外贸企业高效开发客户白皮书

提升销售业绩指南 外贸企业如何高效开发客户 2023网易外贸通出品 前言 外贸行业长期以来在营销获客方面一直面临很多挑战，例如： 1.获客成本越来越高。从2010年之后，B2B外贸行业线上营销方式得到快速增长，这也导致近几年线上平台流量成本水涨船高，企业的获客成本逐渐提高。 2.市场和用户行为越来越分散。可以观察到的现象是，过去在谷歌上搜索“灯具”，外贸企业能通过搜索结果直接找到采购商。但现在谷歌的数据显示，用户搜索“灯具”相关的关键词有几十万种不同的搜索方法。 面对上述提到的营销获客痛点，B2B外贸企业该如何破局找到高效率、低成本的开发客户方法，在竞争激烈的市场中保持竞争力？网易外贸通基于服务大量外贸企业的经验，整理了《外贸企业如何高效开发客户》指南，供外贸人参考。 哪些人能够真正给你下单？ 在找到客户之前，我们要先明确，哪些人是真正能够给你的产品下单的？ 最怕的是，业务员与一个人沟通了很久，最后发现这个人没有决策权，只能他层层上报。这种订单中间的环节是非常长的，一旦有一个环节出现问题，单子就可能面临黄掉的风险。所以我们尽量分辨哪些公司什么职位对采购起到决定作用，然后直接找到他。 公司有决策权的人，是BOSS、CEO、Buyer、ChiefInspector、ProManager、ProductManager、RegionalManager、Director。 大部分常见的有决策权的是BOSS、CEO、Buyer这三类，但是有些公司比较特殊，像ProManager、ProductManager在公司也是非常有话语权的，尤其是工厂，在公司地位其实不比总监的位置低，因为其实他们掌握了核心资源，所以能找到这些人也是极佳选择。 很多时候你只知道公司的一个联系邮箱，其实很多时候是联系不上的，所以尽可能多找到公司重要的负责人，这样机会会更多。 网易外贸通建议：大型公司找采购商，中型公司找高层，小型公司找老板。 •展会 •线下拜访 •客户转介绍 …… •谷歌搜索 •谷歌地图 •社交媒体 •海关数据 •独立站 …… 外贸开发客户渠道演变 了解哪些客户真正能给我们下单后，就要知道要通过哪些渠道能找到他们。在外贸行业近十年发展历程中，外贸开发客户渠道实际发生了三次转变： 01.传统开发客户02.互联网开发客户03.智能开发客户 •外贸大数据 •AI深挖客户 •AI推荐客户 PART1 互联网开发客户篇 谷歌搜索开发客户 搜索引擎获客，谷歌撑起了半边天。外贸人可以通过以下技巧提升搜索量： 思路一：排除干扰信息搜索—使用减号 为了排除这些我们不需要的信息，可以剔除无用的词汇进行搜索。对于外贸企业来说，无用的高频词汇主要包括：B2B、Marketplace、leads、platform、directory、connecting、“FindSuppliers”、“FindManufacturers”、member、buyers、China、forum、“yellowpages”、yellowpages、online、shop、store、blog、wikipeadia、youtube、.edu、.gov。 如果搜索LEDlight，你就可以按照上述添加过滤词进行搜索： LEDlight-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-“FindSuppliers”-“FindManufacturers”-member-buyers-China-forum-“yellowpages”-yellowpages-online-shop-store-blog-wikipeadia-youtube-.edu-.gov 思路二：提升精准搜索—使用双引号 将搜索词语放在双引号中，代表完全匹配搜索，也就是说搜索结果的页面包含双引号中出现的所有的词，连顺序也必须完全匹配。例如搜索“newmountainbike”,搜索的是完全匹配的内容。 思路三：组合关键词进行搜索组合关键词思路一： LEDstreetlight（产品词）+company（公司性质、角色词）+ USA（国家词） 这样就能找到一些在美国的LEDstreetlight公司。通过更换以上词，就能组合出很多关键词搜索场景。 谷歌搜索开发客户 组合关键词思路二： 比如找德国客户，可以用域名site:.de进行限定，再组合一些关键词： 德语产品名site:.de 德语产品类别名德语产品名site:.de 德语行业名德语产品类别名site:.de 德语行业名德国公司后缀名GMBHsite:.de德语公司描述性语句德语产品类别名site:.de思路四：精准找高层联系方式 例如想找美国Etsy这家高层联系方式，那么可以使用“域名+职位” 的搜索方式。 首先确认这家企业网址是https://www.etsy.com/ LEDlight-B2B-Marketplace-leads-platform-directory 那么在搜索栏中，可进行etsy.comceomanagerordirector搜索。搜索出的结果直接可以看到这家CEO的Linkedln信息： 谷歌地图开发客户 为什么推荐大家使用谷歌地图开发客户呢？ 几乎全球约70-80%的企业、超市、商店都会将自己的信息发布在谷歌地图上，方便大家查找。所以我们大部分客户，在谷歌地图上都是可以找到的。 分享一个怎么在谷歌找客户的方法。你需要在地图上定位到自己想要开发的国家，输入相关的关键字搜索。比如定位到新加坡，输入关键字“ledlamp”，如下图： 点开其中一家公司，就可以查看这家企业的名字、电话、网址。有这些信息，大家可以结合谷歌搜索引擎+社交媒体领英去开发客户。 独立站开发客户 众所周知，搭建外贸独立站的优势是能够帮助公司快速沉淀流量，而且有官网信息背书，成单更容易。