2025年综合企业-数字第一制造商的下一个范式报告

数字化转型在制造业中的新范式：可组合企业

制造业面临的挑战与变革

• 市场变化：客户从传统的实体店购买行为转向数字化优先的方式，增加了线上和线下交互点。信息更加透明，竞争仅需点击即可参与。
• 复杂性增加：购买周期延长、决策委员会成员增多、合规性和安全性问题加剧，这些都减少了制造商直接影响决策的机会。
• 应对策略：制造商需要从销售单一产品转变为提供集成解决方案和服务，同时应对全球供应链挑战、网络安全威胁和激烈的全球竞争。

新的B2B范式

• 客户为中心：企业正在采用更以客户为导向的方法，简化并重新调整组织结构以应对新的客户现实和业务复杂性。
• 数字互动：数字触点如公司网站或客户门户不再是孤立的存在，而是需要精心策划和丰富以提供连贯的客户体验。数字互动成为主要的客户接触方式，推动了数字化销售的增长。
• 关键挑战：包括多国运营、多样化的品牌、遗留IT系统以及初期项目销售与售后服务之间的二元性。制造商必须重新思考其使命和优先事项，以应对日益增长的服务个性化需求和相关数字洞察。

可组合企业的核心要素

• 定义的业务能力：支持客户旅程的一系列模块化、可重复使用的业务功能组件。
• 产品导向的运营模型：以产品团队为核心，推动创新和成果。
• 增长文化：专注于增长的企业文化。
• 增长资金模式：为增长提供资金支持。
• 技术组合方法：采用模块化、API驱动的技术架构。

包装业务能力（PBCs）

• 定义：模块化、可重用的业务功能组件，如订单管理、库存控制或客户服务。
• 作用：打破部门壁垒，增强跨部门协作，简化客户旅程，使技术投资更好地支持业务目标。

产品运营模式

• 必要性：为了适应不断变化的市场需求，组织需要从项目导向转变为产品导向。
• 对比：项目模型虽然可以追赶竞争对手，但不是持久的成功策略。仅仅复制功能并不能促进创新。
• 转型：B2B买家在接触供应商之前已完成了75%的购买过程，通常涉及6.8个利益相关者，购买周期在增加，77%的B2B买家表示购买难度高。
• 改进方向：创建跨职能团队以应对客户需求的变化，转向联合销售/营销/数字的综合方法，并重新组织结构。

通过这些策略，制造商可以更好地应对市场变化，提高效率，增强竞争力。