欧洲 SaaS ： 重新关注资本效率。

欧洲SaaS报告 2022 与 本报告仅供专业投资者使用；有关重要披露，请参阅报告背面。 GP猎犬公司财务有限公司和GP猎犬资产管理有限公司由金融行为监管局授权和监管。GPBullhoundInc是FINRA的成员。 GPBullhound卢森堡S.àr.L.由卢森堡的CSSF监管。2022年12月 2022年欧洲SAAS调查 视图 GPBllhod的第一份欧洲SaaS报告提供了对该行业持乐观态度的理由，尽管宏观经济存在不确定性 。与Sage合作，我们调查了来自欧洲各地的100多名SaaS公司创始人和首席执行官，从初创公司到后期扩展。我们的报告以增长、收入保留和资本效率等关键指标为基准，这些指标对于适应当前环境至关重要。 尽管市场条件充满挑战，但我们调查的80％的首席执行官将收入增长作为未来12个月的最重要目标，超过三分之一的首席执行官计划在明年筹集资金。 我们的报告还探讨了欧洲行业最近的并购和筹款活动，包括交易量和价值的季度演变，以及区域趋势的细分。此外，我们的分析强调了自疫情开始以来，欧洲和美国公开上市的SaaS估值现在是如何趋同的。我们的报告表明，相当比例的欧洲SaaS公司具有很强的弹性。随着该行业在2023年面临持续的经济不确定性，我们指导创始人、首席执行官和投资者如何应对未来的挑战，以及如何才能变得更强大。 我们要感谢Sage与我们合作撰写我们的就职报告。 ALEXISSCORER,PARTNER,GPBULLHOUND 来源：GPBullhoundInsights 前文 关键要点 ARR增长40％，超过5000万欧元 随着企业的发展，平均ARR增长率从20%翻番到40% 规模从2500万欧元到5000万欧元+ARR 2022年欧洲SAAS调查 高交易量 尽管欧洲SaaS并购活动最近有所放缓，但2022年的交易量仍高于2019年和2020年的水平 €100kARRperFTE 一旦业务超过500万ARR，每个FTE的ARR通常会达到10万欧元，增长到14万欧元，超过5000万ARR 平均圆形大小增加3倍 尽管2022年第三季度筹款活动急剧下降，但从2019年到2022 年年初至今，平均筹款规模增加了两倍 95%总收入保留率 虽然以企业和中小企业为重点的SaaS的净收入保留率相当，但企业的总收入保留率要高得多，达到95% 销售和营销占收入的40% 销售和营销成本超过研发成本的比例 收入为500万欧元ARR，最高达到收入的40% 33%的CEO计划加薪 尽管宏观经济存在不确定性，但超过三分之一的首席执行官接受调查的人计划在未来12个月内筹集资金 大型交易的急剧增加 2022年年初至今，欧洲SaaS并购交易超过10亿欧元占交易价值的73%，高于2019年的30% 美国和欧洲的估值趋同 自疫情爆发以来，欧洲和美国的公开上市SaaS估值最近出现了显著差异，但最近出现了趋同。 来源：GPBullhoundInsights GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 GP斗牛犬欧洲SaaS调查 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集概述 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 DATASET FTE1数2%量5% 13% 42% 28% 筹集总额11（%百万欧元） 17% 36% 26% 11% 总A8R%R（百万欧 12%元） 28% 53% 我们的数据集一目了然 我们的数据集包括来自100多家服务于企业、中小企业和公共部门客户的SaaS企业的响应。主要服务于企业(63%)和中小企业(30%)客户的SaaS公司占我们数据的大部分 。 <500万欧元万 €5-<€2500 <500万欧元5-<€1000万€10-<€2500 万 <20FTE20-<50FTE100-<500FTE500FTE+ 50-<100FTE €25-<€5000万€5000万+€25-<€1亿€1亿+ 按总部划分的受访者地理学按产品划分的受访者供货类别 WecompareEuropeanSaaScompaniesofallsizes,asmeasuredbyARR,FTE,andleveloffunding.WecapturedataonkeymetricssuchasCAC,paybackperiod,overheadas%ofrevenue,andretentiontotestarangeofhypotheses. 35% 23% 13% 8% 5% 10% 21% 29% 8% 10% 12% 销售和营销数据与分析 27% 来源：GPBullhoundInsights 注：由于四舍五入，值>100% 英国法国瑞典 其他西班牙德国 垂直SaaS协作和工作流 基础设施和安全其他 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 收入分析 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 ARR分析 第75百分位数 中位数 ARR增长率（%）/ARR（百万欧 元） 第25百分位数 Min 随着企业规模从2500 万欧元扩大到 Max €5,000万+ARR 随着欧洲SaaS业务规模超过500万ARR，只有前四分之一的受访者才能保持超过50％的ARR增长。早期的欧洲公司（<500万ARR）以超过50％的中位数增长率增长 ，正如人们可能预期的那样，因为增长基数较低。 随着企业规模扩大至超过2500万ARR，ARR的中位数增长率从约40％降至约20％。欧洲SaaS业务的ARR中位数增长反弹至40％，ARR超过5000万ARR。这种增长的加速可能是由融资的可及性推动的，超过5000万ARR的欧洲SaaS业务越来越多地从中受益。 