山石网科机构调研纪要

山石网科机构调研报告 调研日期:2024-11-04 山石网科通信技术股份有限公司是一家网络安全领域的技术创新领导厂商,成立于2007年,专注于网络安全领域的研究、开发和销售。该公司于2019年9月成功登陆科创板,并于2020年荣获财联社“最佳科创板上市公司”奖。山石网科围绕支撑用户“可持续安全运营”的技术理念,研发投入多年占比超过27%,掌握21项自主研发核心技术,申请百余项国内外专利。目前,该公司已经形成了涉及边界安全、云安全、数据安全、业务安全、内网安全、智能安全运营、安全服务、安全运维等的八大类产品服务,并提供50余个行业和场景的完整解决方案。山石网科在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,于2013年、2016年和2019年成功申报国家高新技术企业。该公司持续的技术创新与优质产品服务,持续得到国内外市场认可。 2024-11-06 2024-11-04 董事长、总经理罗东平,副总经理、首席运营官叶海强,副总经理、财务负责人尚喜鹤,副总经理蒋东毅,董事会 秘书唐琰 电话会议线上交流 中金公司 证券公司 - 北京泓澄投资管理有限责任公司北京华软知识产权私募基金管理有限公司 -基金管理公司 -- 东方基金管理股份有限公司 基金管理公司 - 国投信托-景泰复利 - - 国元证券股份有限公司 证券公司 - 泓德基金管理有限公司 基金管理公司 - 华宝信托投资有限责任公司 信托公司 - 华商基金管理有限公司 基金管理公司 - 华泰证券(上海)资产管理有限公司资产管理公司- 嘉实基金管理有限公司 基金管理公司 - 国信证券 证券公司 - 进化论私募基金管理有限公司 - - 路博迈基金管理(中国)有限公司 基金管理公司 - 平安银行股份有限公司 股份制商业银行 - 平安证券股份有限公司 证券公司 - 上海宏翼私募基金管理有限公司 基金管理公司 - 上海金曼私募基金 - - 上海天猊投资管理有限公司 投资公司 - 深圳创富兆业金融管理有限公司 其它 - 深圳市香橙资本管理有限公司 资产管理公司 - 深圳中天汇富基金管理有限公司 基金管理公司 - 兴业证券 证券公司 - 世诚投资 投资公司 - 长江证券股份有限公司 证券公司 - 中信建投基金管理有限公司 基金管理公司 - 中银基金 基金管理公司 - 国金证券证券公司- IGWTInvestment投资公司- PinpointAssetManagement资产管理公司- SequoiaCapital其它- WILLINGCAPITALMANAGEMENTLIMITED其它- YuanhaoGreaterChinaFund其它- 第一部分:2024年前三季度经营情况回顾 收入:2024前三季度,公司实现营业收入7.05亿元,与上年同期相比增长0.70%;整体收入中的自有安全产品销售收入同比提升约14.94%; 毛利率:因收入结构的持续优化,报告期内,公司毛利率同比有所提升,约为72.90%,居于行业领先位置。 净利润:前三季度实现归属于上市公司股东的净利润为-7,657.81万元,亏损同比收窄55.74%;分季度看:公司第一季度亏损同比收窄约13.78%、第二季度亏损同比收窄约81.53%、第三季度实现了扭亏为盈(单季度盈利约343.07万元)兑现了此前 预期;盈利能力的加快修复主要与收入结构优化(自有安全收入占比的提升)、成本以及费用同比下降有关,其中:2024年第三季度公 司销售费用同比减少约29.75%、第三季度三项费用合计(销售费用、研发费用、管理费用)同比减少约16.01%。第四季度以及未来一段时间内,公司仍将围绕“控费增效、健康发展”的目标冲刺,我们希望能通过后续的定期报告逐步体现效果。 经营层面: 其一,公司的中长期目标不变:在兼顾收入规模稳定增长的基础上,重点聚焦盈利能力的修复; 其二,持续推进“科技+生态”发展模式;神州数码成为公司第一大股东以来,对公司助力良多。