世纪天鸿交流材料-调研纪要-20240308

世纪天鸿交流材料 一、公司信息公司的基本面 创建于1994年，是教辅图书出版发行的民营出版社。上游是人民教育出版社等教材出版社，与全国80%的教材出版社都由业务合作。终端是全国各地的中小学校，部分业务通过全国的新华书店发的，全年发行图书册书大概在4，000万，覆盖了45%以上的高中生和15%以上的初中生，具有强大的教研能力和进校能力 公司所在的教辅图书发行领域分为校内和校外两个场景，校内又分为大征订和小征订，大征订需要进省教育厅颁布的公告目录。小征订是在公告目录产品基础上的第二本、第三本，大征订以学校为单位进行征钉，小征订一般是几个班或者年级，公司的业务基本都布局在校内，大征订占到百分之六七十，小征订占到百分之三十多。校外公司基本不涉及，所以在新华书店或者直播电商还少能看到公司的产品。产品70%是在高中阶 段，30%在小学跟初中。整体市场规模它大概是800到1，000亿，尽管受人口出生持续下降的影响，教育部公布得基础统计数据，全国的 从3岁到18岁的学生一共下降100多万，其中幼儿园的人数下降了500多万，小学、初中、高中都在增长，小学增长100多，初中增长100多，高中涨了八十九万。但是会传导到未来十年左右的时间，高中生也会出现下降趋势。另外，受家庭和国家对教育持投入持续增加的影响，图书定价会有上涨空间。综合而言，未来还会维持在800-1，000的市场规模。 公司业绩 在2022年实施了第一期股权激励计划，系统考核指标以2021年的客户净利润为基数，22-24三年的增长分别不低于30%、65%和 100%，23年要比21年增长65%。 数据变动基本是由传统的教辅业务带来的，增长的驱动因素主要在22年开始实施的营销一体化战略，不仅仅是向学校卖书也给学校输出教研能力，帮助学校提升教研水平，帮助学校提升学生成绩、一本入学率等。因而在教研服务的带动下，教务的量也有所增加。另外价格也在22年，23年有所增加，销售收入也呈现增量。 未来业务 教育信息化在稳定持续推进，主要校本资源的数字化解决方案。AI+教育，去年推出两款产品，一款是小鸿系列，一款是笔神作文。 小鸿系列 小鸿系列分为三个主要的细分产品，老师端是小鸿助教，对学生端是小鸿助学，家长端小鸿助育。小鸿助教只要是解决老师的工作效率问题，提升老师的备课效率，比如写总结评语，写工作文件，帮老师进行出题、测评等等，是跟老师教学相关的工作助手概念。小红助学在是在学生的自学环节，为学生提供功能上的辅助，该部分要在跟老师共同开发，比如出题测试，置顶讲解、作业批改，通识教育等。小鸿助育主要是解决教育效率问题比如学生在青春期心理问题如何解决？同学之间打架如何处理？学篮球还是学钢琴等家长的教育焦虑问题。 小鸿助教的最新进展。用户人数在开学之前大概是2万多人。开学第一周上涨到3.5万人，将近4万人。上周四发布4.0版本后根据学校调研 需求增加两大功能，首先联网功能，因为大数据训练的时间是截止时间，比如GPT4是截止到2023年的4月份，之后的一些内容和知识无法掌握。但通过联网功能，可以将最新的一些内容，通过互联网跟大模型交互 后可以获得4月份之后的内容，准确实现反馈，实际上是突破了大模型的知识边界。其次是长文本和文章种输入，因为之前的token，基本上在生成大模型时是一句话、一段话或者是很短的字数，尽管谷歌gemini1.5也出现10兆的=token的字数限制，但对文本还是有要求的，必须是纯文本。目前我们通过技术处理，可以输入不超过100兆的word、PDF图片、PPT等。输入后小鸿助教可以帮用户进行内容的提炼、分 析、详解，甚至根据文章内容出题给学生进行测试。比如说输入西游戏这本书，输入请根据西游记这本书，出5道或者10道阅读题，同时给出答案，从而在教学过程当中进行应用。 备案方面，去年12月份的时候提交商业网信办的备案，根据网页办的要求，补充了相关的技术文档。