中东汽车分销的未来 ： 对 ME 分销商的关键影响

中东 中东汽车分销的未来 的关键含义中东市场 CONTENTS 1/介绍 4 2/在中东买车 在数字一切的时代 5 3/使用过的汽车通道的形式化 商业模型中的创新和创新 7 4/订阅 汽车工业 9 5/车辆电气化上升 及其对汽车经销商的启示 11 6/增加的意义 增值服务 13 7/最终考虑 14 管理摘要 A 在新的移动概念，自动驾驶，数字化和电气化的大趋势的影响下，机车行业的分销正在经历一场变革之旅。这导致了一些新的商业模式正在探索中，OEM，分销商和新的参与者，例如数字平台和技术提供商，希望引入高度数字化和敏捷的销售模式。 同时，随着电动汽车数量的增加，分销业务中收入池的多样化和增值服务的相关性将增加。更多地关注经认证的二手车（CPO）业务和订阅销售的扩大也应有助于分销商保持其相关性，因为汽车所有权对于年轻一代而言变得相对不那么重要。 封面照片AerialPerspective作品/盖蒂图片社 罗兰贝格2ME汽车分销的未来 A/“MADE趋势”正在定义关键的汽车分销趋势 罗兰贝格汽车分销的未4来 电气化 数字化 自动驾驶 新的移 动性 MADE趋势概 述 中长期 电气化和移动性驱动先进服务，如电池/充电或 智能移动解决方案 经销商增加他们提供的增值服务 中长期 电动汽车渗透率提升，影响汽车销售模式和售后业 务 电动汽车更加普遍，并改变了汽车分销业务 短期-中期 共享机动性优先于车辆所有权的增加 驾驶员对车辆所有权的依恋程度较低-订阅和使用模式 变得更加普遍 短期-中期 具有不同商业模式的二手车交易的多个在线玩家 的崛起 二手车销售变得更加有条理，新的销售模式被部署 短期-中期 数字化程度提高，客户对数字渠道的依赖程 度更高 客户增加对数字渠道的使用以进行研究和采购 影响时间线 相关的“MADE”趋势 在中东 影响汽车分销的主要趋势 非详尽 B/关键趋势的潜在业务影响概述- 分销商和经销商的前进之路 主要汽车分销趋势 对分销商/经销商收入的影 响 对分销商/经销商CAPEX/OPEX的影响 客户使用数字渠道的增长 无重大影响 设置成本 用于在线渠道 二手车渠道形式化与商业模式 创新 二手车销售活 动的潜在增长 二手车业务的CAPEX和相 关OPEX增加 汽车所有权趋势的演变-订阅 /其他车型的兴起 较长期的收入实现分 配 取决于是否 ?OEM为经销商提供订阅优惠 汽车电气化的崛起 售后收入的潜在下降 减少售后部门的运营成本- 车间的资本支出 增加产品 用于增值服务 一次性/经常性收入 的增长 增值服务相关运营成本的 增加 2/ 1）资本支出：资本支出；运营支出：运营支出 影响 增加 无/有限影响 减少 资料来源：专家意见，罗兰贝格 潜在的前进方向- 待评估(个案) 加强对非传统收入来源的关注 多元化经营其他盈利的汽车/相邻业务 1/ Introduction 中东的汽车分销1)预计将在 未来几年。该地区每年销售2-3万辆轻型汽车，拥有约3500万辆乘用车。 鉴于本地制造活动的存在有限，经销商和分销商长期以来一直是原始设备制造商进入该地区的主要合作伙伴，与其他市场相比，在实现销售方面发挥着更多的领导作用。实际上 ，本地分销商在建立品牌的本地形象方面投入了大量资金，同时整合了整个销售和售后价值链。 RolandBerger的MADE框架概述了将塑造未来汽车行业的四个关键趋势：移动性，自主性，数字化和电气化。下面的信息图表说明了这些趋势如何已经改变了中东汽车销售和分销活动的区域格局。AB 虽然一些区域参与者已经开始将这些趋势纳入其战略，但我们预计未来几年会有更多这样的努力。 1)中东是指以下国家：巴林，埃及，伊朗，伊拉克，以色列，约旦，科威特，黎巴嫩，阿曼，卡塔尔，沙特阿拉伯，叙利亚，阿拉伯联合酋长国和也门 在数字化时代在中东买车 我们生活各个方面的数字化和不可阻挡的技术进步在中东消费者中找到了完美的匹配 ，目前三分之二的人口年龄在35岁或以下，互联网普及率已经达到在主要市场（如阿联酋和沙特阿拉伯）约占96％。 