苏州科达：电话会议纪要20200213

胡总摩云视讯总监视频会议行业情况视频行业演变情况：2003年非典年代，视频会议行业还定位在一个相对狭窄的领域——电视电话会议，用户都比较高端（如政府、法司等）。非典事件让人们意识到了视频会议给人们带来的便捷性。苏州科达有幸成为当时第一批参与视频会议市场构建的品牌之一。当时品牌比较少，宝利通等国外品牌刚刚进入中国，科达在国内厂商中稳居首位。在三大巨头中兴、华为和科达，科达视频会议市场份额第一，华为还没有视频会议的产品线，中兴起步稍早，但科达的产品形态、结构比较领先，科达第一个转走IT道路。2010年，各企业的视频会议系统基本均已经搭建形成，在政府服务方面市场已趋于饱和，中小企业市场有待崛起。2011年成立摩云视讯业务部的前身，敲定了“云”的方向，思考与广大中小型企业匹配的视频会议形式和运营模式。摩云视讯投入市场，是国内第一家云视讯运营的硬件厂商，将视频会议的终端拿出来运营。企业目标在于思考如何给客户带来价值，节省成本，以及如何保持客户粘性。事实表明，在当时将嵌入式设备的硬件产品拿来运营的用户体验、方便程度及稳定性远远高于软件。但当时“云”意识还没有得到广大客户的真正认可，第一个机会点出现在2015、2016年左右，4G标准出现的时候，云计算开始普及。而视频业务是当时占带宽流量最高的可落地业务，因此科达借势和许多基础云的建设者达成了战略协议，科达是中国电信唯一共有品牌合作伙伴。当时摩云视讯在视频会议运营市场处于第一的位置。近两年，更多新兴者（如腾讯、阿里等巨头公司）看好这个市场并通过不同方式进入该市场（如基于云办公、云协同的OA产品嵌入了视频功能）。结合5G背景，视频运营的市场空间会越来越大。这次疫情也让广大客户看到了视频运用的更多场景。想法：在5G环境下，传统的视频会议运营功能增长份额有限。有很多行业在扩展，如公检法将更多业务放在互联网，法院系统有远程庭审，或者说互联网庭审。包括此次疫情期间，很多日常庭审是放在互联网庭审的平台上，属于远程庭审细分领域中重要主营业务。提供传统的视频会议业务在未来5G的大市场空间里的市场空间、客户黏性等就相对有限，是一个稳步增长的过程。要想更好地贴合客户需求，应该更多的将视频会议运营和行业应用相结合。如远程医疗、远程教育等。龙总董秘营收业绩、公司运营、研发投入方面19年业绩情况说明：1.收入增速未达到预期，因为许多大项目受到了延缓，原因可能在于对方机构设置、项目调整、流程问题或者自身对项目的规划和策略调整。这些项目虽然数量不多，但是金额很大，影响收入上升。 2.业务结构变化，低毛利率业务占比上升使得整体毛利率低。新的战略方向“视频科技创造行业用户”，突破了以往视频会议与视频监控的范畴，层级高于他们。涉及到应用层的软件、整体环境和场景搭建。场景搭建除了科达本身的场景外还涉及到网络连接设备、显示设备及中间件的搭载、采购和销售。这些偏集成的业务毛利率比传统的业务毛利率更低，这些业务占比的提升造成整体毛利率的下降。3.业务调整后布局变化，费用增速较高。14年之后投入比较缓慢，18年依据未来行情判断加大投入，包括通信基座、底层智能算法、智能化的一些新项目和场景的搭建，投入较高，开发期较长。19年是产品化的阶段，19年之后才会市场化。这一部分的费用拖累了报表。展望：对未来持谨慎乐观的态度。业态变化从偏硬件到上云，应用领域扩大，从天上飞的，门上装的都有。时间上24小时监控，对光源、声源要求提高，因此投入会保持，但大的投入在18/19年已经做得差不多了。行业机会也很多，疫情出现对城市管理的能力以及城市对重大事件的响应能力有高要求，借助信息化和人工智能作为工具，可以提高效率和管理覆盖能力，未来也会出现更多的机遇。同时，我们关注到整体宏观经济的增长压力，未来竞争加剧的压力。在这种形势下，公司更要做好产品，产品本身就是最好的销售。在销售短板方面也会注意补齐。Q&AQ1：摩云视讯的行业地位？收入模式（硬件运营or软件）？A1：业内地位：目前虽然正在转型，但无论从客户积累的维度还是新增客户的维度，摩云都仍在第一梯队。收入模式：形态比较完善，不只有硬件，还有软件。其中硬件包括各种不同终端形态，针对不同类型的会议室或者移动终端都有相应的产品。销售硬件是一部分收入，第二部分主要靠和客户粘性收取有关的年运营费用。Q2：摩云是基于专网的运营还是基于互联网（公网）的运营？A2:从开始以来一直都是基于公网的运营。Q3：和电信的合作是否具有排他性？客户数是否依托本来安防领域的客户？在教育、医疗领域目前的存量？