福昕软件机构调研纪要

福昕软件机构调研报告 调研日期:2023-04-28 福建福昕软件开发股份有限公司是一家专注于PDF电子文档解决方案的提供商,是国际PDF协会主要成员和中国版式文档OFD标准制定成员。福昕在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司。2020年9月8日,福昕软件在上交所科创板挂牌上市,股票代码为688095,证券简称福昕软件。福昕具有完全自主产权的PDF核心技术,提供涵盖文档生命周期的产品技术与解决方案。福昕的核心技术具有跨平台、高效率和安全等优势,产品与服务覆盖桌面、互联网和移动互联网,被广泛应用于各行业的个人、企业、机构的文档应用服务领域。福昕以“打造全球PDF解决方案第一品牌”为愿景,以“开发市场领先和创新性的PDF产品及服务,帮助知识工作者在处理文档时提高生产率并能做更多”为使命,坚持自主产权、自主品牌、市场引领,积极推进电子文档技术应用的创新,努力开创文档服务架构供应商的新形象。福昕建构了“快乐与责任”为主旨的全球运营管理文化,将不断推动企业健康可持续发展,承担更多的社会责任。 2023-05-04 董事长、总裁熊雨前,财务总监、董事会秘书李蔚岚 2023-04-282023-04-28 特定对象调研通讯会议 申万宏源证券股份有限公司 证券公司 - 鹏华基金管理有限公司 基金管理公司 - 中国国际金融股份有限公司 证券公司 - 泰信基金管理有限公司 基金管理公司 - 摩根基金管理(中国)有限公司 基金管理公司 - 华夏基金管理有限公司 基金管理公司 - 汇添富基金管理股份有限公司 基金管理公司 - 工银瑞信基金管理有限公司 基金管理公司 - 申万菱信基金管理有限公司 基金管理公司 - 博时基金管理有限公司 基金管理公司 - 财通证券股份有限公司 证券公司 - 中信保诚基金管理有限公司 基金管理公司 - 1、近期,公司发布海外版云产品PDFEditorCloud最新版本,该版本已集成AIGC技术,可实现PDF文档总结、内容改写、实时问答等智能文档服务功能。未来,公司将持续探索AI在公司产品中的应用,为用户提供更多文档智能服务。目前,公司对现有产品已集成AIGC技术后的商业模式仍在探索中。已发布产品能否得到市场上的认可,以及对公司未来业绩的影响均存在不确定性。 后续,AI技术在公司产品中的持续应用尚在规划中,公司智能文档研发并未取得实质性进展,且存在研发周期较长的风险。研发成功后,对公司未来业绩的影响同样存在不确定性。 2、截至2023年4月28日收盘,公司股票收盘价格为175.20元/股,公司2022年度归属于母公司所有者的净利润为负,因此无PE倍数。公司经营情况未发生重大变化,但存在股价波动较大的风险。 3、公司秉承审慎、客观、真实的原则与投资者进行交流,公司在业务、产品、研发、发展战略的相关规划不构成对投资者的承诺,公司将根据实际经营情况动态调整公司有关的发展规划。 4、公司将根据《公司法》《证券法》等有关法律、法规的要求,真实、准确、及时、完整、公平地向投资者披露有可能影响公司股票价格的重大信息,供投资者做出投资判断。受客观条件限制,公司无法完全掌握股市变动的原因和趋势,公司提醒投资者注意股价波动及可能涉及的投资风险。 5、公司郑重提醒广大投资者,《中国证券报》《上海证券报》《证券时报》《证券日报》为公司指定信息披露报刊,上海证券交易所网站(www.sse.com.cn)为公司指定信息披露网站,公司所有信息均以在上述指定媒体刊登的信息为准。公司敬请广大投资者审慎决策,理性投资 。 ？2023年4月28日一、经营情况介绍 随着公司双转型战略的深入,订阅业务ARR及订阅收入占比都在快速提升;但订阅转型也给公司带来了表观收入增速放缓的迹象。同时,渠道转型也推进良好,核心渠道培养计划已初见成效。