进入漩涡

进入vortex 软件进入新的SaaS时代 不寻常的感觉 关于作者 ØysteinMoan是执行者Visma的主席，一个领先的业务解决方案提供商 在北欧，聚焦关于业务优化和 中小企业管理工具和企业公司。 Øystein是Visma的首席执行官1997年至2020年，执行私人股权融资，收购主导 增长战略使 他们确保北欧市场 领导。他们目前的投资者是汞；GIC；中间资本集团;CPPIB;华平; TPG；通用大西洋和管理。成立前 Visma，Øystein以前是共同-CinetAS的创始人兼首席执行官。 Øystein拥有计算机硕士学位科学从大学 奥斯陆. 科林·泰勒,詹姆斯·麦克吉布尼,贾斯汀·沃尔特斯and乌尔斯祖拉Rakowska是的成员 OC&C战略顾问 TMT实践。OC&C战略顾问是领导者 全球战略咨询fiRM 这给我们带来了清晰的思考面临的最复杂的问题 今天的管理团队和 投资者。OC&C的客户名册包括一些世界上最 受人尊敬的公司在整个技术、媒体、数字和私募股权部门。 我们的软件、电信和技术客户包括一些领先的托管，SaaS和IT服务提供商 欧洲，美国和亚洲，范围来自以大众市场为中心的品牌到软件、数据和托管 专注于中期的公司- 市场和企业客户。 我们与一些 最聪明，最雄心勃勃的领导人在商业中-致力于 在他们的行业中创造变化，不只是符合状态 quo. 02|OC&CandØysteinMoan进入漩涡 我们今天观察到的最关键的趋势在软件公司是一个不断增长的最现代的SaaS趋势- 基于软件的“权力品牌”保持 onwinning.Thiscycleisseeninthe 主要的增长率和估值 基于云的软件fi均方根在每个细分市场，通常由强者支持将软件成长为新的用例- 和长尾巴的逐渐侵蚀传统软件提供商。 权力品牌的回报市场/类别领导在软件中从未更高，新时代 SaaS正在创造一个强大的支持增长的漩涡 获奖者 在某种程度上，这可能是预期的-软件简单地说：权力品牌的回报•高的好处fits数据量 一直被经济体定义为fi 在规模上，最大的玩家将拥有优势-但相互的漩涡 加强商业和技术支持赢家的增长。趋势加速了这一趋势 远远超出了它的起源，在低边际软件成本。 这当然不是说我们期望 看到全球赢家——远非如此。如果有的话，我们观察到一个垂直和地理 碎片化作为领先的软件fi均方根出现更好地满足fic需求的情况 比其他任何人都多。全球fiRM将永远有他们的fi场：最大的fi均方根，最大的市场，最普遍的用途 cases.Butweseepowerbrandwinners 软件市场/类别领导从来没有更高，新的 SaaS时代正在创造一个强大的漩涡 这些回报是由以下因素驱动的： •Thecriticalimportanceof品牌在作为以前的“安全选择” 未渗透的客户群 (例如微型企业、新垂直行业) 采用软件以保持竞争性 •增强的能力交叉销售当你提供一个关键的产品(通常带有“平台”特性)-成为中心 -例如，用于开发和培训 算法，并在以下位置提供见解规模 •The网络效应这些企业越来越多地纳入通过市场/生态系统 •The渠道关系which 许多企业已经发展 实现高度可扩展的销售，营销和实施并采取 多年来建立 •更大的访问变革性并购机会 新兴-具有巨大的价值 其他产品所在的产品所有这些都会产生一个漩涡 创建和捕获-在越来越多的 利基领域。领导力可以是defiNed 在地理或地方层面(例如， Visma自己在丹麦的电子经济)；或可以是全球/国际类别 级别(招聘中的Bullhorn；API中的Twilio 用于语音通信)。 “螺栓上”，并被信任见面 客户需求与新的解决方案 （通常是E2E集成的） •越来越激烈的步伐 创新(例如，围绕自动化技术)哪些子尺度软件fiRMS努力跟上 -这些因素是自我和 随着时间的推移相辅相成。 SaaS是什么意思？ 