调研纪要

公司降价不降质的策略是为了满足消费者需求，保证产品品质不变，调整价格体系。对话还涉及到了单店模型降价对产品销量和利润的影响，以及降价对门店的单店影响程度。讨论了线上和线下产品价差和定价策略的变化，以及抖音平台的盈利问题。线上电商平台占比变化，抖音等渠道的流量规则对公司策略有影响。还讨论了降价产品的定位与竞争对手的差异，以及降价对线下门店其他产品销售的促进作用。对话中还提到了公司在不同电商平台的盈利能力，以及产品的生命周期。对于儿童零食品牌，在集团定位中仍然占据重要位置，但在产品定位和市场推广方面还有提升空间。零食玩家在与具有规模和品牌优势的竞争对手较量中面临困难，但也有发展机会。对话还涉及到了300个降价产品的线上线下价差问题，以及门店规划和产品配备的可能变化。 Q&A 公司在战略调整方面有哪些努力？ 公司在上周发布了人事调整和降价不降质的战略，并采取了多种方式满足行业竞争和降低折扣化趋势。公司的高端定位产品有哪些特点？ 公司的高端定位产品具有突出的原材料或工艺优势，如巴西松子、坚果品类中的松子、肉类品类中的羊肉、果干、果脯、儿童零食等，它们能够实现高溢价。 低价格带产品的出现会否对品牌形象造成冲击？ 公司采取的降价不降质策略能够保证产品品质不下降，不会对品牌形象造成冲击。降价对其他产品的销量影响有多大？降价对单店模型的影响有多大？ 降价对其他产品的销量影响是慢慢持续的，因为公司正在跟顾客做沟通和媒体宣传，门店店员的话术也会影响销量。降价对单店模型的影响，现在有些店铺做过测试，建军上有影响，尤其在利润上。具体影响要看后面的数据和旺季销售的影响因素。 线上线下价差和定价策略有何变化？线上线下产品定价策略有何不同？ 线上不参与价格调整，线下有三种定价策略：高溢价的毛利率产品，低毛利率的面向竞争的产品和面向顾客有成本优化的空间的产品。未来线下定价策略可能不会有这么大的规模调整。线上抖音平台受流量规则影响，目前的策略还需要根据流量规则做出调整。达人的流量相对来说更大一些，坑位费和佣金也不同。 线上价格对消费者来说实惠吗？有哪些活动？ 目前线上抖音平台价格相对来说比较实惠，有很多活动。商家在抖音平台上还需要找到有效的措施和确定性的盈利。请介绍一下供应商方面的反馈和压力情况。 供应商有压力，希望与我们一起应对内外部竞争和压力。我们通过经济改善和赋能，与供应商一起前进。本次降价对供应商有一定压力，但希望供应商能实现以价换量，整体规模提升。成本下降与供应商有关。 请介绍一下公司和零食玩家品牌对供应商的重合度。请介绍一下公司和零食玩家品牌的供应商重合度不高的原因。 不高，公司和零食玩家有各自的经营团队和买手逻辑，供应商的重合度不高。供应商通过市场采购卖得好的产品来采购我们的产品，他们对我们的产品品质要求比较高，有一些产品的供应商因为品质要求比较高而把比较好的产品做成公司的产品卖给我们。 这个价格降幅对于零食市场的规模增长的影响如何？ 降价是一个持续体现的过程，需要时间来看是否能带来量的提升，但具体提升幅度还不确定。同类产品的销售规模很难比较，因为每家店的情况不同。 线下渠道是如何传递降价信息的？ 我们通过公关渠道做宣传，门店员工的话术和价签上都会有反应，确保客户能够看到降价信息。价签上的信息以会员价形式推出。供应商在降价压力下会有哪些承担方式？ 我们不会像价格降幅那样对毛利率有较大影响，因为降价的产品结构不同，有些降价幅度小的产品销售量大，而降价幅度大的产品销售量小。同时，我们还有成本端的下降。 公司未来的重点发展方向是什么？ 线下业务，认为线下渠道是未来的核心，规模和盈利的承压可能会受到影响。新店的进度和经营情况如何？ 今年开了五百多家新店，其中八九十平米左右的小店更能满足客群需求。未来开店进度会放慢，主要根据门店选址和环境。预计明年Q一之后会加快开店节奏，同时做好调价对门店的影响。 公司在不同电商平台的盈利能力如何？ 平台电商的盈利能力好，但不同渠道盈利能力差异不大。tob渠道如天猫超市和京东自营盈利能力好，toe渠道稍微差一点。社交渠道中，抖音的盈利能力最差。 公司的产品生命周期如何？ 相对来说比较长，每年上新四五百款SKU，淘汰四五百款SKU，老品的生命周期较长。但也有一些新品上市后表现不佳，很快就下架了。请问未来线下门店所有SPU都会降价吗？ 不会，我们现在降价应该是最大规模的，未来应该相对来说比较少，没有这么大规模的一个降价了。请问儿童零食在经营战略背景下的位置是什么？ 儿童零食目前在集团定位上是非常重要的一个门店陈列的细分品类，同时增加了很多童玩类的产品，对顾客来说非常吸引小朋友或者是有妈妈这个客群来做这里选购这个产品的。但是它在产品定位上还需要再有一些优化的空间，包括整个品牌市场推广这一方面。明年的策略上面还没有具体出来，但是它依然会是公司非常重要的一个细分的一个子品牌。 请问零食玩家在下沉市场中可能面临哪些困难？ 起步较晚，在一些区域的优势相对较弱。但是它在湖北地区的体量还是比较大的，而且门店的选址、产品的陈列、店铺的经营等方面都非常有优势，这些都是顾客在两个门店之间选择的一个重要原因。价格方面，两个门店之间的差异不是很大，只是单店的表现上可能会有一些差异。 请问降价后线上线下产品的价格还有价差吗？ 降价后，线下产品的毛利率会比线上更高，大概有30个点的差异。 请问您提到的40%毛利率是针对哪个方面的考虑？终端门店销售的毛利率。 公司考虑的引进第三方品牌主要包括哪些品类？进口的零食、知名专家品牌等。第三方品牌引入会对现有产品的替换情况有何影响？ 如乐视引入可能会替代现有的薯条类产品，但整体不会增加SKU数量。未来门店会继续推进哪些高频日销品类？ 未来会继续推进烘焙和咖啡水饮这些高频日销品类，但门店大小和SKU数量不会强制性增加。降价的三百多款SKU有哪些特征？ 毛利率相对较高的品类，包括素食山珍、果干果脯等。此外，定制和贴牌的长尾SKU占比不确定。为什么需要将价格更亲民一些？ 主要是为了回应顾客的反馈，重回顾客并吸引消费者。 请问三百多款产品是什么？请问为什么要逐步淘汰长尾产品？ 这些产品是大家复购比较多、频次比较高的产品，都是公司贴牌的。因为门店需要这么多SKU，需要逐步动态地看哪些产品的品效比较差，然后逐步淘汰这些品相比较差的产品。