在产品上,核心产品PDFEditor将新增更多云服务功能,公司也在4月25日成功推出了带有AIGC功能的PDFEditorCloud产品,助推加速订阅转型。 (一)业绩回顾1、营业收入情况 2022年,公司实现营业收入57,987.64万元,较上年同期增长7.16%,剔除外币汇率波动对收入的影响后,较上年同期增长5 .11%。公司所制定的用于衡量转型期间业务指标的年度综合业务额为70,818.68万元,较上年同期增长了14.07%,达到了公司预设的目标。2023年第一季度,公司实现营业收入14,442.43万元,较上年同期增长3.01%。 公司营收增速放缓,主要因公司深化订阅转型所致。 2、利润情况 在利润方面,公司2022年度及2023年第一季度净利润亏损。但公司的核心产品业务线依然保持良好的利润水平。该部分的盈利主要投入于培育新产品。这也是产品型的公司,需要先行投入研发,且周期相对较长的特点导致的,研发期和收益期之间存在错配。 (二)双转型进展1、订阅转型 2022年度,公司订阅业务收入为12,301.71万元,占营业收入的比例为21.21%,较上年同期增长了47.98%。公司订阅 业务ARR的金额为13,851.33万元,较上年期末增长了56.41%。 2023年第一季度,公司订阅收入占营业收入的比例为30%,较2022年度订阅收入占比的21%,增加了9个百分点,较上年同期增长了66.77%。公司订阅业务ARR的金额为16,031.98万元,较上年末增长了15.74%,较上年同期增长了75.12%。 公司的PDF核心产品整体订阅续费率约为在90%以上,各个期间会有略有波动。2、渠道转型 公司渠道优先的战略同样取得了平稳的进展。2022年,通过渠道销售实现收入较上年同期增长了31.14%,占营业收入的比例从2 021年的24%增长至2022年的29%。2023年第一季度,来自渠道的收入较上年同期增长了14.62%,渠道收入占比约为 30%。 (三)经营活动现金流2022年度,公司经营活动现金流量净额为5,769.04万元,较上年同期增长了11.85%。2023年第一季度的经营活动产生 的现金流量净额为负值,主要是由于通常在第一季度,公司都需要支付年终奖和一些软件订阅费用等,导致支出较大,同时订阅转型订单金额变小,也将影响转型期的经营活动现金流的流入金额。 (四)拥抱AI,核心产品朝全家桶模式演进 公司海外版云产品PDFEditorCloud已成功集成AIGC技术,开启公司智能文档产品的新征途。后续,公司核心产品PDFEditor全产品线将再集成eSign、SmartRedact等云服务功能。公司的产品正朝全家桶模式演进,和公司订阅优先战略相辅相成,促进公司订阅优先战略的加速推进 。 二、公司发展战略(一)海外市场 以通用市场为主,通过订阅优先和渠道优先的策略来获取增长。渠道优先的目标是抢占竞争对手现有的客户。订阅模式下,由于客户每年都 有预算,因此给了公司替代竞争对手的机会。渠道拥有广泛的客户资源,通过和渠道建立合作,渠道可以把我们的产品和服务介绍给其现成的客户,公司因此可以获取更多的商机。 拓展新客后,公司通过订阅转型从新客户上获得持续收入。公司的续费率保持在90%以上,获客成本可在后续客户的持续订阅中得到大幅度摊薄。以90%的续费率测算,客户的终生价值是年付费额的10倍。未来,公司会通过不断增加云服务和提升智能文档能力来提高续费率。综上,海外市场的总体增长策略是:通过渠道转型获取更多客户;通过订阅转型获得更多收入。 (二)国内市场 采取通用市场和垂直市场相结合的战略。公司除了对国内既有通用市场的开拓外,在国内市场还将进入高附加值的领域和行业,且在这些垂 直市场的应用场景不限于通用软件和办公领域。由于进入特定领域需要更多行业和领域知识,公司成立了文档技术行业应用研究团队,现已在多个行业中展开了研究。该研究范围不局限于办公场景的文档使用,更重要的是在业务场景中如何使用文档。比如:医疗行业的电子病例如何使用,建筑领域的电子图纸如何使用等。 