森松国际(02155)交流纪要-调研纪要

Q：哪些下游行业是重点 我们内核是服务下游行业的创新，过去我们重点投入生物制药和动力电池，现在也在关注新产品新技术主导的下游行业。 Q：一带一路项目的情况 我们每年都有交付产品到这些地区，比如阿根廷的锂矿，去年在摩洛哥和埃及有生物制药的模块化工厂，中东地区的油气项目，东南亚的湿法冶金项目，是多点开花，不仅限于某个行业。 Q：公司就细分领域毛利率的展望 目前我们毛利率会处于比较稳定的区间。一般在25-35%，产品类型不一样，传统产品的毛利率期望值不会很高，有的来自下游高景气行业的，和偏向于我们的供需关系的行业，毛利率就比较好。我们产能是有限的，怎么把产能分配是我们管理层的任务。生物医药和锂电池行业过去两年市场供需关系对我们设备企业是很友好的，而且有新产品问世，我们也有创新，可以获得比较高的毛利率。油气和化工是我们长期服务的老客户，他们技术创新需求没有其他行业高，这些板块是业绩压舱石，对我们来说是支柱行业，也不会轻易放弃。现在25-35%是我们会长期保持的毛利率区间，会做更有效的资源配置，某些领域达到规模效应来获得更好的净利润水平。 新签订单占比看，生物制药和电子化学品，化工，动力电池原材料这四大板块还是下游占比最大的，占比接近85%，和过去两年没有太大区别。值得关注的是生物制药新签订单占比接近30%，有明显增加。日化和石化等都是量的增加，但因为我们体量增长快，所以占比不高。 Q：生物医药行业的驱动力？2023年会不会降速？ 医药行业这几年起起伏伏比较多，估值和融资有一些变化。国内生物制药业务是有所下滑的，但我们在海外增长不错。疫苗、HPV、肺炎、病毒的应用场景不少，还有抗体方面，新增靶点和多适应症也有不少机会，还有血制品，重组蛋白，干细胞新的应用等。尽管国内生物医药有减缓，但国外增长还是不错的。我们这块还会有增长。Q：老客户和新客户占比，以及大客户占比 我们客户有600-700个，覆盖了所有下游行业的头部企业。我们增长就来自他们CAPEX投资。我们绝大多数增长来自老客户的新产品和新项目，老客户对我们支持是最大的。我们也有新客户开拓。我们增长就是因为我们服务于下游头部企业，受益他们资本开支的持续投入。一般老客户给我们的收入在70-80%。我们感觉比例还是保守估计。大客户方面，我们服务的是下游不同行业的CAPEX投资，特点是周期比较长，价值比较高，一个订单可能大几 10%的订单给我们收入贡献就有85%以上。大量订单是用于和客户做商业运维和维修更换等日常服务的。 Q：竞争优势 我们有不同行业不同客户的积累，我们特点就是下游头部企业的伴跑者，我们在生物制药和化工行业有很多这样的客户，客户发展我们也发展。我们服务众多下游，也促使我们发展不同服务能力。我们护城河效应，第一是强α，可以同时服务多个下游创新，不受单一行业周期性约束。第二是拥有服务多个下游行业通用硬件的能力，比如生物反应器，化工反应器等，可以同时服务多个下游，提供核心高端设备。第三是国际化团队，我们熟悉不同国家的要求，软件方面也可以服务不同国家和行业。第四是核心工艺设备的制造和改进能力。我们在设备制造有很多自己积累的knowhow，而且可以跨越赛道。可以提供全生命周期的数字化的覆盖，针对不同行业不同客户的特殊需求。第六是我们本身有高度开放的心态，我们不和单一赛道绑定，有的赛道现在不一定有很好财务回报，但值得关注，比如半导体和电子化学品，我们会长期投入。我们始终是国际化公司的定位。 Q：公司2022年海外业务增长很快，国内是略有增长，非洲和亚太都有高速增长，主要原因是什么？可持续性如 公司从去年中报就提到我们看到疫情在全球范围进入转折期，大型跨国公司自然有CAPEX需求。对我们只是恢复到过去平衡状态。我们长期是一半国内一半国外，疫情期间国内业务占比明显提升，海外需求萎缩，从2021下半年开始，全球范围需求恢复，对我们来说也是恢复到平衡状态。2022年报的数字是更加接近一半一半的平衡比例了。2023年如果我们销售费用高了，就代表我们销售同事在全球各地飞了。 Q：在毛利率变化上，尤其是日化领域毛利率从22.7%提升到37%，是什么原因？ 日化行业和我们其他板块，一直是按核心设备+价值贡献 +智能化数值化总体解决方案。我们价值越高，毛利率会越好。各个领域都是按这个思路，提供更多服务，创造更多价值。 Q：合成生物学是属于哪个类别？ 这个比较广，各个领域都有应用。合成生物学我们也在探索秸秆，生物降解，生物合成的应用，每个细分领域发展态势都不一样。最近我们在日本和北美都有探索性的单子，日本是合成发酵，可降解的生物燃料前期培养的设备。北美是做生物燃料的相关设备。这些还没有进入高速 器和系统的生产厂家，还是积极和下游头部公司合作。Q：公司过去是装备形式服务客户，现在一次性反应器的进展如何？材料类布局有什么规划？ 我们是结合系统，一次性反应技术一起发展的。我们不仅做袋子和耗材，还向材料延伸，未来肯定会形成寡头垄断局面，我们会从膜开始，打造产业链。 Q：动力电池相关的，湿法冶金和正极电解液的订单比例，未来趋势如何？ 都是我们现在比较关注的，公司快速增长也得益于这部分需求。我们湿法冶金只做头部企业，在高冰镍领域也有我们产品布局。在正极材料三元前驱体，还有后面电解液添加剂，粘结剂方面都有和国内外头部企业合作，韩国企业也有和我们联系，他们在韩国，美国，欧洲都有布局。随着新能源车增长，这个领域业务还是会得到很好发展。Q：电子化学品领域，有多晶硅和半导体材料两个业务，从行业看2023-2024多晶硅是增速比较高的，如果收入高点过了以后，半导体会有什么样的支撑？ 光伏领域，产业链是中国有优势的，基本上五年一个周期，这一个生命周期差不多是第四年了，明年还会有设计建造。国外现在形成双循环以后，印度，中东和欧洲也有客户在布局光伏产能，所以未来三年光伏对我们还是比较 在是被海外卡脖子的，后续增长会非常快。绝对值是光伏多一些，但增速是电子会很快。 Q：公司多晶硅做的是反应器和换热器产品 我们是在还原工段，不仅有自己专利的还原炉，还有换热器和反应器，还有电加热器等，都我们的核心产品，在硅烷电子级制备上也有自己的技术。 Q：国内生物制药有复苏迹象吗？ 今年大幅增长没那么快，现在国内保持和去年差不多吧。国内头部企业我们也在合作，重心还是在海外。除了制药和日化，食品行业等我们也有布局和跟进。 Q：2022下半年公司的产能利用率是多少？ 我们产能利用率始终在高位，接近100%。对于我们制造工艺过程中，我们产能布局有前道，总成和总装，总装是考验最大的部分。我们业务繁忙时候可以把部件和总成挪到外面，甚至借场地做，保证总装的能力。产能弹性还是很大的。如果我们进一步阶段，产能10-20%的提升也是可能的，要借助场地的外包，一些小部件挪到外面做。我们超负荷接单也是产能安排的策略。