银行以外的金融服务

金融服务实践 银行以外的金融服务 嵌入式金融公司Alviere的首席执行官兼联合创始人讨论了为品牌提供其客户金融服务的机会。 2024年12月 嵌入式金融是全球金融服务和电子商务领域中发展最快的一个领域，但仍处于起步阶段。在这一期中，谈论银行事务，麦肯锡支付领域负责人罗什安·瓦达拉詹与嵌入式金融平台公司Alviere的首席执行官兼联合创始人佩德罗·席尔瓦就这一快速增长的领域进行了交谈。以下为对话的编辑整理摘要。有关更多关于银行业问题的讨论，请关注谈论银行事务 在你喜欢的播客平台上。 但它功能齐全；它可以完成银行方面所需要做的一切。它处理了KYC（了解你的客户）的问题，并具备发行卡片的能力——基本上涵盖了任何一款全面的钱包应用所应有的功能。将其构建为一个平台与我的技术背景以及如何构建可扩展的事物有关。 麦肯锡RoshanVaradarajan:佩德罗，让我们先倒回到过去。Alviere最初以Mezu的形式存在，其使命是构建一个面向消费者的点对点支付应用程序。但现在，Alviere已经转型为嵌入式金融平台。你能谈谈这一演变的过程吗？ 佩德罗·席尔瓦，阿尔维埃：Mezu的愿景是在市场上填补一个空白，即每个P2P应用都缺少一项功能，允许人们在互动时保持隐私— —例如，在农民市场购买食品或给某人小费时 ，我不希望他们知道我的电子邮件或其他任何个人信息。 该应用实际上非常智能。它基于地理定位实现了proximity功能，能够识别彼此接近的两位用户。用户无需交换任何联系信息即可进行资金转账。 然后企业开始来找我们，询问：“我们可以使用这个平台吗？你们可以外包这个服务吗？你们可以将这个服务白标化吗？”于是我们同意了，认为：“我们所拥有的确实非常大。我们已经构建了基础设施和平台，并且已经有客户希望使用它。因此，让我们转向更偏向B2B的战略。” RoshanVaradarajan:你现在决定将Alviere专注于相对较大的企业，这意味着你正在帮助已建立的品牌扩展业务范围，以提供金融服务。当前平台的愿景是什么？它是如何为不同类型的客户创造价值的？ 佩德罗·席尔瓦:我们致力于成为大型企业的一站式金融服务提供商，为他们的客户提供金融解决方案。我们重点关注非金融机构。这些企业不想雇佣新的合规团队并在公司内部培养新能力。只有当这有助于核心业务时，他们才会这样做。星巴克应用程序就是一个很好的例子 。他们最初并不是为了提供金融产品而开始的 ，而是希望确保未来的销售。他们发现有一种金融产品可以帮助他们实现这一目标。 在2017年那段时间里，并不是很多公司像Alviere那样能够实现快速进入市场，我们面临了很多挑战。直到2018年中旬，我们才找到一家银行帮助我们建立合规计划并招聘人员。我们意识到这比预期要困难得多，我们希望保持独立。 所以我们开始了许可申请的过程——在美国各地申请货币传输许可，目标是最终实现独立运营。我们没有构建一个应用程序，而是构建了一个平台，当时该平台仅服务于该应用程序。 思考这些大型企业的需求塑造了我们的模型。他们希望签订一份全面的合同，并且期望我们能够为他们做所有的事情。我们意识到必须帮助他们，并且使这一过程变得简单。这就是我们选择该模型的原因。你需要引导他们完成整个流程。这不仅仅是“这里有一个API密钥。我们的技术团队在那里等着。你可以去集成它。”不，实际上你需要提供专业的服务和支持，包括项目管理人员来管理PMO（项目管理办公室）流程、解决方案架构师等。 “一旦他们理解了这个概念，那么 它是关于'好吧，我可以多么容易地做到这一我需要三年，五年吗 几年？我需要做什么？我们走过来说，'你会 必须做一些事情才能将其集成到您的平台，但我们将提供 为您提供全部服务。” -PedroSilva，Alviere首席执行官兼联合创始人 业务分析师将帮助他们并指导他们完成这一过程。 RoshanVaradarajan:嵌入式金融一词涵盖了多种含义，包括支付平台、存款和贷款等。