从线索到商机的关键步骤和解决方案

-CompanyConfidential-1 从线索到商机的关键步骤与解决方案 2024版 目录 c 01.序言&痛点收集 02.线索识别 03.线索分配、回收与退回 04.线索跟进 05.线索转化与控盘 06.从线索到商机的几大飞跃关键点07.总结 -CompanyConfidential-3 ·序言·痛点收集 B2B企业的采购、决策周期长，决定了每条线索都来之不易，而转化率低也是需要攻克的一大难关。 从线索到商机的转化，漫长又复杂，就像一场全员参与的接力赛，每个环节都至关重要，需要快速、精准和高效接过每一棒，最终才能取得“好成绩”。 B2B线索的生命周期，一般分为几个节点：流量（Traffic）→潜在线索（Leads）→市场认可线索（MQL，Marketing-QualifiedLeads）→销售认可线索（SQL，Sales-QualifiedLeads）→商机（Opportunity）→成单客户（Account）。 对于B2B企业而言，这一过程中，主要涉及到线索识别、线索分配、线索跟进、线索回收、线索退回、线索转化以及线索控盘等多个关键环节，此方案将从这几个维度的痛点出发，给出相应的建议和解决方法，希望能给B2B企业带来一些实用性的参考。 -CompanyConfidential- 4 线索识别 线索来源、类型、分级等混乱，核心市场和销售人员无法区分高质量线索 线索分配 SDR初筛线索给销售，对于复杂分配场景需要人工手动去执行，经常出现分配错的情况 线索跟进 销售繁忙，新增线索流转慢，难以及时跟进，错失最佳沟通时机 线索转化 线索跟进话术千篇一律，成单转化率低，大量线索跟进中流失，缺乏追踪能力 线索控盘 分配给SDR和销售的线索，跟进状况如何，难以在有效时间内及时得知 -CompanyConfidential- 5 -CompanyConfidential-6 ·MarketingLeads进化史 ·定义线索生命周期 ·梳理线索级别 >逆流线>正流线>参考线 市场部 销售部 客户成功部+销售部+市场部 回流唤醒回流唤醒 合格MQA合格 >>> 合格合格合格合格 > 合格 >>>> < > 不合格 < 不合格 <<< 不合格不合格不合格 < 客户 < 不合格 不合格 企业私域流量体系 私域流量 <不合格线索回流 未成单客户图流 市场部内容营销传达产品及 品牌理念 > >>>>> 自然流量付费流量其他流量 公域流量 MQL用户画像忠诚客户KOL画像 > < -CompanyConfidential- 了解吸引 从多个用户画像中筛选出理想的目标群体,做ABM 问询行动拥护7 -CompanyConfidential- 3 SDR、销售跟进完成后选择 线索状态、补充线索信息 线索资料来源： •用户主动填写：产品留资表单填写； •用户行为抓取：网站数据埋点、公众号行为、活动行为、邮件行为、短信行为； 1运营人员设置留资表单，并关联线索资料 2 微站/网站数据埋点，丰盈线索资料， 自动化完善画像 •成员人工完善：SDR沟通完善；Sales沟通完善。 -CompanyConfidential- 3数据运营/线索运营人员根据业务线设置不同业务类型，并为各业务线设置专属的生命周期规则 2数据运营/线索运营人员设置线索生命周期的规则与条件 根据线索资料，SDR、销售跟进完成后填写线索状态；线索属性、资料、行为、状态等共同搭配，定义线索生命周期，在系统内形成线索流转的自动化模型闭环；支持多BU的线索生命周期管理。 1数据运营/线索运营人员预设线索状态 2 数据运营/线索运营人员设置线索 来源，并关联相关产品功能模块 （如来源设置为「活动」，则关联至「活动管理」）。 -CompanyConfidential- 1理清线索来源，如果不追溯到MQL往后的线索阶段，那么市场部眼中的优质渠道，则成了一个信息闭塞的自我感动产物。 