九毛九：2022年业绩会交流纪要-20230322

时间：2023年3月22日早9点30 嘉宾：董事长管总、CFO李总、财务总监苏总、IRD崔总、IR李总 注：全文依据交流整理，不代表东吴食社观点，为东吴食饮社服团队内部学习交流使用，谢绝转载。 一、简要回顾： 1）前端（品牌端）：①主力品牌太二在三年中稳步发展，开店没有中断。这三年期间所开的店未来五年内都会贡献较好收益。②三年中开启新赛道：怂重庆火锅，是中国餐饮所有品类中最大赛道。怂火锅展现优秀一面，未来会成为一个主要发展方向。③做了烤鱼品牌一年半，打磨模型，小有成绩。从目前重点关注的三个赛道都是标准化程度高、赛道大。未来五年，仅这三个赛道就能给公司带来良好发展。 2）后端（供应端）：坚持做两点：①核心食材，将不断提高自建供应覆盖率 ；②中央厨房，在广州及未来其他区域也会布局。将中央厨房和核心主材料供应链建立后，从长远看带来极强竞争力。 3）团队端：九毛九公司团队较年轻。三年历练中团结有干劲，尤其在品牌端 。各个品牌包括老品牌九毛九团队也努力一直研究怎么突破。即使市场难度高 ，目前九毛九品牌经营情况良好，远远好于市场上绝大多数。 九毛九越来越走向正常发展的道路，只要不犯对公司影响大的致命错误。未来遵循常识和逻辑，九毛九未来会越来越好。 二、2022业务及未来展望：2.1品牌： 1）太二酸菜鱼：计划开120家分店，实际开115家。截止2022年12月31日，实际开业102家，有13家计划内门店已装修好，但遇上疫情，从顾客和员工角度看不适合开店，故临时决定不开，顺延2023年初开。实际上在春节前后已开 ，不会实际影响2022或2023年度业绩。 2023年度太二酸菜鱼开店计划120家，但结构会不同。国内事业部占105家，国际事业部15家。第一次提出国际事业部概念，万事开头难，毕竟每个国家地区的消费习惯、人口构成和法律法规都不同。目前，在新的国家地区开首店所耗费资源是开一家国内店的5-10倍，但首店顺利落地后，复制开店会轻松。结合经济发展水平、汇率等，一家国际店的收入和利润体量约等于2-3家国内店 。 2）怂火锅：2022年计划15家新店，实际开18家，和怂火锅人气、口碑超预期有关系。2023年开店指引25家。①2022年实际开店数多于计划，透支了部分人手。②25家是指引，最终看①团队；②市场情况和市场机会；③品牌势能。我们坚持认为品牌势能比开店速度更重要。 3）九毛九西北菜：2023年关7家店，全年略有盈利。团队细致且扎实。2023年将开新店、关低效店，总体规模保持平稳，等待消费复苏。 4）赖美丽烤鱼：无2023年明确开店指引，有特别好的机会也会开店。 2.2集团战略：团队、供应链、信息系统： 团队：1）2022年团队建设上招募一批高学历年轻人并稳定下来，形成竞争优势。 以人才需求量最大的太二为例：招聘20位优才管培生，留用率100%，都是985 /211或全球排名前500高校毕业生；另外招聘140多位本科储干，保留率达70 %；职业技术学校招募1200+毕业生，极大加强后储力量。2022在200多所高校发布招聘信息，举办几十场线上线下校园宣传会，接到几千份学生简历。2 ）和澳门科技大学、华南理工大学等进行产教研方面专业合作，和旅游、酒店 、餐饮方向职业技术学校深度合作，通过校企合作实现互惠共赢。3）疫情期间投放资源做员工关爱活动。根据疫情情况即使制作详细疫情防控指引，举办读书、音乐、健身舞活动。太二花椒计划（化解焦虑计划）：疫情期间大量员工封控于宿舍出现心理问题，聘请专业心理咨询机构为员工化解心理焦虑。怂火锅在传统面试中加入独特环节，让年轻人在正常面试述职过程中开脑洞，给予好玩、实用建议，增加他们参与感和荣誉感，以此吸引留住年轻人。 供应链：核心原材料-核心原材料尤其是鲈鱼养殖以及中央厨房布局。 