精益意味着销售机器

OC和CKNOWS 销售团队转型 精益销售 把你的销售团队变成赢家 机器 接受挑战 在当今严峻的形势下，许多企业认为削减成 本是提高利润的唯一途径。但是收入增长仍然是可能的。 销售团队转型 4.给销售团队提供所 需的工具和培训 1.SEGMENT&UNDERSTANDCUSTOMERS&PROSPETS 3.获得销售团队的形 状 2.给销售团队出售的 机会 与OC＆C合作以改变其销售团队绩效的客户看到了可观的好处，包括： •多达10%的面对面销售时间 •将基准销售团队收入提高5%至10% •追求新销售机会的更大敏捷性 •提高工作人员的留用和积极性 •更高的客户满意度-导致更多的重复业务。 提高销售团队生产力和交付更多销售的结构化流程至关重要。有四个主要组成部分。您需要: 1.细分和了解客户和前景 转变任何销售团队的起点是加强对潜在客户和客户的需求和价值的理解。一次又一次带来价值的方法是了解总可用市场(TAM)、销售可寻址市场(SAM)和市场份额(SOM)。 2.通过重新设计销售业务流程，您可以最大限度地提高销售金额 销售团队在客户和潜在客户面前的时间，以便识别和捕捉增长机会。 3.塑造销售团队 您需要重新组织和重组销售团队，以更好地反映客户和潜在客户的需求，同时发挥销售团队中个人的优势。 4.为团队提供工具和培训确保您为销售团队配备正确的技能，工具和培训，以掌握更多的客户机会。 OC&C知识销售团队转型03 许多组织试图重组他们的销售队伍，而没有组装正确的事实基础，也没有必要的经验和专业知识。这往往导致产生不正当的激励措施，员工积极性下降，业绩更差。 SORTITOUT 隔1离.和了解客户和前景 总可用市场(TAM)服务可用市场(SAM) 市场份额(SOM) 公司需要对其客户进行分析，以确保他们现在和未 来都专注于“正确”的客户-提供可持续盈利能力的客户。根据OC＆C的经验，公司需要至少每两到三年对其现有和潜在的客户群进行分析。最佳实践客户分析使用“TAM、SAM、SOM”技术，该技术在识别销售机会方面尤其有价值。 04OC&CKNOWS销售团队转型 可以通过基于需求的细分来完善此帐户分析方法 ，以确定特定当前和未来客户的销售策略。 以这种方式分析客户使销售团队能够在每个客户群中引导适当的努力水平。有需要收购或开发的帐户 （可能更适合销售团队的“猎人”）和需要保留的帐户或需要管理服务成本的帐户（可能更适合“农民”）。 保留增长相对较低的大客户-保持重点，但接受尽管这些客户对您现有的业务销售很重要，但增长不太可能来自该细分市场。 推动那些有显著增长机会的大型现有账户 -可能是短期内最重要的群体。优先考虑让合适的销售人员进入这些账户， 找出为什么你没有更多的份额他们的购买（是产品覆盖，不正确的销售关系，价格等？） 并修复它。 开发那些具有高增长潜力的小型预期账户-这是可能为未来产生最重要账户的群体，所以现在就开始建立这些关系。 管理服务于增长机会有限的小额客户的成本 -在销售收入方面可能是最低优先级的组，但我们经常发现他们需要不成比例的时间和精力来服务 。调查鼓励自助服务的方式，如果你有 在未开发支出中具有高潜在增长的预期账户发展 具有显著增长机会的大客户驱动器 机会有限的小账户MANAGE 现有的大型缓慢增长账户保留 小大 将销售资源专用于该集团，谨慎管理其时间和成本。 将销售团队集中在高收益-最有利可图-和高增长的潜在客户上，并保持 为低价值客户提供具有成本效益的服务。 高 Low 账户潜力 当前帐户大小 你最后一次研究了我们当前和未来的市场份额？你的客户需求？你的产品如何匹配这些需求？为什么你的竞争对手成功了？ 销售团队转型05 很容易取消销售后办公室的重要性 2. 为销售团队提供销售机会 在几乎任何业务中，增加销售的关键是找到有效的策略，让销售团队在客户面前有更多的时间。后台管理是关键。最佳实践销售支持可以将客户面前的销售时间增加10%，提供三个基本功能: •销售线索产生和资格简单地说，销售线索越合格，销售团队关闭销售的可能性就越大 •管理，备份和管理越有效，销售团队在客户面前的时间就越多。这不仅与售前支持有关：拥有真正有效的订单管理和售后支持对于确保较低的订单取消率并最大程度地提高重复订购的可能性至关重要 •如果正确的激励措施到位，设置正确的激励结构和薪酬方案销售人员的积极性会很高。 06OC&CKNOWS销售团队转型 很容易低估销售后台的重要性。请记住，如果工作（例如合格销售线索）不是在后台完成的 ，那么要么根本没有完成，要么由销售团队完成。 通常，如果后台流程很差，销售人员最终会追逐不付款的发票，解决帐户查询，生成和合格的潜在客户。销售团队必须弥补后台流程的不足越多，就越难让他们对销售目标负责。总有现成的借口。 OC&C知识销售团队转型07 3. 获得销售形状的团队 不要将高性能的销售人员转变为无效的销售经理 通常，销售团队的成员根据地理位置，帐户规模或行业垂直分配给帐户。这些因素与客户的需求无关 ，并且在销售经理尝试做出有关资源分配的决策时无济于事。 通常，甚至不清楚销售团队是如何根据帐户和收入进行排列的：谁拥有哪些帐户，适当的销售目标是什么以及预期帐户需求将如何随时间变化。因此，许多组织难以部署其销售团队以保护其最有利可图的帐户或目标增长机会。 08OC&CKNOWS销售团队转型 如果不适当地将帐户分配给销售人员，那么激励结构也很有可能会失控。销售人员会意识到奖金主要是帐户分配的结果，而不是出色的销售业绩。