3 进入线索运营分析界面，直接查看并下载各来源的线索生命周期数据，确定优质营销渠道。 -CompanyConfidential- 确定线索价值，需要运营人员明确线索的哪些属性，对于业务而言是具有价值的。根据径硕科技自身的经验，我们总结出了以下几个关键问题： 线索所处行业是否是重点行业 公司规模 是否是关键决策人 是否有预算 是否已立项/有采购计划 由主导开拓的市场细分、行业成熟度及对企业产品的接受度、是否有行业标杆案例/解决方案等决定。 在业务能够承接的客户体量范围内，如果公司规模会影响到订单金额，那么公司规模越大，线索价值则相应也越高；此外，如果产品线、业务线专门针对某一公司规模区间而设计，那么公司规模匹配的线索为优选。 与线索的职位、职级有着直接联系。 可直接在留资表单中设置相关问题。 可直接在留资表单中设置相关问题。 -CompanyConfidential-12 ·线索自动分配·市场部线索分配 ·销售部线索分配·代理商线索分配 ·线索自动回收·线索自动退回 围绕线索公海池，布局自动分配规则，代替人工初筛，避免纯人工失误，提升线索流转效率，并可花更多时间完善线索运营规则。 自动回收自动回收 代理商成员 主动退回 自动回收 自动分配 主动分配 主动分配 市场 成员 自动分配 公海 市场 自动回收 自动分配 销售 公海自动分配 代理商公海 主动退回 自动回收 自动分配 主动分配 主动退回 -CompanyConfidential- 自动回收 销售成员 -CompanyConfidential- 平均分配线索，进行团队成员的分级与整理 新人SDR 新进职员 低价值线索 优良SDR 转化好，业绩高 高价值线索 较差SDR 转化低，业绩差 低价值线索 针对客单价较低的B2B企业，一般由销售兼顾SDR的职能 根据线索的来源、属性、资料、行为等数据，灵活划分线索跟进的优先级，并分配给对应的SDR：高价值线索/跟进难度大的线索分配给优良SDR，低价值线索/跟进难度低的线索分配给新人SDR或较差的SDR。此外，运营人员也可应用线索评分/等级，来指定线索的接管对象。其中，线索评分/等级包括：身份评分/等级、活跃（行为）评分/等级、意向评分/等级。 SDR团队成立初期 SDR团队成熟期 -CompanyConfidential- 线索运营人员可自定义「高价值」「低价值」线索的属 1 性条件，并分配给特定企业成员。 2 分配给特定企业成员后，可设置企业微信、短信、邮件、 模板消息等多种形式的线索分配通知。 -CompanyConfidential- 分配给销售分配给部门/团队分配给销售潜在用户池 自动分配规则 自动回收规则 根据业务类型、来源、生命周期等定制 过滤工具 由于线索的来源不同，数据库的线索良莠不齐，该客户为了对培养对象更加了解，通过借助【JINGSALES】定期清理回收无用线索，识别了不少重复联系人、激活/放弃了不活跃联系人，大大提高了工作效率。 通过不同方式跟进 更新状态 手动重新分配/退回 添加备注 已确认商机 分支到DIMP 在不同条件下通过企微发送提醒消息 线索运营人员可以预设规则，让系统自动将线索分配至对应销售，例如：根据管辖地区，或负责的行业，进行单一条件的简单分配； 行业 也可进行多条件交叉分配，如销售管辖的地区+负责的行业。此外，如有特殊需求，比如针对非常重要的KA大客户线索，也可将线索转接至相应的销售运营，进行手动分配。 华南 地区 对应的销售Team 销售I销售J 销售O销售P 不同销售小组全员循环分配，或指 西南 定个人/多人，循环分配 1由销售运营审核手动分配。 