券商客户管理及服务体系建设专题报告：打造一体化平台，服务综合化、个性化需求

打造一体化平台，服务综合化、个性化需求 --券商客户管理及服务体系建设专题报告 分析师： 黄婧 执业证书编号：S1380113110004 内容提要： 2024年8月21日 联系电话：010-88300846 邮箱：huangjing@gkzq.com.cn 非银金融指数与沪深300指数涨跌幅走势图 4% -1% -6% -11% -16% -21% 非银金融(申万)沪深300 行业评级 强于大市 相关报告 1.2024年度证券行业策略-改革加速推进，业态持续革新 2.深化改革提升枢纽能效，券商将差异化发展-中央金融工作会议点评 近年来，券商基于以客户价值为中心的业态模式正在重塑， “以客户为中心”提供服务已经成为行业展业的共识，一是证券行业增长动能改变，二是客户需求的多样化和个性化，三是行业竞争和监管环境发生明显变化，我国证券行业的客户管理服务体系正在快速建设及优化。 我国券商客户分析。投行客户：1、融资企业行业及地域分布变动，在全面深化注册制改革及鼓励新质生产力的政策基 调中，我国融资产业结构正在快速聚焦电子、电气机械、医药制造等战略新兴产业，地域的融资总额也跟随当地招商引资政策及优势产业产生变化。2、投行客户需求专业化、多元化。从时间维度来看，越来越多的企业在首次上市之后两年内进行再融资活动；从合作券商维度来看，客户偏好更为集中。3、注册制改变投行经营逻辑。随着我国全面注册制正式落地，投行业务逻辑产生根本性改变，市场标的稀缺性将持续下降，未来市场将逐步过渡到完全竞争市场，对定价的敏感度或持续提升，券商投行的核心工作将转变成如何通过专业能力争取投资客户。 财富管理客户：1、机构投资者成为市场主要增量。近年来A 股各类机构投资者持股规模及比例都呈现明显提升，境内机 构持股占比由2019年的10.2%提升到了2024年一季度的18.83%，我国资本市场机构化在明显提速，私募、公募、社保成为高增量驱动的机构客户。2、机构投资者的需求呈现多元化、综合化、个性化。目前机构客户需求正在发生显著变化。虽仍以交易和研究服务为主，但逐步向投资、资金等需求扩散。券商的机构业务类型可以分为资金管理、交易服务、资产配置、运营支持，公募、私募客户需求最为综合，保险、养老金客户权限不断松绑，将成为重要增量资金来源，银行类客户需求持续去通道化。 券商客户服务模式的发展情况：1、以机构为抓手，建立综合性一站式服务。我国券商将服务重点客户战略化，积极尝 试“一体化”模式，并进行组织架构调整。同时，券商持续提升对机构业务的重视程度，虽然因业务结构单一、竞争激烈，导致相关领域创新业务盈利快速下滑，但未来机构业务有望成为综合性服务的重要切入点。 行 业研 究 证 券研究报 告 行 业专题报 告 行 业研 究 证 券研究报 告 行 业专题报 告 2、技术赋能与数字化转型，全面落地客户服务战略。在搭建战略客户的服务管理体系时，在深化机构客户关系、梳理业务需求与资源、跨部分统一管理等重要环节中，信息和数据的流转、分析，都需要通过技术手段实现。未来，数字化平台将从有限的核心客户关系管理，延伸为多客群高交互性的新生态创建。 风险提示：行业竞争加剧导致行业盈利能力下降；资本市场改革进程不及预期；国内外宏观经济形势急剧恶化；宏观政策和行业政策调整风险；地缘性冲突升级及外溢风险；其他 黑天鹅事件风险等。 目录 1、券商客户管理及服务重要性持续提升4 2、我国券商客户分析4 2.1投行客户分析4 2.2财富管理客户分析12 3、券商客户服务模式的发展情况15 3.1他山之石：美国投行客户管理模式的发展15 3.2我国券商客户服务模式正在变革17 4、风险提示19 图表目录 图1：工业行业增加值累计增速情况（%）5 图2：2010-2016年及2017-2023年公司首次上市与第一次再融资的平均时间间隔（天）8 图3：股权承销总收入集中度（%）9 图4：债权承销总收入集中度9 图5：IPO总收入集中度（%）9 图6：再融资总收入集中度（%）9 图7：机构投资者股权二级市场投资占比14 表1：2013、2023年股权融资行业结构比较（2023年前15名）5 表2：2013、2023年公司债+企业债融资行业结构比较（2023年前10名）6 表3:2013、2023年股权融资地域结构比较（2023年前15名）6 表4：2013、2023年公司债+企业债融资地域结构比较（2023年前15名）7 表5：股权业务客户重合率分析10 表6：债券业务客户重合率分析10 表7：全面注册制落地以来IPO发行情况统计11 表8：股权机构投资者持仓市值占比13 表9：机构业务类型15 1、券商客户管理及服务重要性持续提升 近年来，券商基于以客户价值为中心的业态模式正在重塑，“以客户为中心”提供服务已经成为行业展业的共识，主要原因有三。 一是证券行业增长动能改变。随着市场和技术的迭代，券商依靠牌照及信息差的传统粗放式发展模式正逐渐被打破，业态由经营导向模式转变为客户导向模式； 二是客户需求的多样化和个性化。随着产业客户运营及融资需求复杂化、零售客户资金累积及对理财认知的提升，客户对金融服务的需求更加多元化和个性化，要求券商提供更加专业化、差异化的服务； 三是行业竞争和监管环境发生明显变化。监管要求券商提高“政治性、人民性”，并落实“功能首位”，业务同质化、行业低谷期使券商间竞争压力大幅提升，上述变化均倒逼券商提供高质量的产品和服务，以落实发展要求，增强自身的竞争力和市场地位。 根据国内外头部投行经验，高效的、具有针对性的客户管理及服务体系可以提高客户满意度及粘性、提升客户交易频率及交易量、增强品牌形象，并能更好的管控风险。因此，在政策、市场的变化及自身发展需求下，我国证券行业的客户管理服务体系正在快速建设及优化。 2、我国券商客户分析 2.1投行客户分析 2.1.1融资企业行业及地域分布变动 从全行业业绩来看，投行业务的表现与政策相关度极高。