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PLACES 正在进行 领先的公司如何在旅行，运输和物流方面打破模具 对于旅行、运输和物流(TTL)运营商来说，时代尤其艰难，领先的利润 品牌如假日 Inn，Hertz和DHL都面临着行业衰退和结构变化的压力。但是一些TTL业务一直表现优异。通过与该行业的客户合作，以及我们对全球约300家TTL业务的专有分析，我们已经确定了一个战略组合-如果你愿意的话，可以帮助你的企业在竞争激烈的市场中取得成功。 01AOC&CInsightGoingPlaces 01AOC&CInsightGoingPlaces TTL挤压 虽然酒店，汽车租赁和包裹可能看起来非常不同的业务，他们和其他旅游，运输和物流行业面临共同的挑战： • 所有这些都有复杂的，资本密集的库存需要管理：酒店卧室， 租车和空货车。 • 所有人都受到数字革命的挑战，因为这种转变 消费者和企业客户的数字预订渠道增加了透明度和服务期望。 • 大多数人已经看到了“低成本”运营商的进入 ，这些运营商已经减少了 他们的成本基础和投资价格。 •和许多有困难的成本 管理，由于工会员工和/ 或强大而不妥协的供应商。 这些问题产生了重大影响关于行业回报： 1.TTL行业大型企业的平均使用资本回报率（ROCE）仅为13％，而不是18％。 消费品和15%的零售业。 2.这些行业核心的资产所有者的ROCE平均比上游供应商低三分之一，平均ROCE不到插入自己的在线聚合器的一半 图1：TTL中的平均ROCE-供应链VS运营商VS预订平台 ROCE(%) 9% 7% 15% 13% 8% 15% 2% 10% 7% 8% 15% 所有扇区ROCE 9% 供应链 6% 资产所有者/经营者 14% 预订平台 价值链 8% 他们和他们的客户之间(见图1)。 3.“传统”运营商的平均回报率比“低成本”竞争对手低6-10% （例如传统航空公司与低成本航空公司）。 资料来源：年度报告、OC&C分析 AOC&CInsightGoingPlaces02 逃离挤压：TTLPLAYBOOK However,insightsfromourworkinthesector-supplementedbyaproprietarydatabase,whichweupdateseachyear-showsthatnotallbusinessesareconsignedtothisfate.Somehavedeplosedstrategiestotackingstructuralproblemsheadon,whileothershave提供低于标准的回报，并将利润让给竞争对手和其他价值链中的玩家。 表现良好的运输，旅行和物流业务已经采取了一系列策略，我们称之为“TTL策略”： 瞄准特定的客户群体...而不牺牲规模经济 •他们已经确定并控制了他们命题的要素 他们的目标客户关心，并集中投资在那里和其他地方。 • 他们创建了底层基础设施，这可能会产生成本- 有效地满足一个或多个目标细分市场的需求。 利用当地的企业家精神...而不会失去控制 •他们通过当地的方式提高了地面生产力问责甚至特许经营... • ...并且只从能够实现某些东西的中心施加控制 这对客户来说真的很重要。 对在线分销渠道做出明智的反应 •他们重新设计了整个业务，以赢得间接在线频道... •...或重新平衡他们的业务满足特定客户的需求 直接渠道可持续的细分市场(如B2B)。 成本基础的基础再造 •他们已经摆脱了“镀金”的命题(为当 旅行是少数人的，或者是为了符合质量 标准而设计的由监管机构定义，无论成本考虑)。 •他们成功地与工会劳动力增加 效率，释放他们的能力与新的非工会进入者竞争。 • 他们做出了艰难的决定，升级过时的IT系统- 并异常出色地执行了实现。 解决利润向供应商的转移 •他们发现了供应链中的新兴参与者 开始获取超额利润(例如端口)并获得它们或 多元化供给。 从学习特定行业 这些策略在实践中发挥作用-正如我们客户的经验所说明的那样InspecificTTLsub-sectors.However,the策略的混合差异很大 分部门和业务。 获胜者已成功地与统一的工作力量合作以提高效率 03AOC&CInsightGoingPlaces 所属行业：托盘物流 REAPINGTHE 本地奖励 创业精神 码垛货运是一个成熟的行业，随着经济活动而增长和收缩，对吗？如果您是一个托盘网络，那么每年10-30％的业务增长率很常见。他们通过利用特许经营的力量来做到这一点。 案例研究 托盘网络与其他托盘货运业务有很多共同点，尤其是分组：托盘被捡起，在当地仓库交叉停靠到一辆较大的卡车上，通过线路运输，交叉停靠回到一辆较小的卡车上，然后交付。差异 是托盘网络不拥有卡车或本地仓库。他们有c。每个国家有50-100个特许经营合作伙伴，每个合作伙伴都“拥有”一个本地区域，无论是在本地基础设施方面，还是在本地销售方面，至关重要的是。 所有托盘网络都拥有一个国家仓库，这打破了线路运输阶段：托盘在本地加盟商的入境和返回卡车之间交叉停靠。但是，在旅途中，这种额外的跨码头的成本远远超过了当地加盟商的高生产率 。简而言之，作为每个托盘网络成员的50-100 个本地货运企业比全国货运企业更渴望本地销售 ，并且在最大化卡车利用率方面要好得多。 最好的托盘网络通过围绕当地特许经营商的运营包装一个伟大的IT系统来进一步增强这一点 ，因此最终客户可以质量控制的所有好处和他们将从一家大型国家供应商那里获得的寄售跟踪 ，而受益于企业家精神以及当地特许经营商的精益成本。 AOC&Cin 作为每个托盘网络成员的50-100个本地货运业务比国家货运业务更适合本地销售 视线去地方04 高级客栈避免在线分布，节省 05AOC&CInsightGoingPlaces 100万英镑的费用 05AOC&CInsightGoingPlaces 所属行业：经济型酒店 拥有预算酒店的经验 床就是床。