目前二百六十多家大模型的和应用的备案，还没有公司的名单，因为其他公司提交相对早两到三个月时间，还需要一些时间。 笔神作文 笔神主要针对于中文作文场景，为学生提供写前辅导、写中助手、写后批改以及同步的作文辅导，甚至包括人工的作文辅导功能，功能相对比较齐全。 小鸿是分为老师、学生、家长三类。逻辑是先要=把老师服务好，取得老师的信赖、培养老师的使用习惯，后跟老师共同开发学生端的产品。目前小鸿助教已经从1.0升级到4.0版本。小鸿助学现在还没有进行开发。 笔神去年从年初的1，300大涨到年底的1，800多万，涨了500多万，收入从600多万涨到1，000多万有不错的增长。应用开发维度，在去年增加了AI辅导老师模块，提供AI课专题讲解如何写景、写物等。目前AI专题课从1.0升级到2.0版本，还在持续推进。 二、Q&AQ：主营业务的季节性表现情况？ A：公司的的教辅图书是课前导书的，主要在开学季，季节性表现是非常明显的。一般来说，上半年的销售占到全年的30%，下半年占到70%，主要系上学期9月1日开始学，书籍的销售体现在三季度，下学期2月底开学，因为上册确定，下侧数量相对比较稳定，加之担心春节期间物流没有恢复影响开学用书，基本12月份已经发出，三季度和四季度是销售的高峰期。 Q：23年一季度的增长比较可观的，但之前相对来说波动比较大的原因是什么？ A：波动主要是因为基数太低，Q1+Q2全年的25%-30%，虽然销量的基数比较低，但费用，尤其是人工费用比较平均的，造成在一季度和二季度有时在盈亏平衡点，或者是略有盈余。由于基数比较低，造成利润波动比例上来看较大。从长期看公司有信心保持比较正向的增长。 Q：AI产品目前在内测阶段的用户规模情况？ A：上周五小鸿助教的用户达到3.5万人，去年在市场交流时一直在5，000人左右进行测试，去年12月中旬开放用户的注册，12月中旬到 1月中旬上涨到2.5万人，寒假后增长较少，开学一周又涨了1万人，现在到3.5万人、3.6万人左右。笔神作文用户大概1，800多万，去 年增长500多万。 操作情况：小鸿助教是小程序，首页上有教案生成、组织批改、总结报告、教师评语、中英互译、文章写作或教育活动策划、内容润色等功能，目前是根据老师的反馈，结合老师平常在工作中主要使用的场景设定的，便于查找。最上面的是使用最多的场景是跟教学知识相关的，比如生成某节课的教案，某个知识点的备课素材、某个学科的问答、某个知典类型等， 目前也有一些案例，比如说生成沁园春长沙的教案不少于500字。教案是分结构的，有教学目标，教学重难点，教学方法，课时安排、导入新课等以及包括新课布置、作业教学反思等。跟教案相关的，还有知识点素材比如说三角函数在生活当中应用不超于3个等，也有一些学科的问答，英语的虚拟预期等等，还会有一些跟教学方法相关的，比如给初三学生备课时需要进行分析的方法至少3个。 其次左下角的联网功能，可以联网获取实时信息。在联网模式关闭的情况下，输入问题2024年的新节日等问题因为大模型的GPT4是截止到 2023年的4月份难以回答，因而在某种程度上是突破了大模型训练的时间限制，突破了知识边界问题， 此外是上传文档的，是文档助手，比如总结文档中的三个故事，上传文本后猪脚会根据文本总结提炼。目前限制是100兆、10万字之内的文档，格式包括PDF，PPT、图片、TXT的纯文本等都可以上传。 此外，比如这道英文写作，需要用英文写作来给朋友解释数学题如何做。我们将图片上传，小鸿助教会提取问题信息，并且解答该道数列题，同时因为需要英文会将解答翻译成英文，因而助教能够满足多学科的综合应用能力。另外还有评语、教学、互动策划等功能。 Q：助教或者助学类的工具，目前的推广状况？目前是否完全在c端在线上推广？A：目前的用户从去年12月初的5，000个内测用户，增长到了上周五的3.6万人，之后会在5-10万人用户基础上进行产品的成熟度测试。如果测试没有太大的问题，会把产品通过b端方式进行推广。