工业制造 软件高科 医药健康 企业服务 华北 销售经理 销售B 销售C 销售D 销售经理 销售F 销售G 销售H 销售经理 销售L 销售M 销售N 销售经理 销售 销售S 销售T R -CompanyConfidential- 2 按照地区、行业的单一退则，或者按照地区和行业的交叉规则，线索运营人员可自定义设置分配条件，并指定给某一销售群体进行循环分配 代理商存在的意义，是为了帮助企业以相对更低的成本和绝对的高效，拓展销路。对于某些企业而言，他们不仅仅依赖于代理商自拓的线索，还向代理商输送企业内部获取的线索。当然大部分情况下KA大客户的线索往往不会输送至代理商。此时，企业可以借助自动化线索分配减少线索运营人员的工作，并将更多精力下放到追踪代理商线索跟进的效果上去。 2 决定是否由SMB销售手动分配给经销商：如果是，那么可以先将符合条件的线索全部分配给SMB部门、指定个人/群体，再由对应群体手动分配给代理商。 -CompanyConfidential- 1 根据线索属性决定是否将线索分配至经销商，如带有世界500强企业标签，或企业规模较大的线索。 根据地区、线索生命周期、线索属性、质量、评分等规则，自动分配给代理商；同时代理 3商也可以设置手动/自动分配规则，向下级代理商、下级业务员分配线索。 -CompanyConfidential- 当分配给SDR、销售、代理商的新线索未得到及时的跟进时，为了保证线索的时效性，此类线索将会被系统回收。当然，除了线索跟进超时外，运营人员也可以根据业务需求自主裁定回收线索的标准，如线索的特殊状态、资料缺失等。被回收的线索将回到各自公海池，等待被积极的企业成员再次认领；也可原路退回至上一级负责人，继续孵化；也可退回至指定成员，如数据运营、销售运营、渠道运营等，以便再次进行分配。 -CompanyConfidential- SDR、销售、代理商主动退回线索，并选择退回原因，以便线索运营人员进行事实核实。 「线索自动分配」的好处在于：解决分配时效低的问题，并避免人工分配的错误；但相应的，对于一些重要线索，比如KA大客户线索， 有些企业会选择「0人工主动分配」，因为这类线索的数量相对较少且异常重要。同样的，「线索自动回收」也缺少了一些人工判断的灵活性；于是相应的，当SDR、销售、代理商出于个人工作量、或线索质量的考虑，他们也可以「主动退回线索」，将这些线索归还给上一阶段的负责人，或三大公海池。 -CompanyConfidential-21 ·实时知晓线索跟进情况 ·精准追踪线索，记录粉丝互动行为，形成用户画像 -CompanyConfidential- B2B企业要及时评估销售是否有时间跟进线索，调整销售工作量，并适当给予激励，解决销售没时间就不跟进，甚至伪造「已联系」的状态但不认真跟进的问题。 -CompanyConfidential- 使用JINGtrack追踪用户在官网、官微、小程序中的浏览行为 利用产品资料引导用户授权，完成留资动作 展现公众号二维码，引导小程序用户关注公众号做更多互动 相关数据保存到JINGlead，自动合并为用户画像信息 在JINGlead中查看小程序访问流量报告，为优化体验提供支持 -CompanyConfidential-24 ·把握线索转化的数值漏斗和时间节奏 ·盘活线索：市场部依据线索转化时效调整流转规则 ·掌握优质线索历史画像 -CompanyConfidential- -CompanyConfidential- 线索转化看板 线索回收 -CompanyConfidential- 确认现阶段的优质线索，如SQL（或者成单客户），而后查看当 1SQL作为初始线索、MQL、SAL等历史各阶段的资料完整度变化。 线索资料的精准度，在很大决定了后续跟进工作的难易程度。当工具帮助企业免除线索运营中的大量手动工作时，需要人工沟通获取 的线索“机密”资料，需要从哪些方面入手呢？或者说，SDR、销售、供应商在进行线索资料填充工作时，目标是什么？「优质线索