提高任何市场的收入增长

Gartner销售领导人 整合销售和市场需求驱动 在任何市场实现增长的行之有效的商业战略 整合营销来拉动需求 2.96倍 销售组织,优先考虑符合营销几乎三个倍超过新客户 收购目标。 来源:Gartner 2 策划数字和销售代表的交互深化客户学习,导致更高的-质量协议 无缝的全渠道客户体验和销售代表的指导非常重要，但前提是 他们共同努力，促进富有成效的B2B购买所必需的深入的买家学习和自我反思。随着买家旅程变得越来越复杂，商业组织必须提供更加集成的 人类和数字客户学习经验。 打破销售和营销之间的孤岛以帮助客户学习和购买更多是渐进式的 过程。无论您的组织处于旅程的哪个阶段，您都可以采取措施构建简化的商业引擎。 你怎么开始?在本电子书,我们提供: •概述所需的B2B买家体验以及卖家适合的位置 •销售和营销协调的四个阶段 •六个主要领域为成熟度评估 •两个通过统一商业战略取得成果的公司的真实例子 Gartner销售领导人跟我们在LinkedIn成为一个客户 独立的销售代表和数字接触扼杀了客户学习 为了满足客户跨渠道的需求，首席销售官（CSO）采取两种方法： •通过以人为本的渠道，专注于人才招聘、发展和战略。 •增加对数字渠道的投资，依靠营销来推动商业成果。这两种方法都不可能解决根本问题：无效的客户学习。 人类订婚 剧本和脚本 为了简化销售过程 买家去随着销售建议 买家小姐的机会共享价值 低质量的交易 买家只 由销售代表63%不可能完成 一个高质量的交易。 数字订婚 无缝的数字商务 经历 买家浏览技术 信息 买家让欠考虑的决定 购买后悔 买家多出20% 可能会后悔的数字渠道购买 相比传统的 rep-led购买。 来源:Gartner 统一的销售代表和数字接触的加深三个阶段的学习 销售和营销可以协同工作，以创建以客户为中心的集成商业战略，编排跨渠道的客户学习时刻。 基础应用程序评价 学习学习的学习成果 “我们知道足够的关于我们的需求。” “我们知道足够的关于如何购买吗 我们的业务。” “我们有足够的了解最大化的价值 客户通过 三个连续的学习阶段道路上 购买超过他们预期。 这个购买。” 客户 学习的道路 自信地购买更多 人类接触数字订婚 资料来源：Gartner对深入客户访谈的分析、Gartner消费者社区小组和学术文献。例如：绽放，本杰明S.教育目标分类：教育目标的分类。纽约：朗文，格林，1956年。 卖家如何以及何时干预是深度学习的关键 销售代表可以配合营销 交付course-smoothing和偏航干预措施在整个购买的关键时刻的旅程。编排这些干预措施 确保客户进展顺利通过学习的三个阶段，最终以高质量的交易。 客户,花时间反思自己 购买决策,实现一些新的东西对自己的需求和目标16% 更有可能有很高的信心。决定信心导致的可能性更大 完成一个高质量的交易。 客户 学习阶段 我们有足够的了解 关于我们的需要。 我们足够的了解如何购买吗 我们的业务。 基础的应用 学习学习 我们知道足够最大化的价值 这个购买。 评价学习成果 Course-Smoothing: 基于你的尝试 来实现,这里是一个名单的解决方案需要考虑。 Course-Smoothing:这个清单会帮助你确认你已经考虑 足够的信息。 销售代表 干预措施 偏航: •你的目标有多真实? •什么是干扰 实现你的目标? 偏航: •您会在什么条件下使用此购买？ •这些条件有多常见的或现实的? •本产品怎么创建被低估了 成本或挑战，您如何减轻它们？ 了解更多关于创建客户学习路径 来源:Gartner 组织站在哪里? 4销售和营销水平对齐 在四个级别规划您的统一商业战略之路： 成熟度等级4业务集成 成熟度级别3战略整合 成熟度等级2操作对齐 成熟度等级1战略联盟 如何营销和销售领导人可以逐步在成熟 说明 销售设定目标并拥有机会管理。 销售股票的客户数据和系统访问与营销。 市场营销和销售集成关键技术系统,共同管理购买旅程 一致的度量。 市场营销和销售管理端到端的客户旅程综合报道,资源 分配、流程工作流系统和共享指标。 . 销售 市场营销 市场营销与销售市场营销合作战略目标的领导者，销售领先 和目标段和资格和旅程 独立管理领导。对齐的拓展。 来源:Gartner 组织站在哪里? 6成熟的主要地区 为了实现理想的买家旅程，销售和营销领导者应评估六个主要领域：对于以客户为中心的上市战略至关重要： 1 观众 理解 2 消息传递 3 测量 4 收入 启用 5 流程设计 6 客户数据 和系统 案例研究 智能技术:一个组织的新方法 简介:孤立的商业运营对增长构成了隐藏但重大的威胁。