成功倍增：推出卓越的多指标资产（英）
白皮书 成功成倍增加：推出卓越的多适应症资产 如何充分利用产品中管道的潜力 马库斯·戈尔认为欧洲、中东和非洲(EMEA)副总裁领导下,IQVIA基尔斯蒂•斯科特顾问,IQVIAEMEA思想领导 表的内容 关于作者19 介绍 “产品中的管道”的概念随着专业护理的兴起而出现，并从那时起就已经牢固确立。许多特殊产品是为多种潜在适应症而开发的，这是可能的，因为它们的作用机制通常针对基本的生物过程和途径，例如免疫级联反应，这是各种疾病状态的基础。 例如，过去25年推出的靶向免疫学产品平均有四种适应症，而一些，如TNF抑制剂，则有更多，Humira迄今为止总共积累了11种适应症（见图1）。 肿瘤学是另一个多适应症常见的治疗领域。2011年至2021年间在美国推出的用于治疗实体瘤的所有新型抗癌药物中，有26%随后在多种 适应症中获得批准，而所有血液学药物中有34%是这种情况。1检查点抑制剂就是一个很好的例子，例如，Tecentriq在5个适应症中获批，Opdivo在10个适应症中获批，Keytruda在19个适应症中获批。2–4 多适应症是特种产品中相对常见的特征，但值得注意的是，它也可以在非特种产品中找到。 例如，SGLT-2抑制剂已经证明其 多功能性，并且已经扩展到2型糖尿病的初始适应症之外，以治疗心力衰竭和慢性肾病。同样，我们看到最初为2型糖尿病开发的几种产品扩展到肥胖症，例如利拉鲁肽，索马鲁肽或替西帕肽。 因此，解锁多指标性对于最大限度地发挥此类资产的全部潜力至关重要。虽然多指标资产为创新者提供了独特的商业机会，但它们也带来了巨大的战略和运营挑战。 在本白皮书中，我们将探讨多适应症产品发布所面临的具体挑战，回顾此类发布所采用的不同策略，并确定实现多适应症资产价值最大化的关键成功因素。这些见解来自对靶向免疫学产品发布的系统分析，并辅以选定的检查点抑制剂发布。 14 Anti-TNF 12 Anti-IL-17 10 Anti-IL-23 adalimumab 8 6 4 英夫利昔 激酶抑制剂 certolizumabpegol golimumab mepolizumab 道, 整合素抑制剂 anakinra tofacitinib secukinumab ixekizumab upadacitinib 托珠单抗 brodalumab PDE4抑制剂 ustekinumab 2 omalizumab apremilast abatacept canakinumab dupilumabbaricitinibguselkumab risankizumab 其他anti-IL* filgotinib 0 1996 其他 199820002002200420062008 201b0elimuma2b012 vedolizumab 2014 tildrakizumab 201s6arilumab2018 2020 2022 平均:~4 泡沫大小=2022 销售额50亿美元 图1：解锁多适应症是免疫学成功的关键 一些免疫学指标 (包括批准在美国,EU4/英国、日本) 靶向免疫疗法的适应症数量、销售额和上市年份(垫Q3/2022;我们,EU4/英国、日本) 年的市场准入 *包括il-1、IL-4/13,il-6,IL-12/23 资料来源：艾昆纬欧洲、中东和非洲地区思想领导力;艾昆纬MIDAS销售额：按疾病MAT2022年第三季度;仅SBD靶向治疗，“其他疾病”类别不包括在适应症计数之外;包括分子的所有销售（例如生物仿制药）。 多指示发布：机遇与挑战 “产品中的管道或产品组合”为创新者提供了几个有吸引力的好处 。首先，多指标资产固有的总机会潜力通常相当大。因此，单一资产可以维持 随着其附加指示的陆续推出，未来收入流在更长的时间范围内。 其次，跨多个适应症的综合收入规模为付款人谈判提供了杠杆作用，例如，允许创新者提供有吸引力的回扣，以确保其所有适应症的有利处方地位。