，产品推广主要取决于两个方面，首先需要有5-10万的用户基础上进行产品的深度测试，另外则是备案，如果都满足条件就可以进行推广。 Q：后续产品的推广策略啊？假设拿到备案，接下来大规模推广以什么途径为主？A：目前推广完全是靠口碑，在c端靠公众号拉新进行的用户规模的扩充。但是公司本质上是ToB，跟学校的有天然的联系。所以未来预期在产品成熟，通过b端的方式进行推广。b端的方式有两个，一个是类似去年开办的500场左右的教研互动会，通过邀请各种教育专家，给学校培训，以专业的身份向教师推荐产品。第二个途径，业务员会定期拜访学校，推广产品。 Q：笔神作文作为相对比较成熟的产品，接下来业绩增长的期许如何，后续推广的策略如何？A：笔神作文目前的用户有1，800多万，月活大概是150-180万，月活10%左右。目前产品也有三四年时间，在疫情期产品就已经在市场上推广。未来希望笔神作文能够出现爆发式的这种增长，因为笔神是创新性的新的产品，基数比较小。 但是教育类产品的爆发跟游戏类产品是有差异的，因为游戏类产品是顺人性的，有粘性，教育类产品是有点逆人性的，未来增长更多在b端，因为c端的增长有限，从c端的产品在产品设计和开发方面，在b端进行一些转化，比如作文小程序尝试推到学校中看是否能带来一些爆发式增长，希望未来能够成长到一定规模体量，比如说利润1，000万，或者是收入到了5，000万的水平，再进一步的增持股权，未来达到并购这。 Q：现在产品覆盖哪些学科和年级？ A：小鸿助教，教案备案已经覆盖了从小一年级到高中三年级所有的学段、所有的学科，主要与教材匹配，现在主流的教材基本配齐。语文、政治、历史三个学科是人教版，全国都是一本书。其他的学科教材，各地都有一些版本。高中比如数学学科目前只做了人教版，在陆续配其他版本。 Q：模型在训练时采用何种语料？如何标注？ A：自己没有训练模型，外部接了通用的大模型。但通用大模型产生的教案和输出的一些内容不大符合老师平常上课的一些要求。所以在2.0开始，公司进行了一些技术处理方式，方法，自己组建了内容向量库也即知识库，跟大模型并列的数据库。 用户在不是直接给大模型而是给内容向量库、内容向量库组织后根据算法再传导给大模型，大模型利用通用性进行一些改编，返回也不是直接给用户，是再返回给数据库，再根据算法返还给用户，通过此类方式使输出的结果非常的精准。跟同类产品比，小红助教在教案生成等等方面有明显的差异，更加详实、更加准确。 自己建立数据库进行嵌入，并不是微调，因为微调需要把数据库直接喂给大模型，变成大模型的一部分。嵌入在大模型之外，有数据库跟大模型进行交互。完成数据库后需要做标注，因为数据库本身要对内容进行相对化处理，让各个语料之间有远近关系，而不是直接电子化，无法搜索。或多或少的跟相关的一些内容组织进行输出，仍然需要进行一些标注。 Q：小鸿系列后续是否直接面向c端去进行推广？。 A：在对教育科技、AI教育产品的路径上，逻辑也与传统的业务一致，先把老师服务好，从老师角度思考何种AI产品提高学生学习成绩，跟老师共同开发这一方面的一些产品，而不是自己想象应该有什么功能。目前更多利用自己之前跟老师的关系优势，或者更加了解教学来希冀达到很简单的小功能能取得比较大的商业价值。虽然老师使用的产品在收费，商业，不可能比较大的这种商业空间。但是学生的产品的商业价值，商业空间，参考之前培训行业市场规模至少在几千亿 最终的商业逻辑，先把老师服务好，做好小鸿助教这款产品，跟老师共同开发小鸿助学产品，为学生提供服务。 Q：助学产品，目前的接口情况？ A：目前用户人数偏少，不到4万人吧。要达到5-10万人的基础上，进行测试，测试完之后还要通过b端推广，再有一定精准的用户切取得一定信任后再开始开发助学。所以目前都是在规划阶段，还没有真正的进行技术方面和产品方面的开发啊。 Q：助教产品后续推广方式？是直接给到学校，让学校给到老师吗？目前的地域情况？A：现在目前完全c端的通过公众号拉新使用，没