三一重工(600031)一季报会议纪要-调研纪要

【天风机械】三一重工一季报会议纪要 （一）一季度经营情况介绍 2023年Q1情况： 实现营收179.97亿元，同比-10.36%；归母净利润15.12亿元，同比-4.92%；经营活动净现金流-15.7亿元，同比-179%。主要因为金融板块拆入资金的变化，扣除该变化，现金流没有同比的大幅下降。截止就是三月底，公司的总资产规模是1592亿，归母净资产是664亿。 主要亮点：1）价格提升，盈利能力回升。海外挖掘机全系列产品价格提升、各个事业部降本措施的推进、钢材成本和海运费的下降，公司盈利能力加快回升。扣非净利润14.38亿元，同比+32.11%；产品毛利率27.5%，同比+5.28pct；毛利率延续了逐季度回升的势头。 2）经营质量提升。23年Q1销售回款185.76亿元，回款率达101.96%，同比持平，高于2022全年和其他各季度；事业部货款逾期率控制在较低的水平，目前在1.5%左右（22年是1.23%）；截止Q1末，各类货币资金超360亿元，其中货币资金186亿元，交易性金融资产140亿元，其他理财38亿元。3）市场份额持续提升，整体销售收入表现好于销量表现。挖掘机23年Q1销售收入69亿元，其中大挖、中挖的市场份额快速提升；泵部销售收入41亿元，车载泵、摊铺机、压路机、平地机等产品的国内市场份额显著提升；起重机Q1收入32亿元；中型履带起重机市场份额也是快速提升，工程车辆里的电动自卸车市场份额也在快速提升。产品结构改善，整体吨位上移到大中型，产品售价有所提升。4）国际化战略实施良好。①收入：Q1国际销售收入102.23亿元，同比+35%，增速高于同比增速；普茨迈斯特销售20亿元，同比+40%，国际收入占营业收入的比重高达57%，同比+20pct。②区域销售结 构：亚澳销售收入45亿元，同比+44pct；欧洲销售收入35亿元，同比+48%；美洲销售收入17.7亿元， +24%，南美增速不及预期；非洲区域销售收入4.5亿元，同比-30%。③产品销售结构：23年Q1挖掘机海外出口收入45.33亿元，同比+23%，略低于预期；混凝土板块收入20.16亿元，同比+11%；起重机海外收入17亿元，同比+68.5%；桩工机器等其他产品（包括路面等）销售收入19.6亿元，同比+83%。 ④毛利率：国际销售毛利率提升，2022H1毛利率24.4%，H2达到27.97%，23Q1提升到29.05%，同比+5pct。其中，挖掘机、起重机和桩工机械的国际业务毛利率超过30%。2023年海外预计销售收入500亿。 5）研发创新和电动化、智能化。2023年Q1消防车、自卸车、高空作业平台等新业务领域实现销售收入超10亿元，其中自卸车销售收入6亿元，同比+90%；电动化渗透率增长，电动化设备销售同比+30%； 自卸车增长翻番；电动挖掘机开始小批量的销售；首台超大挖拖电产品SY26001实现了销售突破，单台价值就超千万元。 行业和公司发展： ①市场走势：机械设备的开工率和开工小时逐步提升，（挖机、泵车、搅拌车、起重机械等大部分的工程机械设备开工小时同比增加）。截止至23年4月首周，挖机的开工小时和开工率同比环比都有所增长；3月宏观流动性数据和基业数据尚可，但下游资金紧张并没有缓解；目前工程机械新机销售落后于开工情况。 ②市场前景：谨慎乐观，工程机械行业稳定发展的因素增多，房地产销售回暖、投资拉动、基建增速快，专项债和新增贷款在增加，海外市场空间大，工程机械有望迎来上行周期。起重机械和部分混凝土机械将出现同比和环比的边际转正。 ③公司目标：预计2023全年营收增速超10%以上，有信心达到。国际业务： Offhighway预测23年中国以外工程机械市场下降5.6%；AEM现有数据显示2023年至今整个行业增长9%。2022年，国际市场出现割裂，美国市场增长39%，欧洲市场增长17%，发展中国家（除印度）下跌18%。