BILL Holdings Inc 在高盛集团2026年Communacopia科技大会上的演讲纪要

核心观点与关键数据

• 持续提升采用率和用户引导：公司认为在支付产品上并未饱和，需要持续提升采用率和用户引导，推广多产品组合，推动产品在供应商和买方网络中的增长。
• 盈利能力提升：公司致力于提升盈利能力，过去三年运营利润率每年翻番，并指引2027年再增加590个基点。规则40公司以23%的非GAAP运营利润率结束本年，并指引进一步扩展27%有意义的GAAP盈利能力。
• 重组后的积极影响：公司进行重大重组，员工数量从20,500名减少到1,500名，一年内减少了近40%。重组后团队士气高涨，展现出积极协力和高效执行力。
• 领导层变动：任命乔纳森·利夫（Jonathan Leaf）担任首席营收官，负责整个GoToMarket和营收运营，以建立协同机制，让负责收入的人能够影响并拥有他们负责的指标。
• 市场进入策略：在应付账款和账单方面，试图在收购后的立即行动中实现统一的市场进入策略，并取得了一些进展。
• AI在产品开发中的角色：AI是颠覆性的变革，将改变工作方式并为客户创造体验。公司通过AI能力实现“替我完成”的模式，将客户自己都未曾意识到可以由别人代劳的工作从他们手中接管过来。
• AI对客户体验的影响：未来12到24个月，公司将更多地利用AI能力，例如W9代理、发票编码代理、touchla交易代理和“为你付款”代理等，为客户提供更加自动化和个性化的体验。
• AI赋能产品的定价和变现：AI能力是基础要求，也将成为产品差异化的关键，能驱动更多客户获取。公司将根据AI能力的采用情况和从交易中获得的变现情况，来学习什么是下一步的正确方向。
• 采用意愿：公司拥有一个平台，已有五十万家企业在使用，近有一万家账户在利用其平台来运营其业务，这意味着采用率并非必须去推销，很多增长可以由产品驱动。
• 财务算法：公司勾勒出了一个低双位数、中 teens 核心收入增长的框架，以及强劲的利润率。收入取决于客户数量和每个客户的收入，公司相信在两个领域都有非常强大的杠杆。
• embed 2.0：公司签了 NetSuite、paycheck、vacu，这三家都在三年内迅速加入了旗下，合作表现与最初预期相比良好。公司预计将获得更多软件合作伙伴，并继续直接为中小企业和中端市场公司创造所需体验。
• 高端市场增长：公司进行有意的战略转变，关于如何实地实施这一转变，特别是在销售激励等方面，以及在这一客户群体中，哪些产品特性变得更加重要。
• 支付变现：公司观察到过去几年变现改进率有所起伏，而近期看到了一些进展。今年的指导方针部分原因在于，市场向上移动，在更重量的交易量和相对稳定的接受率方面有所提升。
• 供应支付：早期的增长略低于初始预期，公司也需要适应企业销售模式，但最近增长势头显著加速。公司每年为客户管理的交易总额接近4亿，因此对大型供应商有大量的采购额。

研究结论

• 公司在支付产品上并未饱和，需要持续提升采用率和用户引导，推广多产品组合，推动产品在供应商和买方网络中的增长。
• 公司致力于提升盈利能力，并指引2027年再增加590个基点。
• AI能力将改变工作方式并为客户创造体验，公司将通过AI能力为客户提供更加自动化和个性化的体验。
• AI能力是基础要求，也将成为产品差异化的关键，能驱动更多客户获取。
• 公司拥有一个平台，已有五十万家企业在使用，近有一万家账户在利用其平台来运营其业务，这意味着采用率并非必须去推销，很多增长可以由产品驱动。
• 公司勾勒出了一个低双位数、中 teens 核心收入增长的框架，以及强劲的利润率。
• 公司预计将获得更多软件合作伙伴，并继续直接为中小企业和中端市场公司创造所需体验。
• 公司进行有意的战略转变，关于如何实地实施这一转变，特别是在销售激励等方面，以及在这一客户群体中，哪些产品特性变得更加重要。
• 公司观察到过去几年变现改进率有所起伏，而近期看到了一些进展。
• 公司每年为客户管理的交易总额接近4亿，因此对大型供应商有大量的采购额。