华创食饮家电 上海沙龙邀请

00:00:01 大家好，欢迎参加华创10亿联合家电上海沙龙邀请。目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。本次电话会议仅服务于华创证券研究所客户，不构成投资建议。相关人员应自主做出投资决策并自行承担投资风险。华创证券不因使用本次内容所导致的任何损失承担任何责任。专家发言内容仅代表专家个人观点，不代表本公司观点。本次会议内容不得涉及国家保密信息，内幕信息，未公开重大信息，商业秘密、个人隐私，不得涉及可能引发不当炒作或股价异常波动的敏感信息，不得涉及影响社会或资本市场稳定的言论。 00:00:52 未经华创证券事先书面许可，任何机构或个人不得以任何形式复制、刊载、转载、转发、引用本次会议内容，否则由此造成的一切后果及法律责任由该机构或个人承担。 00:01:11 名单，本公司保留追究其法律责任的权利。市场有风险，投资需谨慎。 00:01:20 嗯，各位投资者下午好啊，我是华创家电的分析师韩新宇啊，欢迎大家参加我们这个华创家电跟石景联合举办的呃，上海沙龙的这个这个这个这个座谈啊。然后今天我们的会议呢也是分为两个环节啊，每个环节大概40分钟啊。 00:01:39 第一个环节呢，是我们邀请了这个百电渠道的这个专家，主要聊聊空调近期的这个开盘啊，包括啊零售的一些情况啊，然后第二个环节呢是试音组的这个同事们啊，也是邀请到了这个呃河南那边白酒渠道的专家跟大家交流。那我们下面进入第一个环节， 00:01:59 我们。有请这个空调渠道专家啊，专家你好，能听到吗？啊，你好，大家好，嗯，可以听到诶，你好你好啊对。然后我这边先呃抛砖引玉问几个问题啊，就第一个就是想跟您请教一下，一个就是啊今年这个呃呃开盘的话这个政策是不是有调整啊，然后呃目前的一个这 个时间节奏啊，包括返利政策的一个变化，就是能不能给我们介绍一下，谢谢。 00:02:29 行，那么应该说今年呢还是变化比较大的，因为在嗯今年我们还是执行了这个按渠道改革之后吧， 00:02:42 呃从2024年开始吧，25年，那么26年啊延续了一个政策，就是从过去集中的打款，然后呢变成了这种啊以月为单位，以季度为单位。的这种打款模式， 00:02:59 嗯，像之前的时候我们基本上。大的会议都会集中在，呃，7月份8月份，然后会。邀请各地的这个经销商，甚至出现千人以上的这种大型的会议，然后集中地来宣讲政策。那么在呃基本上在这个9月份之前吧，完成开盘的提货啊打款提货。那么今年呢，呃在总部政策的这个指导下吧，那么也是总部呃渠道改革之后。呃， 00:03:38 根据市场情况啊，政策调整之后啊，我们呢已经进行了多波儿的这个营销活动，但是呃，整个的打款节奏偏向于呃从过去的集中在9月份啊以及淡季12月份，然后在这个三四月份。那么平滑到了基本上每个月，那么考核呢也从过去或者返点就过去的重大活动节点，那么也细化到了每个月，从过去注重以打款为主的呃或者说压货为主的这种模式，逐渐平滑到了以这个安装卡销售同步进行。 00:04:20 今年呢我们应该说一个是这个3月份啊，大家看到二三月份，我们出具了一个总部这边的呃一个这个帮困的所谓的一个基金啊，然后去刺激市场， 00:04:33 然后呢之后基本上每个活动节点每个月啊都有相应的活动。啊包括4月份啊5月份6月份。4月份呢是这个沸腾山东啊沸腾全国呀，包括像这个呃总部直销啊这样的，还有就是横向这样的活动。那么5月份呢是呃结合五一啊，6月份的话主要就是618啊，那今年618的时间呢会比较长。那基本上从5月份开始就已经进入618，那么一直持续到这个6月的下旬啊这个活动， 00:05:07 然后马上要进行的呢就是呃这个我们现在进行的这个开盘的这个活动，呃应该说今年整体的开盘政策呢还是偏向于。呃，这个平均啊，那么让更多的经销商在每个月都可以获得我们相应的这个政策，那么今年已经明确啊，不再进行这种开盘大会。