公司40%的增长好于行业表现9%的增长；非洲地区，行业销售下降40%，公司下降20%；东 南亚地区，行业销售下降20%，公司下降15%。此外，大型设备增长快速，23Q1大型挖掘机同比+55%；履带起动机同比+40%。 三一重机板块： 毛利率、市占率提升，整体销售规模下滑6%，其中国内下滑22%，国际增长20%。毛利率Q1提升2.1pct，大中小挖综合市场占有率达到了32.5%，提升1.7pct。产品结构上，主动战略调整，大挖市占率达到35%，同比+9pct；中挖市占率达到32%，同比+8pct；小挖市占率31%，同比-3pct（低毛利率，主动战略收缩）。2023Q1利润达到13亿元，22年同期是10亿元。现金流、回款率有所改善，费用率从5.2%下降 到5.0%，Q1实现降本6.1%。我们在产业链上也在做协同发展，16家渠道代理商中的绝大部分在Q1实现盈利，23年Q1总体盈利规模达到1.1亿元。 （二）Q&A环节Q：2023Q1毛利率上升的原因？ A：2023Q1整体毛利率27.46%，上升5.28pct。毛利率同比上升的原因：1）高质量发展：部分产品提升了销售价格，经销商奖金系数有所下降，影响1.3pct；2）国际销售：收入占比上升、终端价格上升、汇率上升，影响1.5pct；3）钢材降价：钢材价格下降，影响1pct；4）海运费占比下降：运输方式由整柜滚装向杂货切换，对毛利率影响约0.5pct。2023Q1销售净利率已经稳住了，Q2比国内情况预想要好，全年目标是净利率提升到8%以上，预计会超额完成。 Q：2023Q1产品结构、区域结构的变化？A： 分产品：1）挖机：收入68.6亿元，同比-23%，毛利率33.2%，同比+7.3pct，环比+0.6pct。2）混凝土：收入35亿元，同比-14%；毛利率24.8%，同比+6.3pct，环比+0.6pct。3）起重机：收入31.8亿 元，同比-14%；毛利率23%，同比+8.8pct，环比-0.4pct，毛利率环比下滑主要是Q1国内代理商端压力较大。4）桩工路面及其他：收入38亿元；桩工机械毛利率28%，同比-4.6pct，环比-6.0pct，主要由于中旋挖销售占比下降，以及二手机市场活跃对新机产生影响；路面机械毛利率24%，同比+0.7pct。分区域：国内71亿元，同比-40.8%；国际102.23亿元，同比+35%。 Q：2022年国产主机厂出口北美的滑移装载机在大幅增长，三一的布局如何？A：国内厂商在开发北美装载机市场，我们的产品在春节已经下线，美国市场每年13万台左右，大概400亿元的规模。全球滑移装载机的需求在北美居多，我们公司的研发力量在做转移，已经在国内试销10台左右。2023年计划滑移装载机出口500台左右。 Q：一季度出口情况？各类产品的增长速度？ A：2023Q1海外销售情况。1）挖掘机：45.33亿元，同比+20.33%。2）混凝土：20.16亿元，同比+11.4%。3）起重机：17.14亿元，同比+68.5%。4）桩工等其他产品：19.6亿元，同比+83%。 Q：4月出口弱于预期？板块增速有无调整？ A：欧美地区的增长较好，3-4年前欧美销售占比很低，而目前欧洲、北美已经排在销量的第三、第四，和东南亚、南亚规模接近。以挖掘机为例，超大挖先在中国市场试销，之后在国际上推广，三一产品的竞争 力提升，超大挖已经被国际市场接受，比如650推出即大卖，目前1250已经在国内试销，国内客户都在等我们的设备。国际市场上，我们通过直销抢占了很多散户的销售，同时也加大了大客户的投入，比如豪 瑞一次性下了300台电动搅拌车订单；全球第四大矿业公司FMD前段时间特意到我们公司做参观，董事长对三一产品评价很高；淡水河谷也在巴西、印尼采购了我们的挖掘机。Q：海外产品提价？海外产品毛利率？ A：外企定价要考虑CPI等因素，涨价是刚性的，欧美市场在2020年就开始涨价了，其他市场在2021年开始涨价。我们的欧洲业务则是从2021H2开始涨价，是慢于卡特、小松的，挖掘机在欧美和大部分国家都有3-5%的提价。