如何在变革中脱颖而出2023年生命健康行业研究报告

如何在变革中脱颖而出 2023年生命健康行业研究报告 2023年10月 行业概览——核心词扫描 2023年已近尾声，新冠疫情也逐渐离我们远去，但是其对于全球的影响可谓重大且深远。特别是对于人民健康管理意识的唤醒、整个行业的创新、全球经济的发展，都造成重大的影响。 反观生命健康行业，从新品种的快速上市和过审，到创新疗法的更新迭代，再到日常慢病管理的手段提升、企业运作的效率优化，甚至是人工智能的引入，都正在慢慢地影响整个行业，甚至是生活中的每一天。如何在错综复杂的外部环境变化中脱颖而出，变革、重塑、增效成为企业关注的话题，我们希望这份报告能给大家带来一些不同的观点。 2023年生命健康行业研究报告|02 组织架构再造——“变革” 伴随着新冠疫情的爆发，生命健康行业首当其冲，从最早的疫苗开发，到特效药的快速上市，都对于既往的行业习惯带来了翻天覆地的变化。但是受制于全球经济的发展放缓，甚至于焦灼的地缘政治冲突，资本寒冬已经悄然而至。 为减轻这些负面影响，我们看到越来越多的制药和医疗器械企业都已经或多或少地通过企业组织变革，来保证自己的盈利水平。 伴随着业务模式的变化，组织架构的变革才是应对一系列冲击的方式。传统进口合资企业往往沿用全球一体化的组织架构模式，然而中国的业务情况及发展又存在极大的个性化，因此采用灵活敏捷的组织架构、具有前瞻性的落地流程，才是保证盈利能力的核心手段。除此以外更重要的就是贯穿整个组织的项目管理模式及有效的流程支持，保证组织积极有效地完成重要项目执行及回顾，从而提升运营效率。与此同时，区分于统一的全球人才管理模式之外，也需要结合本土业务特性，建立个性化的人才培养模式及有效的知识传递。 带量采购常态化——“重塑” 近几年的行业政策层出不穷，从早些年的零差率政策，到颠覆整个流通渠道的两票制政策，再到目前红红火火的带量采购政策，以及逐渐落地的DRG1，都给生命健康行业带来了翻天覆地的变化。根据官方数据统计，截至2023年5月，我国已经落地执行了共9轮国家药品带量采购招投标，平均降幅达到50%以上，以及3轮国家层面的医疗器械带量采购落地执行。由于产品特性的自费属性，医疗器械的降幅更是达到了惊人的80%以上2。伴随各种集采联盟谈判的落地执行，以及如火如荼的十五省份带量采购的续约，我们认为带量采购已经进入常态化时代。 药品集采涉及品种数量及价格平均降幅 59% 56% 56% 52% 53% 53% 52% 48% 48% 55 61 60 45 32 39 25 25 16 2018.112019.92019.122020.72021.12021.6 4+7城市集采第一批集采第二批集采第三批集采第四批集采第五批集采 （联盟地区集采） 2021.11 第六批集采 （胰岛素专项） 2022.62023.3 第七批集采第八批集采 涉及品种数量价格平均降幅 药品集采共九批，涉及358个品类。 数据来源：中国政府网、上海阳光医药采购网、安永分析 国家组织医用耗材集采涉及系统数及价格平均降幅 93% 82% 84% 14 4 1 2020.1 冠脉支架集采 2021.8 人工关节集采 2022.7 骨科脊柱类耗材集采 涉及品种数量 价格平均降幅 国家组织医用耗材集采共三批，涉及19个系统。 数据来源：中国政府网、国家组织医用耗材联合采购平台、安永分析 1DRG（DiagnosisRelatedGroups），指按疾病诊断类型分组 2数据来源：中国政务网 同时政府监管部门对国内药品研发的管理也日趋成熟。一系列政策的出台提高了药品申请审批效率，缩短了审批时间，有效解决了我国药品注册申请积压问题，并快速提升了新产品的批准数量。对于中国药企而言，加快药品审评审批政策的出台，有助于快速将新药商业化，降低等待成本，尽快回收研发成本，使得药企有资金持续投入新药研发，实现良性循环。