比：小学招录比大概3:1；小学毕业四个班初中2个班生源：当地为主，顺德比较多，番禺也有。18/19学年目前已经报名150人，总共