制胜未来消费者：从财富值模式到影响力模式

核心观点与关键数据

• 消费模式转变：从传统的“财富值模式”向“影响力模式”转变，由人口结构变化、价值观转变和“超级连接”三大趋势推动。
• 三大驱动因素：
  • 人口变化：到2027年，40/50后、60/70后、千禧一代和互联网原住民将主导消费市场，其中互联网原住民（1998-2016年出生）占比将达世界总人口的30%。
  • 价值观变化：互联网原住民强调“独特即是新酷”，将产品视为表达个性的工具，重视教育、自由职业和创业精神，偶像多为颠覆性企业创始人。
  • 超级连接：44%的受访者积极使用社交媒体，中国和印度使用率最高，智能手机加速了影响力模式的兴起。
• 三大新要素：
  • 信任：消费者对大型企业的信任度下降（西方市场50%以上不信任），中国消费者对国产品牌的信任感上升（71%的互联网原住民代表表）。
  • 影响力：“微影响者”比“泛影响者”更具影响力，品牌通过微目标定位和“微影响者”合作提升效果。
  • 个性化：大数据助力个性化消费，消费者愿意分享数据以换取产品推荐或增值服务，中国消费者数据分享意愿最高。

研究结论与建议

• 企业成功七步曲：
  1. 建立亲密的用户关系：通过D2C社区收集消费者数据，生成洞察，提供针对性服务。
  2. 改革消费者细分模型：摒弃传统人口统计方法，深入理解个人价值观和购物决策。
  3. 提供规模化的定制解决方案：通过群组划分、高效定制和社群模式实现个性化。
  4. 调整营销预算：采用ROPO指数等新方法衡量效率，培养快速响应能力。
  5. 联合“微影响者”：系统选择影响者，重质不重量，建立长期社群。
  6. 以清晰的价值主张赢得信任：反映消费者价值观和伦理考量，展示品牌立场，提高透明度。
  7. 调整商业模式：创新产品组合，通过有机增长或收购迎合新一代消费潮流。
• 案例分析：Victoria’s Secret推出粉色系列、Burberry统一品牌系列、美妆品牌收购独立品牌等，均体现了转型的重要性。