鲈鱼养殖方面做得好的部分：①第二家合作方按计划顺利产出布局，产能扩建也在进行中；②鲈鱼食品安全方面把控到位，没出事；③鱼苗部分实现了自主研发，后续加大投入，之后饲料和动物保健品自主研发和生产，把链条理顺； ④饲养鲈鱼努力方向明确。 做得不好的部分：①没有顺利物色到合适的第三、第四家合作方，所以饲养自供鲈鱼比例没有提升（预计目前约40%）。接下来会继续物色新合作方，也会尝试一套全新的合作养殖鲈鱼模式。大体思路是从重资产向轻资产过渡，之后有实质进展会再汇报。 中央厨房建设：①广州的全国供应链中心目前主体结构封顶，预计2024 年上半年竣工投产。②为支持怂火锅发展，之前拿了地准备在重庆建设火锅底料和复合调味料工厂，目前在设计和报规报建阶段，若顺利两年后投产，届时怂也会到一定规模。③积极在华东、华北布局中央厨房，对连锁餐饮行业至关重要。 信息系统：用一年半时间搭建一套自研系统，解决第三方平台卡脖子问题。还需要深挖和提升，但用一年半做出第三方8-10年做出的东西，值得鼓励。2023年继续实现供应链和人力资源中台的自研，所有核心业务的信息系统模块都会掌握在自己手里，并实现数据互联互通，希望届时帮助业务线高效运作，让顾客有更好体验、团队有更高效率。 2.3主要品牌情况： 2.3.1太二酸菜鱼：体验迭代，效率优先。 上市到现在关心3个问题：1）酸菜鱼品类生命周期：过去10年，酸菜鱼搜索指 数分为几个阶段：2014-2015年初，酸菜鱼指数第一次拉升，到2019年上半年一直在高位。2019年上半年开始回落到2015年初水平。2020年初九毛九集团上市，太二上外卖，酸菜鱼搜索指数瞬间回到之前高位，又很快回到2015年初水平。解读：2014-2015年初，酸菜鱼品类风口刚起，公司抓住时机进入市场 ，通过单品爆品策略打开市场，依靠高辨识度品牌调性和成熟运营体系，迅速建立起很高品牌势能。随后四年品类红利期中，酸菜鱼品牌百花齐放，太二占据头部品牌位置。红利期后进入品类洗牌阶段，那个时候认为有5-7年和区域性酸菜鱼品牌共存，通过持续经营能力取得竞争优势。但之后疫情出现，加速行业出清，3年过去太二成为酸菜鱼赛道唯一头部品牌。之后判断酸菜鱼品类进入长期稳定状态。疫情三年拿到好的购物中心铺位，所以只要不犯错，在更长的时间里（预计不止5年）太二酸菜鱼的赛道头部位置稳固。若假设成立，未来策略主要聚焦：①作为头部品牌，布局扩大酸菜鱼品类影响力，让赛道更宽。②深挖护城河的同时在产品和体验保持更稳定的输出，跟着市场和消费者变化迭代，保持品牌竞争力。 2）单店模型：疫情过去，经济复苏后，预计太二单店年收入约1000万，经营利润率23%，投资回收期10个月，盈亏平衡点年收入600万。判断2023年经济复苏是逐渐回暖的过程，做预算时预留一点疫情反复的可能性，但总体上确定性较高。 3）开店天花板：餐饮和消费市场变化太快，终局不好说，但是有信心用几年时间稳步开店达1000家。届时站在下一个规模平台上，视野将更开拓，团队更强，资源更多，再考虑下一阶段战略规划。此外，经过1-2年铺垫太二正式启动国际业务，做了1年多全球调研，包括商业环境、市场格局、客群画像、体验流程、消费模式、用工模式、法律法规等，调研还在进行中。初步想法：①以太二产品和模式，对拓展国际业务充满信心；②太二国际的定位是中国酸菜 ，所以第一阶段开发海外华人聚集地，如东南亚、北美、东亚、大洋洲等地华人客群为主。海外若只做华人客群，约150-200家店规模，一家国际店折合人民币约国内2-3家国内店收入和利润体量。③国际业务和太二品牌落地生根后 ，同步积极探索适合本地客群的可能性。根据目前调研结果，本地市场潜力巨大，一些中餐品牌是学习榜样。④每个国家地区都是单独市场，需逐个做好。前期耗费较多资源和精力，但首店顺利落地后会好很多。 2.3.2怂火锅：品牌定位“人人开心” 2022年从9家增长到27家，有11家在广州大本营，16家在广州以外的城市。从地域分布看开店路径：①以广州为中心扎根华南大本营，兼顾全国开局。②第一批门店以高势能城市的高势能点位为主，两年品牌迭代。 