啊，这个由这个一次性集中打款，然后锁定全年这种政策。那么拆分啊，根据每个区域每个品类啊单独的制定相应的政策，并且呢今年我们还增加了， 00:05:50 由于我们现在执行的是董明珠店的这个策略。营销的品牌也好，那么我们营销的战略也好，就过去单一的啊格力品牌，那么现在已经是格力加晶弘，这是空调，另外加大松生活电器加格力，其他的包括洗衣机等等啊，这样的产品都要进入到今年这个开盘的政策当中。 00:06:14 并且呢呃要求就是不能只向局限于之前的股票政策，而是通盘考虑。也就是说，未来不再是单一的啊以空调为主要的考核依据啊，还要增加其他的品类，以承接我们目前正在进行的这个董明珠店，弱化格力空调单一品类的影响啊，逐渐的像一个呃全盘的啊，然后多品类多品牌。啊的这个模式进行转换。 00:06:48 冷年的任务和冷年的这个口径啊，还是继续的。啊，然后呢，像这个返点考核啊，然后根据冷年周期，嗯，但是呢，不再说是以这个789月份那么作为一个集中的啊一个考核时间。呃，然后。呃，中央空调政策任务还有家用空调相互独立啊，然后有一小部分可以进行互换，大部分是完全独立的。 00:07:21 然后目前是分区域啊，进行小型的经销商的。渠道沟通会啊，这个沟通会呢，类似于这种，我们叫巡回的进行这个宣讲。呃，目前像呃以这个鲁鲁中鲁东鲁西啊鲁北几个区域，然后进行这个开会啊。然后今年下半就是这个月开始进行宣讲，然后进入到全年的任务。但是呢，并不集中打款啊。然后整个大的政策方向呢，就是嗯高额的限时补贴啊。然后呢，这个去年通补。由于在去年的时候啊，不是在上一个冷年，我们曾经进行过一次2月份的时候集中的是补贴，所以今年这个是有所弱化的，更多的呢就是常态化的这个阶梯打款。 00:08:18 激励啊，分成每个月啊或者每个季度啊，取消过去的时候更看重淡旺季啊，相当于半年度的这种激励，快销快快销啊，然后快进，然后这个。呃，不在这个一次性的大额的压货，这是基本政策。另外一个呢，就是把库存啊，然后纳入到这个考核体系当中。 00:08:42 之前的时候呢，是引导经销商更多的去呃增加库存，因为库存和销售压力是成正比的。通过这种方式要求经销商更多的去保留库存，然后呢呃这个进行这个提货啊，现在呢是已经经过这几年吧，已经开始以消化库存为主了，尽量的去提高我们的这个周转率，甚至有目的的啊去减少。经销商冷年的这个盲目囤货。啊，更合理的去安排啊， 00:09:16 不再像过去的时候，把所有的这种销售压力，还有就是这种任务压力、政策压力传导到呃这个经销商。而是更多的是利用现在的呃这个大数据啊，包括我们现在对于市场的一个基本判断啊，来减少经销商的库存，帮助他们为他们赋能。 00:09:37 嗯，返利任务呢，就是年度主要是阶梯任务和阶梯的返点啊，这个呢是更加灵活了。 00:09:46 另外呢，之前的时候是这个各省啊安排自己的政策目标。基本上没有什么区别，比如说在河南，呃，比如说在这个江苏啊，只要制定全年任务，所有的经销商基本上都要按照这个任务啊来进行调整啊，大概的上下浮动比例一般也不超过10%。换句话说，全区全省制定的目标10%的话，就啊个别区域可能会上浮到15%，个别区域可能下滑到5%，甚至个别区域可以持平。但是今年的这个幅度呢要增大一些，就减少每个区域由于经营的状况、渠道情况以及呃国补执行情况造成的一些差别。呃， 00:10:36 另外呢就是刚才说到的这个全品类捆绑啊，要求继续加强，其中比较重要的就是一个是惊鸿的。冰箱啊，包括这个洗衣机，包括生活电器， 00:10:50 叠加额外进行奖励。如果说之前我们的呃这个策略是以空调为主，生活电器单独核算，呃 如果说有能力啊就可以赚取一部分生活电器的利润，没有能力啊就以空调为主。今年的话呢就要求呃要进行提货叠加，就不能只做单一品类。另外呢，就是额外叠加额外奖励来刺激经销商，对于相对来讲目前我们相对弱势的品类和品牌啊，增加这个呃额外的激励来刺激渠道更快地进行这方面的提货和消化。然后从你奶奶开始。