SEA 药房归化行动手册 ： 管理层须知解决的市场塑造要素

白皮书 SEA药房零售剧本：管理层应对的市场塑造因素 AKRIMJANTAPRAPA，副首席战略与管理咨询，IQVIASEA和APACRHQ RIJULBHARDWAJ，副首席战略与管理咨询，IQVIASEA和APACRHQ 目录 结论12 关于IQVIA12 关于作者13 Acknowledgment13 Introduction 在大流行后的影响和经济不确定性的支撑下，东南亚(SEA)的医药市场经历了根本性的转变。不可否认，随着消费者行为的变化、技术创新和与经济不确定性相关的财务负担。 在本报告中，IQVIA概述了SEA药房零售行业的现状。我们还将探讨关键的市场塑造因素，管理层必须意识到这些因素才能在这个不断发展的行业中获胜。 在大多数SEA市场中，零售（药房）超过了医院渠道 在大多数SEA国家/地区，药房零售市场的重要性日益增加 ，在印度尼西亚，马来西亚，菲律宾，新加坡，泰国和越南的重点SEA国家/地区的制药市场中，约占55％。2022年，零售渠道占新加坡和菲律宾制药总销售额的90％以上，在马来西亚约70％，在泰国和印度尼西亚近50％ ，以及 越南约35%。 在大多数国家/地区，药房的销售增长速度快于通过相应医院渠道的销售（图1）。药房销售增长 在过去的十年中，马来西亚、泰国和越南的增长率一直在低个位数和中个位数之间，自大流行以来，2020年至2022年的复合年增长率(CAGR)为8%-11%。在菲律宾，药店的销售额以低个位数增长，而医院渠道出现负增长。请注意，新加坡医院渠道的高增长在很大程度上是由肿瘤学推动的；然而，像零售渠道这样的次要渠道贡献了该国整体制药销售额的90%。 图1：零售和医院制药销售额的历史增长和零售额（MAT2020年第三季度-复合年增长率为22%，十亿美元） 马来西亚 1.4 2.1泰国 2.1 越南 1.1 新加坡 4.1 Phillipines -3-2-1012345671.86印度9尼西亚1011121314151617181920 历史CAGR(医院) 14 12 10 历史复合年增长率（零售 8 6 4 2 0 -2 -4 -6 泡沫的大小反映了2022年的零售额 MATQ3：截至9月的移动平均总数来源：IQVIAMIDAS 在大流行的高峰期，零售药店被广泛用于在远程会诊/医院就诊后向患者分发药物。这一趋势已经在SEA市场观察到 ，并且由于三个关键驱动因素，这一趋势将继续下去- 政府继续鼓励在实体药房进行配药，药房服务的扩展以及消费者越来越倾向于选择药房治疗小病（图2）。 图2：分配转向零售药房的驱动因素 政府鼓励药房分配的举措 •加强公立医院与当地药房之间的合作，以便在最近的药房取药 •慢性病患者长期处方的分配 扩大药房的增值服务 •药房网络不断增长的能力和提供增值服务(患者教育、慢性 疾病管理服务) •药房内的小疾病住宿医生咨询柜台 消费者对药店的偏好不断增加 •提高消费者对药店服务的认识 •由于许多患者不愿去医院和诊所，药房的患者人数不断增加 对于小病 IQVIA井轨报告（2020年至2022年） 我们已经看到价值从医院和诊所转移到药房。我认为消费者现在比以前更舒适 大流行前从药房 零售业专家(新加坡) 人们没有被看到 在正常疾病的医院-只有COVID。所以 ， 结果，我们看到了慢性病患者的行为发生了很大的变化。 我们看到从医院转到零售药房 连锁药店执行(越南) 泰国政府鼓励从社区药房进行更多的配药，以减少医院的人满为患，并利用药剂师提供额外的服务。在大流行的推动下，零售药房 在新加坡越来越多地分配长期慢性患者的处方。 InMalaysia,communitypharmaciesaretakingonresponsibilitiesbeyonddrugdispositiontoprovidevalue-additiveservicessuchasmedicinesulting,homemedicinereviews,andmedicinetherapyconsistenceclinics.Similarly,theroleofpharmacariesandphar 正在扩展到药物分配之外，该行业越来越多地参与旨在提高药物安全和合理使用的举措。 补充剂，维生素和免疫增强剂， 所有这些都可以在药店很容易地购买，超过了其他药品类别(图3)。 图3：预防护理产品（维生素、矿物质补充剂、补品和疫苗）的历史增长和销售 年 预防保健与制药的增长（MAT2018-22年第三季度，复合年增长率） 预防性护理Pharma 8%4% 4% 1% 预防保健的增长甚至 超过了整个制药公司 10% 6% 7% 6% 预防保健销售（MAT2022 第三季度，百万美元） 442 301 243 8% 1% 的增长。 人们也越来越意识到自己的健康和福祉。已经转向优先考虑预防性医疗而不是治疗性医疗213 3% 3% 大流行 措施。这包括强调健康和健康生活，以及更多获得疫苗和其他预防性治疗的机会，以及自我药物治疗的日益增长的趋势。因此，购买非处方药(OTC) 180 63 预防性护理药物包括维生素，补充剂，补品和疫苗 来源：IQVIAMIDAS 运营商和品牌所有者必须解决的塑造药房市场的关键因素 因素1：了解电子药房患病率的上升 随着大流行扰乱了传统的患者旅程，远程医疗和电子药房开始出现并获得动力。随着技术创新和互联网渗透的进步，电子药房在SEA变得越来越受欢迎，与大流行前相比，越来越多的人转向电子药房和在线平台来满足他们的医疗保健需求（图4）。 这一趋势正在改变零售药店行业，传统药店扩展到 在线销售平台和送货服务为他们的客户和与新的电子药房条目竞争(图4、5)。 零售药店必须保持适应性，并继续创新，以满足客户不断变化的需求。