山石网科机构调研纪要

山石网科机构调研报告 调研日期:2023-11-01 山石网科通信技术股份有限公司是一家网络安全领域的技术创新领导厂商,成立于2007年,专注于网络安全领域的研究、开发和销售。该公司于2019年9月成功登陆科创板,并于2020年荣获财联社“最佳科创板上市公司”奖。山石网科围绕支撑用户“可持续安全运营”的技术理念,研发投入多年占比超过27%,掌握21项自主研发核心技术,申请百余项国内外专利。目前,该公司已经形成了涉及边界安全、云安全、数据安全、业务安全、内网安全、智能安全运营、安全服务、安全运维等的八大类产品服务,并提供50余个行业和场景的完整解决方案。山石网科在苏州、北京和美国硅谷均设有研发中心,于2013年、2016年和2019年成功申报国家高新技术企业。该公司持续的技术创新与优质产品服务,持续得到国内外市场认可。 2023-11-03 2023-11-01 董事长、总经理罗东平,副总经理、首席运营官叶海强,副总经理、财务负责人尚喜鹤,副总经理蒋东毅,董事会 秘书唐琰 电话会议线上交流 工银国际控股有限公司 其它 - 上海景领投资管理有限公司 投资公司 - 华泰证券证券投资部 投资公司 - 建信人寿保险有限公司 寿险公司 - 中金公司-RS - - 沣京资本管理(北京)有限公司 资产管理公司 - 圆信永丰基金管理有限公司 基金管理公司 - 深圳市明达资产管理有限公司 资产管理公司 - 上海天猊投资管理有限公司 投资公司 - 泓德基金管理有限公司 基金管理公司 - 上海杭贵投资管理有限公司 投资公司 - 平安证券股份有限公司 证券公司 - 国元证券股份有限公司 证券公司 - 深圳前海溋沣资本管理有限公司 资产管理公司 - 东吴证券股份有限公司 证券公司 - 汇添富基金管理有限公司 基金管理公司 - 上海和谐汇一资产管理有限公司 资产管理公司 - 深圳市尚诚资产管理有限责任公司 资产管理公司 - 深圳市微明恒远投资管理有限公司 基金管理公司 - 中信期货资管部 - - 华西证券(自营) 证券公司 - 中海基金管理有限公司 基金管理公司 - 深圳中天汇富基金管理有限公司 基金管理公司 - 华泰保兴基金管理有限公司 基金管理公司 - 上海伯兄投资管理有限公司 投资公司 - 方正证券股份有限公司 证券公司 - 第一部分:2023年前三季度经营回顾 整体上,今年以来,公司的工作重点就是持续优化生产关系,同时也优化生产工具,让生产关系适应生产力、推动生产力的释放和提升。从2023年三季报中,公司能看到逐步优化产生的亮点,但也关注到仍有需加快改善的地方。 从收入端来看,2023年1-9月,公司实现营业收入约7亿元,较同期略下降1.89%,与去年同期基本持平;因公司整体的人员数量在减少,2023年1-9月,公司运营效率持续得到提升,销售人员人均产出同比增长约44%、公司全员人均产出同比增长约21%。但在人效提升方面,公司认为仍然有很大的提升空间,这两年也会继续优化管理,提高效率。 从毛利率看,2023年1-9月,公司主营业务毛利率为61.65%,较去年同期降低14.10个百分点。毛利率的降低主要系市场竞 争加剧,以及为满足客户定制化需求、丰富收入结构,公司的安全集成类业务较同期增加所致(剔除该类业务后,公司主营业务毛利率为69 .17%,处于合理区间)。公司对于毛利率的预期,此前也多次交流过,目前,公司需要加快收入增长,需要多种增长路径。多元的业务类型 会对毛利率产生影响,但整体上,公司会保持收入结构和毛利率的平衡,使毛利率整体维持在合理区间。后续,公司仍将重视收入结构的多元化,拓展各种增长路径,以尽快实现规模效应。 从回款看,2023年1-9月,公司经营活动产生的现金流量净额较去年同期有较大改善,其中销售商品、提供劳务收到的现金7.67亿 元,同比增加35.37%,主要系公司近年以来持续加强回款和经营现金流管理,效果逐渐释放。从盈利能力和期间费用看,今年以来,公司一直强调费控、降低期间费率。但从三季报来看,费控效果体现得尚不明显,主要原因是:2023年1-9月,为保持产品技术优势、加 快信创产品的全线推出,公司在研发方面持续投入;同时为构建“科技+生态”模式并扩大品牌影响力,公司在前三季度加强了市场推广活动,另外人员架构调整、内部激励政策执行等原因也对当期费用产生了影响,叠加收入和毛利下降、期间费用同比有所上升,导致归属于上 市公司股东的净利润同比亏损加大。 结合网络安全行业收入季节性分布特征,以2023年全年维度看,公司在第四季度特别是12月份实现的收入占全年比例较高,但费用支 出全年相对均衡且前三季度因结构调整、人才引进和激励等原因,同比增加了当期的相关费用支出。因此,公司预计全年营业收入将实现稳定增长,全年亏损水平将较前三季度有所收窄,期间费率将较去年有所降低。随着规模效应的逐步显现,公司的费率预计会逐步降低、盈利能力逐步恢复,这也是公司中长期努力的方向。 第二部分:投资者交流提问1、公司前三季度的经营总结? 答:2023年,公司经营管理方针是融合、调整、稳定、提高。经过上半年营销侧的人员优化、结构调整,结合商机管理、生态升级等战略的执行,公司认为,第三季度的经营管理是符合管理预期的、是能看到亮点的单季度。 