汽车生意燃动：小红书车后市场双11首发入局必胜

汽车生意燃动： 车后市场双11首发，入局必胜 未麻 小红书汽车后市场平台专家 吉克 小红书汽车后市场销售 /目录 01 汽车后市场行业风向 02首发机会聚焦 03了解规则，玩转规则 01汽车后市场行业风向 中国汽车后市场洞察 /01市场规模/02市场结构/03发展趋势 /04发展机遇 •汽车融资租赁 2023年市场规模复合年增 长率为9.2%，中商产业研 ：究院分析师预测，2024年中国汽车后市场行业市场规模将达6.2万亿元。 数据来源：中商产业研究院 •二手车 •汽车维修及保养 •汽车金融保险 •汽车用品 •新能源充换电设备 •服务内容多样化 •线上化趋势明显 •数字化和智能化发展 •品牌化和专业化发展 •政策支持 •汽车保有量持续增长 •新能源汽车发展 •科技创新推动 汽车销售 乘用车(轿车、SUV)；商用车(客车、货车等) 整车厂销售公司 经销商 汽车 维修 保养 直营店 二手 车 二网 美容服务 维修零配 回收服务 报废拆解 汽车 金融 新能源充换电设备 内外饰品 消费信贷 汽车保险 充电桩 换电站 汽车 生产 上游:汽车消费市场 研发设计 原料采购 制造、生产 下游:消费者 中游:汽车后市场 汽车租赁 长、短租 分时共享 汽车 用品 汽车保养、数码品 中国汽车行业产业链 整体市场规模及电商交易增长强劲，势如劈竹 车后市场整体市场规模发展迅速 汽车后市场市场交易规模（万亿） +18% 2021 2022 2023 2024E 2025E 车后市场整体电商交易规模增长强劲 汽车后市场整体电商交易规模（亿） +15% 2021 2022 2023 2024E 2025E 数据来源：中国汽车流通协会 汽车用品电商渠道增长迅速，但竞争激烈 淘系领跑，抖快增长势头迅猛，GMV增长的同时面临激烈竞争 11% 汽车用品电商平台整体市场份额占比 4.30% 10.90%A B C 66.50% 24E/23YoY 176% 15% 预计增长率15% 24E/23YoY 400% 预计增长率176% 24E/23YoY 预计增长率400% 增长强劲，竞争激烈 “扎堆厮杀” 汽车用品电商合作平台扎堆面临品牌大逃杀 类型 种草类 客户 智驾智舱相关 新能源基础 建设类 头部油品类 种收类 电商类 其他 汽车用品类 垂类白牌 纯白牌 ...... 主机厂 售后金融类 汽车用品类垂类品牌 ...... 平台类 汽车后市场客户分层 需求 1.客户主要面临BtoC的转型，需要在C端进行更多的用户心智的渗透，为下步C端产品的提前布局C端品牌声量；包括雇主品牌、新产品上市等。 2.上市前进行市场进行声量的扩散。 3.通过提升C端声量，以BtoCtoB的模式影响在B端的产品溢价及定价话语权。 1.年轻人群的种草及C端客 户声量的影响。2.跨国企业影响中国消费群体的市场声量及用户心智。 1.对于品牌售后及金融产品的市场声量提升； 2.希望能够拉动精品和保养产品的售卖。3.整体提升其经销商体系在媒体端的声量及获客能力 1.品牌旗下SPU的消费者种草需求 2.产品销量的提升，ROI1.5+ 1.对于品牌售后及金融产品的市场声量提升； 2.完成用户增长需求 3.满足其C端的线索收集、货品销售、收卖车等固有生意模式诉求。 以种草为主，商销为辅 1.种草：品牌旗下SPU的消费者种草需求2.商销：产品销量的提升，ROI1.5+ 商销：产品销量的提升，ROI1.5+，甚至更高 方案 IP：主要偏新定制化IP为主，以科技、户外、潮流为主题。