在疫情初期，跨国公司供不上货就会提价；到了疫情后新常态，市场仍有供不应求的情况，三一的涨价慢于其他家，所以客户完全接受。。 Q：4月份国四的价格有所下降，行业已经出现价格松动，未来会不会降价？ A：2023年4月份比较特殊，1）行业周期下行，需求下降；2）国三国四切换档口，客户接受度提升需要过程，国四比国三更贵，机械使用方便性也更差，客户观望情绪较高，比如目前三一的二手机很火爆，二手机转卖很好。降价不能扩大国四的总需求规模，虽然同行国四价格压得很低，但是我们不打算降价。我们目前促销活动，拿到定金的订单接近2万台，只是交机还不活跃。Q：外资的交期？海外供应链紧张的原因？A：供应链调整的周期较长。在下行期，外资的习惯是大幅削减成本、关闭工厂，所以当行业需求回暖时，外资的供应恢复的速度要更慢。 Q：汽车起重机和履带起重机等其他起重机产品的表现区别？A：汽车起重机基本都是在中国生产的，欧美都是全路面起重机。汽车起重机市场都是集中在发展中国家，出口数据没有履带起重机好。三一的履带起重机已经卖到欧洲去了，大型履带起重机金额高，但台数不高，我们在荷兰、意大利已经成为市场第一，沙特、俄罗斯的市场增长机也都被我们抓住了。三一虽然汽车吊在中国市场还不是稳定的第一，但是履带吊有45%以上的份额。起重机是三一最早出海的产品，各类起重机产品都是出口的第一品牌，在中东等地都有品牌优势。 Q：各国间的利润率有无差异？ A：各区域毛利率都是上升的，但是绝对数据上有些区别。北美区域受制于25%的关税，毛利率在20%左右，印度区域毛利率23%左右，这两个地区毛利率相对较低，其他区域的毛利率相差不大。 Q：海外销售的分期一般做多久？高利率是由我们承担的吗？A：分期都是收利息的，会把资金成本算到报价中去。分期时间长短取决于具体项目和客户的情况，大型项目时间在2年以上的，可以申请中信保合作的项目险。各个市场和竞争对手看齐，并且看客户的资信状况、项目采购量的大小、项目融资担保。欧洲普遍在90天。 分期方式有三种：1）找第三方金融机构；2）通过三一资本；3）我们直接给客户放账。除分期外，还有全款、信用证等方式；三一资本在马来西亚等国占比较高，在有些国家超过50%；在全球所有销售订单中，通过三一资本的占比不超过8%，第三方融资占比较大，不低于10%。 Q：2023H2出口业务有无先行指标，比如海外人员布局、销售渠道、高管出境次数等？A： 1）海外人员布局：2023年增加一线营销3000名，剔除掉普迈、境外生产工人的话，人员基本是翻倍了。 2）高管出境次数：重工董事长向总在春节后已经出国两次了，第一次是到北美、南美、澳洲，第二次是导欧洲、东南亚。目前各个事业部要求将用在国际业务的时间量化，一些事业部要求把70%的时间用在国际业务上。整个体系要把资源和精力放在国际上来。3）营销网点建设：加大市场的覆盖，荷兰法国两个新的子公司成立。例如欧洲从一个区域分成十个区域，每个区域都要建独立的团队。几年前整个欧洲只有7-8个销售人员，而目前每个区域都要7-8个。规划了八个全球区域中心、十五个重点一类国家的配件中心的建设。印尼的灯塔工厂2022年已经建成投产，年产3000台，规划二期达到年产6000台，会向东南亚、澳洲等周边地区辐射。规划了美国工厂做智能工厂改造，美国的挖机需求总量会超过中国，挖机有望达到13万台；亚特兰大工厂由三一重机接管，我们会尽快把制造能力做起来，届时25%关税问题会有效解决。三一重机2022年海外销售200亿元，2023年初步目标是280亿元。 Q：费用控制后续展望？A：三费面临结构性影响，销售费用率小幅上升，管理费用额小幅上升。1）海外业务：国际销售比重日渐提升，且以直销为主，国际业务的费用率会高于国内；2023Q1，国内费用率同比基本持平，国际费用率 则有所上升。2）电动化投入：电动化板块前期投入布局较大，产出没有快速上升。3）差旅费：疫情过后 差