为投资者提供有吸引力的机会

伦敦/英国 为投资者提供有吸引力的机会 欧洲医疗技术分布 管理摘要 M 医疗技术（MedTech）是一个有吸引力的市场，这是因为其潜在的增长动力，如人口老龄化和技术在限制医疗保健支出中的作用，以及其对经济周期的相对弹性。然而，向医疗保健提供者提供MedTech产品具有挑战性，涉及满足复杂患者的需求-从选择正确的产品组合到安装，集成，培训和教育以及维护。虽然美国、德国、法国和英国等大型市场可以支持原始设备制造商(OEM)的直接销售和服务，但多元化和国家监管的欧洲市场对全面的产品交付构成了更大的挑战。这就是MedTech分销商发挥关键作用的地方。他们迎合当地法规，提供量身定制的产品和服务，以实现有效的产品交付和跨多个OEM的混合搭配解决方案，以最好地满足医疗保健提供商的需求和预算。近年来，各种MedTech分销商实现了快速的价值创造增长。他们都通过新供应商的加入扩大了他们的产品组合，并进入了新的国家和治疗领域，以提高他们为客户和原始设备制造商服务的能力。因此，鉴于泛欧竞争格局相对分散，MedTech分销商为投资者提供了一个有吸引力的市场，并提供了进一步整合的机会。 封面照片sudok1/iStock 罗兰贝格2欧洲医疗技术分销 快速的事实和内容 Over50% 医用耗材 162 罗兰贝格3欧洲医疗技术分销 通过分销商销售在英国，DACH和 BeNeLux合并了10年以上的交易 1/什么是MEDTECH分布4 是什么让欧洲医疗技术的分布成为一个有吸引力的市场？ 2/关键趋势欧洲人7 MEDTECH分布 3/欧洲医学分布9 投资景观 4/关键价值创造措施12 Conclusion14 1/什么是MedTech分销以及什么使欧洲MedTech分销成为有吸引力的市场？ MedTech是一组用于医疗环境的产品，服务或解决方案。Procedres.，以挽救生命，或提高生活质量。他们在从诊断到治疗，治愈和长期护理的整个患者旅程中都存在。医疗技术可以大致分为两类：医疗设备，包括用于进行医疗活动的所有仪器，设备，机器和植入物，以及体外诊断（IVD），这是用于体外生物样本的测试。评估患者的身体状况。尽管在医疗技术方面已经成熟，但欧洲人口老龄化预计将推动欧洲医疗技术市场的持续增长。这是因为随着平均年龄的增加，与年龄有关的疾病和合并症的患病率越来越高，以及在整个生命周期中积累的慢性疾病需要反复或连续治疗。此外，基础医疗保健市场的非周期性特征 及其对经济周期的相对弹性使MedTech。 从投资者的角度来看，更有吸引力。 医疗技术主要出售给医疗保健提供者，如医院和诊所。MedTech产品有两种主要的市场途径：它们要么由OEM直接出售给客户，要么出售给分销商，然后分销商将产品出售给客户。还有一种更为罕见的市场路线——代理模型——代理识别销售机会，然后将OEM与感兴趣的客户联系起来，但在这种模型中，代理并不像分销商那样拥有股票或提供任何相邻的服务。与OEM直销相比，欧洲景观（特别是MedTech景观）的许多特征使分销商的销售更具吸引力。 对于MedTech分销商来说，欧洲是一个有吸引力的市场，主要是因为在整个非洲大陆销售医疗设备的复杂性和成本。使用多种语言，仅欧盟就有24种官方语言，大多数 个别国家的医疗技术量很小 他们要求。对于非欧洲OEM，严格且不断变化的1）MedTech的欧盟法规使销售环境变得复杂，因此，与熟悉特定国家法规的分销商合作使满足合规性要求的过程更加简单。这尤其适用于分销商具有合同研究组织（CRO）能力的情况，因此可以在从专利到上市后支持的整个过程中帮助OEM，包括医疗器械监管事务。欧盟国家内部的医疗器械监管也存在细微差别，而欧盟以外的一些国家，如英国、瑞士和挪威，则存在更有意义的差异。最后，客户关键采购标准因国家而异，因为一些高度发达的国家注重产品质量，很少考虑价格，而其他欠发达国家投资医疗技术的金融手段较少，因此对价格更加敏感。 