投行作为国家支持实体经济、支持直接融资、支持资本市场的核心枢纽机构之一，在全面深化注册制改革及鼓励新质生产力的政策基调中，创业板、科创板、北交所快速发展，近年来券商融资端客户结构的变化趋势明显。 图1：工业行业增加值累计增速情况（%） 120 100 80 60 40 20 0 2019-2023年2014-2018年2009-2013年 资料来源：WIND，国开证券研究与发展部 融资产业结构正在改变。目前，我国经济结构正在经历重大转型，政策大力推动新旧动能转换，2015年启动供给侧改革，2018年，国家统计局通过制定《战略性新兴产业分类(2018)》，定义战略新兴产业包括新一代信息技术、高端装备制造、新材料、生物、新能源汽车、新能源、节能环保、数字创意、相关服务业等9大领域。根据国家统计局数据，以电子、电气机械、医药制造、专业设备等为代表的高新技术新兴行业，发展增速明显高于其他产业。 相应地，股权融资排名靠前的行业跟随转换，相较于2013年，2023年电力设备、电子、机械设备、汽车制造、工业等新兴行业资本市场融资额度大幅增长。 行业名称 2023年总额(亿元) 2023年排名 2013年总额(亿元) 2013年排名 电力设备 1,441.16 1 167.94 9 电子 1,429.27 2 156.91 10 机械设备 835.77 3 125.34 15 基础化工 778.92 4 288.76 5 公用事业 739.30 5 475.57 2 汽车 633.61 6 71.67 20 表1：2013、2023年股权融资行业结构比较（2023年前15名） 银行 567.56 7 711.96 1 建筑装饰 500.10 8 142.23 12 医药生物 474.24 9 192.57 7 国防军工 464.20 10 168.68 8 计算机 415.98 11 146.52 11 交通运输 377.71 12 130.85 14 有色金属 356.34 13 280.16 6 煤炭 310.72 14 60.25 21 通信 252.26 15 33.79 25 资料来源：Wind，国开证券研究与发展部 行业 2023年发行金额(亿元) 2023年排名 2013年发行金额(亿元) 2013年 工业 31,782.88 1 4,244.67 1 金融 2,280.28 2 123.55 6 房地产 1,813.15 3 67.15 9 公用事业 1,622.40 4 654.96 2 材料 1,058.54 5 325.66 5 可选消费 999.38 6 403.32 4 能源 619.72 7 416.25 3 信息技术 155.60 8 59.54 10 日常消费 139.85 9 87.54 7 医疗保健 89.95 10 84.40 8 表2：2013、2023年公司债+企业债融资行业结构比较（2023年前10名） 资料来源：Wind，国开证券研究与发展部 随着产业的迁移，地域的融资总额也跟随当地招商引资政策及优势产业产生变化。其中股权融资方面，江苏（排名提升13，复合增速29%）、江西（排名提升16，复合增速24%）、山东（排名提升15，复合增速20%）等地10年间排名均呈现较大提升；债券融资方面，安徽（排名提升8，复合增速27%）、四川（排名提升7，复合增速24%）、江西（排名提升4，复合增速24%）融资总额增速较快。此外，经济大湾区中，长三角经济区、京津冀、珠三角10年股权融资额复合增速分别达22%、12%、5%；债券融资额复合增速分别达26%、16%、20%，均较高程度的享受了产业迁移带来的发展红利。 序号 省(直辖市) 2023年融资额(亿元) 2023年排名 2013年融资额(亿元) 2013年排名 增速 排名变化 1 北京 1,678.68 1 420.87 2 15% 1 2 广东 1,609.64 2 1,009.15 1 5% -1 表3:2013、2023年股权融资地域结构比较（2023年前15名） 3 上海 1,288.23 3 175.64 5 22% 2 4 浙江 1,276.49 4 168.65 8 22% 4 5 江苏 1,202.22 5 94.10 18 29% 13 6 山东 532.03 6 83.78 21 20% 15 7 湖南 443.46 7 163.18 9 11% 2 8 安徽 391.90 8 127.81 12 12% 4 9 甘肃 298.50 9 175.35 6 5% -3 10 江西 298.36 10 33.63 26 24% 16 11 陕西 297.86 11 51.66 25 19% 14 12 河北 267.68 12 171.37 7 5% -5 13 湖北 241.63 13 142.35 10 5% -3 14 四川 209.79 14 84.91 20 9% 6 15 山西 171.67 15 121.15 13 4% -2 资料来源：Wind，国开证券研究与发展部 地区 2023年发行金额(亿元) 2023年排名 2013年发行金额(亿元) 2013年排名 增速 排名变化 江苏 6,111.64 1 735.90 2 24% 1 浙江 5,378.95 2 382.03 4 30% 2 北京 4,496.83 3 1,012.97 1 16% -2 山东 3,436.46 4 339.19 5 26% 1 广东 2,432.46 5 397.67 3 20% -2 河南 1,738.91 6 265.00 6 21% 0 四川 1,657.18 7 192.50 14 24% 7 上海 1,594.67 8 220.70 12 22% 4 福建 1,577.08 9 213.45 13 22% 4 湖北 1,491.53 10 239.98 9