Intuit：2019财年Q2 电话会议纪要20190312

【业绩综述】Q2 FY2019 & FY2019Q2公司总收入为15亿美元，同比增长12%，主要得益于“小企业和个体经营”群组和“个人客户”群组的增长；Online Ecosystem收入为3.94亿美元，同比增长38.25%；Desktop Ecosystem收入为4.39亿美元，同比增长2.56%；非GAAP营业利润为3.39亿美元，同比增长15%。截至季末，现金及等价物为13亿美元，现金优先投资于可以推动客户数量和收入增长的业务，其次考虑收购以加速增长并完善公司产品规划，现金投资回报率在15%以上。报告期间，公司回购了1.77亿美元的股票，还有大约30亿美元的回购已获授权。公司批准了每股0.47美元的季度股息，同比增加21%。分业务“个人用户”群组本季度，“个人用户”群组收入为4.61亿美元，同比增长11%。新的税收立法和部分政府部门停摆的延期影响了个人客户的行为，导致以往税收的季度性变化变慢。公司的“个人用户”群组业务有四个关键驱动因素：一是向国税局提交的申报表总数；二是使用自助服务软件提交的申报表的百分比；三是公司在自助服务软件中的份额；四是每笔申报的平均收入。“个人用户”群组的战略是扩大公司的领先地位，并完成辅助报税类别业务转型。自助服务业务方面，TurboTax Self-Employed附加一年期的QuickBooksSelf-Employed订阅服务，使客户能跟踪全年的财务状况。在辅助报税业务方面，TurboTax Live改变了客户的体验。除了税收业务，平台还帮助客户实现收支平衡，通过结合信用评分、收入数据和债务收入比，为客户提供了一个整体财务状况的视图。公司首次向约2000名专家提供了移动访问，未来公司将利用人工智能将平台逐渐变成一个人工智能驱动的专家平台，为个人、小企业及个体经营客户服务。“小企业及个体经营”群组本季度，“小企业及个体经营”群组收入为8.33亿美元，同比增长17%。QuickBooksOnline订阅用户接近390万人，同比增长38%，海外用户增长速度超过美国本土；个体经营订阅用户为84.5万个，同比增长72.8%；QuickBooksEnterprise客户同比增长达两位数，公司将继续研发QBD高级产品。公司引入了次日和同日的直接存款，使客户能够更好地管理现金流，已有超过三成的在线薪资客户受益。QuickBooks Capital利用QuickBooks的在线客户数据向小型企业提供贷款，其中近60%不具备其他贷款条件，一年多来累计提供了2.77亿美元贷款，而违约率是行业平均水平的一半。同时，QuickBooks Online Advanced已经开始为那些拥有10到100名员工的企业客户提供服务。“战略合作伙伴”群组本季度，“战略合作伙伴”群组的专业税收收入为2.08亿美元，同比下降1%。 公司继续专注于多种服务的会计事务所客户业务，兼顾账簿和税务。公司继续推出新功能，包括自定义用户权限和批量发票。【业绩指引】Q3 FY2019 & FY20192019年Q3收入将增长10%-12%；non-GAAP摊薄EPS为5.35-5.40美元。2019年全年“个人用户”群组收入将增长9%-10%；“战略合作伙伴”群组专业税收收入将增长2%-4%；QuickBooks Desktop销量将下降一位数；桌面生态系统的收入将大致持平。【Q&A】Q1：首先，就税法变化的影响而言，是否有迹象/数据表明DIY客户数量有所增加？其次，TurboTaxLive的使用情况与预期相比如何？A：首先，作为DIY领域的龙头，增长喜人。通过我们的行动，阵容以及报税简化，它能够吸引更多的客户加入。就TurboTax Live的使用而言，今年做出了许多用户体验的升级改善，其中之一使其在所有SKU可用。不论是个人消费者还是专家，产品推荐分数均有所提升。Q2：TurboTax Live对的毛利率的影响如何？A：我们对Live未来发展机会持乐观态度。