金蝶国际(00268)调研纪要-港股-调研纪要

1，疫情对公司产品影响情况及疫情放开后需要的恢复周期疫情对去年下半年整个市场都有影响，挑战来自交付压力；针对产品线运营情况，节后开始工作都在稳步推行，包括23年的指标和规划。 月底会安排好所有的工作，准备好做Q1季度的业绩，公司整体在恢复元气，疫情影响减弱。 预期3月份开始，整体会更稳健，全面恢复疫情前状态（工作、业绩、市场等方面），整体团队对今年抱有较大信心，整体处于亢奋状态，疫情后开始准备放开手脚去大力开拓客户，所以业绩会比去年高一些。 2，2023年布局及增长预期首先保持云订阅的增长，去年同比增长76%-80%，今年云业务可能会稳定在80%以上增长，战略上会加强云服务的投入，不论是直销还是生产伙伴。 客户数量、云转型收入等，每个产品线都做了布局，但还不方便公布。 3，SAP团队加入金蝶后的主攻方向及当前进展从SAP挖人是加强灯塔客户（政府、头部企业、上市公司、千万项目）的经营，目前主要是售卖苍穹平台，今年灯塔客户的苍穹产品预期目标超过了5亿，预期很好。 每个地区指明几个客户去经营，每个大客户有专人对接、进攻。他们也会和当地分公司对接，经营当地客户。 对应灯塔客户有新客户也有公司老客户，去年签了1000家客户，新的客户也有近300家。未来的高端产品还是要服务高端客户，所以新团队会盯增长客户，去替换竞品、友商等。即以增量替代别人的产品为主。 4，信创带来的高增长预期可以持续时间信创是一个很大的蛋糕，就看哪家公司做的更快，所以要挖SAP团队去瞄准高端客户做替换。未来国产化信创会很热门，因为一两年替换是不可能完成的，未来估计还有2、3年替换的时间，公司会加紧步伐覆盖市场。 5，针对大型客户，金蝶的竞争优劣势苍穹18年出来，19年磨合，20年起发力，在市场上的客户认知度会比较高，因为金蝶是使用纯订阅服务，所以竞争力会强。 国内对标用友，但这个平台比金蝶晚两年，这两年还在磨合，他们也签了高端客户（国资等），但是很多民营企业（比如万科物业）对金蝶比较认同。 整个市场来看，去年苍穹做了5个亿，而且每年能保持七八十的增长，所以苍穹在市场的接受度和认知度会比友商更强。金蝶的产品、生态、政策会更容易被接受。 在平台上笼络了很多合作伙伴，所以未来金蝶的增长空间会更大。6，当前客户中民企和国企大致比例及其变化趋势苍穹更多服务于民企。苍穹在香港上市，央企可能觉得有安全等问题。 金蝶有70%～80%都是民企。 央企是国资、国际型（银行等）会用苍穹平台，但地方性的国资央企还是用友多。 用友在国内上市，加上信创风口，很多央企会选择和他们合作，改变这个趋势比较难。所以金蝶引进SAP人才去聚焦金蝶熟悉的领域（民企）。7，如何看待苍穹的发展战略，是否会做亏钱的单子要看客户。 有些客户在行业内有代表性、知名度，相应情况金蝶会让步，亏钱也会继续做。 金蝶现在也在调整，怎么少亏钱/不亏钱，比如引用生态去做交付、合伙人工成本低的公司，让他们去交付。 公司的毛利率低是因为交付成本高，所以金蝶在训练周边生态区交付，尽量把苍穹变成大平台，让生态伙伴在平台上去做交互应用，这样成本会可控一点。 8，当前苍穹主要负责人及外包比例变化趋势产品线是赵总负责，技术出身。 今年金蝶主要战略是集合生态，金蝶选了19个行业以行业化之路去经营客户，每个行业里都会找很多生态伙伴合作。比如建筑、食品、消费品、制造等，金蝶会选择一些ISO合作伙伴去做行业化的深度经营。 金蝶尽量找更多伙伴去做交付、后续服务，未来苍穹会是一个标准化平台，怎么进行搭建和服务由伙伴和客户去交互。 9，苍穹远期的毛利空间去年很多项目是自己要去交付，交付成本高，金蝶也花了很多钱引入高端人才，加上金蝶市场的签约金额不高，一般在 3k左右，所以毛利率会偏低。 具体毛利要看项目经理、顾问在做项目中的引导和控制能力。 金蝶要保持30%利润，如果100w的合同只能报70w，如果金蝶自己交付，这一部分还不一定够。通过合作伙伴的，长期尽可能接近30%毛利率。10，苍穹在实施工作中具体收费水平及实施周期实施按人天收费，每人每天一般3000左右。 执行期看项目大小。 搭平台很简单，一两个月（40～50人天），如果要开发应用、对接、构建的，要看项目情况。 