汽配行业核心能力项讲解：现货组货（2022年8月）

汽摩配现货组货项目介绍 2022年8月 张立敏 CONTENTS 1.汽摩配宏观市场趋势 2.汽摩配海外买家采购链路变化 3.现货对于次终端买家的重要性 4.国际站现货组货策略 5.现货组货品类规划 6.现货组货商家权益 中国汽车零配件出口规模 1000 755.6383.640.00% 496.61 550.23 530.43 565.26 9% 500 8.91% 10.80% 6.57% -3.60% 0 20.00% 0.00% -20.00% 201720182019 出口金额 2020 YOY% 2021 1500049%46%42%38%35%34% 10000 5000 7% 5% -0.2%13% 14% 0 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% 数据来源：中国海关总署 出口市场规模持续稳定增长 类目 线下出口额同比增长 出口TOP3国家及增速 蓝海分 7月 8月 9月10月11月12月 1-2月 3月 4月 5月 6月 2021 2022 制动系统 129.2 17% 美国(YOY0.5%)，德国(YOY51%)，意大利(YOY20%) 转向系统 47.3 30% 美国(YOY39%)，韩国(YOY-8%)，墨西哥(YOY32 汽车发动机 44.1 41% 美国(YOY43%)，墨西哥(YOY41%)，德 变速箱及配件 44.1 17% 美国(YOY-53%)，德国(YOY 汽车底盘（悬架） 25.2 39% 美国(YOY29%)，墨 车身覆盖件 87.1 42% 美国(YO 照明系统 27.8 37% 内外饰 58.3 充电桩车轮轮毂汽车轮 --DIFM品类规模增速和渠道规模增幅均高于DIY品类，DIFM品类成为电商平台必争之地 DIFMvsDIY渠道规模变化 52 60 43 40 20 20 20 0 核心原因： 20132025 DIFMDIY 单位：10亿美金 数据来源：Statista 1.汽配及用品电气化、个性化、智能化、模块化四大趋势显现，配件 安装调试的复杂程度提高，个人车主逐渐难以进行维修； 2.随着车型库等汽配分销基础设施逐渐完善，促进电商平台商家从利润相对较低的DIY品类向高利润的DIFM品类拓展 DIFM汽车配件类型 副车架 变速箱 发动机 汽车大灯 汽车转向器涡轮增压器正时链条水箱总成 汽配后市场全球分销体系核心趋势为去中间化和渠道下沉 配件生产商/出口商 进口商/批发商 进口商 区域寡头 渠 道直 达 具备服务优势的分销商业务持续增长，逐渐发展成寡头，如： *小订单集单采购：欧洲AD *本地服务及配送：AutoKelly *品牌直供代理服务：LKQ 多级分销 一级分销 二级分销 三级分销 传统分销商分销利润被侵蚀，一部分被市场挤出，一部分提升终端触达能力，向电商等零售模式发展 次终端零售业态 零售电商 汽配零售门店 改装店 终端修理厂 次终端买家市场份额将由将2020年57.2%逐年提升，预 计到2026年达到70%左右。（数据来源：MarketDataForecast） 数字基建水平拉齐，浅水区基建基本完成 •车型及OEM号码数据作为电商平台进入专业DIFM配件领域的底层数字基建门槛，已经被逐渐补齐。 •各大平台急需通过抢夺DIFM品类的次终端买家获取更大的增长活力和业务增量 数字化运营能力，深水区重构护城河 •优化次终端买家现有的原始订单管理方式，提供专业的系统和工具，通过大数据来进行订单分析、库存分析及预测，实现提效降本和科学运营。 跨境电商整合海外次终端，是新机会点 •电商为次终端买家提供整合数字化解决方案是行业未来最具竞争力的高潜商业价值 •目前该方案仍然是本对本运营模式，在跨境电商领域是空白 不同买家对于商家能力项的需求多元化商家服务能力和盈利能力相关 商家盈利能力分析 次终端买家核心需求分析 商家ROI能力 竞争力 组货商(32%) 定制柔性小工厂 (13%) 大品牌代理商(8%) 内贸转外贸批发商 (10%) 小型外贸公司(15%)TOC转TOB(12%) 次终端需求商家类型 组货商 定制柔性小工厂 大品牌代理商 内贸转外贸批发商 TOC转TOB 跨类目商品整合 低MOQ快速发货海外现货大牌代工价格 新品丰富度 传统大贸工厂(10%) 数据来源：育商120家商家，排除红海类目的调研分析 提供的服务距离次终端越近的商家，在平台的盈利能力越强 服务能力项越加多元化，在平台越能承接次终端买家需求 商家服务纵深能力 小型外贸公司传统大贸工厂 