在中东市场吸引工业部门投资

报告 在中东市场吸引工业部门投资 Contents Page 35671011 Introduction 设置基础竞争优势投资者情况外展 谈判 2罗兰贝格|在中东市场吸引工业部门投资 Introduction 1全球经济.com 2中东是指以下国家： 巴林、埃及、伊朗、伊拉克、约旦、 科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、叙利亚、阿拉伯联合酋长国和也门 外国直接投资（FDI）是各国经济活动，财富和专有技术的重要来源。与香港和新加坡等经济体相比，它们可以吸引超过30％的外国直接投资占GDP的比重，中东的主要市场在过去几年中一直占GDP的1-5％左右。1 尽管如此，该地区需要大量投资，以摆脱石油的多样化，并为不断增长的人口提供未来。 由于他们的高就业和GDP乘数，制造业和工业部门是吸引外资的最佳行业之一。投资发生在过去，但大多在地理上集中在特定部门，或者多年来波动很大。本文旨在展示决策者推动这些投资所需的关键成功因素。 .A 根据我们的项目经验，中东国家可以采取5步方法来加强对工业部门的投资： 1.建立基础：将雄心与国家战略保持一致，设定目标，并将每个产业价值链上的当前活动作为基准。 2.竞争优势：了解您的竞争优势和劣势。 3.投资者格局：分析目标细分市场的全球和本地投资者格局。 4.外展：启动投资者外展和本地化讨论。 5.谈判：弥合痛点并谈判投资。 虽然这种方法可以作为指导原则，但需要适当的定制和逐案调整来执行和实现工业投资的既定目标。在执行阶段，包括部委和部门在内的各种利益相关者之间必须协调努力。还应利用有效的谈判技巧。 3格|在中东市场吸引工业部门投资 A中东的外国直接投资趋势动荡且地域集中[百万美元，2017-22年] 875 2,037 386 2017 2019 2022 2017 2019 2022 2017 2019 2022 20172019 2022 年度公布的FDI 11,953 年度公布的FDI 2,984 年度公布的FDI 3,955 2,403 2,912 1,811 2,513 1,088 1,145 2017 2019 1.可再生能源 2.金属 3.汽车OEM 1.卢森堡 2.意大利 3.瑞士 2022 2017 2019 2022 2017 2019 2022 前3个 部门 1.化学品 前3个部门 1.化学品 前3个部门 Top3 投资国 Top3 投资国 摩洛哥 2.汽车OEM 3.电子元器件 1.美国 2.卡塔尔 3.Germany 土耳其 Top3 投资国 2.可再生能源 3.电子元器件 1.印度 2.Germany 3.美国 阿联酋 阿尔及利亚 年度公布的FDI 埃及 年度公布的FDI 沙特阿拉伯 年度公布的FDI 阿曼 年度公布的FDI 934 5,672 84,394 7,267 6,719 580 2,863 2,421 232 前3个部 门 1.化学品 2.金属 3.汽车OEM 1.中国 投资2.法国 前3个 部门 1.可再生能源 2.化学品 3.工业设备 1.印度 2.阿联酋 前3个 部门 1.化学品 2.金属 3.可再生能源 前3个部 门 Top3 Top3 投资 Top3 投资 Top3 1.可再生能源 2.金属 3.化学品 1.印度 1.美国 2.印度 投资2.中国 国家3.土耳其 国家3.法国 国家3.日本 国家3.美国 在2017年至2022年之间的时间段内计算的热图，对收到的累计投资的标准如下： [美元>300亿美元][25-30亿美元][20-240亿美元][10-19亿美元][美元<100亿美元] 来源：外国直接投资市场-外国直接投资公告 1 3KSA国家工业战略和阿联酋工业战略（3000亿迪拉姆） 建立基础：将雄心与国家战略保持一致，设定目标，并为每个产业价值链上的当前活动建立基准 旅程的第一步是设定目标。