志邦家居20241112

志邦家居20241112 摘要 •今年整装业务增速放缓的主要原因是城市整装业务减少，加盟商与客户签约和与当地集团公司的合作减少，导致整体业务下滑。这种现象在全国范围内普遍存在，是行业整体不景气的表现。当整体业务下滑时，加盟商出于风险控制考虑，会降低公司在其业务板块中的占比。 •整装和零售渠道在享受以旧换新政策上没有区别，国家颁布的政策并不会区分渠道来源，只要符合条件，都可以享受相关补贴。因此，无论是通过整装还是零售渠道，都可以获得国家补贴。 •三季度经营质量有所下降，相较上半年有所下滑，因此四季度很难立即回到年初或去年的水平，但预计会比三季度略有改善。毛利率方面，与三季度相比变化不大，费用率预计与前三季度持平。 •以旧换新政策对终端价格影响不大，反而由于政府提供了大量补贴，市场宣传力度加大，使得终端消费者受益明显。因此，以旧换新对终端毛利率没有负面影响，反而有助于提升销售积极性。 •公司在广州设有子公司，并通过线上官网平台及官方旗舰店实现销售闭环，与竞品如欧派、索菲亚等运作方式相同。因此，不存在操作上的区别或门槛问题。 •如果订单由品牌主体介入，则资金直接进入公司的账户，而不是装修企业。如果装修企业无法独立获得国家补贴，那么客户会选择将订单交给我们，从而确保获得相关优惠。在这种情况下，我们负责收款并支付给广州账户，而装修部分则由客户自行解决。 Q&A 今年整装业务增速放缓的主要原因是什么？ 今年整装业务的下滑主要是由于城市整装业务的减少。加盟商在城市中与客户签约以及与当地集团公司的合作减少，导致整体业务下滑。这种现象在全国范围内普遍存在，是行业整体不景气的表现。此外，当整体业务下滑时，加盟商出于风险控制考虑，会降低公司在其业务板块中的占比。我们也在强调整装渠道的重要性，希望加盟商能够重视这一渠道。然而，由于整装需要占用一定资金且利润相对较薄，在市场不景气时，风险会被放大，因此加盟商倾向于自我保护，降低整装的占比。目前我们正在内部进行调整，以应对这一情况。 整装和零售渠道在以旧换新政策上的区别是什么？是否会加剧竞争？ 整装和零售渠道在享受以旧换新政策上没有区别。国家颁布的政策并不会区分渠道来源，只要符合条件，都可以享受相关补贴。因此，无论是通过整装还是零售渠道，都可以获得国家补贴。在早期定制家居未被列入白名单时，我们通过家装公司的合作也能获得相关补贴，这两个渠道并不冲突。 四季度费用率、毛利率和净利率展望如何？以旧换新政策是否会影响终端毛利率？ 三季度经营质量有所下降，相较上半年有所下滑，因此四季度很难立即回到年初或去年的水平，但预计会比三季度略有改善。毛利率方面，与三季度相比变化不大，费用率预计与前三季度持平。以旧换新政策对终端价格影响不大，相反，由于政府提供了大量补贴，市场宣传力度加大，例如双11期间政府和企业共同提供补贴，使得终端消费者受益明显。因此，以旧换新对终端毛利率没有负面影响，反而有助于提升销售积极性。 公司参与国补项目是通过本地还是广州接入？操作方式如何？ 我们公司在广州设有子公司，并通过线上官网平台及官方旗舰店实现销售闭环，与竞品如欧派、索菲亚等运作方式相同。因此，不存在操作上的区别或门槛问题。如果订单由我们处理，则资金直接进入我们的账户；如果装修企业能够自行解决国家补贴问题，则订单可能由其处理，但很多情况下他们无法独立完成，因此订单最终还是由我们完成，仅限于我们主营部分的销售。 品牌主体介入国补项目是否涉及收款模式变化？ 如果订单由品牌主体介入，则资金直接进入我们的账户，而不是装修企业。如果装修企业无法独立获得国家补贴，那么客户会选择将订单交给我们，从而确保获得相关优惠。在这种情况下，我们负责收款并支付给广州账户，而装修部分则由客户自行解决。