传统药店和电子药店之间的竞争正在创造一个更加多样化和竞争的市场，最终通过为患者提供更多选择来使他们受益获得医疗保健服务。 45% 16% 49% 69% 16% 10% 65% 60% 69% 10% 9% 9% 16% 22% 19% 27% Post-Covid 7% 34% Post-Covid 5% Pre-Covid 4% =500)(N=1000) (N Pre-Covid 4% 22% N=500） Post-Covid Pre-Covid 3% （ 图4：消费者购买药物和保健品的首选方法 增加消费者 preferencefor 电子药房和在线渠道 拥有现场药剂师的实体店仍然是主要渠道 第1波=2020年3月之前（新冠肺炎之前），第3波=2022年9月 实体店访问通过订购电话通过电子药房应用程序/ 第三方平台在线/网站订购 来源：IQVIA井轨报告（2020年至2022年） 图5：东南亚电子药房的互联网普及率和普及率 互联网普及率（2023年 ） 远程医疗+电子药房(选定) 连锁药店网上商店(选定) 96.9% 任何地方的医生，WhiteCoat 守护者，屈臣氏 96.8% Doctoroncall,MyDoc 关怀,Alpro 85.3% 莫迪·拉克萨 屈臣氏,靴子 77.0% Halodoc,Alodokter,Goapotik KimiafarmaMobile,Guardian 73.1% HealthNow，NowServing，MedGrocer 水星药物，南星药物 来源：Wearesocial，IQVIA 因素2：认识到药剂师在市场中仍然扮演的重要角色 尽管人们越来越喜欢在线购物，现场药剂师仍然是SEA中的患者 ，被广泛视为值得信赖的医疗保健建议来源。害怕没有收到适合他们病情的正确药物和没有得到真正的产品仍然是最大的因素之一 这阻止了大多数消费者接受在线购买。 通过继续强调药剂师对患者的药物指导和建议的价值，并提供以客户为中心的护理和增值服务，零售药店可以继续满足客户不断变化的需求，并在竞争环境中取得成功。 图6：消费者在网上购买药物或保健品时面临的挑战（2022年9月） 产品可能不是正品 49% 31% 43% 34% 不完全确定产品是否 适合我的需要 44% 25% 26% 23% 存 13% 12% 11% 12% 运输过程中使用许多塑料袋6 % 10% 10% 14% IQVIA井轨报告从（未2购02买0过年任至何20医22疗年保）健公关产品和/或药物在线 11% 10% 6% 9% % 无挑战4 9% 5% 6% 相关产品/医疗建议 （N=500）（N=500） （N=1000） （N=1000） 产品/医疗建议与首要问题相关的挑战 现场药剂师通过为患 缺乏医生/药剂师的推荐 31% 21% 35% 24% 者提供有关如何安全 与许多卖家混淆，同一产品的价格不同 33% 25% 21% 26% 有效地使用药物的指导和建议，发挥着重要作用 需要支付送货费等待交货时 23% 31% 29% 25% 间长 23% 23% 26% 31% 交货问题无法购买大量库 17% 15% 13% 18% 来源： 交付相关 Others 因素3：知道消费者在决定去哪些药店时寻找什么 针对消费者决策的正确价值主张是赢得争夺客户的客流量。有很多渠道andstoreoptionsavailable,consumersaredrivedbymultiplekeyfactorswhendecidingwhichpharmaciestovisit.Basedonconsumersurvestscarriedacross 泰国和马来西亚的主要城市（图7），价格和分类范围被评为对两个市场相对重要。此外，泰国消费者更重视信誉良好的药房品牌。商店氛围和分类范围也重要的是，表明消费者更喜欢-有组织且库存充足的药房，提供各种产品。 Price 5 4 3 2 1 分类范围 图7：消费者零售购买行为-关键决策因素（马来西亚和泰国，2022年）关键决策因素重要性平均评分(5=最重要) Location 附加 服务提供 零售商的品牌 商店氛围 来源：IQVIAPharmacy零售城市地区消费者调查（2022年） 因素4：确定需求集中的地方，并专注于正确的地方 尽管需求集中度各不相同对于不同的OTC、消费者健康产品或个人护理类别，一般的模式是，每个类别的市场总需求的大约80%通常集中在仅 最高~15%至25%的药房(图8)。由了解不同药店的重要性在市场上，零售商运营商和品牌所有者同样可以优先考虑他们的努力和资源最大限度地发挥他们的销售潜力，更好地为他们的客户。反之亦然，专注于错误的商店可能会导致不良结果。 图8：按选定产品类别划分的药店需求集中度示例（泰国，2022财年） 市场潜力浓度曲线-抗过敏 0 5 1015202530354045 50 556065707580859095100 市场潜力的百分比（按计数单位） 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 累计药店数量(%) 市场潜力浓度曲线-抗痤疮 市场潜力的百分比（按计数单位） 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95100 0 累计药店数量(%) 市场潜力浓度曲线-抗凝剂 市场潜力的百分比（按计数单位） 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95100 0 累计药店数量(%) 来源：IQVIA药物分布数据，IQVIA分析 因素5：通过高级分析和AI/ML等技术优化潜力 在成百上千家药店规划库存和营销工作是一项艰巨的任务，我们看到越来越多的运营商和品牌所有者转向人工智能(AI)/机器学习(ML