瑞尔集团(06639)交流纪要-港股-调研纪要

牙椅80张医生60位定价和公立医院一致，公立医院会支配你到处跑我们会一站式解决，服务动线设计比公立医院更合理，专科在二楼，开业第三年进了医保目录 医院一层是综合一科方便患者，综合二科在二楼是牙体牙髓和牙周科，方便与专业并存，四楼是种植手术室，分为患者和医生通道，综合三科是特需科，三层是儿科。 一季度的门诊量变化情况？ 12月下旬大批开始医护边阳，12月份客流量是10-20个每天，1月份开始恢复上班，春节前恢复到50-60%，春节后1个月时间每周环比增加，2月底已经回复90%，3月份恢复到100%，客流量周末是800-900/天，周一到周五400每天，比2019年高10%，最高每日1000人 医生数量？ 60人，120个员工，80个牙椅，60个医生必须要配置70个护士，还有行政。薪酬是按照固定工资+提成，我们比公立高一些，提成是流水-材料费和加工费*一个比例（欢乐12%，瑞泰口腔15%） 广告投入？销售费用率？ 我们做，但是我们主要靠口碑。中诺口腔完全靠广告，类 莆田系是劲松、拜博口腔用广告，抖音等也尝试做了一些，基本也侧重口碑宣传。我们做的更多的是地推，我们去社区，商超做公益活动。 获客成本是平均5%，瑞泰的品牌稍微高一点在7%左右的销售费用率。莆田系的销售费用率是30%左右。我们就是3%左右。 毛利率比较低的原因？ 通策是成熟医院模式，我们瑞泰成熟门店毛利率是差不多的，未来几年可能发展是受到限制的。瑞泰的毛利率是40%左右。销售+管理费用率是15%左右。 管理体系？ 管理9家医院3家门诊部，北京总经理会管理门诊经理，跟踪业务情况。我们是双体系管理，一是专业，二是运营，运营的门诊经理我直接管，负责抓业绩建团队，门诊主任就是专业搞好医学；我关心出诊，我有个指标是诊疗饱和度，疫情期间每人都不低于5个每天，我还要负责维护好患者，包括礼仪等；这9家店是怎么复制出来的？我们先培养苗子，再适时放到新医院，我会关注当天预算不能低于80%，同比也要增长。 过去10年增长很快，北京还会开1-2家医院。一家医院最大客流量就是3-5km。 医生来源？最早一批是公立医院，第二是别的机构挖来的。第三是校招自己培养的。北京的医生和地市级医院医生薪酬比较， 三四线城市口腔机构不用费很大劲医生就客户很多，但是如果是一样的疲劳度，我们这边能挣5万块钱，长沙我的经验是，一天4-5病人，如果是浏阳可以每天15个患者。朱总来了之后？ 朱正红是雷厉风行的管理者。他是专家型的管理人才，之前是华西的本硕，北大口腔博士，还是中欧MBA，全能型人才，所以朱总从不同方面都有提高，实际上也给我们招聘了很好的人才医生，通州医院很快就来开业。朱总本身是医生，所以看收入结构就会从医生角度来看。 人才来源？ 我们会有自有团队的人才储备，我们主任都可以拿来直接放出去。 种植牙应对措施？ 从春节之后就开始，应对1是不关注同行价格变化，绝不会和莆田系是拼价格，我们打一个折扣或者送冲牙器，应对2是希望找到新产品，爆款登腾是正常集采价是5500左右，我们给出4500的价格。医事服务费就要4300，所以是个爆品；应对3是老客户答谢活动，还是做复查。现在 已经按照这个去收钱了。现在颗数同期增加50%（最近半个月）；目标是收入希望与去年持平，所有的是降价 70%。比如一款种植，集采前是16500，现在收到6415 元。 医生的绩效变化了怎么？ 肯定往下调整了。因为总价都下调了。毛利率？ 种植牙得在等等看，固定成本知乎整个毛利率不会有很大变化。公司整体毛利率也是程序往上提。 牙椅扩张数量规划？ 我们计划每年增长牙椅量10-15%之间。诊所的盈亏平衡？ 大概在1年半左右。医保收入占比？9.6%北京瑞泰的。