最后，协同效应 可以在产品管道的开发和商业化过程中实现，例如，通过深入了解适用于多种适应症并有助于加速开发工作的资产的作用机制或安全功能;从适应症之间的潜在客户重叠中受益;或 可能通过在各种适应症的市场中创造“光环效应”，以提高跨越不同 HCP专业和其他的品牌知名度 利益相关者，从而赋予资产竞争优势。 然而，与单一适应症的推出相比，多适应症资产的创新者面临着更大的战略和运营复杂性，这体现在具体挑战上： •显示顺序:多适应症资产的一个关键战略选择是开发和推出其不同适应症的顺序，以最大化 其商业潜力。这涉及许多重要的考虑因素，例如，选择初始 可以证明高度差异化益处可以确保最佳价格与尽早接触尽可能多的患者群体的适应症。 •Co-positioning:具有多个适应症的产品同时在市场上推广，面临着将各个适应症最佳定位在一起的复杂性。虽然消息传递需要在每个适应症中反映产品的特定优势，并且必须根据 相关的HCP专业和更广泛的利益相关者受众，必须共同协调信息以加强品牌资产。这还可能涉及在所有适应症中使用的单一品牌名称与不同适应症的不同品牌之间进行选择。 •定价:多适应症产品的相对价值通常因其不同的适应症而有很大差异 ，这是由产品内在临床特征的差异、不同未满足的需求水平和当前的护理标准共同驱动的。定义最大化资产价值的最佳定价策略涉及做出一些基本选择， 例如，为资产设置单一价格与基于适应症的定价，并且它与产品的适应症序列具有很强的相互依赖性。 •性能的一致性:正如我们在之前的艾昆纬卓越发布研究中所展示的那样5, 复杂性使得难以实现发射性能的一致性，这也是为什么对大多数人来说，卓越发射被证明是难以捉摸的主要原因之一。 推出多适应症产品本身是一项复杂的工作，创新者面临的挑战是如何保持组织的重点和势头，并在多适应症的推出中始终如一地执行。 •资源分配:多适应症资产价值最大化取决于为其不同适应症的每次发布提供最佳资源。6实际上，这意味着竞争预算和管理可能相互冲突的优先事项，同时确保 具有竞争力的客户参与度，保持科学话语权的竞争力份额TM证据生成和传播7,8并在其所有适应症中捕捉整个品牌层面的协同效应。 创新者必须应对所有这些挑战，并表现出持久的承诺，坚持不可避免的“长期发布”，我们在之前的出版物IQVIA发布卓越VI中对此进行了阐述。9，以释放产品中管道的全部潜力。 转出:测序和速度 定义推出不同适应症的最佳顺序是多适应症资产的首要重大战略决策之一。创新者在两种测序策略原型之间有一个基本的选择（见图2）：“窄优先”与“宽优先”。 狭窄的第一 这种测序策略基于一个关键前提，即通过在产品显示最高的迹象中首先启动来实现最大的差异化 获益，有令人信服的临床证据支持，通常仅限于较小的、定义明确的患者（亚）人群，特别是当产品在不太成熟的数据上获得批准时。 这种方法的好处是通过解决对潜在结果和预算影响不确定性的担忧，让监管机构和付款人放心，同时允许在此过程中生成额外的、支持性的真实世界证据（RWE），以证实资产的价值主张。此外，它允许创新者确保 初始适应症的有利价格反映了更好的结果，但由于目标患者群体少，预算影响有限。随着其他迹象的推出，该初始价格为未来迹象的任何价格谈判提供了有利的参考点。 然而，这一策略的另一面是，早期的商业机会受到最初的目标患者群体的限制，随后要充分利用资产的其他较大适应症的潜力还有很长的路要走。此外，发射环境变得越来越无情，这给“狭隘优先”战略带来了额外的竞争风险。正如艾昆纬最近的研究10研究表明，在过去十年中，竞争对手进入市场的典型速度显着提高，从每三年一次增加到每年一次 。因此，现在只有几个主要治疗领域的前三种产品平均各自占据10%或更多的市场份额。因此，“狭隘优先”战略可能会在获得后来的更大奖品之前被竞争对手击败到市场上。 