因此，OEM通常更有可能将其直接销售工作集中在三个最大的“G3”市场：英国，法国和德国。在这些较大的市场中，OEM销售和销售较新的产品范围，服务和解决方案 1)由于最近批准的欧盟“医疗器械法规”和“体外诊断” 法规“仍在推出过程中 罗兰贝格4欧洲医疗技术分销 A/OEM通常专注于大型战略直接市场，而分销商在较小的外围市场中更为常见 欧洲的市场类型 大型战略市场中间市场外围市场来源：罗兰贝格 通常直接-他们专注于最新的技术和数字创新，分销商通常管理OEM的传统产品组合。虽然意大利和西班牙的市场规模都很大，但这两个国家的结构（以及历史原因）意味着OEM直销组织不太普遍。西班牙有17个自治区和两个自治市，意大利有20个行政区，每个地区都有其鲜明的特点，这使得原始设备制造商的运营相对具有挑战性。此外，一些本地分销商已经建立了对市场和关系的深刻理解，原始设备制造商很难复制。.A 这导致直接OEM销售与分销商介导的销售的比例在欧洲市场上差异很大。法国和英国等较大的国家强烈支持OEM（包括消耗性设备和资本设备），而在另一端，我们发现瑞士，塞尔维亚和斯洛文尼亚等国家/地区有利于通过分销商进行销售。此外，医疗消耗品通常通过分销商销售，而不是通过各个国家的资本设备销售。这主要是因为消耗品的销售不需要技术服务组织和预付款。此外，资本设备合同的价值通常要大得多，这使得它们对OEM很有吸引力。.B 罗兰贝格5欧洲医疗技术分销 B/大约55%的消耗品通常比大约35%的资本设备更频繁地通过分销商销售 MedTech产品通过分销商销售的份额（与OEM直接销售的份额相比）1) 60–70%60–70% 45–55%45–55% 40–50% Ø耗材 ~55% 35–45% 23–43% 20–40%30–40%30–40% 25–35% Ø资本设备 ~35% UK Germany 意大 法国 瑞典2) 荷兰 丹麦 西班牙 BeLux 瑞士 巴尔干半岛 1)从数量上看；2）瑞典尽管是一个较小的市场，但由于围绕其三个主要城市的医疗保健提供者高度集中，对原始设备制造商具有吸引力资料来源：专家访谈，罗兰贝格 罗兰贝格6欧洲医疗技术分销 罗兰贝格6欧洲医疗技术分销 2/ 欧洲医疗技术分销的主要趋势 MedTech分销最重要的趋势是对 增值分销商(VAD)。通常，MedTech分销商从供应商处购买产品，重新包装，并将其少量交付给客户，同时充当OEM的销售代表。然而，随着医疗保健客户的需求变得越来越复杂，越来越多的辅助服务变得必要，行业转向解决方案，MedTech分销商开始将增值服务和功能整合到他们的产品中。VAD将MedTech产品和相邻服务捆绑为一个软件包，使其成为整体解决方案提供商。这些服务的范围从策划医疗技术提供和供应链的可靠性到技术服务和培训和教育，再到产品专有技术和客户关系。技术服务是客户支付定期费用的产品，以换取分销商管理一件医疗设备的维护和维修（通常还与上面列出的其他服务捆绑在一起，例如设备培训）。与分销商相比，OEM通常不直接提供这些服务，并且更喜欢将它们外包给第三方服务提供商，从而在分销商可以在单个包中提供整体解决方案时进一步为分销商提供优势。正在进行的MedTech增值服务的一个主要好处是，它们允许分销商与客户保持持续的关系，而这种持续的沟通又使分销商更容易识别和正确采购客户需要的新产品。 另一个趋势是转向更广泛的分销商产品组合，与增值服务相结合，使分销商能够提供全面的“一站式”体验，最大限度地提高客户便利性。如果OEM将不可避免地局限于自己的产品范围，分销商可以混合和匹配来自不同品牌的产品，并为客户提供最佳的产品组合 ，而无需他们从众多OEM采购。这种动态使得作为分销商的差异化具有挑战性，因此，分销商的目标是发展与OEM的关系，以便他们可以签署独家分销合同，成为给定市场中OEM产品的唯一供应商。产品组合的扩大影响了通才和专业分销商。专注于单一治疗领域的专家正被迫储备涵盖整个子类别的产品，例如，从气体到相机再到光源的整个内窥镜设置。