欧洲二手车市场的转型

VIEWPOINT 2023 年的TR变更欧洲使用过汽车标记ET 车辆之间的冲突 制造商和颠覆者AUTHORS 欧洲二手车（UC）市场正在看到无与伦比的关注和投资。而 OEM长期以来一直了解 新市场和二手市场，他们通常只行使间接控制第二和第三交易。 新的、资金充足的渠道已经出现，因为原始设备制造商努力同时管理 动力总成过渡和软件投资- 启用车辆。OEM对下游的追求价值正在与破坏者产生冲突：UC超市，垂直整合的竞争对手，和数字平台。这个观点探讨了这个 冲突、原始设备制造商的反应和影响 UC生态系统。 理查德·帕金 MickaelTauvel Acknowledgments:ArsèneRuhlmann克劳斯·施密茨 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 是什么驱动了锁扣？RATIOOF 用于NEW车 大流行后的景观 COVID-19大流行的影响严重 影响了新市场和UC市场。在欧洲， the新车市场缩小了大约 25%。这种下降降低了车辆供应到UC市场，这通常发生在任何时间从三个月到五年后一个新的 车辆的初始销售，具体取决于渠道。 新车交易与UC的比率 交易因国家而异。大流行前，它范围从少于一个UC事务 沙特阿拉伯的每一个新的 英国每笔新车交易的UC交易 （见图1）。在欧洲，长期平均值为在两个半到三个之间，有车辆 通常在两到五年换手，五年到10岁，10岁或以上。 图1.2015-2019年平均二手车与新车交易比率 TR制裁玫瑰到前所未有的 欧洲各地的LEVELS 2022年，UC市场增长到欧盟5700亿欧元。二手车与新车交易的比率上升到 整个欧洲前所未有的水平。全球计算机芯片短缺戏剧性地削减新车的供应，导致订单 积压三到六个月 （与亚洲OEM一样）超过一年。沮丧无法购买新车的客户被迫 转向“新使用”的车辆，这也是供应日益短缺(见图2)。 Estimates 英国，340% 法国，260% 美国，230% 德国，210% 意大利，160% 西班牙，170% 王国 沙特阿拉伯,60% 350% 300% 250% 200% 150% 100% 50% 婴儿期增长成熟度时间 来源：ArthurD.Little，Countryeconomy.com，Statista，欧洲舰队 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 图2.新车到二手车的市场流动 例如，英国，前COVID 新车销售结构，前科维德持续时间汽车门卫按汽车年龄 成千上万个单位的注册数量 276租赁/车身修理厂礼貌汽车 所有权 3-9个月 在数以百万计的单位 7.1%<1年 7.6%-1-2年 169 82 经销商/演示车 OEM演示和公司汽车 8.0% 2-3年 B2B (54%) 64PCH汽车向租赁公司注册 431Corporate 1year 7.6% 3-4年 73政府 3years 13.7%4-6年 220Motability Personal 7%37.7%6-13年 合同 雇用(PCH) B2C75% 16%1,108 (46%) 1,108 2% Outright 购买 个人合同购买 雇佣3-5年 购买 18.4%>13年 来源：ArthurD.Little，英国政府，BCA研究，汽车制造商和贸易商协会，Frost＆Sullivan，车队租赁协会，FleetNews，Motability 撇开暂时的波动不谈，UC市场已经 每年以0.5%-1%的速度增长，这是由延长车辆寿命和更短的平均值 新车持有期。大流行封锁 导致新车市场减少25%-30% 在2019年至2021年之间，这回荡到UC销量滞后一到三年， 导致2022年减少11%。尽管如此，ArthurD.Little（ADL）期望这个世俗卷 增长将在2023-2024年恢复，与大流行相关中断继续消散。 UC市场的崛起 尽管UC市场的长期趋势将继续保持，新车两班倒 市场将推动UC市场进一步增长： 1.