在许多国家/地区，政府，部委，非政府组织或行业协会的各个部门都存在不同的策略。这些 策略有时可能只是相互一致，有时甚至相互矛盾至关重要的是，必须设定明确的定量、现实和有时限的目标，最好是由一个国家的最高实体对手头的主题完全负责的单一实体。 在海湾合作委员会地区，阿联酋和沙特阿拉伯（KSA）已经制定了雄心勃勃的目标，以提高工业GDP（到2030/ 31年增长>100％）并减少对石油工业的依赖。3B 往往不止一个利益攸关方负责吸引工业投资。在这种情况下，有必要在政府内部进行明确的协调，例如，通过建立具有决定此事的任务授权的实体间工作队。治理工业投资的典型方法是将此事委托给工业部、官方投资促进局或类似实体。.F 一旦确定了明确的目标，就可以进行下一步，确定自己的竞争优势和劣势。 B KSA的国家工业战略概述 有针对性的经济影响 阿联酋工业战略“3000亿行动”概述（高级） •创建以知识为基础， 高质量的工作机会在阿联酋工业部门 •增加阿联酋的国家价值 95 8 工业部门对GDP的贡献331 [bnSAR] 2 分母 •建立阿联酋全球品牌 产业发展中心点 •促进“阿联酋制造” 1 工业部门 工作机会 [m] 阿联酋工业部门国内生产总值，历史和未来展望（ 2031年），[亿迪拉姆] +126% 300 133 2F 221 557 工业出口值169 0 031 [bnSAR]20202030 资料来源：阿联酋MoIAT，MIMKSA 2 竞争优势：了解自己的竞争优势和劣势 每个国家的自然资源和人力资源都不同。在建设工业经济时，谨慎的做法是明确自己固有的竞争优势和 缺点是。例如，试图强迫劳动密集型制造操作 例如线束进入一个工资本来就很高的国家将是低效的。 4全球石油价格。 com 5世界银行 例如，中东国家在公用事业成本方面具有优势（KSA的工业客户的电力成本为0.04美元/千瓦时，而美国和欧洲的电力成本为0.1-0.3美元/千瓦时）。4值得注意的是，尽管中东国家可能提供有吸引力的商机，但在工资率方面，它们可能不如印度尼西亚，越南和泰国等低成本国家具有成本效益。低成本国家的平均年薪在3,000-6,000美元之间，而在KSA 和阿联酋，平均年薪在20,000-30,000美元之间。5 通过我们的项目经验，我们发现，查看因素条件只会导致近视分析，因为它将许多其他重要参数留给了潜在投资者。因此，“波特的钻石模型”可以用于综合竞争力分析。它不仅关注成本方面，还解决了竞争优势的所有相关方面，例如要素条件（e。Procedre，能源，人才，原材料），相关行业（建立生态系统所必需的），需求条件（在我们的项目工作中强调可能是最重要的因素），战略/创新（例如Procedre、创业、科学)和政府(支持一个行业的法律框架和财政权力)。对于每个因素，可以确定定量KPI，以将一个国家与区域和全球基准进行比较。.C 通过另外权衡与特定行业或工业活动相关的每个因素，人们可以轻松地比较自己国家对特定工业活动的吸引力。这将有助于优先考虑潜在投资者和投资机会，并确定可以在有或没有政府干预的情况下解决的关键差距。 B 相关及配套产业 该行业周围是否有坚实的生态系统（例如，供应商，贸易基础设施）？ C波特的钻石模型（定制）-可用作“行业竞争力框架” 对工业产品和服务是否有有利的国内/地区需求？ 需求条件 C •是否有必要的资源和基础设施可用 ？ •参数可以是： •能源成本 •人工成本 •原材料成本 因素条件 A E 政府 政府是否支持该行业(例如，通过激励措施、贸易政策、公司设立过程)？ D 战略/创新 该国是否促进创新，其公司是否参与全球趋势？ 来源：迈克尔·波特，罗兰贝格 投资者环境：分析目标细分市场的全球和本地投资者环境 6外国直接投资市场 至关重要的是，要了解目标价值链中主要全球投资者最近的扩张活动，以创建一个投资者名单，以专注于本地化。