三一重工20241213

三一重工20241213 摘要 •2024年四季度，海外工程机械市场增速达20%-25%，高于三季度的22%；国内市场增速回落，但环比收入略高于三季度。起重机海外增速最快，挖掘机和混凝土设备增速相对较低。 •印尼和欧洲市场表现突出，印尼市场三季度开始显著回升，全年增速有望超过10%；欧洲市场也明显改善，两者对海外业绩贡献显著。 •挖掘机和起重机海外市场表现差异源于市场开拓程度和竞争格局不同。起重机全球覆盖面不如挖掘机广泛，欧美市场增速显著，且竞争压力小于挖掘机。 •三一重工在起重机械领域与国际龙头企业差距较小，产品力提升推动市占率增长；公司在海外市场发力，积极开拓新市场。 •2024年四季度毛利率预计略高于去年同期，但低于三季度；全年收入符合预期，国内市场预计个位数下滑，海外市场增长约15%。 •2025年全球工程机械需求预计略有下降，欧美地区降幅较大，非洲和俄语区受多种因素影响表现较弱，东南亚、南亚及拉美地区相对平稳。 •三一重工在矿山设备领域占据领先地位，一体化解决方案优势明显，海外业务占比约65%，并通过海外平台实现收益共享，积极布局矿山后市场。 Q&A 请您介绍一下2024年第四季度以来国内外市场的表现，尤其是挖掘机、起重机和混凝土设备的情况。 2024年第四季度以来，海外市场增速有所加快，目前增速在20%至25%之间，相较于第三季度的22%左右有所提升。分品类来看，起重机增速最快，而挖掘机和混凝土设备稍低，但整体仍保持在20%以上。国内市场方面，同比增速有所回落。第三季度国内整体增长约14%，其中大吨位设备增长接近50%。但第四季度大吨位设备基本持平或微增，挖掘机增长约30%，而起重机和混凝土设备则呈现下滑趋势，不过下滑幅度较上半年有所收窄。总体而言，尽管交付节奏不同于去年，但环比来看四季度收入略高于三季度。 您提到海外市场中印尼和欧洲表现突出，请详细说明一下这两个区域的情况。 从区域角度看，印尼和欧洲在2024年表现尤为突出。今年上半年印尼市场曾下滑超过20%，但三季度开始显著回升，使得全年累计增速转正，并预计四季度将继续保持良好势头，今年全年累计增速有望超过10%。欧洲市场也有明显改善， 这两个区域对整体海外业绩贡献显著。 为什么近年来挖掘机的海外增速从高到低变化明显，而起重机却没有出现类似趋势？ 起重机与挖掘机的市场开拓程度不同。尽管起重机市占率较高，但其全球覆盖面不如挖掘机均匀，多集中在重点国家和区域，如欧美等地。而欧美市场今年起重机增速超过50%，主要得益于新产品投放及新市场开拓。此外，全球竞争格局中参与者相对较少，中资企业占比较高，因此竞争压力小于挖掘机。 从产品力角度看，是否可以理解为我们与国际龙头企业在起重机械领域差距较小，因此市占率提升更顺畅？ 是的，相比之下，我们在起重机械领域与国际龙头企业差距较小，只要完善产品谱系，就能顺利提升市占率。同时，由于全球参与竞争的大型集团公司数量有限，中资企业具有一定优势。此外，这几年国内风电抢装结束后，我们将更多精力放在海外市场，这也是推动增长的重要原因之一。 能否介绍一下2024年第四季度毛利率情况及全年收入和利润预期？ 按照历史经验来看，第四季度毛利率通常会比第三季度低一些。这主要是由于年度经销商返利及各类计提事项影响所致。从同比去年情况看，今年第四季毛利率预计会略高于去年，但整体仍低于三季度水平。对于全年收入和利润，目前尚无法给出具体预期，但总体趋势符合预期。 2024年全年收入和利润的预期如何？ 2024年全年收入预期与年初预计相符，国内市场预计将出现个位数下滑。截止到9月份的三季报显示，国内市场下滑约4%，情况比预想稍好。四季度可能持平或微增，下滑幅度将进一步缩小。海外市场年初预计增长15%至20%，截至三季度增长接近11%。四季度增速预计超过20%，全年增速应在15%左右，与年初指引相差不大。整体而言，国内市场表现略优于预期，而海外市场略逊于预期，但仍在可控范围内。 