2024年数字化营销与运营如何助力普惠金融的可持续发展报告

银行普惠金融发展的难题

业务现状与瓶颈

• 存量规模缩减压力：普惠金融业务面临存量客户规模缩减的挑战。
• 新增投放乏力：新增客户获取困难，导致业务增长乏力。
• 同业竞争激烈：普惠业务定价竞争激烈，利润空间被压缩。
• 一线员工客群老龄化：外拓营销（扫楼、扫街）效果下降，老年客户群体对金融产品需求低，且不符合普惠贷款条件。
• 企业客户交接问题：二代企业主对客户经理不配合，导致客户流失。
• 零售业务发展困难：老年客户偏好定期存款但付息率高，风险承受能力与基金等产品不匹配，重疾险、寿险等因年龄或健康问题难以销售。

数字化转型弯路

• 转型误区：数字化转型被误解为单纯系统开发、直播营销、短视频推广或传统思维推动企业微信应用。
• 转型现状：科技工具多但有效使用少，应用场景和数据商机未被充分利用。

如何突破瓶颈

• 第一步：客户触达
  • 企业客户：通过外拓营销触达，但效果受限于客群老龄化。
  • 个人客户：以代发客群为例，传统营销方式（电话外呼、沙龙）效果差，需通过微信工具、公域流量平台触达中青年客户。
• 第二步：客户交互
  • 朋友圈营销：内容同质化导致客户反感，需提升专业性。
  • 群发助手：慎用，易被客户拉黑。
  • 微信群与社群：通过科技工具提升交互效率，专业内容提升质量。
  • 营销惯性思维：砸钱做活动效果有限，需避免短期权益吸引低价值客户。
• 赢得高价值客户：避免“薅羊毛”模式，需提供长期价值。

案例与培训

• 社群运营案例：企业客群和個人客群社群化运营，通过推文、群公告快速触达大量客户。
• 营销团队培养：专业培训需以解决实际问题为导向，实训为主，理论为辅。
• 一线员工专业能力提升：需时间但指标不等人，专业能力强的客户经理更能带走客户。
• 客户私有化：前台需执行中台策略，中台需赋能而非仅监督。

数字化营销考核

• 考核对象：中台和前台。
• 前台考核：过程指标（如添加客户微信、发布朋友圈、组建社群）。
• 中台考核：结果指标（如客户互动、销售业绩）。
• 中台价值：法律合规、培训支持、专业支持、赋能支持。
• 数字时代中台价值：未来银行竞争的核心是中台能力。

总结

普惠金融破局的核心在于目标客群的触达与交互，数字化工具解决触达问题，金融专业能力解决交互问题。中台需提供法律合规、培训、专业支持与赋能，以提升一线效率和质量。