艾德生物(300685)业绩会纪要-调研纪要

23Q1恢复情况：1月全国受感染过程，收入是去年1月的 50%状态。2月恢复信号，3月来说Q1还是恢复基调。销售分布在各地区，秩序和肿瘤手术恢复，同比0-10%正增长状态。大家对23年复苏有比较高期望，但还是恢复的状态。 疫情3年做产品积累，仪器报备等。22年申报MSI的产品6月份会获批，跟华大EMO的仪器预计上半年会获批。去年提交11和1plc的产品，在日本获批销售，在国内也提交注册。新产品做储备。 免疫组化，除了pdl1，其他也有报证的计划，比如 Claudin18.2等。 年报会比往年早点公布。22年国内收入会受影响，海外和BD在22年还是增长状态，22年收入端有小幅度下降。Q3业绩大家也有看到。出售sdc2，表观上利润端有增长。政策：年初LDT细则落地，21年出征求意见稿。22年出细则。第1，最重要的是主体问题，明确指向落地到医院。第2如何在院内合规收费的问题。北京选6家落地，我们都有拜访，院内如何立项到质控整个体系都还在建设过程，他们愿意和完善体系的企业合作。更注重风险控制，合规和安全的考虑。细则解决商品和收入端从企业和医院转移的过程。对仅有LDT的企业影响比较大。艾德有20多个 证，如何抓住机会和医院一起去发展。提供服务、合作、整套解决方案的落地，自动化软件，LDT在科研研发的作用，怎么保证审批，本来艾德对LDT的态度，实验室完 整，收集数据，然后去保证。 Q：海外预期，11联检进入日本医保，日本23年增长预期？ 23年保持30%以上增速，22年类似。基本达到我们的市场预期，2万人份的水平。和赛默飞的ngs产品竞争。去年大概1/3。23年是海外增长点。第2个是BRAC，和AZ等形成地区联盟合作的方式。 国内的审批会慢一些，对ngs的大panel会严格一些。 Q：之前11联检，masterpanel是什么应用场景？ 保护577个基因，2000多个rna和蛋白检测。合作也推了华大的检测仪，芯片和试剂比较便宜。以后产品定价和价格，在成本下降可以达到接受的程度。 艾德产品性能稳定和优势，日本市场非常接受，和竞品在日本做2000多例的头对头的比较。结果一致率98%，我们检测dnarna成功率95%，他们是75%。标本量更少。有些400ml血。我是小管就能实现。上机到出报告是2天，ngs是7天。时间短，是技术的差别，pcr更短。核酸提 取、上机、自动报告、解读。在数据解读方面基本都是自 动。Pcr检测的数量会相对受限制。需要非常对的反应管。Ngs可以同时检出多个，500-600多个比如，要和药物比较符 合治疗需求。研发阶段采用ngs技术更多。 Q：欧洲22年给illumina的费用，会有什么线性关系？海外收入利润占比等？ 大概几百万美金的体量来计算，单个项目还要计算费用。中间谈判很久，没有特别多的备选。日本40，欧盟40，其他20的比例收入。大体比例22到23年基本比较稳定。 海外收入占比23年预计20%。单独从产品毛利国内外差不多。销售利润率基本差不多。海外人员增加，专利费的支付，比较高。前几年海外会更好一些。从去年开始，在海外新加坡日本等增加了雇员，及时响应。人数不多，增加了支出。 Q：长期净利率在什么水平？ 之前25%。这几年随人员薪酬、结构等，20-25%净利率，是我们管理上要求的。20%以上是必需的。22-23%是比较好的。 在管理费用基本没增加，在产品研发、销售增加投入相对比较多。 Q：渗透率提高？肺癌使用频率，目前情况？最主要是行业诊疗的规范。在诊疗和医院指南上，都有需 求。去年医保看基因检测的处方，是否合规。公司有医学部和市场部，跟踪行业政策变化，和专家，从科研到产品。检测的必要性，对用药的影响，预后的案例都是做得非常成熟的。行业有非常多的乱象，该不该检，指南清晰了。在哪里检，我们从设立开始就把产品到医院去做，闭环管理。致力于把产品推到医院去，会更加合规。虽然比较难 送样和院内渠道，艾德自建80%，实验室20%。行业可能比这个更多。 Q：LDT变化，医保是否支持？ 2月底落地，项目如何建设如何开。还没到产生销量的过程。从谈判的积极性，各个地区都积极。DRG如何衔接，配套，很多地方在探索。 内部实验室合作目标等？不管那个地区，推出合规的，北京的6家会去拜访，落地实施。医院一般2到3家供应商去合作。 Q：LDT比例？和医院合作，怎么和第三方实验室竞争？临床量大，肯定会有一个报批。不会太大的量。 和第三方ICL，基本都还是在医院里面。医院联盟，也可能在他们的管理内。Q：价格变化 在医院体系，一定价格会比原来的低。如果比院外高，那解决不了问题。利润从企业转移到医院，目前还在观察。比如在福建，福建省医保对分子诊断有明确的限价要求。效率更低，成本压力更大。政策出台，收入依靠LDT的压力会比较大。Q：传统外送，基本是科室，如果LDT，模式是否变化？对艾德没太大影响，我们外送很少。18-19年做过激烈的选择。院外团队裁撤了。我们观察到，整体和医院合作更密切。和医院签很大的合同。改变零散的结算方式。 医院现在开检测都是勾选的，未来越来越规范。之前我们坚持院内合规，还没有多少红利。Q：诺辉肠癌检测的区别？ 从医疗的链条和体系，不太一样。常卫清针对市场不一样。 Q：把SDC2技术转让出去的原因？ 推广要的模式和现在都不一样。大量的人财物，和现有业务，是冲突的。去年影响8500万。 会有授权费吗？生产还在我们这里，委托会收3%的收入分成。