在积累领域知识的同时,我们将结合公司核心技术,向智能文档处理方向发展。当前AI的快速发展使得人工智能进行文档处理变成可能,有助于提升工作效率。文档并不局限于语言的理解,还有对图形、图像及其他复杂结构的理解。对文档的深入理解是世界级的难题。未来,我们会加大在AI方面的投入,将对文档的深入了解与正在获得的行业和领域知识相结合,为重点行业提供智能文档的解决方案。这是公司在国内市场获得增长的策略。 三、问答环节 Q1、公司接入ChatGPT产品,目前的功能主要是摘要、改写、交互,未来和AIGC技术结合方面还有什么规划? 答:公司海外版云产品PDFEditorCloud已集成AIGC技术,可实现PDF文档总结、内容改写、实时问答等智能文档服务功能。未来和AIGC技术进一步结合的规划如下: 1、帮助用户阅读文档,获取更多信息。进入特定领域需要有相关领域和行业知识。公司希望能接入更多知识来源,未来能利用ChatGPT的综合能力为客户从文档中获取信息提供更好的帮助。 2、通过对自然语言的理解能力,更好地从文档中提取关键信息,特别是流程等相关信息,帮助客户在拿到这个文档后可以更好地做想做的 事情。公司已有的智能文档分析工具,主要是做敏感信息分析。 3、进一步融合AI和文档的处理功能,以更好使用用户界面和编程界面,包含但不限于实现更多知识的引入,更深层信息的获取以及与编辑功能的更紧密结合等。 Q2、公司衡量订阅业务的关键指标都有非常明显提升,公司如何看一季度实际业务增长情况以及全年业务规划? 答:双转型正按公司规划有序推进,基本符合预期。但总体业务量的增长尚未大幅提升,有两方面原因:1、订阅转型是去年下半年开始的 ,去年下半年签署的大量订单今年还未续约,所以没有叠加效应。2、渠道转型尚需时间。渠道转型需要渠道合作伙伴的紧密配合。公司正积极和更多渠道伙伴进行洽谈并拟建立更深层次的合作。经过建设,公司的渠道团队实力增强,我们将推动渠道更为活跃,为公司提供更多 商机。 Q3、国内通用软件市场付费能力较差,是盗版的原因还是与国内用户的使用习惯有关?未来有了AI的加持,好多产品都要云化,AI会不会打开国内市场的天花板? 答:国内市场的天花板在提高且增长很快。但如果公司计划在中短期时间内大幅提高公司中国市场的收入,光靠通用软件发力是不够的。除了盗版原因外,还有竞争态势的原因。由于部分企业办公使用的功能有限或单一,可能一套文档处理系统就能满足其日常办公需求,因此购买通用产品的意愿就比较低。而对于有复杂和深入文档处理需求的企业就会有明显的付费意愿,这些企业也是我们的重点客户市场。 Q4、国内盗版的市场有多少? 答:我们希望软件正版化能得到更深入的推进。但我们并没有很关注盗版,因为盗版使用者没有付费意愿,就不会产生付费行为。Q5、云化对盗版的影响? 答:我们认为目前企业订阅的心态还不够完全。有经济实力的部分客户,出于数据安全要求,还没有建立完全云化产品的概念。相信今后智能文档处理会是云化和本地的融合。在业务上,大量文档是信息化的终点,保存文档即可。但是,现在大家发现以前保存的文档是有价值的 ,可以通过人工智能的方式对文档内容进行提取。而提取的过程需要使用大模型,但我们认为这不是最关键的环节,因为还需要行业知识和领域知识,同时可能也会利用自己的模型和传统的技术,届时将有云端的大模型,也可能有中型的模型,包括在本地部署的基于开源的模型。 Q6、公司在C端业务有什么展望? 答:我们也涉猎了面向C端客户的业务,但目前这部分业务不是公司发展的重点。C端对我们来讲存在两个问题:1、技术门槛低;2、流 量红利已消失,获客成本较高。因此,目前C端的业务并非公司的投入重点。除非未来公司能找到付费率高和付费额度高的应用,或C端市场发生变化。 Q7、即使加上AI,C端的付费意愿是否也很难有增加的可能性? 答:C端门槛较低,是一个相对红海市场。公司有核心技术,可以提供给C端客户相对比较独立的产品功能,公司也可以把产品质