监管部门的政策也明确了《药品目录》调整机制，规定每年调整一次药品目录，缩短了调整周期，有利于新产品及时进入医保，提高药品的可及性和放量速度。2021年，新产品入保周期降至14个月3。2022年医保目录中，有105个药品为近5年内上市，占比超过97%，新增的111款药物中，有23款药物实现“当年上市当年入保”，极大促进了药品上市后快速放量，企业可以迅速获取研发回报4。 政府鼓励加速新产品纳入医保，但缺乏“差异化临床价值”的药企面对医保价格谈判时，缺乏“定价”话语权，商业回报不达预期。这也导致新产品一旦进入医保意味着药企必须舍弃一定的利润空间，部分药品降价幅度达到70%，影响药企“高投入高回报”的盈利预期。产品被压价后，药企无法回收研发成本，也很难支持后续的商业化。同时，带量采购常态化极大地压缩了药品的利润空间，进而间接影响了药企对新产品的研发投入。带量采购等政策的冲击也驱使中国药企出海探索具有自由定价权的海外市场。 这些政策的落地执行，无疑对于国计民生带来了极大的促进作用，大幅度降低医保支出，有效改善因病致贫的社会问题，但是也对于行业的业务模式提出了更新的要求。 因此“重塑业务模式”也成为了现在的一个热门话题。 3数据来源：平安证券 4数据来源：中国政府网 •快速覆盖非核心市场，提升新产品覆盖。众所周知，一般情况下制药和医疗器械企业会采用核心团队覆盖目标市场，待产品逐步降价或于专利保护期后再引入第三方合作伙伴拓展非核心市场，但是这个局面已然打破。据观察，越来越多的企业已经在新产品上市初期引入第三方共同进行市场拓展及覆盖。这个业务模式的变化对于第三方的日常管理、第三方内部的组织架构等都带来了新的要求。例如部分生物科技公司正在探索将所有商业化团队外包，专注于产品上市前研发以及策略制定。除此以外，传统制药企业已经于3年前开始尝试与经销商在医学知识普及与市场策略等方面进行多维度合作，同时利用第三方销售团队完成一二三线城市短期内的全渠道覆盖，力求快速提升盈利能力。 •积极探索院外渠道。如何快速进入医保目录，是一个长久以来困扰企业的问题，但是随着国家组合拳的持续出击、国家谈判的持续落地，已经为企业快速进入医保目录、拓展临床使用带来了极大便捷。除此以外，随着DTP5药房的迅速布局，“双通道”政策的稳步推进，以及如雨后春笋般出现的互联网渠道等，都已经极大地改变了传统业务模式。以一家中型外资制药企业为例，我们通过访谈了解到2018年其DTP药房数量仅为20余家左右，但是截至2022年底，数量达到了140余家， 增长接近7倍。据米内网统计，零售渠道销售占比已经从2018年的22%上升至2022年的接近30%，增速远超公立医院渠道，伴随行业政策的进一步落地，零售渠道无疑具有举足轻重的地位。 •提升品牌知名度。伴随国家政策的大力宣传，教育水平的提升，在后疫情时代我们也看到了普通民众的健康管理意识已经快速苏醒。在这样的前提下，民众的话语权和选择权也在逐步提升。合法合规地提升企业自身知名度，也不失为吸引终端客户的一条蹊径。例如利用第三方对于医院非临床科室的覆盖，在三甲医院试水患者教育知识传递，同时借用资深OTC产品，在遵守现有法律法规的情况下提升企业知名度以及加强产品和企业的从属关系等，迅速扩大企业自身影响力，并且利用现有数字化手段，通过慢病管理、专业知识传播、传统及新媒体投入等进一步有效加深企业形象和品牌知名度以有效引导患者在医药分家的大政策背景下，选择自身产品。 不同药品销售终端销售额占比及同比增长 7.5% 7.1% 10.3% 9.1% 3.2% 67.4% 66.6% 64.0% 63.5% 61.8% 29.0% 22.9% 23.4% 26.3% 26.9% 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 公立医院销售占比 零售药店销售占比 零售药店药品销售额同比增长 药品销售三大终端：公立医院终端、零售药店终端、公立基础医疗终端 数据来源：米内网、安永分析 5DTP（DirecttoPatient） 构造数字化体系——“增效” ChatGPT的持续活跃引发全球资本市场的瞩目，在此背景下，我国也提出广泛探索将人工智能应用于行业，无疑是将数字化放到了一个举足轻重的地位。