中集车辆大区经理交流纪要-调研纪要

专家背景： Ÿ职位:大区经理 Ÿ背景:顾问05年进入行业，2006年进入中集车辆（集团）股份任职，主要负责广东省，广西省和海南省针对经销商客户的危险品专用车辆的销售业务。对专用车，普货类，冷藏车，危险品，液罐车等都很熟悉，可以交流行业相关情况； Ÿ特长:中集车辆，危险品专用车销售 小结 1、国内重卡保有量的运力比需求约为2：1，许多“僵尸车”流通在二手市场，即使物流需求起来，专家保持悲观到27、28年。 2、出口美国数据好看是因为集装箱积压、疫情影响、美国制裁等因素带来的订单延后爆发，这部分订单目前已基本消化完，后续进入正常周期。 3、中集公布市占率算法为：中集上牌+不上牌（半挂车+专用车上装）销量/行业半挂车上牌量（公布数据19年7%，22年14%），销售总监考虑到不上牌的车中集市占率不到5%，感受市占率在下降，卖不出去车。 4、目前中集的电动化产品主要为特斯拉做配套，交付了不到20台，国内法律规定半挂车为不带动力的车辆，电动半挂车上路被举报会被罚款。专家认为氢能源半挂车更有前景，已经有氢能源发动机，氢能源半挂车下半挂车车尾仍然不带动力。 一、国内需求情况 Ÿ今年行业内普遍都看衰：不管是半挂车工厂，还是牵引头工厂。尤其对于国内经济的增速，上个季度出来二点几，在中国二点几的增速就是在忽悠老百姓，完全属于负增长，在中国不超过5个点就属于负增长。这个情况下除非后期国家对半挂的消费领域以及上游工程、建筑领域有所刺激才能导致行业销量上升。国内房地产这一波弄了后，如果找不到别的项目也就这样了。后续可能东北、西北、新 疆、内蒙等开发性质的地方需求大一些，但全国范围不会像以前那样好了。目前看来行业内普遍悲观，实际上我们预测这个情况到持续到27、28年。 Ÿ“僵尸车”现象普遍：有一个现象行内戏称“3000万卡友”。举个例子，在比较穷的地方，比如河南周口，农业大省种地赚不到钱就去跑运输，但刚开始跑运输的人有货源才买车，到后来一个村的人看到，（更多纪要加微：Syfbbd123）你家孩子20多岁买了台车，跑了3、5年挣了一百多万，觉得我家儿子也行，就去贷款买车，这时就是没有目的地跑了。跑到城市去找信息部、通信部问你有没有 货？别人8000干，我5000干，这种车越来越多，实际很多车没活干，都是僵尸车，一停停十几天甚至几十天，找着活了跑一趟，找不到活就停着休息，很苦。这种车在行业里就称为“僵尸车”，这种车有车主但没有活，不稳定。这种车越来越多就导致中国市面上车的保有量非常多，远远超出中国国内运输货运的上限。比如每个月只有1000万吨的货要运，实际车至少超过一倍以上，即有2000万吨运力需要释放。大量运力释放不了意味着大量僵尸车可以在二手车市场进行买卖，新车根本卖不掉。我们做过调研，19年以后的一个牵引车+一个半挂车，现在最低价出到十四五万就能卖掉，更狠的十一 二万就卖了，因为他还不起贷款，不卖不行。二手车性价比非常高，19年买的车又没怎么跑，相当于准新车买新车目前最低四十来万起步，可以买三套僵尸车。 僵尸车的现象在每个省都很普遍，每个运输大省都有。僵尸车和正常车的比例只能调研到上了牌的，套牌的比如一拖二、一拖三的我们查不出来，正常上牌的至少是1:1。 Ÿ30年发展历史中几波造富浪潮全是政策带来：特定的时间节点、特定的车型存在跟着政策大爆发的情况。比如，2019-2021年哪几款车比较爆？就是代替要装空气悬挂、碟刹车轴的，普通车轴的侧翻自卸车，前顶后翻自卸车；还有厢式车、可以再加装一个箱子的集装箱骨架车、轻量化的。为什么？因为国家政策导向，这不是正常业务发展模板。 第一个政策：栏版车跟仓栅车必须安装空悬碟刹，这一套东西约3万块，后期维护成本又高，所以大量涌现出来：第一买新车首选侧翻支线，轻量化的，比以前老的栏版车重半吨or一吨，但这个半吨一吨可以用多样化的货源弥补。仓栏车要装空悬碟刹，就买以前老式鼓刹车轴的厢式车，也完美避开3万的成本。