周专题：当下时点我们如何看东鹏

传统品类：向能量饮料行业龙头继续迈进 中国能量饮料市场目前仍在增长，预计2021-27年cagr约8.3%。赛道内正从外资品牌主导转变到本土品牌全面参战，包括红牛、东鹏特饮、乐虎和体质能量等。红牛商标争议虽然今年在法律层面已判，但仍在上诉期内，且对市场影响滞后性显著。而东鹏市占率逐年稳步增高，有望替代红牛龙头地位。省内持续深耕，全国化进程空间广阔，多地同比高增，起势明显。中期预计24、25年特饮系列同比增速仍能保持在20-25%区间。 第二曲线：电解质水和无糖茶绘制新蓝图 国内咖啡市场以现磨和速溶为主，RTD咖啡市场份额小，增长缓慢。大咖推出以来表现一般，且与公司多方面匹配度低，我们预判前景有限。电解质水因其对身体的补充属性在疫后销售骤然高增，公司敏锐察觉市场需求并迅速反应，提前推出补水啦，主打性价比并借助渠道推力快速增长，对公司原有渠道也有补强。中国无糖茶饮市场潜力大，东鹏近期推出新品乌龙上茶，凭借产品与渠道固有优势，24年有望复刻补水啦23年优异表现。 核心优势：产品全链体现性价比，渠道广布兼具均衡性 东鹏产品定价策略主打性价比，高度符合当下理性消费趋势。公司初期切入能量饮料赛道，打造大单品的同时积累了强大的综合能力。产品方面，凭借成本控制能力，打造性价比心智；渠道方面，初期以蓝领为核心目标客群，起步于特通渠道，目前已实现全国地级市100%覆盖，通过新品进一步拓展渠道多元化。尽管前期推出新品销量不佳，但目前或正在从单一品类公司向平台型泛饮料公司进阶，通过第二曲线获得持续业绩增长。 风险提示：原材料价格波动，新品推广不及预期，市场竞争格局变化。 重点推荐标的：简称东鹏饮料 1.传统品类：向能量饮料行业龙头继续迈进 中国能量饮料市场目前仍在增长。据欧睿国际数据，2016-2021年中国软饮料行业销售额从5034亿元增长至5829亿元，年复合增速达3%，其中能量饮料CAGR达到9.4%，仅次于即饮咖啡的11.7%，成为增速第二快的饮料细分市场。普华永道在2022年中国能量饮料市场报告指出，中国人均能量饮料消费量为发达国家的20%，据欧睿国际数据预计能量饮料市场总销售额2027E约为815-920亿元，21A-27E的cagr约为8.3%，未来上升空间广阔。 图表1：功能性饮料在中国市场仍在增长 图表2：能量饮料行业竞争格局 根据欧睿国际数据，2022年中国功能饮料市场规模约1459亿元。能量饮料行业正从外资品牌主导转变到本土品牌全面参战，竞争者数量不断上涨。第一梯队包含红牛、东鹏特饮、乐虎和体质能量，第二梯队主要是日加满、外星人、战马、monster、启力和力保健；定位在高端市场的品牌价格带为5.5-6元/250ml，其余的价格集中在4-6元/500ml。 图表3：能量饮料行业品牌定位和特点 红牛商标争议，市场份额预降，品牌内耗。2016年起，功能饮料行业龙头红牛深陷商标之争；2023年4月，黑龙江高院最新判决认定合资公司继续使用“红牛”系列商标属于侵权行为，但判决仍在上诉期内。2021年华彬红牛全年销售业绩订单额及交货额均超过200亿，但近年来屡次败诉后无法进行有效广告宣传，同时经销渠道合作受到影响，市场规模预计持续下滑。目前市场上泰国天丝红牛维生素风味饮料、红牛安奈吉饮料和华彬红牛的维生素功能饮料直接竞争，同时奥地利红牛也以纯进口的模式进入中国市场，不同红牛产品内耗影响品牌形象，其经销权分散导致市场推广难。 图表4：各品牌市场份额占比 图表5：东鹏特饮销售量、销售额占比 东鹏特饮崛起，市场占比增，全国化潜力大。其中东鹏特饮市场占有率逐年稳步增高，红牛绝对龙头地位正被东鹏特饮所撼动。市场份额方面，据尼尔森IQ数据，2023年上半年，东鹏特饮在中国能量饮料市场中销售量占比40.86%，排名保持第一； 销售额占比29.06%，排名维持第二。业绩增长方面，2023年1-9月东鹏特饮系列产品收入在高基数的情况下实现25.06%的增长，预计其高增势能将延续。