或者是床？ 案例研究 20世纪80年代和90年代，全球酒店业的增长是由希尔顿全球、洲际酒店集团(IHG)和喜达屋等跨国巨人推动的，他们参与了一次重大的全球土地掠夺活动。提供的奖项是广泛的国家和国际网络，与分销平台和代理商的强大关系以及俘虏忠诚度计划。为了追求这一奖项，“资产轻”的口头禅是将酒店建设和运营中不那么迷人的元素委托给第三方特许经营商，从而实现了快速增长。结果是优异的回报，因为希尔顿和假日酒店等领先品牌能够利用其规模。在限制资本的同时提供利润投资。最大的连锁店本身就发展成为强大的分销系统 ，由于强大的品牌知名度，第三方分销关系，奖励计划的主要俘虏成员以及呼叫中心和网站，能够为加盟商提供有保证的数量，与全球旅行分销系统的资本回报比酒店运营商（例如，Procedre价格上的资本回报率为c。23%vs.Procedres.IHG为35%，但只有c。8%的LRG，一家领先的IHG特许经营商）。 但是，快速增长和高回报并非没有成本。通过将命题的许多关键要素的控制权下放给加盟商，Thesechainsbecamedependentoninvestmentsbyothers.Thecentrefocusedonmarketinganddistribution,whileinvestmentinqualityandinnovation 被赋予了较低的优先级，并且授权了对收入管理的控制。随着命题变得厌倦，消费者的热情减弱 ，收入增长放缓。 与此形成对比的是PremierI-一家全球规模较小的连锁酒店，尽管在客房数量方面显然是英国的市场领导者。他们采取了完全不同的方法，这使他们能够提供卓越的体验一致性，并通过持续的、市场领先的增长。PremierI积极避开特许经营模式，直接经营其整个英国酒店组合，以保持对客人体验的控制。 Thishasenabletheytoinvestinthepropositionwhereitmattersmosttotheirtargetcustomers,suchasaqualityhotbreakfastateverysiteandtheirGoodNightGuarantee,supportedbyaKing-sizepackagespressineveralroom Itisvaluedbyguests.Theyavoidonlinedistribution,savingaround£100millioninfeesandthevastmajorityoftheir c.英国的60,000间客房是通过自己的网站预订的；这些节省的一部分被重新投资于品牌建设，营销和定价促销，这对客户的影响更加明显。 英国疲惫的中端市场酒店与投资良好的PremierInns形成鲜明的对比，为客户创造了一个简单的价值对金钱的权衡。这个等式也适用于股东 ； PremierInn对网站所有权和运营控制的关注导致了资本密集型的商业模式，但他们仍然能够提供远高于平均水平的回报(约14-15%)和市场领先的收入增长(每年15%)。 OC&C洞察去处06 行业：包裹 定位赢得下一件大事 Cityprint在竞争激烈的包裹市场中运营。然而，增长和回报远远高于行业同行。如何？ Cityprint专注于当天交付利基市场，并投入巨资在主要城市和全国范围内建立规模经济。到目前为止，对于物流业务来说很正常。但是Cityprint也是定制其主张的一个很好的例子 对于没有 损害规模经济。 他们的传统客户是B2B用户-认为律师发送紧急 这样的客户通过提供基本负载卷支持创建 Cityprint的国家网络。 CITYSPRINT已针对 具有单个通用平台的特定客户群体进行定制 但是Cityprint很快意识到了两件事：他们的传统客户正在（缓慢地）将他们的一些工作转移到电子邮件上；他们的全国快递网络可以用来满足其他客户的需求。 例如，Cityprit在医疗保健当日交付市场非常成功-运输血液样本并向患者提供药物 。这需要一个新的主张，加强跟踪，冷藏和健康认证的劳动力。Cityprit找到了一种方法，可以经济有效地装备通才快递员，以服务于这一主张，同时允许通才和医疗保健。客户从规模中受益他们进行了类似的投资，使他们能够满足汽车零部件和零售相同日客户的定制需求。 与托盘网络一样，Cityprint非常有效地部署的另一种策略是特许经营：他们的自雇快递员的生产力要高得多 比雇用的快递员，他们也有一个伟大的IT 系统来实现高质量的服务。 案例研究 07AOC&CInsightGoingPlaces 一个OC&C洞察力去地方08 一个OC&C洞察力去地方08 所属行业：汽车租赁 汽车租赁公司什么时候会停止尝试退潮？ 汽车租赁公司正处于艰难时期。在机场等主要地点，所有品牌都在场；忠诚度计划几乎相同；最重要的是，汽车几乎完全相同。结果如何？ 利润已向上游转移（例如，出租停车场的机场）和下游的在线分销商，如 Rentalcars.com和CarTrawler. 案例研究 价格比较网站对消费者来说具有令人信服的优势（例如，完全的市场准入，价格优化和更好的界面 ），并且它们在转换率和追加销售方面也优于租赁公司，这使它们能够超过出价 点击付费以及白色标签微型网站(例如那些链接到航空公司的网站)。 那么什么是成功的租赁公司做回应吗？嗯，我们的第一个观察是，许多人只是试图通过试图 赢回直接流量，但有了这样的与聚合商相比，没有区别的主张和更少的营销预算，这被证明是昂贵的。 关注不通过价格比较网站购买的客户部分 09AOC&CInsightGoingPlaces 更成功的租赁公司正在直接从我们的TTL策略中部署三个策略： •专注于不通过价格比较网站购买的客户群，在特别是B2B或非机场租赁，它们各自占欧 洲市场的50%以上。 •特许经营当地租赁办