辅助报税市场的机会非常大，而毛利率将保持在84％左右。TurboTax Live的优点之一在于价格范围，ARPU（每用户平均收入）比普通的TurboTax核心产品要高得多。Q3：就消费者收入增长与税收单位增长之间的差距的来看，平均收入的回报增长很快，有哪些原因？A：我们有不同的价格，产品组合和数量，实际是综合影响的结果。客户从两方面受益，一个是我们的个体经营产品，另一个是我们在多个SKU中提供TurboTaxLive，公司在这两个领域的收入都有增加，这证明我们的客户对于实现最大退税充满信心。Q4：对于TurboTax Live，随着客户需求增长，如何减少客户排队等待时间并开始盈利？A：其中之一是加强专业人员的入职培训，使他们具有安排案例管理的能力，更加高效和有效地提供服务。Q5：关于税收，形式和产品供应的变化是否意味着去年的免费申报会变成付费申报？部分的自助产品对单位份额的影响是什么？今年的组合是否考虑不再免费？A：业务中的四个工具是美国国税局（IRS）回报的数量，它推动了自助产品的增长，并且是每用户收入。今年，我们提供了免费使用，并将其与IRS 1040结合在一起，使其成为真正的好产品，其中包括许多内容，例如逐年的数据传输。有许多客户开始关注我们的付费产品。Q6：是否可以谈论一下未来的潜在产品？A：那就是QuickBooks Live。我们服务的所有客户都有共同的需要，客户面临的最大问题之一就是信 心。因此，我们关注的最重要领域之一是将客户与我们平台上的专家联系起来。它是一个双面平台，它可以为小企业服务，同时也帮助注册代理商，注册会计师和簿记员的增长。Q7：关于QBO Advanced，你们对目前情况是否满意？你们期望的初始用户是谁？A：小企业客户是员工从10-100的企业，他们通常被过度服务和过度消费了，这对我们来说是个机会。我们通过DesktopEnterprises做到了，用户超过了140000个，4.4亿美元，两位数的增长。我们已准备好在构建云平台。QBO Advanced为中端市场带来了很大改变，我们不仅要保持现有的客户的增长，也希望拓展到新的客户。Q8：是否有任何支出可能会从第二季度转移到第三季度?A：是的。Q9：税制改革的变化，从逐项扣除到标准扣除是否存在变化，你是如何处理的？A：报税简化对客户来说是有益的，并且我们也是这方面专家。第一，客户对TurboTax Live的信心很强，第二，以前一些付费产品现在是免费的。所以符合我们的预期。Q10：在市场竞争中，公司的基于税务的产品表现如何？A：我们尊重我们的竞争者，他们正在向前迈进。国税局每增长1个点，我们的收入可以增加大约1个点。而这些类别的产品增长1个点，我们的收入可以增加3个点。Q11：回购在今年上半年下降了49％，能否说明资本配置有何变化？A：在第二季度，我们回购了价值1.77亿美元的股票，比第一季度的1.01亿美元有所增加。我们的资本规划决策没有任何变化。我们应用我们的财务原则，我们考虑投资业务以推动增长，然后再考虑回购股票和支付股息。在过去四年中，我们已经返还了约60亿美元。Q12：有没有提高TurboTax和QBO留存率的方法或策略？特别是在TurboTax上，我们如何使用Live产品去提高销售额和留存率？A：我们会查看所有产品的数据，了解客户在使用什么，有什么需求，看一下产品推荐分数，这些在短期上有助于我们为客户提供服务，改善体验。而另外我们有更长期的战略路线图，可视化的产品是我们的杀手锏。Live产品的优势在于它能够具体挖掘什么对客户才是最重要的，客户可以提出问题并得到实时回答。Q13：在某种程度上人们在获得更少的退税或者可能比过去欠更多的钱，是否存在这种趋势？这会如何影响人们的行为？A：数据表明，客户最终将选择适合他们的产品。退税是客户需要帮助的地方，这就是为什么TurboTax Live对他们如此重要的一个原因。美国国税局客户退税情况，每位客户每年下降了8.7％，我们只需看看本季剩余时间的情况如何。