但是搭建外贸独立站，技术门槛比较高，涉及到购买域名、购买服务器、DNS解析、网站配色方案等，所以建议外贸企业借助外部资源完成。 在这里，推荐大家使用网易外贸通「建站」功能。它有几个优势： 一、AI智能建站：不需要技术/运营人员，能够根据提供的企业信息，在30秒内自动生成一个符合国外买家浏览习惯的独立站 自动配置 二、海量模板，一键使用。覆盖60+行业、2000套模板，同时搭配建站编辑器，可自由调整页面布局 单个客户打开记录 单个客户商品停留时间 第一次邮件营销 根据行为数据进行精准营销 独立站开发客户 三、通过与邮件营销深度融合，提高外贸企业的获客效率 网易外贸通「建站」功能，已经打通线上营销场景，利于客户的转化。其中一个场景是：在进行邮件营销中，可以插入独立站的商品详情页，客户可以直接点击商品跳转至商品详情页查看。另外每个客户打开商品详情页的行为动作可追踪，能够清晰的了解该客户对哪些产品有兴趣，可以进行营销策略的调整，营销效果大幅提升。 *网易外贸通「建站」部分看板截图 当然，也可以查看页面访问分布、国家访问分布、商品访问热度、商品询盘热度等数据。丰富多维的数据看板，支撑外贸企业进行精准的客户营销。 想要了解网易外贸通「建站」？ 可咨询专属客户经理 LinkedIn开发客户 相较于其他社交媒体，LinkedIn因“职场社交”的定位，在外贸获客中受 到外贸人的青睐，以下是几种常用的LinkedIn开发客户技巧: 一：LinkedIn搜索规则—AND，OR，NOT，英文的引号“”(注意， AND，OR，NOT，必须全部大写) 英文的引号“”：用于将2个以上的关键词引用在一起，搜索结果中这几个单词数量和顺序都和所需要搜索的一致。例如，搜索USAMachineryimporters，如果不加引号，就可能给出USAMachineryServiceimporters，或者USABuildingMachineryimporters，即会在查询单词中间加入其它内容，从而干扰结果。用英文的引号，就能够查到精确的结果。 AND操作符：用于将两个搜索条件组合。例如，搜索ToyPurchaseManager，LinkedIn会给出满足其中任意一项条件的人群，“做玩具的”、“做采购的”或者“当经理的”，使用AND操作符，就可以限制包含所有条件，在搜索框中输入ToyANDPurchaseANDManager，就能获得所需结果。 OR操作符：用于在两个条件中进行选择。例如，搜索purchasemanagersourcingengineer这个词组，希望查到的结果是purchasemanager或者sourcingengineer，就可以在搜索框中输入“purchasemanager”OR“sourcingengineer"，让结果更加准确。 NOT操作符：用于在搜索结果中排除不需要的关键词。例如，HometextileNOTaccountant，如果是多个条件，就用英文的括号括起来，HometextileNOT(accountantORHR)。这里的括号是操作符，用于将某几个条件分组。括号具有优先运算原则，和数学四则运算一样。 网易外贸通推荐一个其他找客户的小技巧： 可以添加同行好友，关注其动态。其中在他动态下点赞评论的基本上也是我们的潜在客户。 Facebook开发客户 Facebook有着上亿的海外用户，如果能做到精准获客，就能挖掘一大批 的业务。以下是常见的Facebook找客户技巧： 1.在Facebook上可以搜索关键词，搜索公共页面，使用行业关键词可以很快找到该行业的精准客户，加好友与其聊天，缩短与客户的距离感，信任感一提升就越容易与目标客户做生意。 2.挖掘同行客户，找到同行竞品的Facebook公共主页，看看同行公司主 页和同行的个人主页上点喜欢收藏和评论的人，这些用户是他们的客户，也是我们的客户。可以分析用户喜好，添加朋友和后续沟通，争取到新订单。 3.日常可以在回复比较多的帖子里回复一些自己的见解，然后加上自己的 企业信息和主要业务信息。 网易外贸通已经打通了海外社媒获客场景，外贸人用起来效率更高。比如针对Facebook营销，可以在网易外贸通中进行多账号管理，另外无需打开Facebook就能回复客户消息，知晓客户留言、评论。 网易外贸通AI技术也可以根据企业提供的基本信息，自动编辑海外社媒营销平台（Facebook、LinkedIn、Instagram）上的发帖内容，提升日常产品营销效果。并且能够根据不同社媒类型，智能生成社媒发帖计划。 想要了解网易外贸通「社媒营销」？ 可咨询专属客户经理 “猜想客户邮箱”开发客户 基于网易企业邮箱技术沉淀，为外贸人分享一个猜想客户邮箱技巧： 外贸人日常在各个社交媒体渠道一般都是能找到目标联系人的相关信息的，但如果开发客户时没有找到目标联系人信息，还可以搜索其公司主页，然后查看全部员工信息，看看有没有你要找的目标联系人。 找到了目标联系人找不到其邮箱怎么办？教大家一个小技巧： 假设客户公司名是ABClimited，网站www.abc.com，客户名JimSmith这样的2个单词的（名字为3个单词的这里不讨论）。那么可以确定该客户的邮箱格式是XX@abc.com。 通过组合分析，该采购人员的邮箱开头格式可能有10种： jimsmith、jim.smith、jsmith、j.smith、j_smith、jim、jim.s、jim_smith、jims、jim_s。然后我们可以利用“邮箱验证工具”去验证这些邮箱哪些是有效的。 为了能更精准和高效获客，外贸人也可使用网易外贸通「猜想邮箱」功能。 简单来说，你只需要输入目标客户的人名+企业域名，系统将展示猜测出的结果。猜测完成后，直接进行“校验邮箱有效性”。若验证出的内容包含有效邮箱，则可以对这些邮箱“一键营销”。 海关数据背调/开发客户 海关数据对于外贸人而言，绝对是“宝藏”功能。外贸人到底该如