他们要么花时间去动力，要么花时间重新分配帐户。 我们的方法是围绕上面概述的客户概况和细分来构建销售团队，并创建一个透明的问责制和激励系统 ，以推动销售。销售人员的分配与账户价值成比例 ，确保低收益账户不再被过度服务。这提供了有机会引入有意义的激励措施来奖励良好的表现。 大多数销售组织将他们最成功的销售人员提升到管理角色。这通常是一个错误。最好的销售人员不一定能成为最好的经理。重要的是要确保销售组织的重组与销售管理新技能的发展同时进行。 4. 为团队提供工具和培训 除了快速入职培训外，很少有公司提供正确的支持 ，工具和培训来装备其销售人员。通常，培训是在工作中完成的，这只会使已经遍布 销售文化。 培训应支持新的组织结构，必须做好准备 交付新的销售目标。除了其他转型变革外，企业还必须振兴培训，制定销售指导方针和决策工具 ，以最大限度地发挥销售团队的作用。 其中许多是基本的：适当水平的行业知识，销售技巧（尤其是关闭技巧），销售渠道和报告工具。 其他则是公司特有的：产品知识，用于下订单和跟踪订单的订购工具，以及了解公司产品组合的优势和劣势。 经常，对工作进行培训，梅里坚持不良习惯 OC&C知识销售团队转型09 SUMUP 为了充分利用您的销售团队，您应该： 使用复杂的细分方法将销售工作目标对准正确的客户。 重新组织和重新利用后台功能，以最大限度地提高客户面前的销售时间。 根据客户需求设置销售团队结构和激励措施。 为您的销售人员配备正确的技能和工具，以交付成果 。 Evenin艰难的时刻，最高线的增长仍然可以实现 销售团队转型 Theprooffofthepudding OC&C为我们的国际网络中的大量客户提供了有效的销售团队项目。选定的项目包括： 区域媒体组织 一个地区报纸集团要求我们帮助振兴传统的广告销售并寻找新的多媒体销售。销售和管理团队对潜在客户的勘探过程感到沮丧。这很耗时，几乎没有额外的销售额。结果，销售团队表现不佳，失去了动力。由于越来越依赖相对较少的客户，该业务处于风险之中。 OC＆C通过使用上述许多工具来帮助扭转局面 ，包括仔细的，基于事实的诊断 我们还确定了渗透率较差的关键行业细分市场。该项目的重要产出包括 一种用于新多媒体销售的定价和销售工具，一种新的潜在客户勘探工具和 一个更好的装备，训练有素和积极的销售团队。 引用销售团队成员的话：“我对自己所在的地区有了更深入的了解，并因此赢得了一些新客户。” 国际电视广告销售团队 我们与一家电视公司合作，重新组织并重新集中其销售团队，以改善在线和离线广告销售。确定 随着销量的增长,OC&C帮助规划了从外包模式到内部模式的过渡。 OC&C还帮助重组每个地区的线上和线下销售团队，以确保销售团队尽可能具有成本效益。 国际电信业务 一家主要的国际电信运营商让我们重新组织和重组其销售团队，特别关注 tocomplexinternationalandcrossdistenalsalesefforts.Thissalesteamre-organizationincludedaninternational 超过100人的团队销售B2B产品和服务。计划转型包括客户细分、激励和薪酬，以及为销售团队配备工具以提高他们的效率。结果是更有效的客户服务 、增加的销售和更好的动力，成本较低的销售团队。 领先的经济型连锁酒店 Theoriginalsalesstrategyhadbeentodrivequirniriestothelocalhoteltoleverageboththelocalknowledgeaswellasthedowntimeofreceptionistinthehotels.Thisprovidedtobeafalseeconomy -这是一个低成本的实体预订渠道，但在当地酒店繁忙时遭受查询丢失，如果酒店没有空房，则转换不佳。 审查评估了所有销售渠道的效率和有效性，并最终评估了集中式销售模式的设计。在连锁店能力已经受到严重限制的环境下，影响很大，为底线提供了 2.3-4.5万英镑。对网站和中央联络中心的投资翻了一番，并加快了速度。20％站点的成功试点证实了该计划的价值。 设施管理提供商 对英国领先的FM服务提供商的销售投标引擎流程进行端到端审查，重点是初始营销，直到招标识别和入围，有效招标和 持续的客户渗透。目标是转向更有针对性和生产性的销售资源的使用，以适当的规模，知情和组织。 建议包括一个改进的过程来识别，选择和优先考虑投标，新的定价规则的构建以及销售参与者及其活动的组织重新设计。 深入审查使销售业绩增长了三倍。 销售团队转型11 办公室 阿布扎比 T+97126316111 波士顿 T+16178969900 布鲁塞尔 T+3225005656 迪拜 T+97143681725 杜塞尔多夫 T+4921186070 汉堡 T+49404017560 香港 T+85222011700 伦敦 T+442070108000 有关更多信息，请联系occknows@occstrategy.com 孟买 T+912266191166 新德里 T+911140516666 NewYork T+12128037280 巴黎 T+33158561800 鹿特丹 T+31102175555 旧金山 T+14153544670 上海 T+862161150310 ©OC&CStrategyConsultants2008. 商标和徽标是OC&CStrategyConsultants及其许可方的注册商标。