11，目前客户对公司产品的满意度情况及提升满意度的方式看续费率和续约率。苍穹的续费率比较高（80%～89%），所以客户满意度也高。 满意度提升方式：A，完善产品平台，总部有1500+人在做产品研发（打磨产品稳定性、兼容性、扩容性、对接，研发不仅仅是产品研发，也是要做扩容研发。 ），金蝶在不断打破产品。 B，因为是云产品，运维服务要提升，实施完后的客成（客户成功）要跟上，客成也在扩大，金蝶每个机构都有客成团队去服务客户，这样可以去保持续费率续签率。 12，客户成功团队的主要工作云产品一定要有人持续跟进，以前叫运维团队，去维护客户日常使用。 他们有问题金蝶要服务，金蝶每年会提供报告，金蝶有后台监测数据，比如一年招商局的审批达到5w条，报表流程、效率提升了多少，人员用哪些应用比较频繁等，客户会看到一个很有针对性的报告，可以让客户知道企业经营情况、效率、成本等，客户成功会做定向的服务（远程和上门都有）。 这个团队能帮助客户更好体验、使用产品，像管家一样。13，公司其他主要产品的续费率情况产品线（苍穹、星瀚、星空、星辰等）的续费率不同，星辰中小企业的续费率偏低，越高端的越好。从产品划分来讲，高端产品续费率更高，中端产品保持，低端产品续费率更低，因为中小企业客户的替换率高。 续费率：星辰70%，星空85%，苍穹85%～90%。高端因为被替换的成本高，所以续费率会高。 14，疫情对大中小客户产品影响及后续恢复预期根据去年的数据可以看出金蝶目前几款产品的占有率以及新签、续签情况。目前星空，也就是中端客户，后劲更足。 疫情后很多中型企业的产量增加、市场活跃，那么他们需要提高内部管理、降本增效，所以对信息化的需求会更高，大概是3月份之后会有提升。 疫情后很多中小企业会起来（3月后），零食、制造业、物流、贸易等，比如深圳和香港通关，很多贸易复活，他们也需要业务管理软件（供应链、财务等），所以星辰在中小企业领域也有一个爆发点。 苍穹增长会慢，大企业的决策、政府都在调整，他们本身自己内部有系统，他们受市场影响，主要精力不在内部，主要是应对客户市场变化去调整业务，所以疫情之后短期苍穹变化不大，可能7、8月后可能会有调整，大企业到时有精力去审视后端管理。 15，星空、星辰相对市场竞品的竞争优劣势星空有针对领域，比如高科技型公司、多组织业态公司及制造业是金蝶优势的行业或者领域。星辰是财务、供应链，对于中小企业公司是最方便、便宜快，交付风险小。 金蝶的市场占有率、生态伙伴多（市场大）。这两个产品的交付周期偏短，交付工具完善。客户可以快速看到成效、管理价值。 金蝶在汽配、机器制造、加工等方面不足，信创（央国企方面）、城投、建筑、医药等会弱。16，星空公有云的收费和混合云收费是否相同，与AWS、华为等公有云合作情况星空公有云和混合云的收费不同。公有云是金蝶提供服务器、平台给客户，客户只需要接入。 混合云是客户提供一些平台和服务器，他们自己要构建服务器流量。公有云费用高于混合云。 金蝶现在和华为云、亚马逊云有合作，金蝶给他们付费，费用比较低，因为金蝶提供服务，他们提供服务器、容量和流量。 17，大众客户产品定制化比例大客户定制化比例20%～30%以上，所以金蝶要推平台化。星空是标准化产品，所以弱一点。 苍穹是平台+标准化产品+二次开发+微服务。 收费方面定制化一部分收取开发人天费用，根据需求和深度去评估人天，并不是按标准报价，所以也不好参考。 定制化肯定比标准化贵，标准化按照市场预测、同行对标去报价，定制化的可能一个模块几万块+。 18，金蝶云和百度文心一言有合作，如何看公司与其他公司的合作计划及其效果预期金蝶目前和百度、亚马逊、携程、德勤等都是强强联手，金蝶提出很多成长计划去合作，金蝶让平台更open，实现无缝连接。 比如德勤做咨询，金蝶的苍穹平台的客户会有很多咨询需求；德勤在做方案和产品落地时，他们首选金蝶苍穹平台的落地，让客户满意。这样对整个产业是互相推动。 给客户更一体化的应用。 未来这种合作还会加大、业务更聚焦，更多植入到他们的产品中，作为附加品的方式去给客户提供服务。金蝶跟高科技公司合作，在服务客户时金蝶也需要AI。 所以金蝶和这些公司的合作叫战略合作生态应用，未来也会是这个模式。现在客户群体比较重叠，所以会用合作共赢的模式。 友商也在做类似的，就看谁走的更快、更紧密。