此外，各国应确定参与价值链的本地投资者，并将其介绍给全球投资者，以建立潜在的伙伴关系。 全球的投资者格局根据所关注的特定行业而大不相同。例如，汽车价值链非常复杂，拥有60多家汽车制造商和1,000多家零部件制造商。投资主要集中在具有多元化地理影响力的领先参与者上。 有时，对投资者活动的分析也显示出某些类型的投资者活动的增加和投资活动的区域集中。6D D投资者前景评估——以轮胎行业为例 轮胎制造是一个高度区域化的业务，不同的国家作为本地/区域生产中心 向汽车轮胎制造项目的主要目的地国家发布外国直接投资公告[百万美元] 6,446 6,501 +22% 5,391 -43% 4,619 3,982 4,050 3,385 2,902 1,190 1,173 2012201320142015201620172018201920202021 美国泰国 中国印 度 塞尔维亚印度 尼西亚 匈牙利越南捷克共和国墨西哥世界其他地区 来源：外国直接投资市场(外国直接投资公告)，罗兰贝格 还需要评估不同类型投资者的关键考虑因素。在评估汽车投资者时，我们可以区分已建立和新时代参与者的投资考虑因素。虽然老牌球员寻求战略相关性和强大的业务，但新时代的球员更具风险承受能力，需要股权来为增长提供资金。他们通常愿意扩展到新市场以获得经验。.E E战略投资者的考虑 指示性 战略投资者 Established FocusR&DManufacturing 销售和售后使用和回收 关键考虑因素•寻找一个非常强大的业务 •受行业混乱和产能过剩的驱动•倾向于最小化初始权益•对投资的战略重要性有强烈的考虑•倾向于采用高IP强度的部件/原材料 关键利益 财务回报 风险偏好低 高 新时代的球员 R&DManufacturing 销售和售后使用和回收 •寻找新市场，高回报•承受风险•需要股权来为增长提供资金 财务回报全球扩张获得经验低高 战略投资者的一些关键投资者考虑因素(示例如下) 需求相关 本地/区域需求B2B/B2C客户的存在愿意采用行业进步的人口上市时间 与要素成本相关 低劳动力、原材料、能 源成本 强大的物流网络，基 础设施 政府支持最小化初始资本支出(风险) 资料来源：专家访谈，罗兰贝格 4 外展：启动投资者外展和本地化讨论 在分析了投资者的格局之后，下一步吸引投资的是推出全面的外展计划。广泛用于销售和广告的AIDA模型也可以应用于投资者外 展。 按照这一框架，在开展外联活动时，将逐步采取结构化的方法。 1.注意: 初始外展-针对联系人的整体列表，以确定最合适的个人/团队，并通过数字外展（电子邮件/LinkedIn，其他平台）或面对面外展（通过活动，会议和路演）生成线索。 2.利息: 一对一的初始会议-旨在与确定的潜在客户讨论特定的机会，并初步了解投资者对扩张的基本要求。 3.欲望与行动： 旨在开展针对性很强的一对一会议，重点是了解特定的投资者要求，潜在机会的要求，经济和市场。 投资者外展和本地化讨论必须协同管理。通过基准，我们已经看到通常有一个三方生态系统负责投资治理： 1.政府部门（工业或贸易部） 2.吸引投资的实体(一般向该部报告) 3.该国的行业协会（代表现有投资者及其关注的问题）F F基准招商引资治理——以汽车行业为例 政府投资促进机构 （通常是部的一部分或直接在总统下） 制定支持投资机构工作的政策公开路演，支持 过程中的投资者 工业/经济/技术部 (没有授权直接给予奖励) 私营部门行业协会 利益和要求的制定 需要与行业政策衔接 基准国家：摩洛哥、墨西哥、波兰、土耳其 来源：罗兰贝格 7印度PLI计划 8摩洛哥PAI计划 谈判：弥合痛点并谈判投资 5 为了进行最后一步“行动”，必须解决所有剩余的痛点。这些痛点可以分为两类：金融和非金融。有效的治理、教育和生态系统等非金融痛点可能是关键的障碍，需要各种政府利益相关者的合作来解决。本章将重点讨论财务痛点，因为它们具有更多的定量性质。