对于2024年国内外各个产品的展望如何？ 国内挖掘机行业整体预测增长约10%，公司表现通常优于行业平均。从产销存备货情况来看，2024年的预测较去年同期更为乐观，但仍保持谨慎态度。如果经济政策得以落实，景气度可能超出预期。具体来看，小型挖掘机表现较好，中型挖掘机次之，大型挖掘机则持平或微增。起重机今年下滑30%以上，明年预计下滑幅度缩窄至个位数；混凝土设备今年下滑10%左右，明年预计持平或微增。因 此，从趋势上看，2024年的整体情况将优于2023年。 如何看待中大型挖掘机的盈利情况？ 当前价格端确实有一定下滑趋势，中大型挖掘机价格也受到影响。然而，由于公司在成本控制方面表现良好，总体毛利水平应能保持稳定甚至有所提升。在起重机方面，由于竞争激烈和毛利率较低，今年毛利率提升了2-3个百分点，并且通过精简产品线应对弱市环境，有望继续提升盈利水平。混凝土设备则相对稳定。 矿山设备领域的展望如何？是否有设定长期目标？ 在矿山设备领域，公司在国内占据绝对领先地位，大型及超大型挖掘机（40吨以上）市占率高达31%-32%。截至三季度，公司大中小型挖掘机总收入约220亿元，其中大瓦以上产品占比35%以上，即70多亿，全年来看接近100亿。此外， 今年装载机收入接近20亿元，包括矿用场景中的平地机等，总体矿用产品收入 约100-110亿元。在国际市场上，公司矿车等相关产品收入50-60亿元，因此全 球矿用设备总收入约170亿元左右。 三一重工在海外市场的业务占比是多少？是否有详细拆分中资和外资客户的比例？ 三一重工在海外市场的业务占比约为65%。虽然没有具体拆分中资和外资客户的比例，但可以确认的是，无论是中资还是外资矿山客户，均会使用我们的设备。因此，矿用市场包括了各类客户。 三一重工在矿山设备领域的一体化解决方案方面有何优势？是否存在协同困难？ 矿山设备领域的发展趋势肯定是一体化解决方案，特别是在大客户拓展方面。成套交付不仅包括产品，还涉及到矿山管理系统等整体解决方案。尽管三一重工和三一国际分别属于不同上市公司主体，但在实际操作层面并不构成障碍。我们已经优化了海外组织架构与管理体系，使得面向客户时能够实现统一交付。此外，公司内部也成立了由总裁亲自负责的矿用设备领导小组，以协调各事业部之间的合作。 矿用设备在工程机械中的占比如何？为什么没有按照应用场景划分事业部？ 矿用设备仅占工程机械整体业务的10%至20%左右。尽管近年来矿用设备备受关注，但我们认为其只是工程机械众多应用场景之一。因此，我们仍按产品类别划分事业部，而非应用场景。然而，为提升内部协同效率，公司已成立专门的小组来处理跨部门合作问题。 三一重工如何通过海外平台实现收益共享？ 海外平台主要由三一重工搭建，因此三一国际等兄弟单位通过该平台进行销售时，需支付服务费给三一重工。这些服务费比例较高，对三一重工具有显著收益贡献，因为无需额外投入资源且不承担货款风险。 在矿山后市场方面，三一重工具有什么布局和措施？ 矿山后市场具有较高毛利率，是我们重点发展的领域之一。今年，我们海外销售人员已突破8,000人，并持续增加。本地化人员配置比例超过70%，部分区域达到100%。此外，公司升级了客户管理系统、配件管理系统及相关服务APP，以提升配件预测准确性和管理水平。同时，大区设立旨在提高客户满意度及服务配件销售额，这些指标现已纳入考核范围。此外，我们加大对欧美市场服务网点的投入，以支持后市场的发展。 今年欧美市场表现如何？明年将如何重点发力？ 欧美市场体量巨大，占据整个海外市场50%至60%的份额。欧美产品以小吨位为主，其中欧洲每年10万至12万台主要为小微挖，美国则有部分大吨位需求。今年欧美市场相对疲软，对我们的影响较大。明年我们将继续聚焦中小吨位产品，在美国卡特彼勒的大本营挑战大吨位产品难度较高，因此战略上更注重大吨位以外的小型产品发展。 今年各区域市场表现如何？