购买汽车也不例外-根据数据，阿联酋和沙特阿拉伯96％的潜在汽车购买者开始在线购买旅程，利用互联网研究和探索他们的新车。C 这项研究的三分之二是在智能手机和平板电脑等移动设备上进行的。一旦他们找到了完美的汽车，超过50%的客户也会使用互联网来表达他们的兴趣并获得报价，继续他们的全数字体验。 1）中东是指以下国家：巴林，埃及，伊朗，伊拉克，以色列，约旦，科威特，黎巴嫩，阿曼，卡塔尔，沙特阿拉伯，叙利亚，阿拉伯联合 酋长国和也门 在许多情况下，客户第一次接近经销商并将他们的旅程转移到现实世界是在最终结束购买车辆的那一刻。此外，即使在那里，客户也会使用智能手机通过配置，财务包，配件和服务等详细信息来支持其实体购物体验。 罗兰贝格5ME汽车分销的未来 D/中东汽车购买之旅的数字化 •着陆前活动（广告... ） •车辆浏览 •车辆配置 •融资勘探 •提供/领导管理 •路试 •车辆购买 •配置 •合同签字 •法律和行政（注册） •付款 •添加的服务 •保修扩展 •融资 •服务提醒•列表 •服务预订•优惠/销售线索 •服务协议管理 •Purchaseof部件•Purchase •维修状态跟踪•以旧换新和后续 •付款 当前高度数字化的活动 来源：罗兰贝格 数字化水平低 高 非详尽 数字化水平 主要活动 以旧换新/ 二手车销售 售后 购买（新车） 客户研究和意识 3/ 二手车渠道的形式化和商业模式的创新 为了适应这种演变和消费者对数字销售日益增长的偏好，中东分销商、经销商和OEM正在改造他们的平台和数字生态系统，以包括更多的服务并增强买家体验。D 虽然在中东直接在线购买汽车还没有完全发展，但几乎所有的OEM/NSC（国家销售公司）都已经开始朝着实施全渠道的方向发展。该渠道策略将物理体验与先进的数字服务和平台相结合，以增强消费者互动。数字化不会停止在购买时，售后和以旧换新也会数字化。即时性和卓越的体验是在线渠道如此受欢迎的主要原因之一。 向数字渠道的过渡产生了大量的客户数据，这些数据可以用于高级产品、服务和渠道产品。鉴于数据驱动的业务决策的相关性日益增强，OEM正在将标准实践纳入其整个销售网络，以控制数据。 然而，某些客户认为价格透明度是完成在线购买的关键障碍之一，因为他们担心自己可以在经销商处获得更好的交易。此外，由于人类互动在网上无法完全复制，因此经销商应致力于成为体验中心，使客户在旅程的离线接触点更接近品牌/车辆。这可以通过各种格式来完成，这些格式在每个步骤都有利于客户的便利性和接近性，例如弹出式商店和城市商店。 中东（ME）市场每年的二手车交易相对较高。2019年，阿联酋总共售出了800万辆二手车，这意味着该国二手车与新车销量的比率为3.5：1。预计未来几年二手车销售趋势将保持强劲，例如，预计到2025年，阿联酋每年将销售超过100万辆二手车。 其中一些商业模式包括分类/上市、市场和基于在线拍卖的销售。 二手车玩家齐心协力，创造一个无缝的二手车旅程，提供有吸引力和易于获得的融资选择以及增值服务，如门口试驾和交付选择。为了提高消费者对二手车的信心，他们中的大多数已经开始提供详细的认证报告，以及延长的售后和保修套餐。.E 预计未来二手车市场结构将发生根本性转变。从历史上看，中东的消费者对C2C（客户对客户，对等）二手车销售渠道表现出强烈的偏好。但是，随着独立经销商和特许经销商领导的有组织部门的客户信心预期增加，这些预期将下降。 C/罗兰贝格汽车中断雷达的数字化统计数据，2022年6月 在车辆购买中使用互联网-您将在多大程度上使用互联网？(平均% 选择用法的人) ...告诉我有关汽车本身，其功能等 的信息。 ...获得购买要约 ...