用数字解决方案破坏成熟的行业 ： 与 Mlion 的 Eric Leong 的对话

用数字解决方案破坏成熟的行业：与 Mlion的EricLeong的对话 一位领先的东南亚钢铁分销商的首席执行官解释了为什么他决定创办一家旨在重复使用钢铁、减少碳排放和破坏其核心业务的合资企业。 2023年9月 如果许多基础设施项目整个东南亚都有一个共同点，那就是钢铁。在短短12年内，总部位于新加坡的Mlio已成为该地区最大的钢铁材料供应商，用于道路 ，桥梁，港口，水道和地下隧道的建设，并在马来西亚，菲律宾，印度尼西亚，泰国，台湾和中国设有办事处。2021年，Mlio推出了GoListid，这是一个在线B2B钢铁市场，旨在通过允许承包商买卖废钢来解决整个行业的问题，通过消除过早报废的需要来节省资金，并通过延长使用寿命来减少碳排放。在这一集中 ，Mlio董事长兼首席执行官EricLeog与麦肯锡的TomasLabota坐在一起。 讨论GoListid的创建，为什么他认为破坏他的核心业务是有意义的，文化和人才的重要性，以及他最终剥离它的计划。 随后是播客的编辑抄本。播客抄本 TomasLaboutka:埃里克，很高兴你能上节目。梁振英:谢谢你，托马斯。很高兴来到这里。 TomasLaboutka:你已经领导了Mlion十多年，颠覆了一个行业，获得了牵引力，并在一个非常成熟的行业中做了许多人认为不可能的事情。然后，似乎无处不在，你已经开始超越核心业务。 是什么让你走上了这条道路？为什么扰乱自己？ 梁振英:在过去的12年中，Mlion一直向海滨和地下市场供应钢铁。在此期间，我们已成为东南亚港口 ，桥梁，水路，道路和地下隧道的钢铁材料的领先供应商。核心业务实际上增长非常好-在过去三年中增长了三倍-并且 到2022年底，我们的收入接近2亿美元。我们的核心产品之一是用于挡土墙的板桩，我们是东南亚最大的经销商。整个地区安装的每三个桩中就有一个通过我们的手。 那么为什么我们要冒险进入完全不同的领域呢?因为我们的愿景是为未来的挑战提供创新的解决方案。作为公司的创始人,我一直认为应对我们行业面临的挑战非常重要。我们面临的挑战之一是多次重复使用钢铁以防止钢铁 外行人可能认为建筑中使用的钢材是永久性的，但实际上钢材也可以临时使用。 例如，新加坡滨海湾的苹果商店漂浮在海滨。我们提供了用于基础建设的所有钢材。但是，一旦基础完成 ，许多钢材就被拆除了。当承包商找不到买家来摆脱这种材料时，问题就开始了，他们的现金被困在这些资产中，而不知道他们什么时候需要它来进行下一个项目。通常，这些承包商会找到像我们这样卖给他们钢材的人，并要求我们为他们找到买家。尽管调用了我们的整个联系人列表，这需要一支销售代表队伍，但我们并不经常成功。如果我们不能立即找到买家，这种寿命可以达到五到十年的钢材就会过早报废。 您可能认为将钢铁熔化成废料并重新制造是一个好主意。但是制造钢铁的过程是非常碳和能源密集型的，每生产一块新材料就会排放大约1.8吨二氧化碳。所以我们问自己:我们如何解决这个问题？ 我们研究了包括二手车在内的各个行业，并意识到数字解决方案可能是最好的选择。 2用数字解决方案破坏成熟的行业：与Mlion的EricLeong的对话 数字化将更快，使我们能够接触到大量的受众，并扩大规模 更快的速度。而不是在更多的地方部署更多的销售代表 ，我们可以用一个在线系统来完成这一切。这就是为什么我们决定建立我们的B2B平台GoListid，它允许我们的客户 列出物品并为钢铁提供第二次生命租赁，减少碳排放 。该平台聚合了各种钢铁供应商，我们仍然是中间人 ，以帮助双方解决物流，融资，运营，信任和透明度等所有麻烦问题。 老实说，建立超出我们核心的东西需要很大的勇气，因为它与技术相关，当我们想到它时，我们没有技术背景或技术团队。这有点冒险。但是作为企业家，对我来说，好处大于坏处。有时我们必须承担这些经过计算的风险并做出这些决定。