一方面,通过借鉴其精细化管理经验,全面推进事业部制的考核,调动业务团队积极性、提升运营管理规范性;另一方面,借助神州数码的影响力,协同开拓网络安全生态资源,通过制定有吸引力的渠道政策,逐步从签约数量向签约质量转变。报告期内,公司渠道参与贡献的销售合同金额约1.8亿元(其中渠道自行拓展的 商机近9,000万元),已经远超2023年全年水平,这也侧面说明合作伙伴对山石的认可度提升较快,愿意将更多资源拿出来与公司合作拓展业务; 其三,持续投入信创市场,信创市场竞争力逐步提升;报告期内,公司信创产品线收入继续保持领先增幅,2024年前三季度公司信创产品线实现收入约1.30亿元,同比增长约171.64%; 其四,ASIC芯片试产流片成功,2024年3月,公司将ASIC芯片交付生产厂家进行第一次试产流片,并于9月底按期回片。目前公司已将试 产芯片在多款硬件平台上完成了适配,并进行了冒烟测试、信号测试、功能测试、性能测试,测试结果均达到设计要求。ASIC芯片试产阶段的内部测试成功,验证了公司技术路线的可行性,加快了ASIC芯片产品化的整体进展。 同时,公司也看到在人均效能和费率方面,还有进一步的提升空间,并且将持续重视回款,实现有质量的增长。另外,此前公司披露了2024年股权激励计划,对于 2024、2025全年的业绩增长制定了相应的考核目标,同时也做了相应的目标拆解。从目前的进度来看,2024前三季度的表现基 本符合公司预期。第四季度,公司会进一步加强收入端的开拓、费用端的控制,从而努力实现收入端的稳定增长、利润端亏损同比明显收窄的经营目标。 第二部分:投资者交流提问 1、恭喜公司ASIC芯片试产流片成功,能否介绍适用场景、后续的量产流片计划?以及在信创芯片领域是否有其他的同业竞争对手,展望后续对业务层面的促进作用? 答:目前,公司正在持续进行ASIC试产芯片的集成测试,测试结果均符合要求,初步预计2025年2月公司进入量产芯片的流片、6月量 产流片回片并测试、2025年下半年陆续推出搭载ASIC芯片的产品、2026年计划把公司大部分产品线平台切换到搭载ASIC芯片。从现有公司的产品线来看,ASIC芯片可用于大部分的产品线,如防火墙、IDPS、WAF、ADC、NDR等产品。 山石网科进行ASIC芯片的研发,来自于对信创市场需求的看好,通过提高国产化产品的性能、稳定性和对整体成本的把控,树立公司在信创趋势下的竞争优势。芯片研发是一项复杂工作,具备明显的技术门槛和时间门槛。正是基于山石网科具备硬件、软件和系统的自主研发设计能力,以及历史研发积累,才促使公司能够在预定的研发周期内,完成对安全芯片的研发并成功在硬件平台上进行适配。此次ASIC芯片试 产流片一次性成功,再次确立了山石网科在产品和技术层面的行业领先地位。 未来,在安全芯片的加持下,公司的安全产品将有效降低对CPU的依赖,包括对CPU性能和搭载数量的要求;最直接的效果就是带来安全产品的稳定性和性能的提升,以及产品综合成本下降。最终反映到市场端,即山石网科产品的性价比显著提高,从而有利于公司扩大市场份额。此外,在ASIC芯片产品的应用场景里,除对于国内信创市场具备明显的竞争优势外,在海外业务竞争,如一带一路、企业出海的安全防护场景 ,公司的ASIC产品在面对海外安全厂商的竞争时,也都具备足够的产品竞争力。2、公司目前商机储备情况如何,是否感受到下游景气度的变化? 