来源：GPBullhoundInsights 平均ARR每FTE分析 每个FTE的ARR通常达到 €100K一次业务超过 500万欧元ARR， 增长到约14万欧元 €5000万ARR GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 每个FTE的平均ARR（000欧元） 数据涵盖公司2021财年 124.4 94.9 74.9 <500万欧 欧元25-<5 万欧元+ 00 142.2 早期企业的FTE比例更高，专注于开发员工和研发等角色。随着欧洲SaaS业务的规模扩大，招聘变得更加专注于销售和营销等领域，这与ARR生成更直接相关。 每FTE通常达到10万欧元，超过500万ARR，而一旦公司达到5000万ARR，这一比率将继续上升40% 。 元5-<2500万 000万欧元50 12月21日ARR 来源：GPBullhoundInsights ARR分析 以企业和公共部门为重点的SaaS公司的ACV通常比中小企业大3倍以上 按目标客户群划分的ACV（000欧元） 数据涵盖公司2021财年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按产品供应类别划分的ACV(€'000) 数据涵盖公司2021财年 €71.0 €61.9 €18.0 SaaS数据和分析 €50.9 €44.5 €32.6 €31.8 €6.1 €77.8 欧洲以企业为重点的SaaS公司的平均ACV为6万欧元 ，比18万欧元的中小企业高出三倍以上。 我们的数据证实，提供更复杂解决方案的SaaS企业通常享有更高的ACV。值得注意的是，与其他子细分市场相比，数据和分析软件工具具有更高的ACV。 Wenotethatthereisanelementofcausalityinthisdata.Forexample,Data&AnalyticsSaaSwilltypicallybemorefocusedonEnterprise&PublicSector,asbettertoSME. 垂直SaaS 协作和工作流 销售和市场营销 基础设施和网络安全 SME 企业 公共部门 Other 来源：GPBullhoundInsights GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 客户获取和保留分析 CAC分析 企业和公共部门通常展示 >2.5x更大的CAC 比中小企业SaaS 按目标客户群划分的平均CAC（000欧元） 数据涵盖公司2021财年 €79.4 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按产品提供的平均CAC 类别(€'000) 数据涵盖公司2021财年 €4 €45 €41.0 €22.4 €21.8 €4.7 协作和工作流 6.7 长期合同的获取成本通常更高。基础设施和网络安全合同是最昂贵的，这可能是客户转换成本较高，而不是更“即插即用”的销售和营销解决方案的结果。 与企业合同相比，以中小企业为重点的联系人的获取成本要低65％。以中小企业为重点的SaaS通常表现出“土地和扩展”模式，其基础是更简化的销售流程，一旦客户加入，就会增加追加销售的潜力。 基础设施和网络 安全.6 数据和分析 销售和市场营销 €39.5 €13.9 垂直SaaS SME 企业 公共部门 Other 来源：GPBullhoundInsights CAC分析 欧洲SaaS公司的CAC通常<40K欧元；这些成本翻了一番 >3年合同 按合同期限划分的平均CAC（000欧元） 数据涵盖公司2021财年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按销售渠道划分的平均CAC（000欧元） 数据涵盖公司2021财年 €82.4 €39.9 €18.3 字段 Sales €38.5 与1年期合同相比,3年期合同往往具有更具竞争力的投标过程。 从销售渠道来看CAC，对于以现场销售为主要销售渠道的欧洲SaaS企业来说，收购成本最高。 以互联网销售为重点的SaaS业务表现出最低的CAC。通过互联网销售赢得的合同的CAC是通过现场销售赢得的合同的CAC的9％。 混合 渠道销售 内部销售 €35.4 €34.0 €29.7 互联网销售 €3.4 <2年2-<3年3+年 来源：GPBullhoundInsights 回报期限分析 大多数欧洲SaaS公司的投资回收期约为12 个月按目标客户划分的平均投资回收期(月) 数据涵盖公司2021财年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按产品类别划分的平均投资回收期(月) 数据涵盖公司2021财年 15.7 实施起来更复杂、更耗时、但流失率更低的产品有更长的投资回收期。基础设施和网络安全合同是获得成本最高的合同，延长了投资回收期。 公共部门合同的投资回收期最长，而以中小企业为重点的解决方案的合同的投资回收期最短。 投资回收期的范围很广，从垂直SaaS的c.7个月到基础设施和网络安全的c.15个月，尽管四个产品类别集中在11到12个月大关。 基础设施和网络安全 11.8 11.3 11.2 10.7 7.1 协作 &工作流 销售和市场营销 数据和分析 Other 15.2 11.5 10.4 SME企业 公共部门 垂直SaaS 来源：GPBullhoundInsights GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 保留分析 尽管净收入保持相当，但专注于SME的SaaS的流失率明显高于企业 保留指标是SaaS公司增长的关键驱动因素。净收入保留（NRR）被许多人认为是长期成功的最强指标。不同的目标客户行为不同，因此适当地对公司进行基准测试很重要。与专注于企业SaaS的企业相比，中小企业SaaS的总收入保留率（GRR）和徽标保留率往往较低。这可能是由自然较小的中小企业预算和较低的转换成本推动的。 然而，中小企业SaaS表现出更高的净扩张，这缩小了中小企业和面向企业的NRRSaaS之间的差距。 毛收入留存(%) 数据涵盖公司2021财年 115% 110% 净收入留存(%) 数据涵盖公司2021财年 徽标保留(%) 数据涵盖公司2021财年 105% 100% 95% 90% 85% 80% 75% 88% 9