我们认为在短期之内，通过数字化体系的构建，无疑将大幅度提升企业的运作效率。 数据到洞察 整合不同系统平台，挖掘数据价值。据观察，各种各样的系统充斥着任何一家大中型企业的日常运作，在不同的系统中切换，已经成为了员工每天的工作内容，制药和医疗器械企业也不例外。例如从会议系统、审批系统、报销系统甚至于飞检系统等等，都已经成为了一个销售代表的必备技能。除此以外各式各样的仪表盘和报表系统，又在支撑着各个维度的分析和企业决策。繁杂的系统、同质化的数据、不同的操作风格，或多或少地背离了数字化的初衷。此外，这种情况也对数据保密、跨境传输甚至于日常权限管理带来了极大的管理难度。 跨国大中型制药企业行业的会议活动时间跨度长、参与部门众多、使用多个全球部署的系统，属于以上描述的典型场景。制药行业的会议活动串起了业务线的前中后台，学术会议不单单是战略落地的重要载体，更需要做好每一场单体会议的精细管理。同时因为会议活动能够帮助跨国药企自主沉淀大量客户数据资产，更需要通过数字化手段挖掘并利用好这些数据资产。目前跨国制药企业更是普遍面临着地缘政治带来的挑战，不少跨国公司正在重新审视或优化战略，既要在特定地区独立运营，又要与全球紧密联系。 安永6为跨国制药企业设计的新一代智能会议平台 （NextGenerationSmartMeetingSolution），是 在“ChinaforChina”的背景下，通过优化业务流程，自主搭建平台，为客户提供“OnePlatform，OneData”的端到端一体化解决方案，极大提升执行效 率，实现从计划到执行的风险管理和内部控制，为医学互动交流项目的透明度提供合规框架下的数字化有效性支撑。并能够实现自主沉淀大量客户数据资产，通过数字化手段挖掘利用数据资产，为未来的业务拓展提供强有力支撑。通过结合安永自研的AI原子能力技术平台，以AI应用持续赋能，形成生态闭环，实现“会议效果可评估、会议执行可优化、会议内容可 解析、会议流程可简化”，分别从医生与患者两个角度实现画像数据分析、精准内容推荐等，安永为跨国制药企业的会议活动数字化“精准营销、医患运营”注入了新动能。目前以“新一代智能会议平台”为核心，协同公司数据治理体系、客户数据-平台、精益管理平台，为跨国制药企业管理层提供高质量、透明化、实时业务数据分析，为业务决策提供支撑，实现从数据到洞察（DatatoInsights）。 一站式平台方案优点 示例 AllCopyrightsReserved NextGenerationSmartmeeting 方案特点 移动化算法引擎 集成组件Dashboard HCP邀请 文档指纹 简化流程周期：去除人工的、复杂的申请流程提高生产力：实现实时计算和自动化控制提供可视化dashboard：总结历史数据，展示未来发展趋势增强合规性：通过系统控制合规性 产品审批 季度计划审批 DD&讲者/会议和讲者 HCO列表的筛选 确认&合同讲者培训 会议策划会议执行归档&TOV报告&披露 嵌入式预防和计划性控制检查 •产品审批•预算审批•严格的•从获批计•合同签署•讲者在受•会议运营•取得采购•预定义•HCP信息 标准 •尽职调查 划中选择会议 •讲者审批•从获批列 前，讲者培训前不不能参加能进行 会议演讲 •HCO管理 表中选择•寻求讲者•演讲材料 讲者 •从Veeva认证列表中选择参会者 对信息披 审批 团队 •为每一位HCP提供门到门服务 露的意见•培训证明 订单前，不执行会议 •电子签到 •现场抽样 •从HCP获取反馈报告 检查列披露同 表——在意书 支付前依•HCP费用 次对每一项确认 支付 •供应商费用支付 会议E2E生命周期管理 6指安永（中国）企业咨询有限公司 风险控制 生命健康行业是一个政策驱动、强管控的行业