建立销售和营销协调，以实现收入目标

Gartner 研报指出，销售与市场部门的整合对于驱动需求、实现增长至关重要。研报强调，随着 B2B 买家旅程的日益复杂，企业需要提供更集成的人与数字客户学习体验，打破销售与市场之间的壁垒，帮助客户更好地学习和购买。

核心观点与关键数据：

1. 销售与市场整合的重要性：优先与市场部门对齐的销售组织更有可能超额完成新客户获取目标，几乎是三倍于未整合组织的概率。
2. 客户学习阶段：通过统一的销售代表和数字互动，客户可以经历三个学习阶段，最终达成高质量交易。客户在购买决策中反思并发现新需求时，其决策信心会提高 16%，从而更有可能完成高质量交易。
3. 销售与市场整合的四个阶段：
   • 战略对齐：明确 B2B 买家体验目标，销售代表在其中扮演的角色。
   • 执行对齐：评估和改进销售与市场整合的六个关键领域。
   • 运营对齐：将销售流程与 B2B 买家旅程对齐。
   • 持续改进：通过持续评估和优化，推动商业策略的进化。

六个关键成熟度评估领域：

1. 客户旅程管理
2. 销售与市场流程整合
3. 客户数据管理
4. 销售团队结构与技能
5. 市场营销策略与执行
6. 客户体验设计

案例研究：

1. SMART Technologies：通过整合销售、市场和服务的部门，重新设计客户导向的商业角色，建立以客户为中心的业务流程，实现年营收增长 48%，线索量增长 50%，线索接受率增长 35%。
2. Altium：开发一个简单的跟踪工具，帮助买家、销售和市场团队实时了解购买进度，缩短销售周期，将关闭率从约 20% 提升至 80%。

研究结论： 企业应通过以下步骤推动销售与市场的整合：

• 制定计划：使用 Gartner 工具如“销售策略变革故事模板”制定变革故事，获得高层支持。
• 诊断与评估：使用“市场营销与销售成熟度模型”评估组织成熟度，识别差距。
• 执行策略：对齐销售流程与客户购买旅程，优先客户学习路径，推动数字销售。
• 持续支持：通过专家指导、同行交流和持续评估，不断优化商业策略。

Gartner 提供了一系列工具和资源，如“战略规划变革故事模板”、“市场营销与销售成熟度模型”等，帮助企业推动销售与市场的整合，实现客户导向的商业策略。