未来客户量是否会受地域限制？A3：和电信的合作具有一定排他性。4G时代成立了共享品牌，在这个框架下是双方唯一的合作伙伴。但整体来说，很难做到完全的排他性。目前市场上对合作运营的态度都是开放性的，摩云在和电信合作之外，在不同省份和移动、联通都有合作。国外的视频会议市场80％是企业类的客户，国内市场恰恰相反，80％都是政府客户（客户粘性高，点数多，单体合同金额高）。科达对政府类客户里有很强的客户积累和行业理解。科达也会接很多衍生出的基于互联网的业务。Q4：和Zoom相比，在国内拓展大客户，国外的互联网模式和国内模式哪个更 适合？A4:Zoom的教育客户和大企业客户很多，科达和Zoom大的市场方向不一样，不是绝对的竞争关系。比如“一带一路”输出过程中诞生的大量的场景需求是Zoom最擅长的场景需求。但国外厂商有些方面无法落地因此对客户需求不能完全匹配。作为业务运营商，要能通过自己的核心技术吸纳竞争对手的优点，为客户提供多样化的场景，作为自己的增值服务。科达相对于Zoom的一大优点是对国内客户主营业务的需求更加了解，形成产品服务上的壁垒。Q5：摩云视讯的行业地位？收入模式（硬件运营or软件）？A5：最近客户数量在持续增长，阿里和腾讯也在推广一些“停课不停学”的业务。至于增高的数量级的对比，举个例子：就一个大学来说，可能不同的分校区以及几间教室需要视频会议的系统，但目前状态要求上万名的师生每人都要安装这种系统，这就是目前需求的演变。Q6：安装硬件或软件需要人员到现场吗？A6:不需要。我们产品的接口是唯一的，而且使用非常简便，营销是线上的。Q7：千万级的消费客户的收费模式？客户每年的付费额度大概是多少？A7：从硬件到软件，付费标准不一样。根据硬件形态不同和清晰度不同，收取的金额也不是固定的，是基准值加浮动比例的模式。从13年到现在，平均每年续约率大概是85%左右。Q8：这次疫情之后会不会使得视频会议成为标配，比如在线教育？A8:应该会有，我更看好医疗。Q9：在安可行业，安全程度？A9：全部视频会议相关是有商密芯片，安全程度高。我们是国科量子唯一的伙伴，在运营、自建、安全等不会有很大的问题。2018年，科达率先引入国密算法，发布国密视频会议产品，为涉及信息安全的政府机构和重点企事业用户提供自主可控的视频通信内容加密手段。Q10：怎么看待微信与小鱼的合作对公司的影响？A10:科达本身和腾讯和阿里都有合作，这是一个建立大生态圈的概念，彼此之间不会影响。科达的优势是对行业和客户的理解，微信更偏小C端，个人用户。Q11：云视频会议的空间怎么预估？A11：政府行业的客户分三种：1.私有云客户。国家对不同部门横向打通的要求比较高，需要用“云”的方式。纵向方面，网格化的管理，即覆盖村一级和城市街道的客户，数量一旦多起来，“云”的优势就会体现出来。2.混合云业务。应用场景举例：国有企业基于专网构建的系统，但在海外有分 公司后需要通过视频会议进行日常部署，由于海外专线比较昂贵，需要通过运营把互联网终端和内网结合起来。3.公有云的服务。自己内部的点数比较少，比如保险公司，视频会议是日常工作中比重很大的一部分，但是保密性不高，专线费用占比很高，因此可以选择公有云的服务满足日常工作的需要。市场空间预估：单纯的视频会议运营行业不会有太大的增长，一两百亿的空间。但如果5G建设情况全部达到国家预期，那么由于有多场景的应用，市场空间达到五百亿没有什么问题。Q12：在小b端（中小企业市场）的布局和竞争力？A12:从去年开始，也在不断有一些贴合小b端的销售策略，按照自己的节奏稳步进行，守住核心客户。对小b市场空间持保留态度。Q13：19年业务结构的变化会持续影响到20年吗？20年的股权激励目标是否能实现？？A13：结构性的改变有可能持续下去。目前针对一些大型项目都有一些储备，科达的整个业务链条也愈加完善，所以这类的业务有可能继续作为重点来运行。这些提升对收入规模的促进也是有好处的。很遗憾19年的激励目标没有实现，目前的状态希望在投入产出期可以冲一把，但对未来的状态暂时不是非常明确。Q14：对于有政府客户基础的友商（e.g.真视通），想切入其领域并抢占客户是不是比较难？A14：一方面，摩云视讯有三个完整的解决方案（三种云），另一方面，平台多年来积累的运营经验非常关键。在处理最近高并发数的会议的时候，有些友商的系统可能有不稳定的状态出现，但科达经过不停的迭代和积累，并不会出现这种情况。此外，摩云视讯很重视视频运营如何更好地和行业结合，这也是客户看中的方面。-东兴:王健辉