而且买轻量化的厢式车可以做长一点，大概是45英尺（13米75），以前还有14米6的，车轻量化在7吨左右，比仓栏车就重了半吨。这个半吨随便找货源就补过来了，3万块钱就不用掏了。运输公司和个体户的账算得很细，因为运营费越来越少了。 第二个政策：17m5的大板、53英尺的车，这两个车型最早的一批07年上牌，用15年报废，在那两年就要基本全部报废。有些公司提前准备，还换同批次的，比如53还换53。政策不允许后，一换二，全换成13m的栏板or厢式车，也有一换1.2/一换1.5的，换成13米多的厢式车or45英尺的轻装或骨架再加个箱，这种当时也爆发过。专车、专用的特种类型的车越来越多，不像以前车什么都能拉，这种情况以后会越来越难出现。 去年加前年很多钢厂做国五转国六的整治，钢厂运输车一般都要专用，又是新的增长点。不要看一个钢厂量小，我一位同事做的福建钢厂运输车辆一报废就是2000台。多地钢厂随便搞搞一个产品一年就是一万多的增量。 原先都是平板车装上拉钢材的专用支架就可以拉，后来不行，因为路上出了很多问题，再加上国V转国VI，国V的头不能进钢厂，干脆全部换新单，从国V换成国VI的头，再换成新的专门拉钢的半挂车，那一批车也换了好多。 几个增长点加总一年至少2、3万的量，就导致量的上升，或者说你们看起来数据好看。但是可能你们不知道。 二、美国和欧洲需求情况 Ÿ美国这次爆发在我们预料之中，因为前期集装箱在港口滞留、疫情，集装箱已经爆发过一次，但车没爆发，爆发肯定是迟早的事。正常每年对欧美国家出口4、5万台。 Ÿ美国集装箱积压原因：美国不像我们，我们这边不上班没饭吃，美国那边不上班政府有最低生活补贴。在这个情况下美国很多司机因为疫情不干活，所以这些集装箱大部分滞留当地，有一些愿意干活的司机又没车。美国大型的物流公司都是自有车辆+加盟系统制，但是自有车辆很少，而且因为美国人找司机不像中国待遇那么低，美国找司机成本很高，相当于中国高级白领的月薪了，一个月3-5万人民币。上班时间8小时制，不管车开到哪里就开8小时，超过这个时间就不干了，导致大量的集装箱带货滞留在港口。这时有一些新司机想干活但没车，因为公司自有车辆少，都是司机给公司打钱，打钱 后公司帮司机买+货源公司搞、司机负责开，月底工资和分红一起给司机。这个模式下新司机没钱买车，运输公司既要接货又要给新司机找钱，但那时很多公司不上班，所以一直拖到美国疫情完全放 开。美国、欧洲都在2021年年中完全放开，放开后当地货运公司给新司机找地方贷款买车，才陆续把滞留的集团箱挨个通过新车、老车的配比全部拉走。 Ÿ欧洲经济这几年下行，消费力不行货运量也不高，整体量上不来。 三、中集销量及份额1、今年销量 Ÿ中集之前预计今年所有品类车辆在国内销售12万台，国外8万台，总共20万台。5月底6月初重新做了份预算，国内外合计15万台，目前进度与预算相符（8个月卖了8、9万台）。 Ÿ到目前为止，国内的12万台做到了3万多（不到4万），目前来看除非国家出台相关道路运输政策进行刺激，（更多纪要加微：Syfbbd123）或者有一些行业的刺激（比如房地产继续升温），才有可能完成第二次半挂车的预期目标。 Ÿ国外8万台相对可观，做到了5万台左右，但其中很大一部分不是今年生产的，而是去年年底生产及今年初生产的陆续交付。6月以后基本没有来自国外的订单。国外订单今年差不多就是在打住在5万左右这，8万绝对不可能。 2、美国出口数据亮眼原因 Ÿ中集出口数据好看是从哪时候开始的？2021年10月。 Ÿ为什么是这个时候？因为2021年10月之前贸易战、美国经济制裁、疫情的阻碍，中国的出口一直增长，但美国因为中集车辆的销售态势越来越好搞了反垄断，车出口不能从中国走，必须从中国以外的地区走。中集之前在东南亚、泰国、西亚、沙特都布局了工厂，这时就把那边的工厂从只能组装的状态，重新组建成生产车间，10月份才具备了投产条件，10月后当地政府颁发了进出口许可证才能从那出口，导致21年10月以后所有出口车辆打的产地标签都在泰国工厂。