1）好的产品是基础。火锅标准化程度极高，产品很难差异化。前两年没经验 ，所以别人卖什么怂卖什么，但怂团队找好食材快速迭代菜单，所以两年后怂卖什么别人卖什么，如鲜切黄牛肉。之前川式麻辣火锅主打下水和冻肉，现在至少广州川式麻辣火锅都跟着卖鲜切黄牛肉。 2）在消费场景、氛围设计做得不错。最有氛围感的是怂的舞蹈，大众点评和小红书都是舞蹈图片和视频，未来会继续投放资源，做深做透。有专门场景设 计团队做空间设计、体验设计、氛围设计、每店配置一位舞蹈管家，除了日常教团队跳舞外，也参与餐厅分为设计，也作为服务员。未来职业方向可以是舞蹈老师、餐厅运营管理选择。招聘除了身高、颜值、舞蹈功底外，也提问是否愿意端盘子、是否服从全国调配、是否是社牛。对内有竞争上岗和舞蹈大赛，对外有破圈的垂直舞蹈活动。同行有仿效，但效果不一样。 3）单店模型：如果做到300-500家店时，单店年收入2000万，单店经营利润率20%，投资回收期10-12个月，盈亏平衡点单店年收入1200万。 考虑因素：①从怂创立起，受疫情影响，数据波动大。经过两年经营和对未来火锅赛道理解做出预期。②火锅是中餐中最好、最大、最成熟、竞争最激烈的赛道。它有属于它合理的盈利水平（注：行业平均8-10%净利率），团队具备足够的持续经营能力。有现金，做得比同行整体好。未来5年内大概看到300-500家开店空间额以及对应单店模型，但不认为是火锅品牌的天花板。 2.3.3赖美丽烤鱼：持续试水 定位为烤鱼版的太二，目前实现核心产品烤鱼从平庸做到好吃，但当前还停留在做产品的阶段，没有准备好开新店。但遇到好的物业和条件，赖美丽也会选择去开一些店，考虑以赛代练，在开店过程中迭代产品和品牌。 四、公司经营与财务数据概览 由于疫情影响，2022年整体收入40亿元（下降4.2%），净利润5600万，净利润率1.4%。低利润率的原因为2022年美元持续加息，造成7900万的汇兑损失 。刨除该因素的影响，集团的盈利为3.4%。22年经调整净利润为6900万，净利润率为1.7%。 九毛九：2022年收入6.1亿元，同期减少20%。主要受疫情影响和门店数量减少影响。2022年减少7家店，到22年底为76家。门店经营收入和利润变动一致 ，同比减少20%；门店经营利润率为12.9%，和21年一致。门店整体翻座率和翻台率1.6和2.4，相比21年有所下降（翻座和翻台计算只考虑堂食消费）。22年受疫情影响，外卖收入占比上升到36%。算上总部费用后，2022年品牌实现盈利。 太二酸菜鱼：门店覆盖中国109座，2022年净增加100家门店，年底达450家 。品牌整体收入31个亿（下降5.6%），外卖收入占比提升到19%。翻座和翻台率有所下降，分别是2.6和3.5，门店层面的经营利润下降38%，经营利润率下降为14.3%。 顾客人均方面，九毛九和太二的顾客人均相比21年下降3到4块钱。主要原因一是因为疫情持续且不稳定，导致消费者的整体的消费情绪是减弱的；二是因为公司主动对部分菜品进行调整，推出高性价比产品和套餐以吸引顾客；另外随着太二门店下沉，顾客人均也被拉低。同店销售增长方面，九毛九有70家门店 ，22年、21年两年都经营超过300天，同店销售下降11%；太二品牌有225家门店，门店销售下降22%。 经营开支方面，整体上22年原材料占收入比重基本持平。 员工成本和租金成本方面，由于受疫情影响导致22年收入下降，因而这两个主 要成本占收入比重都暂时有所上升。 存货周转天数上升到23.8天。主要原因是餐厅经营受疫情影响，存货消耗会比较慢。应付账款周转天数上升到41.5天，主要原因是去年底疫情放开后大规模感染，导致年底部分供应商无法及时跟公司对账户进行开票结算。 现金流方面，公司现金流强劲，足以满足经营及资本支出的需求。 22年的经营性现金净流入为6.8亿，占收入比重17.1%，略有下滑，但整体保持相对稳定。资本支出主要用于开店及后