区域扩张方面，省内仍在深耕单店增长和网点加密以及特殊渠道的渗透，其次全国化进程仍有很大空间，23年Q1-3两广以外的华中/华东/西南/华北实现了38%/45%/64%/88%的收入同比高增，起势明显。终端拓展方面，公司在两广区域自然网点的业务员维护比例达90%以上，省外整体数值目前约为40%，对标省内预示增长潜力大。中期来看，我们预计24、25年特饮系列同比增速仍能保持在20-25%区间。 2.第二曲线：电解质水和无糖茶绘制新蓝图 2.1大咖打响第一枪，但RTD咖啡市场或有瓶颈 国内咖啡市场主要为现磨速溶，RTD份额小，大咖表现一般。据欧睿国际与mordor intelligence数据显示，国内咖啡市场目前以现磨咖啡和速溶咖啡为主导消费品类，RTD咖啡2023年市场份额约为8%，且预计2023-28年RTD咖啡CAGR大约处在3.5%的相对低速。在星巴克和瑞幸等咖啡连锁品牌的快速扩张和市场下沉下，中国消费者逐渐养成饮用咖啡的习惯，但RTD咖啡无法替代现磨咖啡，只是基于不同场景的补充。根据美团数据，中国咖啡店MAT2023数量已超13万，其中举例上海以8530家咖啡店位居第一，三四线城市在线门店数量yoy均超过70%。而RTD咖啡产品包装形态固化，以瓶装和罐装咖啡为主，不同的包装类型影响着咖啡产品的口味表现和容量设计，带来生产上的局限性，赛道天花板较低。大咖于2021年9月上市，2023年前三季度累计实现不到2亿收入，其自身口感包括奶味、咖啡味以及顺滑度和主流咖啡品牌有差异，且与东鹏品牌定位、渠道定位、消费群体重合度相对较低，预计表现不如补水啦和乌龙茶。 图表6：即饮咖啡份额小 图表7：咖啡产品口味表现限制容量设计 图表8：2021年各国核心商业城市每万人咖啡店数量 2.2补水啦证明能力，电解质饮料市场骤然高增 电解质饮料市场受疫情催化快速增长，且Z世代偏好下市场潜力大。近年来，中国电解质饮料市场规模迅速增长，2022年市场规模已达到27亿元左右，与2020年的9亿元相比，增长显著。疫情期间《COVID-19诊疗方案（试行第九版）》提到的“注意水、电解质平衡”及《膳食营养临时指南》提到的“适量补充含一定量电解质的饮用水”，有效提高了消费者对电解质水的认知度，进一步激发消费者购买意愿。 虽然电解质水的高速增长有偶发原因，但消费者认知培育已成形，赛道高增速将持续。 根据QuestMobile数据，Z世代的群体规模已经达到了3.42亿，预计将成为未来消费市场的主要推动力。而他们对电解质饮料表现出了较高偏好，消费占比达到15.8%，进一步说明电解质饮料赛道更深层次的市场潜力和价值。 图表9：2020-2022年中国电解质饮料市场规模及增速 图表10：Z世代群体更加偏好电解质饮料 2023年1月10日，东鹏饮料提前发布全新电解质饮料“东鹏补水啦”。产品定位精准，主打“快速补充水分与电解质”，瞄准年轻人，尤其白领群体和运动爱好者。 宣传与“流汗场景”绑定，强化消费者与应用场景的联想关系，引发消费者共鸣，逐渐培养用户粘性。同时，公司整合国内规模最大的青少年篮球赛事NYBO、规模最大的业余篮球赛事BSK两大IP赛事，锁定运动场馆、校园、景区等重点渠道持续培育消费人群，官宣中国女子篮球运动员李月汝为活力星推官等，树立年轻活力的品牌形象。 电解质饮料市场格局尚不拥挤，东鹏新品口味多、性价比高、渠道推力强。根据前瞻产业研究院数据，2022年外星人电解质水销量第一，占比47.0%，宝矿力水占23.8%。外星人为元气森林出品，主要围绕年轻人群，以创新思维塑造产品，同时结合互联网式营销打法位居电解质水品牌第一。宝矿力是日本大冢制药株式会社于1980年研发的一种运动饮料，2003年前后在中国开始代理发售，一般情况下每年完成铺货目标即可，近年来增速较缓，据前瞻网数据，2022年销售额增速为3.4%，整体表现平淡。