金融服务渗透率提高， 特别是经营性租赁，作为电动汽车 (初始价格较高，价格较低 运行成本比他们的ICE表亲)将占新车销量的三分之二 2030年，这将缩短平均车辆第一人生. TWOSHIFTSintheNEW车辆标记T将推动进一步 UCMARKETGROWTH 2.“车队即服务”(FaaS)和 订阅模式将添加一个新的段持有期相对较短，是否 第一个所有者是OEM业务部门或第三方。 其他影响 传统上，零售渠道由 特许经销商、独立UC经销商和直接消费者对消费者的销售。虽然这个结构成功地引导了数百万 汽车从一个所有者到另一个，它留下了很多许多UC买家细分所需的(见图3)。 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 图3.按二手车细分划分的传统UC渠道面临的挑战 客户部门 “近乎新”的价值 估计UC市场， 2022 行为和期望 传统渠道性能 满意的行为和期望 例如，法国 80万 寻找“新”汽车 通过经销商提供服务 263亿欧元 UC价格 有限的专业修复 2.2百万 前期或每月 避免渠道成本 332亿欧元 价格约束 主要是私人卖方到私人买方 便宜货运输 采购120万 现代零售体验 对传统方法的强烈厌恶 经验 Trust 350亿欧元 80万 183亿欧元 不喜欢销售压力 警惕“柠檬”问题 消除对“存在”的恐惧“搭便车” 通过认证的令人满意的性能二手和类似选项 Product 30万 91亿欧元 寻找某些汽车规格： 近年来有所改善 高效搜索需要大量库存具有粒度搜索工具功能 OK服务服务差糟糕的服务 来源：ArthurD.Little 当前OEMsFORGEAHEAD GENERATIONOF 消费者寻求更现代 汽车购买EXPERIENCE 例如，当前一代的消费者寻求更现代的购车体验。AUC市场的新进入者数量注意到这些消费者的机会 目前，并创造了新的渠道范围从多品牌汽车超市到纯粹 数字销售模式。 上述许多挑战是固有的UC市场，卖方了解更多车辆比买方，买方寻求 关于他们潜力的保证和信息购买。认证的二手计划和其他形式的保修是对 担心的买家提出的担忧买一个"柠檬" UC销售 随着二手车细分市场的发展，更广泛的新车分销模式的转变 正在导致OEM在UC中发挥更大的作用交易。有两个因素推动了这种演变： 1.动力总成换档。向电动过渡乘用车的动力系统是明确的 正在进行中，大约三分之二的欧洲人新注册预计为xEV(混合动力 或全电动）到2030年。 2.OEM和OEM之间的动态变化他们的销售点，哪些是 改变传统的特许经销商模型。 分布模型的共存 ICE车辆和电动汽车正在创造盈利能力 OEM的挑战。较高的前期价格 电动汽车给新车利润率带来压力，这 -鉴于新车经销商的低盈利能力- 严重落在原始设备制造商身上。 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 欧洲二手车市场的转型5 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 此外，这些困难正在发生在 与此同时，原始设备制造商正在大力投资在组织和人员中设计和构建 软件启用车辆。芯片的影响危机，这增加了交易定价全面地，部分掩盖了这些盈利能力问题。 这些双重压力正在推动OEM 通过设置和 宣布增加“服务”收入的目标 从目前的5%的营业额到30%的营业额2030s。第二笔交易，当汽车出售时由原始所有者或其代表 在这方面至关重要，因为它: -提供收入和利润来源 (经销商二手车平均毛利率 OEM正在思考 他们的NEW车辆分销渠道 -OEM越来越希望通过以下方式进行销售他们自己的数字渠道，这需要 与物理渠道的协调。 特许经销商，有能力设置 价格，创造潜在的渠道冲突。一个 OEM设定价格的“代理商”将解决这个挑战。 -在多渠道的世界中，激励措施需要设置并与多方共享。只有 OEM可以扮演这个角色。 7%左右）。因此，我们看到了被取消的激增 -为未来的车主提供了一个切入点，作为下游服务的客户。 