特别是美国和欧洲市场的表现？ 今年美国市场表现不佳，是唯一一个市占率没有提升的区域。相较之下，欧洲市场尽管整体终端需求下滑了20%以上，但我们的挖掘机销量仅微降，市占率提升了约1个百分点。截止到三季度，欧洲整体增速约为9%。美国市场则下滑了约30%，目前市占率降至2.8%-2.9%。这与公司策略有关，自疫情以来，公司在美国主要目标是消化存货问题，而不是追求销售额增长。 明年欧美市场的预期如何？ 明年预计欧美市场将有显著增长。公司管理层进行了多项调整，包括从卡特彼勒新招募两位高管，并加强本地化人员配置。目前，美国一线销售人员全部为本地人，新品也将在明年投放，如欧5美式标准的新产品、华裔装载机、起重机等重要品类。预计明年欧美增速将超过15%的平均水平，美国可能远超这一目标。 非洲、俄语区和亚洲地区明年的预期如何？ 非洲地区由于金价走势偏悲观，预计增速会有所放缓，今年增速为60%-70%，明年可能难以达到这一水平。俄语区受地缘政治影响，也面临压力。而亚洲整体情 况预计与今年持平或微增。 美国地区除了挖掘机外，其他产品如华裔装载机的需求体量和目标市占率是多少？ 美国华裔装载机需求量大约为8万台，而挖掘机需求量在10-12万台之间。虽然华裔装载机单价较低，但规模仍然很大。今年是我们首次在美国投放该产品，目前尚未签订绩效合约，因此具体目标尚未确定。从短中期来看，公司所有产品都希望尽快实现10%的市场份额。今年欧洲市占率已达5%左右，美国则希望能达到5%-6%。 欧洲对华裔装载机的需求情况如何？ 欧洲目前并非华裔装载机的重点市场，我们主要关注的是美国市场。在欧洲，我们更多关注其他类型设备的推广和销售。 目前印度市场的增长情况如何？对未来一年的预期是什么？ 今年印度市场的增长率约为20%，预计明年增速将有所放缓，可能在15%左右。 国内小型挖掘机市场的毛利率提升潜力如何？ 如果价格保持稳定，毛利率有望通过规模效应提升2-3个百分点。目前产能利用率约为40%，若能提高到70%左右，这种提升是完全可能的。此外，每年新产品迭代带来的性能提升、研发设计和工艺改进，以及供应商溢价优势，也有助于毛利率的提高。今年主机降本贡献了0.6个百分点的毛利率。 在电动化和智能化方面有哪些进展或计划？ 电动化是各个主机厂的重要方向，近两年复合增速在30%-40%之间。商用车领域电动化渗透率较高，例如搅拌车等达到40%以上，公司内部销售渗透率达60%-70%。上半年公司推出了新的电装产品，下半年已取得一定市场地位，新一代电动装载机将在今年年底或明年初推出。然而，商用车逻辑下的产品毛利率较低，因为其作业系统相对简单。纯工程机械如挖掘机在国内电动化进展较慢，但在欧洲市场表现良好，特别是西欧和北欧地区。尽管国内外发展速度不同，但主机厂将坚定投入电动化领域。 公司在欧美小型挖掘机市场中的表现如何？整体市场规模有多大？ 美国挖掘机总量为10-12万台，小微挖占比60%-70%。欧洲总销量约为15-16万台，小微挖占比也在60%-70%。从收入角度看，小微挖应占到40%以上，其中欧 洲比例更高，可达70%-80%。公司今年全球市占率从6.9%提升至8.4%，但小型挖掘机市占率仅为4%左右。这主要因为欧美是小型挖掘机主战场，而公司中大吨位设备表现更好。在美国和欧洲，公司主要竞争对手是日韩系品牌，中小吨位设备具有较大优势。目前美国和欧洲的小型及中小吨位设备市占率分别约为5%。 公司是否有分品类电动化目标数据？ 目前没有详细分品类的电动化目标数据。 目前中大挖和小微挖产品在欧美市场的电动化进展如何？未来趋势如何？ 今年前三季度，电动化挖掘机在欧美市场的销售额约为4至5亿元，其中绝大多数销售额来自欧洲市场。欧洲的电动化渗透率明显高于国内，目前欧洲的电动化渗透率约为3%至5%，而我们公司的渗透率甚至超过了10%。相比之下，国内每月仅能销售几台到十几台电动挖掘机。未来，随着政策支持和市场需求增加，预计欧洲市场