答:当下,公司看到了客户端的积极变化;今年以来,公司在重点行业、重点项目上陆续有突破,具体表现有: 其一,在标杆案例方面,公司在前三季度实现了新能源汽车头部客户的突破,带来了新的行业客户覆盖;在港澳地区的布局取得了良好反馈 ,特别是中国香港地区,山石网科取得了香港特区政府认可的标杆性案例,该案例击败了国外的老牌厂商,具备里程碑意义;在地铁、铁路行业持续实现突破,前期的商机储备和中标持续带来千万量级以上的项目订单;报告期内,公司与某船运企业签订了战略协议,开辟了在船运行业的新业务;同时,公司的数据安全治理项目也成功在浙江某高校完成布局,有利于在教育行业形成案例复制效应; 其二,在重点行业方面,在金融领域,公司在传统强项产品防火墙的框架入围基础上,亦在商业银行中实现了微隔离方案、ADC项目的落地,在产品线横向拓展方面有了突破;在运营商行业,公司积极跟进客户需求并达成合作共识,重点关注DICT业务机会;在能源行业,我们亦看到 了比较可观的增长势头; 其三,在重要客户持续采购方面,公司和浪潮云、腾讯、济南地铁、华能等知名企业签订了中长期业务合作协议,为公司四季度乃至未来两三年的业绩奠定了基础。 总的来说,公司内部景气度持续提升,虽然第三季度单季度销售费用同比下降明显,但销售团队的积极性和生产效率却处于上升状态。目前公司的商机储备已经达到经营目标的三倍以上,经营景气度和确定性持续回升。从第四季度和全年来看,公司能够感受到,政府行业特别是基于教育和医疗的需求在回暖,同时,从商机和订单储备来看,公司在能源行业的布局、已取得的金融和运营商等客户的项目中标、集采入围等等,都为第四季度和未来的收入增长打下了良好基础。 3、从这几年来看,客户侧是否积累了不少由于没有预算,而没有做的需求? 答:在过去几年财政相对收紧的宏观背景下,网络安全行业的增速放缓,但整体上,我们能看到近年来国家拉动经济的决心,以及自上而下带来的对基础设施的投资,其中安全的需求在当前信息技术、AI快速发展的背景下,仍然是刚需。 4、渠道的进展可喜,能否展开说明一下具体有哪些积极变化?以及与神州数码在产品、技术方面的协同进展?答:公司对渠道进展主要关注两方面指标: 其一,头部集成商合作伙伴的数量和贡献占比;目前来看,越来越多的头部集成商与山石网科达成合作,如华讯网络、神州新桥等;其二,在合作伙伴自身的安全业务中,山石产品的占比;截至2024年9月末,渠道代理商累计获得山石网科销售技术认证人数已达1,5 00多人,公司的品牌和产品在渠道代理商的影响力持续提升,渠道代理商的产单金额在前三季度也已超过去年全年水平。 此外,近期公司与神州数码在金融行业的协同开拓中取得了重点项目突破,双方协同在某商业银行中标了ADC项目,有利于后续该业务线在金融领域的案例复制。 5、看到公司三季报费用控制有效,想请问具体有哪些控费管理措施,如何展望今年全年的费用和人员规划?答:应该说,控费增效是公司近两年各项改善措施推进实施的结果,主要的措施包括: 其一,在前端推进事业部制改革,围绕投入产出比提升的考核要求,各个营销单元自主拆解业绩目标,从源头做好费用把控,并有利于提高各 事业部负责人的经营意识; 其二,通过生态渠道的建设、行业大客户的深耕,使得公司在降低销售团队规模、进行销售费用控制的背景下,依然提高了团队的人均产出 ;其三,公司通过持续的组织架构调整、人员优化,拉通部门之间的沟通合作,减少业务流转中的损耗,进而提高前、中、后端的整体运营效率。 截至2024年9月末,公司总人数约为1,709人,预计全年人数亦在此区间内,同时,公司会根据业务需求对人员结构进行敏态调整,目的是持续提升人效、降低费率。 6、展望明年,请教如何看待网安行业发展是否会迎来拐点,在专项债等政策加持下,下游政府侧的开支是否有实质性的改善? 答:目前,公司能够感受到各项政策措施对经济的促进作用,安全作为IT行业发展的刚性需求,除了传统驱动因素外,随着数据要素的地位提升,将会带来数据安全市场的潜在需求;以及随着AI技术的发展,也将为安全市场带来新的需求。 7、公司对投资并购怎么看? 答:我们认为投资并购作为一种工具,主要为公司的发展需求服务,其实这个主题一直存在,山石网科过去历史上也会通过投资获取相应的 资源。现阶段,公司坚持稳健务实的经营作风,将根据业务发展需要、未来的经营蓝图规划、以及标的业务对公司的补充作用等多方面因素 ,综合决定是否需要进行投资并购。 8、公司云安全产品的主要客户群体及拓展情