在像钢铁这样的成熟行业中，如果不是我们，那么谁？ TomasLaboutka:埃里克，听起来有101个理由。我想强调几个。 首先，你追求的愿景比引导你创办一家现在是类别领导者的公司的愿景更大。因为您已经了解了行业内的痛点 ，所以您发现了一个机会，可以将重复使用的钢铁问题作为愿景的一部分。您深刻的行业洞察力为您提供了采用数字解决方案的先见之明。是什么让您不仅有权参加比赛，而且有权获胜？为什么GoListid应该成为无可争议的赢家，就像您在Mlio取得的成就一样？。 梁振英:如果一家资金充足的初创公司想要来与我们竞争，我会非常高兴，因为这会给这个行业带来巨大的关注。当我们开始这个冒险时，我们知道我们有正确的成分。我们已经拥有Mlion的B2B客户基础，我们有一个值得信赖的品牌，我们已经 我们还拥有良好的资产负债表，财务能力和现有的分销网络。 但请记住，我们正在建立一个B2B平台，而不仅仅是一个上市系统。 我们不像汽车的Sgcarmart，也不像只出售房源的房屋的PropertyGuru。我们实际上更像是一个类似于Carro的平台，与买家和卖家打交道。我们不允许双方与对方交谈，保持我们作为中间人的地位 。 我们作为市场领导者的地位使它对我们来说更加独特，因为我们有办事处 因此,我们已经拥有一个值得信赖的客户网络,为我们提供了坚实的基础。 当您谈论比赛权或获胜权时，当我们第一次开始这项冒险时，我们玩弄了在组合中添加更多物品的想法。我们从钢铁开始，然后很快我们开始谈论增加重型机械，这是一个补充项目，你正在与相同的卖家和买家交谈。我们认为这是一个很好的选择。但是，当我们开始深入研究重型机械行业时，我们很快意识到我们没有钢铁方面的专业知识。 当我们看一块钢时，我们知道它的质量，等级以及是否适合重复使用。但是当我看起重机时，我无法告诉您发动机是否好。我们内部没有专业知识。而且这种信息不是一蹴而就的。需要多年的了解一个行业的复杂性。 这种信念需要时间来建立，而我们只是没有重型机械。我认为我们将重型机械从系统中撤出是一种变相的祝福。 用数字解决方案破坏成熟的行业：与Mlion的Eric的对话梁3 我们想从我们喜欢的东西开始，并拥有品牌，我们拥有现有的仓库员工和运营能力，我们可以很容易地利用它来帮助我们起步。这是我们独特的价值主张。所以，就像我说的，如果有一个资金雄厚的初创企业想来和我们战斗，我们更欢迎他们，因为我认为我们会很好地对抗他们。 TomasLaboutka:我喜欢以事实和基础为基础的信心。您有客户，运营，物流，仓库， 品牌和资产负债表。但重要的是，你也有洞察力和专业知识。我认为很清楚，既然你已经做好了战斗的准备，为什么你如此热衷于竞争。尽管你有独特的优势，但在达到产品市场匹配时一定会遇到挑战 。你必须解决哪些鸡和蛋问题？ 梁振英:有很多。首先，让人们改变他们的行为并使用应用程序，因为钢铁行业非常落后。我们行业仍然有人 他们甚至没有网站，仍然生存。因此，让人们使用手机应用程序或Web应用程序是一个巨大的挑战。需要时间和大量的教育来向买家和卖家展示他们通过与我们和平台合作可以获得的好处。 一旦他们理解了，他们就看到了客户服务、速度和效率方面的差异，并且使用该平台没有问题。 如果我们被困在会议中，他们有时很难通过电话联系我们。但是现在，我们有一个在线客户服务团队会立即回复。还有卖家，他们使用 与20个不同的买家打交道，现在只需将他们的物品传递给GoListid，后者与所有人打交道。这消除了他们的许多痛点。 当然，获得充足的材料供应是一开始的巨大挑战，Mlion必须在采购大量这种材料方面发挥积极作用，正如你所说，这是一个鸡蛋问题。如果你没有什么可卖的，没有买家会加入，所以我们需要自己启动它。 在团队中，我们对平台的北极星指标获得了十倍以上的收益 查询比我们以前得到的。我们还希望看到与我们的核心业务相比，客户增加五倍。我们选择在一开始就不考虑赚钱。