目前，东鹏饮料新增西柚/青柠/白葡萄/海盐荔枝等多口味,价格仅4元每555ml,目前已覆盖100万+终端网点,新开发了运动场馆、景区、学校等新网点类型,扩充了品牌消费客群。 图表11：“补水啦”绑定流汗场景宣传 2.3乌龙茶创造空间，无糖茶饮料市场潜力无限 国内无糖茶饮料市场增长迅速，潜力大。欧睿数据显示，在2017年至2022年期间，含糖茶饮的增长已转为低速。而无糖茶饮在2022年保持了7.9%的增速，远超含糖茶饮，且预计2022年至2027年间将以10.2%的CAGR快速增长。随着健康意识的增强和市场需求的转变，无糖茶饮将成为中国茶饮料市场的一个重要增长点。根据魔镜市场情报、亿欧智库数据，随着无糖茶饮在泛消费人群以及二、三线城市中进一步普及，预计到2025年无糖茶饮市场规模将突破百亿大关，到2027年将达到124亿元。 图表12：中国茶类饮料市场销售额细分 图表13：中国茶饮料市场的发展增速情况(%) 从国际市场的对比中也能看出中国无糖茶饮市场显著增长空间。根据欧睿国际的研究数据，无糖茶饮料在国内市场占比为7.7%，而日韩分别为85.20%以及96.10%，这一差距表明了中国无糖茶饮还有很大的发展空间。根据欧睿国际的数据，无糖茶饮在亚太地区的销售量占据了全球总销售量的71.8%，这一现象得益于亚太地区深厚的饮茶文化背景。作为与我国同为饮茶文化源远流长的区域，日本即饮茶市场以无糖茶为主，发展相对成熟。2022年日本人均即饮茶消费量为52.5升/人，中国仅8.8升/人，也说明中国的茶饮料市场或还有较大的发展空间。 图表15：中国、日本、新加坡人均即饮茶消费量对比（升/人） 图表14：各国无糖茶饮料在即饮茶饮料市场的占比 无糖茶饮市场格局开始涌入更多竞品，农夫山泉领先。目前无糖茶饮料市场主要是三大市场竞争主体，以元气森林、让茶、奈雪、喜茶为代表的黑马品牌；以农夫山泉、统一、康师傅为代表的国货品牌；以三得利、伊藤园、可口可乐为代表的国际品牌。其中龙头公司农夫山泉于2011年推出无糖茶饮料东方树叶，主打“0糖0卡0脂0香精0防腐剂”，开始布局无糖茶饮市场，通过十年持续培育，2023年上半年，公司总营业收入204.62亿元，同比增长17.94%，其中即饮茶在2021年/2022年/2023年上半年同比增长48.3%/50.82%/59.86%，市场教育或已进入收获阶段。 乌龙上茶于2023年9月推出，乌龙上茶555ml终端零售价指导是4元/瓶，1L装终端指导价是6元/瓶，考虑到消费者饮用习惯，无糖茶在广东及部分省会城市试销。研发方面，东鹏早期盈利产品为菊花茶、冬瓜茶和清凉茶，对于茶饮料生产有丰富经验；产品和渠道方面，凭借东鹏产品高性价比特质及渠道的量级和全面，目前看乌龙上茶有望追上补水啦成为第二曲线又一强势增长点，24年复刻补水啦在23年的突出表现。 3.核心优势：产品全链体现性价比，渠道广布兼具均衡性 3.1性价比领先是公司一贯的定价策略 性价比是当下的消费大趋势，东鹏定价策略与之不谋而合。东鹏饮料核心大单品为东鹏特饮，“能量+”矩阵扩容品类，公司新品研发储备逐渐体现公司自身资源禀赋优势。根据德勤《2023中国消费者洞察与市场展望白皮书》，疫情后消费行为转变，“综合性价比”成为消费者进行食品饮料消费决策的第二大因素。东鹏特饮在保证品质的前提下价格通常在竞品中最具优势，也顺应当下性价比消费的趋势。在差价竞争中公司塑造了积极的消费者口碑，综合促成了销售额的多方面正向影响。 图表16：东鹏特饮2023年H1收入占营业收入94.13% 图表17：东鹏饮料产品矩阵 以东鹏饮料核心大单品东鹏特饮500ml为例，官网售价3.75元/瓶，考虑单位价格，乐虎略高于东鹏500ml；罐装产品比较也是东鹏金罐单位价格最低。 图表18：头部能量饮品品牌产品价格 东鹏“补水啦”在产品定位上同样主打高性价比+功能性。跟同类产品相比，东鹏补水啦555mL/1L的零售价格是4元/7元，在瓶装规格更大的前提下，价格为所有电解质饮料