重新思考新车分销 二十年前，汽车经销商 汽车销售的“重提”。他们会转化可能有20%的顾客参观陈列室,引导他们从产品“漏斗” 营销和试驾谈判和 关闭销售。经销商有很强的动机收集车辆的零售价，他们 从OEM批发购买，具有很高的毛利率方面的股份。 在相关的并行开发中，OEM是重新思考他们新的汽车分销渠道随着传统特许经营模式的发展与他们不断变化的角色不一致职责: -汽车经销商现在是新产品的“订单接受者” 汽车。大约90%的客户使用OEM在线工具提前选择自己的车辆。代理费是一种更合适的激励措施用于执行事务的系统(而 创建新的资产负债表和月份-以及 OEM的季度末管理障碍)。 经销商合同和代理试点计划，与其中一些针对电动汽车的举措是因为这些车辆通常不被 传统特许经营协议。 对OEM的影响 &Disruptors 新产业和UC产业的变化将比转变更深远 在财务关系中。这是一个短暂的步骤从新车中的“代理”到 与二手车经销商的关系。虽然经销商传统上拥有权利 为了对“非租赁”新车进行再营销，我们预计 OEM发挥越来越大的作用。 OEM二手车辆渠道(例如，Aramisauto， Spoticar，Heycar）正与新的颠覆者，其模型可以由 数字化程度，并与客户挂钩段的舒适或不适与纯粹的 臭名昭著的市场中的数字体验信息不对称和邪恶行为。 这些模型还可以帮助潜在买家按特征搜索，如平均年龄 车辆(见图4)。 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 图4.UC分发模型 Levelof <3年 OEM- 相关 <5年 数字化 仅数字平台 "Bricks& 点击“ 平均年龄 UC车队 来源：ArthurD.Little 新兴的战斗THEKEYCOMPETITIVE 破坏者资金充足，已经建立 并共享重要目标。例如，AUTO1，Carvana和Cazoo(在其当前问题之前，由过度膨胀产生的)有 宣布计划累计销售250,000二手到2030年法国的车辆。这将代表约4%的二手车市场(与 今天的1%)和12%-15%的车辆交易五岁以下。 OEM的关键竞争武器仍然是他们的有特权获得现成的高质量供应， 年轻，使用车辆。作为俘虏金融渗透增加EVtransactions，OEM将收紧他们对这些车辆的控制。 我们是原始制造商他们的remains PRIVILEGEDACCESS 准备供应 高质量的Y，年轻，二手车辆 破坏者将被留下来寻找他们的独立租赁公司的车辆 或直接从新车主那里获得 和拍卖/进口。而ADL预测这些数字颠覆者的可观增长 作为一个整体，我们预计他们不会超过5% 到2030年分享，前提是原始设备制造商可以执行他们的面向客户的价值主张。 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 作为上限融资 PENETRATIONINCREASESfor EVTRANSACTIONS, OEM将收紧他们的控制权这些车辆 随着原始设备制造商和破坏者的战斗，我们期待私人客户对客户(C2C) 交易减少(见图5)。本地传统的小独立人士将是大 失败者，被迫越来越多地关注农村，减少精通数字的老龄化买家(六年和 旧的)车辆。 表1总结了重大的、高风险的 我们希望在这570欧元中看到转型 十亿市场，原始设备制造商结构良好- 定位于获取下游收入池。 图5.经销商之间即将发生的冲突 NEW 战斗 2022–2030 市场份额增长 +300% +35% 2030 市场份额 OEM -25% 51%55%64% -37% 100% 其他B2C： 破坏者传统 独立人士 C2C 来源：ArthurD.Little 表1.UC市场转型中的机会 ACTOR OEM(和独立进口商/批发商) 威胁 机会   动力总成转型推动收入和利润 下游池 管理官方的盈利能力 网络；随着原始设备制造商向下游移动，它们破坏经销商的盈利能力，这提供了 （首次使用）售后服务  俘虏的穿透力增加 OEM（或独立）对UC源的控制