Q14：自制电子文件和专业电子文件之间的存在相对差异，你怎么看待这个差 距的潜在持久性？是否在接下来的几个月里持续下去？A：主要有两点。一个数字化趋势，越来越多的客户想要自己做而不是别人为他们做。但是，当他们需要帮助时，他们希望确保那位专家在那里。第二件事是，我们类别增长冠军，这就是为什么我们不仅要专注于扩大我们在自己动手类别中的领先地位，同时改变辅助类别，这实际上让人们更有信心自己去做，因为他们知道另一方会有一个人帮助回答他们的问题。Q15：投资者日提到了Mint和Turbo的2500万注册用户，哪些是用户增长的根本原因？A：首先，满足客户需求。Turbo的愿景是确保我们的客户拥有最好的金融产品。我们有四个垂直领域，包括投资，贷款和抵押贷款，我们有25种选择，将客户的数据与金融产品的数据相匹配。 事实上，我们今年推出了20项新功能，全部用于帮助我们的客户维持生计，最终帮助我们的合作伙伴茁壮成长。Q16：在线服务增长惊人，拆分来看，那个细分板块贡献最大？A：我们的团队在各种情况下尽可能地帮助客户，无论是快速退款还是当日和第二天的工资单，客户都可以持有更长时间的资金，增长主要来自于我们的创新和营销。我们团队的服务非常注重对客户至关重要的事情，并加速创新和我们的营销工作。Q17：本季度全球业务表现优异，同增56%，尤其是英国地区。MTD法律四月即将颁布，对公司来说是优势还是劣势，能否从全年的基础上来谈一下？A：税务数字化是驱动增长的主要因素，也是保持增长的潜在催化剂。Q18：你们提出的一个重要目标是在客户流量方面提高转换率。我想知道你们是否有任何那方面的成功分享？A：我们做了很多测试，比如继续在TurboTax和QuickBooks上做实验去提高登陆的流量。举个例子，客户因为不同的原因选择QuickBooks，有些因为发票有些因为工资单，QuickBooks转换为通用化的登录界面并通过询问客户一些问题来获取他们的真正需求。Q19：你们提到过在税收季的开始就加大营销力度，这是否有效，如果有效会不会继续加大？A：我们把我们的营销资金放在为客户创造价值的地方。当我们考虑营销支出时，我们主要考虑其是否会达到我们想要的结果。因此，在QuickBooks方面，我们倾向于关注LTV。在TurboTax方面，我们倾向于关注一年的回报。我们致力于通过最少的投入获得最大的效果。Q20：能否介绍下QuickBooks在巴西、法国、印度和英国的情况？A：在巴西我们专注于合规市场，其市场规模约两倍于英国，我们的活跃用户和PRS均在不断增长。在法国，上云还尚早，我们专注于解决客户具体问题，比如会计师间的文件互换，小企业客户和收据捕获。在印度，随着政府数字化转型的脚步，我们也更加侧重于技术精通相关的业务。Q21：你们很多业务转移上了AWS，能否谈下这个程度？A：AWS有更好的工具，更好的自动化，对于我们的开发人员来说，可以提高工作效率并推动更多创新。我们的大多数大型应用程序已经在AWS上，我们预 计到2019财年，2020财年中期大部分其他服务都将在AWS上。Q22：新增产品如何帮助小企业细分市场的ARPU和客户粘性增长？A：我们最关注的还是如何创造价值和30%的营收增长率，我们并没有对ARPU值设定任何指标。Q23：本季度在个体经营业务上增加了100000个订阅用户，是否是由TurboTax的协同效应驱动？A：是的。Q24：TSheets的ARPU值显著提升，能否谈谈收购对于拓宽产品和企业发展的意义？A：我们所做的任何事情包括各种产品功能的更新都是为了为客户创造价值。我们并没有很关注ARPU值，我们关心在线收入增长，希望其达到30％以上，因为这样我们的团队就可以专注于最重要的创新。在未来，我们将更加关注如何帮助以产品为基础的企业跨多个不同渠道进行管理。Q25：如何区分第一次使用TurboTax的客户和回头客？A：在投资者日我们讲过我们失去了300万TurboTax客户，但下降是在逐渐减少的因为客户在我们的产品中寻求帮助