软件，以及特定的企业软件，已经部署了多年 “内部部署”意味着每个客户都有自己的副本 软件单独安装在他们的计算机上，或在他们的服务器上。云连接技术的出现改变了软件 与软件供应商一起，能够从“云”远程访问 最初托管“每个客户的副本”或单租户版本的软件，但最近将其转向单一云托管版本的软件 可由多个客户访问-此概念已被称为多租户SaaS(软件即服务)。 一个新时代 我们认为这些“漩涡”趋势标志着一个新时代的出现在SaaS业务中。我们有早期的SaaS-表征 由于交付的新颖性和经济模型。然后来了软件的民主化通过 绿色fi现场采用和内部部署迁移。现在我们看到fiRMS作为电力品牌从 进入新时代的第二个时代， defi由不断增长的回报市场/类别领导。 1st2nd3rd SaaS的演变企业 时代时代时代 关键特性 •早期的SaaS 专注于更好的交付 -在线vs前提- 和有吸引力的经济模型-每月 订阅，低前期 费用 •驾驶更宽 软件采用-两者绿色fi场和迁移 从内部部署-通过： –通常成本较低/ 免费增值模式 •增长的关键力量品牌和平台- 许多“出生在云里” –更大的可用性 •数据驱动的见解和 AI/自动化 •客户货币化通过交叉销售 •API和市场 创建网络效果 可用性 •中/低：通常为 传统用户界面 •高：“消费者等级” GUI • GUI(如果存在)是'消费者- •API可以形成易于使用的 “积木”-通常 没有GUI，涉及软件到软件 关系 等级，通常是移动fiRST •也越来越多的体积- 基于(每个API调用，每个交易) 典型的实施时间 •月 •通常为数周/天 •因解决方案而异-可以极快 部署 SaaS诞生绿色fi现场采用+电源品牌内部迁移 典型客户规模 •企业 •企业，中端市场， •企业，中端市场， SMB SMB+任何人 典型收入模式 •每月订阅每个座位 •每月订阅每个座位 •每月订阅每个座位 The 证据 权力SaaS品牌的这一日益重要的作用可以可以在一系列基于SaaS的企业中看到 软件提供商： 趋势在横向上是最先进的，我们的假设是，这些市场具有较高SaaS率的软件 渗透：来自CRM中的Salesforce，营销中的Hubspot，Twilio和 云通信中的RingCentral，付款中的条纹，Shopify中 细分是对未来的愿景 在其他较少被SaaS渗透的细分市场中 -无论是地域，客户规模 或垂直。其中有一个至关重要的言外之意:在这些比赛中赢得胜利 电子商务、企业HCM中的工作日、渗透和分散的细分市场 中小企业会计中的Xero、Intuit和Visma(越来越多的中小企业软件 一般来说)，美国“付款”(Paycom，工资性)在美国工资中，在Coupa 采购。 这一趋势已经在 选择更深入的垂直领域：例如Bullhorn在英语招聘中说市场，在美国待客。 确实有很高的风险。部分市场仍然开放-但精明创始人和投资者正在移动快。见证银湖合作伙伴 投资Cegid(传统的法国ERP软件播放器)和Silae(快速移动法国SaaS薪资先驱)...奖 成为水平的SaaS软件 法国的赢家可能是巨大的。 这些更渗透的市场 细分是什么是一个愿景 进入其他较少的SaaS渗透段-无论是地理上的， 客户大小或垂直 什么是“破坏”？在某种程度上这个故事违背了经典的技术 中断的叙述-每一代人存在只会被 下一个。当然是AI、VR/的范式转变AR、语音或物联网等将紧随其后 扰乱这些尖端球员？ 我们会争论（我们知道我们是在好公司中)事实上，今天的大赢家越来越有主要的 优势，将保持他们的胜利 在一个规模庞大的defi世界中-以及这些新技术只是建立 关于云的基本基础 +领先的fiRM已经移动掌握。 添加到此的固有粘性企业软件-只会增长 通过进一步的交叉销售、数据集成和生态系统/网络效应 开发-然后你有一些fi均方根确实有很大的“护城河”。 Howdo 获奖者赢了? 如何给生活带来这些领先的软件 fi均方根正在加深他们的规模优势我们考虑三个 进一步详细的主题： 交叉销售，AI/自动化，和M&A。 