图2：多适应症启动的测序策略原型 “窄第一”广泛的第一的 印第安 印第安 印第安 印第安 印第安 印第安 印第安 印第安 销售 累积病人机会 销售 首次在较小的亚人群或适应症中推出首次在尽可能广泛的人群或适应症中推出 •专注于产品“最佳点”中明确定义的亚人群*/适应症，以展示卓越的结果 •通过解决结果、预算影响的不确定性，特别是如果RCT数据不太成熟，让监管机构和支付方放心 •卓越的结果为锁定有利的价格点为以后的适应症扩展创造了机会 •使学校获得实际的临床经验 •需要从一开始就明确的扩张战略 •首先在尽可能广泛的患者群体或适应症中启动，然后是较小的患者群体或适应症 •原则上最大化早期收入机会/净现值 •需要有限的结局不确定性：通过随机对照试验、RWE证明其有效性 •价格和可及性挑战的风险：预算影响、患者结果因规模而不一致、患者群体的异质性 累积病人机会 时间时间 *例如通过生物标志物，CDx，清晰的临床患者档案，可以在常规实践中识别来源:IQVIAEMEA思想领导。 案例:Keytrudanarrow-first成功Keytruda是一个非常成功的“狭义优先”策略的例子，其中PD-L1生物标志物发挥了至关重要的作用。11在推出Keytruda时，默克选择了一种高度针对性的方法，专注于PD-L1表达高的二线NSCLC患者，他们应该看到最大的益处。相反，Opdivo推出了广泛的策略，针对所有二线NSCLC患者，无论PD-L1表达如何 。 通过在狭窄的初始人群中表现出卓越的结果，Keytruda获得了随后对表达高水平PD-L1肿瘤的一线NSCLC患者的批准，开辟了更大的一线市场机会。同时，FDA将Keytruda的使用范围扩大到所有二线NSCLC患者，无论PD-L1表达水平如何。 因此，“狭隘优先”，然后是战略适应症扩张，为Keytruda的广泛使用提供了途径，并最终确立了其市场主导地位（见图3）。 如今，大多数多适应症肿瘤学产品都采用窄先适应症测序策略，这反映了基于不太成熟数据的批准数量不断增加，付款人利用的肿瘤学环境日益拥挤和竞争激烈，以及不同适应症中产品相对价值存在显着差异的现实。 图3:狭窄的第一的Keytruda:一个成功的例子 凯瑞达vs.奥普迪沃：群体和适应症扩展 Keytruda 2.5 非小细胞肺癌 膀胱癌黑色素瘤 2.0 头颈部肝癌所有 其他 1.5 1.0 0.5 0.0 201201201201201 2.5 2.0 销售LCUSBn美元 1.5 1.0 0.5 非小细胞肺癌肾癌黑色素瘤头 颈部胃癌所有其他 Opdivo 销售LCUSBn美元 0.0 5年一季度 6年一季度 7年一季度 8年一季度 9年一季度 201 5年一季度 201 6年一季度 201 7年一季度 201 8年一季度 201 9年一季度 资料来源：艾昆纬欧洲、中东和非洲思想领导力，MIDAS2015年第1季度–2019年第1季度，LCUS美元，全球销售额。 适应症拆分：艾昆纬肿瘤学动态2017年第一季度-2019年第一季度，患者水平肿瘤学调查，EU5，JP，CN，KR，肿瘤分析仪2015年第一季度-2016年第一季度，EU5，JP，CN，KR*来自上述国家的患者拆分在全球范围内应用于按适应症预测销售。 Michaeli等人对25的分析结果 跨越100个适应症的多适应症癌症药物证实了窄优先策略在肿瘤学中的主导地位： 对于分析产品的样本，连续推出的适应症的平均增量质量调整生命年（QALYs）和寿命年（LYs）下降，而连续适应症的平均疾病患病率增加，清楚地表明多适应症肿瘤学产品首先在具有高临床益处的小适应症中推出，然后扩展到具有相对较低益处的大适应症。12 广泛的第一 相反，首先在尽可能广泛的患者群体或最大的适应症中推出，旨在最大限度地提高早期收入机会，从而最大限度地提高资产净现值— —原则上。早期关注最大的机会也可以最大限度地降低资产被竞争对手击败到市场上而错过全部潜力的风险，而只有早期进入者往往占据相当大的份额。 然而，对于今天发射面