直接在网上购买 巴林科威 特阿曼卡塔尔 沙特阿拉伯 阿联酋 85 85 80 80 80 80 55 45 35 50 50 50 15 15 10 20 15 15 中国欧洲1) 美国 90 75 75 80 53 40 30 16 20 全球平均水平 78 52 16 1）比利时，法国，德国，意大利，荷兰，挪威，西班牙，瑞典，英国的平均分 资料来源：RB在线调查2022年9月：22,704名参与者-按国家划分的参与者：巴林（152）;比利时（976）;巴西（1,002）;加拿大（999）;中国（987）;法国（977）;德国（999）;印度（998）;印度尼西亚（1,013）;以色列（984）;意大利（975）;日本（1,000）;科威特（300） 阿曼(200);卡塔尔(300);沙特阿拉伯(1,000);新加坡(961);韩国(996);西班牙(978);瑞典(978);泰国(1,000);阿联酋(993);英国(1,001);美国(983) 罗兰贝格6ME汽车分销的未来罗兰贝格7ME汽车分销的未来 E/中东二手车运营的现状：阿联酋的案例研究 •SellAnycar.com •卡纳布 •CarSwitch •Dubizzle汽车 •Copart •Al-Futtaim电机 •太阳城汽车 •PremierMotors •AGMC •阿布扎比汽车公司 退款保证 一年保修 送到你家门口 多种融资选择 通过Carnab购买任何汽 车的10天退货政策 驾驶你的车一年与一辆新 车的安心。 你甚至可以选择延长一年 在您的家中或任何 我们的国家分支机构 轻松快捷的融资成 为可能 来源：在线渠道，经 F/二手车市场结构和预期转变：阿联酋案例研究 1.来源 商业模式 2.批发商 3.零售商 C2C业务预期 下去 面向C2C/经销商销 售的电子市场 二手车经销商 二手车经销商 中等到高增长 预计独立经销商 C2B2C 新车经销店的 以旧换新 特许经销商有 望实现多元化增长 B2B2C 资料来源：专家意见，罗兰贝格 罗兰贝格8ME汽车分销的未来 •支持OEM 预先拥有的程序 •采用广泛的车辆评估和认证计划，实现二手车的无缝买卖 •建立强大的数字业务，提供端到端服务，包括数字估值工具 •基于车辆估价的定制融资方案 •与车辆估价相关的标准和附加保修和售后服务 深入研究特许经销商 CPO业务的潜在增长 动力 未来4-5年的预期趋势 二手车市场结构 直接对客户 C2C Business 消费者 经纪人 半组织/非组织频道 拍卖 特许经销商 独立经销商 快照 二手车玩家采取的措施-Carnab案例研究 拥有二手车业务的特许经销商 独立二手车经销商（主要是传统汽车业务集团的一部分 ） 以在线为中心的平台跨各种商业模式（如分类、市场、在线拍卖）运营 市场中二手车运营商的类别 因此,我们预计特许经销商的二手车销售将在未来几年实现强劲增长(阿联酋的3-4倍销售)。 对于汽车经销商来说，寻求OEM支持并为其CPO业务推出交互式数字平台非常重要 。全渠道零售战略预计将是确保二手车业务快速增长的关键。这些平台还将提供数据驱动的见解，以丰富经销商的客户产品。随着市场的发展，我们预计围绕订阅和租赁的新商业模式也将在二手车中获得突出地位。.F 数字平台的更大渗透率增加了二手车在整个地区及其他地区的足迹和知名度。经销商可以利用此类平台和连贯的出口/物流基础设施，在也门或一些非洲国家等市场提供二手车。 向电动汽车的过渡也为二手车销售开辟了新的机会-对价格更敏感的客户将进入二手车市场，以获得财务承诺较低的电动汽车。电动汽车的残值及其在二手市场上的成功仍不确定，因为电动汽车目前的贬值速度比ICE快，因为电动汽车的过时速度更快 。 销商网站，罗兰贝 格 反过来，经销商可能会有机会通过特殊优惠和控制二手电动汽车的再营销来推动向电动汽车的过渡。 4/ 汽车行业订阅 消费者偏好向共享经济和 事实上,在我们的ADR研究中,全球65%的受访者已经非常熟悉新的出行概念,如汽车共享和叫车。 在此类模型中，客户通过支付每月/每年的费用来订阅服务，其中包括所