从客户需求和经济角度出发，您认为Alviere在嵌入式金融中看到了哪些最大的机遇？这又如何影响了您重点关注的嵌入式金融产品？ 我们认为存在一种新兴模式可以补充这一现状 。如果能找到一种高效的方法将资金加载到该钱包中，就可以消除网络费用，从而使钱包具备完整的功能，包括独特的路由号码和账户号码。这意味着可以通过电汇等方式将资金转入 ，且对商户而言无需任何成本。显然，有多种方式可以激励这种行为。 佩德罗·席尔瓦:我们在不同的市场、不同的垂直领域以及甚至不同类型的公司中看到了不同的需求。例如，对于消费品市场中的零售企业而言，如果它们希望通过增加客流量来提升销售，我们看到对诸如汇款产品（我们推出的一种产品）和数字钱包的需求显著增加。这种数字钱包可以预先加载资金以供未来的购买使用。当你到达收银台时，可以通过二维码进行支付。对于商家来说，支付是免费的，因为你已经提前支付了费用，但这样可以确保未来的销售，并当然还有额外的好处，比如通过这些余额获得收益。 在航空业中，这更多的是关于信用卡。目前航空公司和酒店之间有一个很大的联动趋势，它们都推出了联名信用卡。然而，问题在于，根据品牌和目标受众的不同，拒绝率相当高。因此，很大一部分企业正在错失忠诚度计划带来的好处。现在流行的一种解决方案是推出联名借记卡，尽管其运作方式不同，但仍然可以通过消费赚取积分和其他类型的奖励。显然，商业模式有很大的区别。信用卡上的交易手续费不同，而在信用产品方面还涉及到信用和年化利率[APR]的收益化。不过，这种产品依然非常有道理。 在B2B领域，我们看到了许多支付优化的现象 ，这与银行服务钱包的优化密切相关。例如，如果你是一个交易平台，而不是将所有交易转嫁给卖家，你可以为他们提供一个应用内的余额。这样一来，你就可以开始进行盈利了。首先，这些支付不需要你承担加载到钱包的成本 ，其次，你现在可以在此基础上添加借记卡，并开始通过交易获取收益。或者你可以收取国际交易费用。 企业在未来的增长上，有能力扩展到数百万笔交易。 他们希望一切变得简单。客户希望能够与一家公司签订一份合同：“我签署合同。你们负责一切。”这意味着，如果有任何合规问题，如反洗钱（AML）警报、消费者金融保护局投诉等，他们都不想处理这些问题。 不同行业寻求的产品各不相同，这就是我们认为自己处于有利位置的原因。我们拥有非常多样化的产品组合。我们不会向不同的客户销售相同的产品。我们专注于解决方案而非平台。 当然，许可环节至关重要。我们相信，在价值链中的每个参与者都应对最终的消费者资金负责。Alviere在这一点上非常不同。我们并非因为银行的要求而合规，而是因为我们持有许可证。我们不断接受检查和审计。 RoshanVaradarajan:嵌入式金融产品购买因素可能存在一定的透明度问题。一方面，有技术、集成的便捷性和实际用户体验。但根据不同产品，可能涉及风险引擎。还有整个合规和监管方面的问题。随着越来越多此类产品的出现，Alviere如何脱颖而出？ RoshanVaradarajan:三年到五年后这会是怎样的情景？是关于将优质的产品和服务带给越来越多的大客户的故事吗？还是关于不断增加产品线的故事？你认为哪些因素是推动增长的关键？ 佩德罗·席尔瓦:在购买因素方面，大型企业只会购买那些能够为其核心业务带来益处的产品。这意味着这些企业已经拥有自己的核心业务，并且通过增加金融产品可以带来更多收入 、降低成本、提高客户忠诚度，或者有助于获取和保留客户。在这些大型成熟的企业中，服务必须增强核心业务的能力。 第二个决策因素是没有监管风险。这些大型品牌在选择这些服务时显然存在声誉风险。他们必须确保他们的行为不会使品牌面临风险。 佩德罗·席尔瓦:从未来视角来看，我们非常明确的一点是，尽管有许多公司使用类似的平台，它们主要是金融科技公司和初创企业。其中一些公司将表现出色。但目前在大型企业市场以及中小企业市场中存在着巨大的机会，这些市场正处于起步阶段。