汇川技术机构调研纪要

汇川技术机构调研报告 调研日期:2023-09-27 深圳市汇川技术股份有限公司是一家专注于工业自动化控制产品的研发、生产和销售的公司。成立于2003年,汇川技术以“信息层、控制层、驱动层、执行层、传感层”核心技术为核心,专注于工业领域的自动化、数字化、智能化。汇川技术主要服务于高端设备制造商,以拥有自主知识产权的工业自动化控制技术为基础,以快速为客户提供个性化的解决方案为主要经营模式。持续致力于以领先技术推进工业文明,为客户提供更智能、更精准、更前沿的综合产品及解决方案。汇川技术在国内工业自动化控制领域具有较高的地位,是工业自动化控制领域的佼佼者和上市企业,入选“2020胡润中国500强民营企业”,排名第93位,同时拥有苏州、杭州、南京、上海、宁波、长春、香港等30余家分子公司。 2023-10-08 2023-09-27 特定对象调研,路演活动,电话会议,券商策略会 ,现场调研 董事、副总裁、董事会秘书宋君恩,投资者关系总监王兴苒,投资者关系经理张键明 线上:电话会议,线下:深圳市龙华区观 澜高新技术产业园汇川技术总部大厦、苏州市吴中区越溪友翔路16号汇川技术A区、苏州市吴中区天鹅荡路汇川技术B区 PowerPacific - - 中银基金 基金管理公司 - Eastspring 投资公司 - Capital - - 招商基金 基金管理公司 - 兴证全球基金 基金管理公司 - 万家基金 基金管理公司 - 财通资管 资产管理公司 - 于翼资产 资产管理公司 - 浙商证券自营其它- 1、公司未来2-3年,公司重点投入的方向? 回复:从公司战略角度,未来2-3年会重点在几个方向上加大投入力度:①数字化业务:给客户提供基于生产车间和后服务设备维护等 工业场景的数字化解决方案。②能源管理业务:提供包括储能和基于企业侧的能源管理解决方案。公司基于过去的三个底层技术可以较好地延伸到能源管理业务涉及的工业电源、储能逆变器产品和EMS解决方案中。我们相信将来在企业端的自动化,一定是自动化+数字化+能源管理综合解决方案的融合。③海外市场:在现有业务的基础上,公司坚定走国际化道路,把市场做宽,从中国市场向海外市场延伸。 2、海外市场会从哪些区域市场先行切入? 回复:公司的国际化战略,从区域市场布局来看,重点布局涵盖东南亚、南亚、中东在内的新兴市场以及涵盖欧洲、韩国在内的成熟市场。 公司当前的海外销售规模基本是集中在这些区域。在区域型市场,公司基于过去的销售经验,已经梳理出不同市场的客户需求特点,如新兴市场追求一定的产品性价比、欧洲市场则对产品品质和功能安全有更高的要求。基于这些需求的梳理,公司定义适用不同市场的通用产品 ,并做好全球化产品认证和竞争力的打造。3、在国际市场,海外客户对汇川的认知是不是更多的会看作是一个中国品牌,如何突破品牌的局限? 回复:从过去来看确实会有这样的情况,但近几年公司在中国市场搭建起来的国产龙头品牌形象,已经受到跨国企业客户在中国分支的高度认可;同时,欧洲的能源危机后,公司也逐渐看到更多的追求高品质的欧洲客户,加大了与汇川的业务联系,在原有的外资品牌供应商体系下去寻求具备同等产品/技术能力且具有高性价比和高交付能力的供应商,公司有信心在这样的趋势下持续突破海外优质客户,提升海外品牌形象。 4、工业自动化业务中,公司如何提升PLC产品的竞争力? 回复:控制类产品是公司近几年重点投入的战略产品。在过去两年多时间里,得益于外资品牌缺货的机会以及公司“应编尽编”市场策略的快速落地,使得公司PLC产品实现较高增长。 对于PLC产品,公司会持续在以下几个方面做好产品竞争力的提升:①补充大型PLC产品,并持续在产品的性能、可靠性等方面提升,以缩小跟主流外资品牌的差距。②搭建生态:公司通过高校合作、客户端工程师培养、系统集成商培养等方式,积极搭建以PLC为主的生态,以提升公司PLC在客户端的认可度。③持续积累工艺:公司最具特色的优势,就是真正懂客户的工艺,让客户编程变得更容易。 PLC产品替代较难,但替代后就容易产生粘性了,并且可以带动其他产品的销售。公司目前也在持续打造PLC跟各个产品线易连接的能力,加强多产品强耦合的竞争力。 5、公司在国产替代的过程中,在很多细分市场实现了较好的份额提升。这个过程中,也涌现出其他国产品牌在公司的大客户上发力。面对国产品牌的竞争,公司的想法和策略是什么? 回复:同行之间进行追赶和竞争,是很正常的现象。处在一个持续追赶外资品牌且同时面临其他国产品牌扰动的市场中,公司始终在思考如何打造综合竞争力,比如构建多产品解决方案,比如持续通过快速产品迭代实现极致的成本目标。无论如何,面对其他国产品牌的竞争,公司会持续做好“下沉”策略的落地,做好客户份额的守护:一方面,继续发挥好单产品的优势,以伺服为例,公司面向特定市场也推出了更具性价比的产品系列;另一方面,继续以“多产品+总线+工艺”的策略,利用综合解决方案优势,做好客户份额防守和突破。 6、工业机器人产品,未来会在哪些新的行业重点拓展?回复:公司的工业机器人产品,现在在泛3C、光伏、锂电等行业实现了大批量应 用。无论是工业机器人应用比较成熟的汽车产业链,还是基于机器代人趋势下的劳动密集型产业链,都有着对工业机器人产品新增或替代的需求。公司近两年加速布局工业机器人产品系列,会加大在自动化各个行业的布局力度,在客户与产品的高度协同下,实现工业机器人产品在更多行业的突破。7、这几年外延或者内部研发,也有新的产品,气动、传感器等,每个新品的容量都还不小,这些新产品的规划如何? 回复:公司的新产品销售按照多产品绑定的销售策略,在客户需求的延伸上,把气动、传感器、丝杠、电机等产品搭配销售。搭配销售,不是单纯去延展产品,而是以整体解决方案的策略,加强对客户延伸需求的满足。举例说,公司延伸气动产品,会围绕3C、锂电、光伏等领域 ,往气动电动化方向去打造解决方案。目前看,这几个新产品都有较大的市场容量,公司预计这些产品具备较好的成长空间。 接待过程中,与投资者进行了充分的交流与沟通,严格按照《信息披露事务管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况。前来公司进行现场调研的投资者已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。