这种模式确保了客户能够享受到国家提供的最大优惠，同时简化了交易流程。 在庄子渠道中，如果庄子没有国补资格，订单是否会流向公司？如果庄企有补贴资格，消费者是否会选择与装饰渠道签约以获取补贴？ 是的，从形式上看确实如此，但实际上我们与装企的合作关系更像是事实婚姻，不在于资金流向。即便消费者最终通过我们的流程下订单，也不代表订单性质发生变化。因此，无论资金先打给谁，都不会影响订单的定性。 从终端到工厂接单的转换节奏和转化率如何？ 由于我们是定制订单，前期政策未出台时已有明确意向和设计方案的客户，其订单到工厂下单速度会很快，预计年内完成生产。我们正督促加盟商尽快将已享受政策的订单下单生产。然而，有些细节尚需调整，因此可能存在时间推迟。总体来说，这部分订单可能延续到明年。 目前公司以旧换新接单量及其对四季度业绩影响如何？ 接单量明显回升，客单价也有所提升。这主要得益于国补政策，例如最高可补贴2万元，这促使一些原计划购买8万元产品的客户增加预算以达到补贴额度。虽然并非所有客户都能享受顶格补贴，但普遍心态是尽量凑齐额度。因此，我们卖给客户的产品数量较以前有所增加。 经销商参与以旧换新的比例及推行情况如何？ 大部分经销商能够参与以旧换新，并积极响应当地政策。如果不能享受当地政策，他们会通过家具卖场或装饰公司实现目标。在选择过程中，经销商会综合考虑线下补贴通道、综合成本、资金占用以及客户接受度等因素，以最大化消费者利益。 总部对经销商推广以旧换新政策有哪些支持措施？ 我们采取两方面措施：一方面，全国统一线上活动无需额外推广，因为所有流程和培训都是统一进行；另一方面，对于需要在当地申请政策支持的经销商，我们提供经验分享和基本资料准备指导，但他们基本上可以自行处理这些申请工作。 以旧换新政策实施以来，公司在零售渠道的价格策略上有何变化？是否仍然以套餐形式为主？ 在以旧换新政策的推动下，我们在零售渠道的价格策略主要还是以套餐形式为主。消费者在购买时，往往希望能够最大化利用国家补贴，因此会倾向于选择更多的增量销售项目。虽然我们的定价没有太大变化，但消费者对单值消费有所放大。每个消费者根据自身需求定制不同的方案，基于套餐进行调整，这种方式便于消费者迅速理解和接受，也能清楚计算出实际优惠。因此，短期内行业整体仍将以套餐销售为主，不会有太大变化。 套餐销售和国家补贴政策对公司整体毛利率或净利率有何影响？ 套餐销售和国家补贴确实对公司毛利率和净利率产生了一定影响，但总体影响不大。我们通过产品结构调整来保持毛利率稳定，并未进行明显的加价或降价。因此，与今年1-9月份相比，价格基本持平。然而，由于市场环境不佳，今年上半年企业已经进行了多次降价，整个行业利润表现较差。如果四季度能稳住毛利率， 将是一个不错的结果。 公司是否有关于以旧换新推广以来流量来源的数据拆分，例如存量换新、二手房及新房订单比例？ 目前没有具体数据拆分，但可以分享一些观察。在南方城市，通过线上方式全国订单均可享受补贴，很难界定订单来源是二手房还是其他类型。而部分城市政策严格，需要上传房产证等证明材料。这类严格执行政策的城市较少，大多数城市执行宽松，以促进消费为主。此外，近期老房子改造需求增加，相比以前客户交流频繁，这些订单可能会延续到明年一季度甚至上半年。 公司与房地产商的大宗合作进展如何？ 大宗地产商合作方面非常稳定，目前主要合作伙伴包括华润、绿地、龙湖等几家大型企业。今年整体合作项目数量保持稳定，没有太大变化。 对未来市场前景及公司的展望如何？ 从宏观政策来看，包括国家补贴在内的一系列措施对消费拉动效果显著，使得加盟商和厂家信心回升，对明年充满期待。目前公司内部也在积极梳理应对策略，相信短暂的数据低谷很快会过去。欢迎大家前来调研，共同探讨未来发展方向。