交叉销售 交叉销售是领先企业价值的主要驱动力SaaS业务。这些参与者采取了大量现有客户群，然后增加 每个客户的平均收入和减少 通过在互补解决方案中销售来进行搅动满足客户需求。以这种方式，他们的核心产品形成了一个“平台” 其他产品用螺栓固定。我们看到一个清晰的最佳实践手册到位： 跨销售最佳实践（SMB-FOCUS） '硬' 客户数据/ 智能 单一、可完全访问的客户数据库，包括全面 对客户的情报（包括当前产品组合），以帮助定制营销工作，并跟踪整个入站互动 产品套件 内部因素销售和营销工作的自动化方法至关重要 市场营销自动化 以大规模接触客户。这必须为客户量身定制 需要/类型，并可以通过产品内AI弹出窗口实现，通过Marketo等个性化电子邮件。 激励措施 激励措施需要奖励发起的销售团队成员以及谁转换线索，而不考虑交叉- 已售出产品 “软” 内部因素 客户“愿景” 专业知识 客户产品之旅和最终都必须有一个“愿景”- 每个细分市场的游戏产品组合，以便有效定位和 由销售和营销团队进行通信(例如，从FMS开始，交叉销售在工资单和HCM等方面) 销售团队应按垂直和产品专业化，但所有销售员工还必须了解潜在的互补产品 坐在他们的专业领域之外 案例研究 Xero提供了强大的这个例子在 实践: 典型的XEROARPC上方CROSS-SELLJOURNEY(索引) 指示 XERO的交叉销售方法 •Xero在其家乡地理上已经达到了很高的渗透率新西兰 •因此，Xero现在专注于通过以下方式推动收入通过交叉销售和追加销售增加每位客户的平均收入 •Xero交叉销售的一个主要焦点是工资,它可以添加高达25%的ARPC -工资单的特点是给予强大的客户忠诚度切换的挑战 –一旦客户在工资单上，Xero也成为客户的员工数据库，从而打开更多交叉销售机会... -Xero费用和Xero项目都流失了员工数据库 -...并支持Xero成为“小企业”的目标平台” -会计师也有动力帮助Xero交叉销售 工资单，因为高度自动化的解决方案提高了fi效率对他们来说 •数据和自动化对于推动大规模交叉销售至关重要对于Xero： -Xeroidentifies用其取代第三方的机会内部模块通过使用其在客户上的广泛数据通过API使用第三方应用程序... –..。然后，它通过Marketo使用自动化销售方法to 在Xero自己的解决方案中进行交叉销售 •通常提供Xero解决方案的视频解释，以及6个月免费试用 25150 25 100 会计工资单Expenses交叉销售仅解决方案客户ARPC1 Visma也在推动关键平台FMS的类似增长丹麦的电子经济、芬兰的Netvisor和 挪威的Tripletex。中小企业客户通常从这些品牌开始然后交叉购买一系列其他Visma解决方案 解锁更多实用程序，包括工资单、HCM软件、电子发票小企业贷款。 应用内销售和营销在日益嘈杂的市场中它变得越来越难到达 最佳客户。在欧洲，GDPR也限制了许多更具活力的营销自动化技术。在这个环境应用内营销到当前 用户可以非常有效。小心和不太侵入性地暴露活跃用户新功能、升级或新 特点是一个低成本的商店橱窗表现出高度的相关性和价值-为合格客户添加了功能。 毕竟，交叉销售并不是真正的这些软件供应商想要实现，而是他们想要交叉购买， 客户伸手去买更多因为增量功能 显然为相关工作增加了价值- 任务，对于客户来说，这样的方法是方便和无摩擦。 已经有大量的人口 活跃用户显然使这些在- 应用程序销售更有效的权力 品牌。因此，最大的玩家有一个对小玩家来说很难的优势 与传统的销售和营销自动化。 关键信息 SaaS提供的优势在内部-可见性 of实时数据-正在被充分利用 AI/自动化 赢得SaaSfiRMS已经很好先进的整合智能 进入他们的命题。关键 SaaS的信息优势 给出了内部部署-可见性实时数据-正在变得很好 使用。也