对于通才来说，这是一场扩大库存以覆盖更广泛的治疗领域以满足临床和医院需求的竞赛。分销商进一步扩展产品的一种方式是通过增加自有品牌-这些自有品牌产品是与客户合作开发的，可满足特定需求。 在COVID-19导致的供应链中断的推动下，客户越来越关注供应链弹性-这一点尤为重要，因为法规限制了消耗性医疗设备的数量，这些设备可以 罗兰贝格7欧洲医疗技术分销 C/整体解决方案提供商在OEM和传统分销商之上提供丰富的服务 按分销模式提供的服务 通过传统的OEM直接销售 分配器 通过整体解决方案提供商进行销售 提供的广度提供仅限于OEM产品 由于专注于利基治疗领域，产品供应较弱 •跨资本设备和消耗品的低、中、高端组合 •能够捆绑这些产品以满足客户需求 供应可靠性没有替代解决方案 提供替代解决方案的能力 •通过自有品牌产品进行供应链管理 •能够提供替代解决方案的专用采购合作伙伴 技术服务通常外包通常无法提供•强大的集成/安装能力 •积极主动的维修方法，在内部和现 场完成，具有报告功能 培训和教育为客户提供培训和教育重点关注关键意见领袖、供应商和协会的医疗保健人员和分销商员工的培训 和教育 产品专有技术 强大的产品诀窍有限的产品专有技术，专注于数量和价格 •临床销售方法和高产品诀窍 •通过自己的品牌提供拥有产品设计，并采购产品以满足客户需求 客户关系有限的客户互动有限的客户互动•长期和独特的关键意见领袖关系 ，例如，通过CRO1)服务 关键采购标准的分数 强销售模式弱销售模式有限/无销售模式 1)合同研究机构来源：专家访谈，罗兰贝格 罗兰贝格8欧洲医疗技术分销 罗兰贝格8欧洲医疗技术分销 存储在现场。及时获得医疗用品不仅对于确保良好的患者结果很重要，而且还有助于医疗保健提供者更精简，更具成本效益的操作。这也凸显了分销商相对于OEM的灵活性的另一个结构性优势-OEM无法在供应链问题的情况下重新采购，但分销商可以通过其他供应商进行。对于分销商来说，可以通过OEM供应商的多样化以及近交来实现更大的弹性，尽管后一种选择可能会增加成本。一个成功的分销商将拥有来自可靠性较低的制造商(他们以更低的成本购买)的产品，而不是一些可靠性较高的制造商(他们以更高的成本购买)，以对冲供应链中断。 该领域的最后一个主要趋势是分销商开发CRO功能并将其集成到其VAD产品中 ，这一点有望在长期内发挥作用。CRO能力可以涵盖OEM认证其设备在各种市场中销售所需的临床前和临床试验，并涵盖支持MedTechOEM组织和运行这些试验所需的专业知识和基础设施。这有利于分销商，因为它促进了与竞争对手不同的强大供应商关系的发展，特别是对于确保较小的OEM的分销权。.C 虽然泛欧医疗技术分销商对破坏性的医疗保健分销趋势反应良好，并允许OEM从其活动中释放重要价值，但他们也面临着OEM重新评估其商业模式和分销伙伴关系的问题。OEM通常在两种情况下专注于直接销售。首先，OEM希望对高度复杂和创新的医疗设备进行教育和培训。其次，领先的原始设备制造商通常以大学医院等大客户为目标，而不是小型诊所，分销商可以更有效地为这些客户提供服务。因此，为了确保互惠互利的合作伙伴关系，MedTech分销商通常专注于管理较大市场中的传统产品线和较小客户，而在较小的市场中，他们通常完全代表OEM。 3/欧洲MedTech分销投资格局 在过去的10年里，欧洲医疗科技分销交易的数量一直在增长，这是受新冠肺炎大流行对医疗设备需求不断增长的推动，同时引起了人们对更广泛的医疗保健行业的关注，以及2021-22年的并购热潮。作为一个非周期性行业，MedTech预计将仍然是战略参与者的可靠投资途径，即使面对未来宏观经济的不确定性。 Overthepast10yearsthespacehasbeenconsolidate,withfourplayersinparticularlyleadingtheeffort.Mediqmade12acqui