这时是中集，但出口地不在中国，避开了制裁才完全把数据做上去。 Ÿ这也是真实的数据，但这一批数据的车大概10万台，包括2021年交的、2021年10月以后在国外生产的、2022年交的、一直到今年一季度以及第二季度的上半个季度，大概一个半月，其实所交付的车辆都是在2021年10月后接收到的、或者说在国外完全投产的订单。 Ÿ之前有没有单？有单，但被憋死了不能做，所以我们就通过一些手段说服客户等我们，等到了2021年10月，整个爆发。从那以后你们看公布的数据才开始逐月、逐季度爆发，一直到今年的3、4月，但是这一批车对应什么时候？这批车对应的整个三年疫情期间，特别是2021年之前的订单，积压的订单全部放到2021年10月以后去爆发，就延续到了中集生产的前后1年7、8个月的时间，就是2021年的后3个月+去年一年+2023年前4个月。 Ÿ可以查一查我们中集在2021年10月之前到底有多少集装箱出口了以后没有回来，你们如果做过调研的话就是这个理论。我们中集在2021年10月之前有很多集装箱是新箱，从国内买了后带上货出口到了美国。内部数据：20尺的箱子，即40尺的骨架，一个拉两个的，超过了40万个。40尺的箱子（一台车只能拉一个的）也超过了20万个。 Ÿ美国那边换车频率大概是3~4年，不管车好车坏基本都要换一批，因为那边用车没有国内那么爱惜，很暴力，因为车在那边不值钱。一台车在国内卖10万人民币，在当地退了税再换成美元，一台车万儿八千就够了。司机又不换车头就换挂车，万二八千还不到差不多也就别人一个月工资，无所谓。 3、中集的市场份额逐年降低，尤其在国内（专家口径） Ÿ中集做了文章，拿自己的半挂车+专用车上装销量去除以全行业纯半挂车的销量，因为专用车上装不用上险无法统计全行业数据。 如果算上不上牌的（上装、罐箱）、套牌（买一辆中集+自己做几台/找路边摊做几台，分摊保险）、禁止上牌但买别人的手续来跑不上牌（如17m5大板）等情况，中集能占中国专用车行业总销量的5%就很不错了。中集在西北、东北的市占率很低，有陆平、常通、四平等本地品牌，量也不小。 Ÿ专家明显感受到中集的车现在很难卖。 Ÿ其他较大的玩家：中集是由多家不同地区的分子公司合并成的集团，所以整体销量大。如果看单个工厂销量，很多工厂都不次于中集。中集华骏里出来几个人，分别在当地干了天俊、俊通等，现在这几个厂单个产品的销量都不小于中集任何一个工厂的产量（厂都是单一产品，一个专门做栏板、一个专门做舱栏等）； 梁山还有梁山华宇、梁山杨家、猎牛，他们一年设计产能两三万台，产量好的时候一两万，差的时候大几千，不比中集东岳差。 还有九州，锣响也是隶属于重汽的一个品牌。锣响主业栏板、舱栏、普通半挂车，一年两三万台的量。 4、新兴市场开拓情况 Ÿ5、6月时高管出来交流时说新兴市场是今年最大的增量来源。 Ÿ在积极开拓，但不确定性大，包括巴基斯坦、非洲、东南亚等。每个国家政策不同，开拓的时间长短不一，对公司产品的接受程度不一。新兴市场特别是东南亚和非洲看价格，要便宜货，不在乎品牌，所以量上不去。意料之外的事也较多。比如越南，中集曾经有段时间卖得不错，但前两年有个反华事件，就对中国的车不感兴趣，便宜了其他的第三方国家。原来对缅甸出口，缅南还好，后来打仗、政府换届，有些车去了钱没回或者直接被骗，但找当地代理费用过高，在很困难地开拓。 Ÿ东南亚中集的东西太贵了，不一定接受。当地也不能靠我们自己人做，因为当地政府说不定就没了，都要靠当地有一定实力的代理商去搞。 Ÿ今年一季度卖得不错，肯定会有好的时间，但不确定性太多，对新兴市场只能尽力开拓，但无法保证保障销量增长。 五、电动化情况1、中集进展 Ÿ一直在做，卖到海外的都卖给特斯拉，和他们的车头配合，不到20台。 Ÿ2018年特斯拉推出了纯电重卡和纯电半挂车，我们当时看过了所有的宣传片、车辆分析、随后进行了研发。特斯拉的