每个品牌或多或少都想要做些什么。它们已经听说过这种趋势。这个市场的增长空间很大，我们认为我们可以帮助这些市场和公司通过金融产品进入市场。从产品角度来看，我们每一个客户都是从一个解决方案开始，九个月后他们会与我们签订新的合同，为不同的产品签约，然后再为不同的产品签约。这是一个逐步演变的过程。 第三个因素是技术需要现代、易于集成、低门槛，并且功能齐全，同时还应有一条支持性的路线图。 在不同的金融产品方面，我们认为进入借贷和信用领域肯定是正确的方向。我们对这一领域非常感兴趣。 不是通常意义上的起点，尽管这取决于不同的垂直领域。你必须提供客户所需的一切。我们不希望客户在无法成为单一平台和生态系统的一部分的情况下，转向另一家供应商来开展这种类型的活动。 平台的买家。这很简单。你只需将支付处理器放在上面。你支付相应的费用，无论多少 ，并通过你的交易量和规模经济与银行合作以获得更好的定价。这样就能提高你的利润率。 这个未来愿景的第二部分是国际化。我们认为其他经济体具有很大的潜力。我们在欧洲已有立足之地，并且也将目光投向了拉丁美洲。我们关注墨西哥，虽然我们已经在该国通过合作伙伴关系开展业务，但尚未以许可实体的形式运营；同时，我们也看好哥伦比亚和巴西，尤其是巴西，作为一个庞大的经济体，显得尤为引人注目。 然后你尝试通过传统的银行系统来进行资金结算。当我们与市场平台交流时，他们理解到可以拥有一个主银行账户，并为每个账户设置虚拟记账簿，这时就像你实际上不需要成为银行，但必须开始像银行一样思考。这意味着，这更像是一个钱包，外观和功能类似于完整的银行账户，但从技术和监管角度来看，它并不是一个真正的银行账户。 RoshanVaradarajan:在线市场平台，如出行共享、旅游、住宿应用以及制造商市场平台，似乎都是这些解决方案的理想客户，无论是在联名产品、融资、结算方式，还是他们对资金流动和资金托管的看法上。然而，这些市场平台仍然相对新颖，尚未广泛涉足金融服务领域 。这里的首要挑战是什么？为什么我们在市场平台及其金融服务产品成熟度方面没有取得更大的进展？ 我们在纯B2B2C市场以及旅游行业拥有很大的发展潜力。那里存在着巨大的机会。一旦他们理解了这个概念，接下来的问题就是“我该如何轻松地实施？这需要三年、五年的时间吗？我需要做些什么？”我们则会提出，“您需要将它整合到您的平台中，但我们将会为您提供全方位的服务。” 佩德罗·席尔瓦:首先，是的，它们确实还处于非常初期的阶段，而这实际上是一件好事，因为它们仍然精简，资源丰富，并且非常注重技术。我认为公司面临的最大挑战之一——我们在潜在客户中看到这种情况很多——就是在公司内部已经有了战略，想要涉足嵌入式金融 ，但这一过程却过于复杂。你会去找首席财务官（CFO），他们可能会说：“很好，我将进行调查。”然后你就不得不经历长达三年的过程。由于复杂性，他们自然会开始说：“让我们在这里构建产品。”决定如何设置产品的整个过程耗时很长。你必须招聘大量人员。整个过程因此变得过于复杂。 RoshanVaradarajan:您对银行在未来几年如何保持相关性并参与嵌入式金融有何指导？ 佩德罗·席尔瓦:我会将银行划分为三类。一类是显然的大银行，他们已经从大型企业客户那里感受到了需求，希望更容易获得一些传统银行业务之外的产品，比如信用卡。有些大银行反应较慢，但有一些已经开始看到机会，并愿意为客户提供这些服务。 这些市场将主要关注从最终用户那里获取付款， 然后是资产在60亿至1000亿美元之间的银行 。这些银行正在考虑与我们这样的公司合作 ，因为他们希望提供嵌入式金融产品给客户 ，但缺乏相关技术。这些中型银行 对现代科技进行升级。然后是其他银行。在美国，有20到25家银行决定：“我希望支持金融科技、嵌入式金融和银行即服务，因为这样，我就可以有一个渠道进入市场并获得存款和支付，而这些是我之前无法获取的。”目前市场上可能有50、60