商家侧 建设海外触达买家渠道+提供海外汽配供应链数字化全链路解决方案 买家数量增长带动商机数量增长 库存渠道交付 商家ERP接入海外专业垂直电商平台接入海外现货+本地仓配接入 买家侧 现货库存数字化表达 交易效率提升 NPS↑ 精准引入专业买家 批量展示优质供给 AB↑PB↑ 确定性实时库存 高响应本土供应 PB↑GMV↑ 匹配头部商家买家见面会 连锁 商超 次 终 ①大牌代工能力优 ②产品海外售后质保18月质 ③超3国销售流水>3万美金供 ④柔性能力给 ⑤海外仓证明盘 活 海外/国内现货 极致性价比 创新渠道 触达 端 优品目录册 定向下载 批发商 商品分层买 家的 专业场景承接增 长 ⑥现货组货能力 商品竞争 新品力构建 精准商机匹配 与留 5折样品 零售次 终端 商家能力分层存 大牌代工专业买家跃迁 匹配效率提升带动商机质量提升 国内现货：全车件货物确定性 主打全球十大品牌配件 海外现货：高动销非轻小件货物确定性 充气泵 保险杠 汽车冰箱 DVDPlayer 轮毂 汽车大灯 减震器 汽车尾翼 涡轮增压 汽车贴膜 脚垫 汽车灯泡 汽车座椅套 主打美国十大保有量车型配件 FordF-150RAMseries ToyotaCamry ToyotaCorollaSilverado FordEscapeHondaAccord NissanAltima FordFusionChevroletCruze 商品确定性 大牌代工 价格竞争力 新车型新品 商品竞争力 如何验真 MA后台金品中心行业竞争力现货组货能力立即认证 （ERP系统截图/仓库面积合同） 验真材料说明： •库存金额/现货SKU数/动销率以上3项，上传企业的ERP系统截图，需带公司名称与开户名称保持一致 •库存面积，上传带库存面积的租赁合同或所有权的证明文件 扫码获取详细操作方法 商家动线 商家现货组货能力验真 ERPAPI接口打通系统自动 实时动销商品加入30天到货保障 刷新实时库存 通过金品-行业竞争力路径，提交资料，完成金品验真 方案1：有API对接能力的商家通过自研方式对接国际站库存接口 方案2：无开发能力商家，通过外贸服务市场的第三方供应商对接国际站库存接口 对接成功，通过调试，实现ERP与国际站商品连接，按天刷新实时动销库存 扫码报名 平台识别 1.完成现货组货能力验证 2.完成ERP实时库存动销打通 3.动销商品加入30天到货保障 买家动线 现货组货偏好买家 实时库存前台展现 Listing+商详BOMlist上传商家/商品榜单现货组货场景 现货组货商品供应 发起询盘/订单 实时库存 询盘页展现 询盘页 动态库存目录 服务确定性/履约监督 订单转化 复购 专属场景 仅限验证通过的商家进入场景，商品为打通ERP的商品， 且符合30天到货保障。 专业采购 支持买家批量上传采购清单 (BOMlist)或进行多号搜索 现货组货精准匹配 算法解析后自动生成商品集合页，以商品形式呈现，以BOM采购清单满足率排序，同时展示商家的实时动销库存 买家承接 行动点1：对感兴趣商家发起询盘行动点2：满足率高的可直接下单 StockQty：865 Fulfillment：95% 专业买家动线设计，提高匹配效率及买家承接 新能源汽车产品（充电桩）行首PC端、APP端 现货组货行首PC端、APP端 APP找品行首APP找商行首PC行首 圈选优质买家专享定向推送及国别化定向引流 圈选优质买家专享定向推送及国别化定向引流大促专属楼层，国际站首焦活动(月度) •数据来源 1.本报告部分数据、图片和内容来源为网络信息收集或第三方机构资讯整合，如有侵权请联系邮 箱删除：wq1401@alibaba-inc.com； 2.本报告其余部分数据来源为阿里巴巴国际站行业版数据管家和行业大脑，所载资料仅供一般参考用，并非针对任何个人或团体的个别情况而提供。 •版权说明 1.本报告版权归Alibaba.com(阿里巴巴国际站)所有，转载时请务必附带以下文字说明：“数据来源：阿里巴巴国际站《行业小二大讲堂》”，否则视为侵权； 2.使用本报告内的图表数据及相关描述性文字时，请务必保持数据和信息的一致性，不得任意修改和曲解；3.如有更多内容及商业合作需求，请发邮件至邮箱：wq1401@alibaba-inc.com。 更多行业报告及官方信息，请登录阿里巴巴国际站中文官网：https://supplier.alibaba.com?&joinSource=mkt_gw_baogao 扫码回看本期课程讲解扫码关注“商家成长”公众号 获取更多行业报告 扫描微信小程序码 获取最新外贸趋势品推荐 Thanks！