KFS：根据客户的营销目的，以科技类、汽车类博主+及相关人群包进行目标人群投放，达到市场声量的扩散。 搜索品专+核心搜索人群的KFS投流 KFS：品牌形象及产品的种草KOS：搭建经 销商内容矩阵，用于售后产品的推广。 买手：博主直播+买手笔记分销 乘风：常态化 直播+商销 （素材用博主直播切片和买手分销笔记） 用户增长：应用下载 线索收集：私信、直播 IP+KFS 口碑通+商业话题 乘风：常态化直播+商销 （素材用博主直播切片和买手分销笔记） 乘风：常态化直播+商销（素材用博主直播切片和买手分销笔记 02首发机会聚焦 小红书汽车用品购买用户洞察|TA是高线高消费高品质 ▸女性占比超七成，26-35岁用户占比较高，ios用户占比近七成，华为用户占比近两成；集中于高线城市，消费能力强 性别 TGI：女性>男性 年龄 TGI：26-30>31-35>36-40 地域 TGI：一线>新一线>二线>三线 内容兴趣偏好 TGI：旅行者>旅行风光>生活科普>家居用品>餐厅探店 内容关键词偏好 车载、车载好物、配饰、手工制作、教程、测评 时间维度：近30天 userid:529794,docid:174867,date:2024-09-14,sgpjbg.com 总结品牌视角：先「种草」积累「意向人群」，再转化提升「GMV」 人群阶段 新增曝光点击浏览UV加购成交 商品曝光 积累人群规模 蓄水 & 目标门面经营：账号ces+店铺评分 UV浏览/加购人群GMV持续上涨 种草转化 经营KPI：GMV、ROI 触点 商品点击 商品详情浏览 种草 客流吸引：优质笔记+促销 内容矩阵 小红星/小红盟→外循环转化商销+直播内循环转化 模型样本积累 商品加购 成交 营销节奏 买手K + 内容矩阵 快速测内容 特色byTA矩阵号搭建 + 养出置顶优质笔记 批量素材智能托管快速冷启 + 商销ROI模型 持续「种草」 + 外循环/内循环 「持续转化」 车品闭环电商商业产品 电商外循环 电商内循环 核心平台 乘风、聚光、千帆聚光 种转一体 适配场景 产品 闭环交易 智能托管7日ROI模型 种草外溢 买手计划搜索直达 小红盟/小红星 私域/群聊 私域粉丝经营的阵地、配合前期人群渗透积累私域资产和后期电商营销定向目标投放，达到种转一体的效果 KOS私信通 客资原生 汽车用品节假日呈现搜索热潮 平台流量井喷式增长，相关搜索量预估年同比增长约30% 开学季 双11 元旦节 五一 618 暑期 关键节点 搜索量 搜索UV 搜索场 GMV 618起 2023.8.-2024.8搜索趋势 数据来源:小红书数据中台，2023/8-2024/2 【内容载体】「笔记」依然是交易核心载体，直播GMV匀速增长 暑假 买车品的薯薯倾向「节假型消费」特征 双11 双12春节 6.18 笔记 商卡 直播 数据来源:小红书数据中台，2023/8-2024/8车品GMV趋势 【内容载体】商家数「直播」涨幅高于「笔记」 指数(笔记)指数(直 Q3初起航 Q3末小高峰 年后 before6.18 笔记 商卡 直播 播) 直播商家数高涨 笔记商家数线性增长，直播商家数指数型增长，新增玩家入场即直播成“标配” 数据来源:小红书数据中台，2023/8-2024/8车品GMV趋势 #汽车后市场闭环电商正当时 02.市场洞察 需求洞察 薯薯们的需求有哪些？车品五大热门机会洞察！ #Y241-8TOP车品搜索趋势 #Y24搜索环比增速TOP车品 #车品相关#汽车内饰#香薰 #车挂 #车摆件 大量车主在小红书求推荐好物 车载香薰推荐 车内装饰行车记录仪车载好物电动车装饰 车挂洗车 车载手机支架车载吸尘器 汽车坐垫 清洁、改装、女性友好类更受欢迎 汽车内饰好物 汽车内饰汽车内饰好物推荐汽车内饰清洁 小米汽车内饰汽车内饰改装 香氛品下探真实使用场景 香薰车载香薰 车载香薰推荐 香薰蜡烛香薰推荐卧室 香薰推荐名创优品香薰野兽派香薰 手工、IP类车挂需求旺盛 车挂车挂件汽车挂件车挂编绳 雍和宫车挂 电动车挂钩 男女都爱的热销品类 汽车摆件车摆件 汽车摆件推荐女生汽车摆件高级男车摆件钩织 车摆件女生 电动车雨衣 车载摆件汽车内饰好物车内必备好物 汽车贴膜车载音乐 车内装饰好物推荐 车贴 汽车内饰好物推荐女生 汽车内饰装饰汽车内饰翻新 汽车内饰清洁剂推荐女生汽车内饰装饰 香薰机 衣柜香薰香薰推荐家用 无火香薰蒂普提克车载香薰 厕所香薰卧室香薰 车挂钩织车挂编绳款式车挂件钩织泡泡玛特车挂 盲盒车摆件汽车摆件钩织车摆件钩织图解电动车摆件 搜索同比+60% 汽车内饰品需求强细分场景下的真实体验 编织、寺庙、泡泡玛特手工、盲盒类摆件 数据说明：小红书数据后台，2024.01-2024.08 03了解规则，玩转规则 号矩阵号分销模式：「人群x商品」的细分账号 号店一体 专业号蓝V KOB 矩 阵 V开店 博主挂商品CPS分销 蒲公英博主买手计划 KOL 员工账号挂商品分销 绑定企业员工号 KOS 号白 经 加加白绑定博主选品 营 “笔直”联动GPM更高效，双轮驱动生意增长 笔记/直播成交人群有显著差异，「复合交易场景」效果更佳 男性多已婚已育多 笔记+直播买家重合度 1.9% 笔记24H日不落直播 女性多 高消费多 笔记 汽车爱好者 大单品推爆 乘风平台 人群反漏斗种草 商业流量协同自然 店播/博主播优质流量 智能化提效+精细化数据分析 直播 包包爱好者 一线城市多 复合链路经营，人群差异化触达 竞价竞争力的底层因子拆解，了解规则玩转规则 UEQ GPM eCPM eCPM �价 模型 竞价 GMV 场域 互动率、ces、停留时长等 千次曝光GMV Bid*eCTR*eCVR*1000 竞价排序分 跟自己比 跟竞品比 跟大盘比 近14天账户、笔记维度benchmark 统一�价下的同品类or同客单价对比 推广目标x�价模型x场域的对比 电商流量权重拆解，店铺经营分 一般违规 严重违规 商品品质负反馈率 警告、降权、下架 店铺主营类目品质负反馈率排名处于后10% 警告、店铺降权、以及店铺内全部商品下架/冻结扣除保证金等处置措施 商品品质负反馈率极高，且商品与实物严重不符、用户批量退款等 咨询体验 售后体验 物流体验 商品体验 商品负 反馈率 店铺负 反馈率 负反馈 类目负 反馈率 负反馈 总量 客服三分钟回复率、客服满意度 退货退款相关时长 物流问题售后率、发货及时率等 中差评、品质售后率、品质商责率 店铺经营分 大盘：闭环电商投放推广目标 均值：商销ROI2～3、直播ROI6~8 商品销量 直播推广 消耗占比：ROI>商品成单>进店访问 消耗占比：直播间支付ROI>5s有效观播>直播间成交 ROI商品成单进店访问 直播间支付ROI 5S 有效观播 直播间成交 2.25 ROI 1.58 ROI 3 ROi 38 CPM 44 CPM 21 CPM 6.89 ROI 6.31 ROI 17.59 ROI 72 CPM 44 CPM 21 CPM 某客户近90日投放数据参考 THANKYOU!