从前三季度来看,山石网科的市场热度在不断提升,通过市场活动的高频次开展以及内部“夏季攻势”活动的开展,山石网科的品牌知名度和影响力有了明显的提升。结合渠道白名单等渠道政策的调整优化,越来越多的合作伙伴对山石网科的技术实力和产品线有了全面的认识 ,并在技术合作、安全方案设计、新技术学习上,都展现了更强的合作意愿。 前三季度,在营销侧,以入围中标来看,公司实现了多个重点项目突破,例如在金融、运营商、能源、轨道交通等行业。在第三季度,标杆性项目客户的突破入围,给了团队很大的信心,公司将持续扩大标杆性客户的开拓工作,同时在产品战略上进行优化和调整,提高产品竞争力和 客户粘性。 前三季度,在战略合作上,公司也取得了明显成效。公司与云厂商、运营商的战略合作得到显著加强,树立了技术领先的公司定位,并在业务模式上,通过集成交付类业务的补充,展开了更多有价值的合作,提高了战略客户的合作深度,也促进了其他商机的发现。公司也将进一步加强与云厂商、运营商等客户的战略合作,丰富收入结构和扩大经营规模。 整体上,公司认为前三季度的经营符合预期,完成了既定的管理目标,商机管理取得初步成效、业绩基本稳定、人效明显提升、合作伙伴信心提升、公司品牌影响力提升,公司也将全力冲刺第四季度,努力实现稳健的全年增长。 2、公司四大硬仗的进展? 答:2023年以来,公司将控费增效、健康发展定为发展目标,以“商机管理”、“生态升级”、“信创战役”、“芯片战略”作为现阶段经营管理重点方向,对内提升运营效率、对外加强战略合作。目前来看,四大硬仗都取得了预期内的进展: (1)商机管理:商机管理是对销售行为一致性的要求,是对销售进程管理的优化;目前来看,商机分布的线性度有所改善,有利于公司的整体运营决策,销售运营管理更有效率、更有前瞻性。 (2)生态升级:前三季度,公司生态升级取得了明显的进展;报告期内,公司发布了新的渠道政策,优化了渠道流程,同时加大了市场投入, 开展了近年来频次最多、最丰富的市场活动。通过渠道巡展,让合作伙伴更加了解山石网科,提升公司品牌影响力。前三季度,公司签约认证的技术人员数量和代理商数量均有所增长。 (3)信创战役:前三季度,公司以获得资质、发布产品、进入信创生态圈、建立合作生态等为信创重点投入方向。目前,公司信创业务开展进度基本符合预期,前三季度公司实现信创收入约4,800万元,同比增长约70%;2023年,公司持续推出信创类产品,目前,公司已 推出的信创产品已经基本覆盖公司的主要产品类型,例如防火墙、WAF、IDPS等,并实现了运营商、能源等行业的标杆类信创项目入围。为了把握后续的信创机会,公司持续加大内部产品优化和外部市场开拓力度。 (4)芯片战略:山石网科自研的ASIC安全芯片,将提高公司信创产品性能和稳定性,全面提升山石网科产品的性价比,建立产品的差异化竞争优势。目前来看,ASIC安全芯片已推进至后端设计,预计2023年底进入流片环节,研发进程符合预期,正在按规划推进中。 总体上,2023年四大硬仗的开展,是公司朝着经营健康、组织健康、业务健康的方向进行的过程管理,后续将继续推进。 3、关于公司和神州数码之间的协同合作,有哪些进展? 答:目前神州数码与公司的协同合作主要在构建网安生态方面。2023年以来,公司已和多家由神码推荐的优质渠道代理商签约,并建立 了白名单等渠道新政策。公司也将持续增强与这些代理商的沟通与对接,通过渠道代理商加快市场覆盖,并获得更多的业务机会。目前,在金融行业的头部大金融客户,已经看到有相关协作案例出现。公司也将持续加强业务协同合作,通过生态升级战略的开展,提升合作伙伴对公司收入的贡献力量。 4、公司今年也加强了商机管理,这块是否有比较前瞻的数据可以介绍?是否可以对四季度,或者明年景气度做个大概的预判? 答:公司的商机管理是一项需长期持续优化的工作,今年是正式开展工作的第一年,主要侧重于改善销售行为习惯、优化商机分布的线性度 。从目前时点来看,商机管理取得一定成效:一方面,商机储备数量和质量较同期有所提高;另一方面,要更加注重商机质量的管理,提高商机的转化率,从而达到商机管理效果。 公司认为第四季度是一个冲刺阶段,会朝着实现收入全年增长的目标前进,从宏观经济来看,仍然处于弱复苏状态,公司依旧对行业保持谨慎乐观的看法。2024年,公司将重视金融、运营商、能源、轨交等行业的拓展,这些行业将可能会是业务稳定增长的基本来源。 5、公司与云厂商的战略合作,能否进一步介绍? 答:目前,公司与华为云、天翼云、阿里云、浪潮云等国内云厂商建立了良好的合作关系。通过与云厂商的合作,公司产品间接服务了很多 政企类用户,提高了用户对山石网科产品和品牌的认可。另外,国内目前公有云和专有云建设需求较多,公司通过与云厂商开展战略合作,借由云厂商这个平台,使公司的产品及服务能够广泛快速地触达政府和企业级用户,进而提高公司的营销效率,降低营销成本。未来,公司也将进一步加大和云厂商的合作力度,使相关业务成为业绩增长的重要组成部分。 6、国家最新推出的万亿国债政策对行业需求是否有直接的影响? 答:公司认为,国家对宏观经济的刺激和复苏政策,肯定有利于行业需求的恢复和增长,但具体落实到终端用户的时间和效果,还需要持续观察。