我们说：“让我们看看如何吸引人们改变他们的行为，加入并相信系统会为他们服务。” 在建立合资企业的过程中，我们改变了概念几次 。我们开始认为我们可以简单地以50美元或100 美元的价格出售房源。但是当我们与客户交谈时 ，我们了解到 出售房源是行不通的。他们不在乎你赚50美元还是100美元。他们需要卖掉他们的钢铁，所以即使你降价2%，只要你找到买家，那也没关系。 飞跃麦肯锡 LeapbyMcKinsey与已建立的组织合作，以想象，建立和扩展新业务-并一次又一次地发展所需的能力。我们汇集了全球专家网络， 以建立动态，创新的业务，从而振兴整个组织。 在McKinsey.com上了解有关LeapbyMcKinsey的更多信息。 4 用数字解决方案破坏成熟的行业：与Mlion的EricLeong的对话 就在那时，我们意识到我们需要一个平台来有效地连接买家和卖家。当然，每个卖家都想要高价，每个买家都想要低价。那么，您如何弥合这一差距呢？我们决定创建一个“现金预付”模型，通过向卖方预付80％的废钢价值来释放这种钢材的价值。因为如果卖家有一堆钢材，找不到买家，他们就会马上报废，价格很低。 我们通过提高80％的废料价值来帮助他们给我们更多的时间来找到卖方。它没有解决100％的小废料价值，而是增加了我们在 一个理想的价格。这是两全其美的。卖家可以开始在他们的下一个项目中使用预付款，而我们可以购买我们需要的时间来出售他们的材料，这是业内没有其他人在做的事情 。 例如，如果两个月后，他们赢得了一份新合同并需要材料，他们总是可以赎回该物品。这是一个全新的概念，并且受到了业界的好评，他们意识到这是他们真正需要的东西。但是买卖双方的信任非常重要。 我们引入了其他创新，例如防锈分级系统。每个卖方都会说他们的钢材状况良好，每个买方都会挑剔说：“看 ，这里生锈了；状况不佳。”这就是为什么我们创建了一个透明的五点防锈分级系统，因此，如果我们将材料评估为防锈等级2，双方都知道这是防锈等级2。 我们必须解决这么多这样的痛点，每次我们学习和停止 ，转向和改变方向。这些见解驱使我们解决更多的痛点，最终满足客户真正想要的。但我认为这仍是一项工作，我们预计，当我们随着扩张进入其他地区时，类似的甚至新的问题将需要解决。 TomasLaboutka:在我们扩展之前，有很多东西要打开。我真正喜欢的共同点是北极星，我将其与视野联系起来。 你非常清楚你想要看到的行为:十倍多的卖家和五倍多的新客户。你显然在迭代 并沿着你发现的所有问题旋转，为GoListid增加好处 。然后你开始通过引入现金预付模型来破解更困难的问题，这一切都面向北极星。你们在整个东南亚都有办事处，并且在该地区移动了相当多的钢铁。你如何分配资源用于跨境与仅在一个国家内建设？ 梁振英:跨境对我们来说是非常重要的游戏，因为通常情况下，大多数买家和卖家大致知道自己市场上有什么。我们看到了GoListid在跨境游戏中的潜力，因为一旦你跨境，价格、需求和供应就会变化很大。这种区域游戏是为GoListid量身定制的，因为东南亚是我们的基地，作为拥有多个办事处的市场领导者 ，我们有能力在所有这些国家进行进出口。 我们希望成为钢铁材料的eBay，在那里你可以输入你要找的物品，然后得到一个完整的清单，例如马来西亚或印度尼西亚的成本，再加上运输到你的目的地 。我们希望在跨境业务方面加倍努力，这就是为什么我们在未来几个月的重点将是在东南亚的所有办事处推出GoListid。 即使在越南，柬埔寨，菲律宾和缅甸等地，我们也看到了很多潜力，这些地方对二手钢材的需求很大。但是当然，我们必须首先做好自己的工作。这就是为什么我们在新加坡软启动，然后在菲律宾开始工作的原因。我们将在整个地区移动，我认为这将成为我们可以用来发展的模式。 东南亚可能不是终点。我们正在将目光投向该地区以外的地区，但不是将钢铁材料送到东南亚 欧洲。由于物流成本巨大，我们认为每个地区都应该与自己的地区合作。对我们来说，在东南亚移动钢铁材料是可行的，在