聪明技术将销售、营销和服务孤岛集成到一个商业引擎中， 与职责与购买工作相关的团队制定统一的上市策略。 问题行动 随着B2B买家增加数字和多通道购买,导致孤立的商业操作 不连续的购买经验,结果在操作冗余,过度消费和业务的损失。 •创建一个引人注目的,以客户为中心的变化叙述得到管理者的支持 •重新设计的面向客户的商业角色使客户购买的工作 •结合新定义的角色有凝聚力 6到10人的团队，以实现共享可见性和问责制 •建立以客户为中心的业务整个过程,共同实现价值客户的旅程 结果 •同比增长(同比)收入 体积约为48%,领先50%,领先 35%的录取率 •定义和支持客户的所有任务组织活动——不管遗产 职能职责—以及规划的技能需要在每个开发客户——执行为中心的商业角色 •结合新定义的角色有凝聚力 团队共享obj电子商务tife使能见度在规模和团队领导问责制 阅读完整的故事 案例研究 Altium：组织数据以实现更透明的购买过程 简介:B2B购买小组成员之间的广泛虚拟协作增加了不必要的内容 购买流程的复杂性。Altium开发了一个简单的面向外部的工具来帮助营销人员，卖家和购买小组跟踪进度，建立共识并优化互动。 问题行动 在复杂购买旅行,购买的成员组织可能在确定他们的进展购买旅行或难以沟通 决策或其他成员的问题。这使得商业团队进行干预 并协助买家。 •创建了一个简单的追踪工具可编辑买家、卖家和营销人员能够共享购买旅行帮助所有的理解 方很快表面和解决的挑战 •对数据字段进行优先排序，以最大程度地减少数据录入,提高易用性 结果 •推动奥腾,以增加其速度接近 80%约20% 通过启用•奥腾的销售周期缩短商业团队更好的诊断问题在购买过程中 •提高销售和之间的协调在商业营销、平滑切换 过程,并允许更有效的新员工培训 新卖家和营销人员 阅读完整的故事 Gartner样本客户参与计划 整合营销来拉动需求 Gartner引导公民社会组织构建和执行如何统一的商业战略 开发计划 诊断和评估 执行策略 持续的支持 与同行 可行的见解 参加虚拟执行方案的撤退 作用在一个统一的商业策略加入你的同行学习进步 组织调整商业策略 和操作提供高价值的交易在当今复杂的B2B环境。 准备计划 回顾本研究理解的挑战战略规划,战略规划: 3关键缺陷和如何避免它们。 专家的指导 基准&工具 评估销售和营销对齐 使用Gartner营销和销售成熟基准模型*你的组织的水平 市场营销和销售之间的对齐。 建立计划 Gartner调查与专家优先解决差距在商业行为 使用点火指导战略对齐规划销售*协助规划工作。 可行的见解 可行的见解 探索最佳实践 对齐的B2B销售过程审查最佳实践案例研究:统一 客户购买之旅和Customer-Journey-Aligned商业 与客户检查你对齐*了解客户组织 购买旅行使用点火指南组织功能筒仓倒塌 调整一个B2B销售过程一个单一的商业引擎。客户购买之旅*。 专家的指导 专家的指导 设计现代收入技术堆栈 进度检查Gartner专家与探索 Gartner专家参与审核加快收入数据解决方案 商业优势和差距和一致性商业的协调。 他们会如何影响你的销售策略。 基准&工具 与同行 建立改变的故事Gartner事件 使用Gartner工具:销售策略变化故事模板*工艺改变的故事 构建支持和加速进步。 专家的指导专家讨论变更管理Gartner和销售专家讨论变更管理以及如何发展一个框架,结合你的商业策略。 Gartner出席首映活动销售 领导人,Gartner方案和销售的领导者会议。 可行的见解 驱动购买集团合作 回顾这个案例研究:帮助B2B的买家透明地跟踪复杂购买旅行* 学习如何奥腾缩短销售周期和 关闭率提高了发射一个工具来帮助商业团队和买家以虚拟方式协作。 可行的见解 基准&工具 优先考虑客户学习路径开车 数码产品的销售 发展你的销售策略与学习路径增加顾客购买的可能性 超过预期,创造客户 学习路径开启数码销售*。 与同行 Gartner事件 参加一个面对面销售主管撤退讨论最紧迫的挑战 其他销售总监。 基准同行组织 参与销售预算,操作和效率基准比较你 组织结构、员工、消费,预算、功能和操作效率函数来你的同行。 *Gartner客户机需要登录 与我们联系 获得可操作的客观见解，以交付您的任务关键型 优先级。我们的专家指导和工具可实现更快、更智能决策和更强的性能。联系我们成为客户： 美国:1 国际:+44 成为一个客户 了解更多关于Gartner销售领导人 gartner.com/en/sales 保持联系的最新见解 Gartner参加一个会议 查看会议 ©2023年高德纳公司保留所有权利。CM_GBS_2062852