对，然后呃，如果说现在经销商只做空调，不配冰洗，那全年的综合收益下降下降很多。另外呢，就是。嗯，对于安装卡的结算呀， 00:11:48 还有就是老库存的清理呀，还是持续的进行政策的扶持啊。之前的时候，基本上我们是这个放任不管的，那么现在呢，就要求持续啊消化这个之前的库存，这个也纳入到考核当中。另外就是进一步的进行这个门店的扶持政策。 00:12:10 啊，我们之前的时候像呃，我们的门头，我们的展装，呃，一般来讲是根据经销商的自愿为主，另外一个呢就是根据它的使用年限，总部这边呢一般对它只是提建议，那现在呢就要增加补贴。那么持续地进行健康家的这个新店建设， 00:12:29 另外呢就是样机，呃这个不再绑定大额的开盘打款啊。嗯，还有一块儿呢就是嗯严格把控串货。我们之前的时候呢其实对串货的管控力度呢不是特别大。但是在经历了这几个冷年的销售之后，发现尤其是线上啊，这个串货的情况还是比较严重的。呃，包括外窜和内窜啊。外窜的话主要是各省之间的串货，内串呢就是呃省内渠道之间的串货，尤其是抖音，还有就是线上低价。这一块儿的货源那么串的还是比较严重的，今年的话呢就是要对这一部分吧进行严格的管控，特别是对于线下经销商进行保护，如果出现窜货的话要追究源头，并且进行严厉的处罚。 00:13:22 并且根据实时的数据，因为现在好处就是相对比较透明， 00:13:27 那经销商过去的时候想抓串货抓乱价，那还是需要一个呃自己贴补的这么一个过程，可能需要有发票。 00:13:36 现在的话呢，其实我们只要通过直播间也好，还是通过这种截图也好，然后直接就可以进行调查。 00:13:42 另外呢，之前的时候呢，由于抖音等各个时间节点非常混乱。有时候可能每一某一个时间节点的价差会比较大，那现在呢也是啊，实时监控啊这个这个乱价的这个。 00:13:59 情况嗯，还有一块儿呢，就是今年的这个这个家电补贴，那么预计呢今年年底啊这个。呃，可能这个补贴会和去年一样开始放缓，甚至到期。那么新一轮的补贴目前还没有看到啊。而且现在大概率事件可能是比较难啊。 00:14:23 嗯，虽然说现在国补的执行状况要比去年要好一些。 00:14:28 去年的时候呢，在2025年基本上国补是在2月份一直持续到6月份是高峰期，然后618之后到7月份就出现了一个短暂的一个停滞。停滞的原因呢是因为这个预算超额，尤其是特别呃是这个呃个别省份啊，包括这个像这个江浙沪区域，呃包括华南区域也包括华北一部分。这个我们叫鲜发市场，那么用的比较多，所以说到后面呢就非常紧张，那么一直持续到11月份，基本上就开始出现几乎是零啊，就很基本上原来的时候是。百分之百，那么下滑到了只有千五这样的一个补贴的抢券儿的这个额度，所以基本上是一个。半停滞的状态， 00:15:19 今年呢预计呃后期啊，由于今年国补的这个执行的这个金额和执行的比例所下调，所以说预期呢今年呃至少在自然年度吧，我们还是觉得还是比较有信心，比去年执行的要好一些。虽然额度有所下降，但不刺激性下降，但是持续性可能有所提升。 00:15:45 00:15:45另外一个专家，我就几个那个细节的问题，我跟您再呃确认一下那个数据吧。呃，一个就 是想问一下，就是呃就是往新的领域看啊，就是我们您刚刚也讲了很多政策变化，就是想问一下安装卡跟出货这块，呃新的这个目标大概是什么样的。然后包括您也提到就是现在增加了渠道库存的这个目标啊，就您了解的这个区域的话，那当下的渠道库存是多少？是是大概大概是个什么水平？比如说几个月啊，或者说占全年的比重多少？然后目标是降到什么水平？嗯， 00:16:24 应该说自2019年以来吧，库渠道库存在每年在进行降低，那么持续到如今啊，在近三年的时间吧，应该渠道库存还比较平稳，那么基本上从过去最高的时候可能有四五个月，那现在呢基本上平均库存正常来看的话，也就是在两个月左右。有一个多月啊，这样的一个状况应该是历年都会降低，但是这几年应该说降低的幅度越来越小，因为政策相对比较统一啊。再一个呢就是战略上也是要求