子不语交流纪要-调研纪要

子不语公司交流子不语是中国最大跨境电商之一，专注于销售自己设计的服饰和鞋类。 根据统计，我们子不语在去年的跨境电商中排行第一，这也得益于公司这几年的快速发展。 公司的发展也经历了多种商业形态，从最早期的跨境贸易，到全球开店，到独立卖家，到DTC的品牌出海，到直播带货等等。也得益于中国的完善的产业链，让行业头部卖家建立了强大的行业壁垒。 我们观察到的行业趋势主要有以下四点：第一，跨境电商产品服务趋向于成熟，强者愈强，同质化的产品逐渐会被提供优质产品的商家取代，优质资源会集中在能高效集中供应产品的公司手中，淘汰掉一些规模较小的商家。 第二，是经济化运营能力和整合能力两者不可或缺，客户对产品的要求更高，产品需要性价比建立口碑。第三，是综合平台可以更快催化优质跨境电商，加速行业集中。 鞋服品类线上渗透率提升，加剧综合平台上鞋服产品的扩张。 第三方平台具有先发优势，可以进一步盘活存量的流量，引进新用户。 品类的不断发展也依赖于优质卖家为其提供优质的产品和服务，不断开发上架新品，获得更高的用户粘性。 第四，资本进一步促进了全球资源整合，行业集中度提升必然伴随着行业服务效率的提升，客户对服务会更加挑剔，本地化服务更加重要。新进入者难以在未来的竞争中取胜。 目前公司的爆款产品集中在亚马逊，客户集中于25-45岁，拥有强大消费能力的中高端客户，尤其是美国和欧洲市场的客户。我们产品定价基本上是35美金以上，整体的质量也更高，带来相对高的客户满意度。 我们在亚马逊销售的产品也有较高的生命周期和较高的毛利。我们在成本方面也更具有优势。 我们通过三方平台吸引客户，服装鞋履这种大众消费市场的置换成本偏低，用户对于本身品牌的忠诚度偏低，购买的驱动因素主要是设计和价格，因此有助于平台入驻的卖家快速积累销量，打造核心大单品，提高盈利能力。 我们公司的服装和鞋类产品是二八分的格局。 近年来鞋类占比进一步提升，另外公司会加大在男装和童装品类的发展力度。今年我们会进一步加大全品类的覆盖力度。 问：公司是品牌策略，打造大单品。 所以公司是会更注重产品而不是品牌对吗？ 答：目前，亚马逊的整个平台对产品有流量倾斜。 像亚马逊这样的平台有利于打造头部的爆款产品，所以我们对品牌的倾向度会稍微低一点。近年来我们公司也在集中力度打造一些强势品类的头部品牌。 问：独立站的经营方式和亚马逊的平台有什么不同吗？为什么没有想去做品牌积累和自由流量这一块呀？ 答：独立站和三方平台有很大不同。 独立站的流量涉及到站外流量的吸引，前期的推广成本非常高，需要不断吸引客户并且不停上架新品来把客户留下来。我们在这几年的发展中打造了供应链的优化基础，并且已经打造出了一套精细化的运营模式。 所以目前我们的重点也会在我们重点发展的渠道，我们在三方平台也会有更多的投入。 后期像独立站这样的平台如果有发展前景的话我们也会投入，因为独立站有助于打造中高端产品和公司的品牌战略部署。问：公司怎么看待跨境电商的竞争格局呀？ 理论上经济不景气后会淘汰很多中小型竞争对手吧？答：目前跨境电商行业比较分散。 在宏观背景下确实比较有利于宏观的企业保持核心竞争力，保持优势。 小的卖家面对市场冲击抵抗能力较弱，所以整个行业也是一个向头部集中的趋势。 卖家端来看，有强大供应链整合能力和研发能力的企业能给客户提供更优质的产品从而保持优势。 问：如果消费者都追求快时尚的话，会不会今年的爆款放到明年去卖效果不是很好呢？答：像我们平台，我们打造的爆款和快时尚是结合在一起的。 亚马逊的流量更适合打造长生命周期的产品，只要产品设计比较好，能得到客户好的评价，这样的产品流量是非常稳定的，适合恒定的去销售产品。 而且根据我们的统计，这样的产品的生命周期能达到3-4年。快时尚这种在独立站这种会比较多。 问：市场格局方面，我们公司是龙头，但是份额还是比较低。 亚马逊的流量分配模式是适合大公司去做高市场占有率的，那为什么我们公司会出现这样的现状？ 答：目前来看，整个跨境鞋服的格局是很分散的，像我们这样在北美地区做到头部的，在北美地区占比也不到百分之一。 因为鞋服本身不属于非标品，所以各个卖家想占据很大的市场份额的话，产品设计研发能力要跟得上，供应链也得做的非常强大，这其实需要一定的时间的投入和磨合。 我们本身也有很多积累，我们这种企业在亚马逊上的潜力是巨大的。 而且跨境电商本身需要一定资金投入，小卖家如果没有资金的积累，做一两个品类还可以，但想在很多品类有扩展还是非常难的。我们公司已经做到百分之七八十产品的覆盖，未来计划在23年底做到全品类的覆盖，我们会快速抢占市场。 问：基于这样的市场格局，我们公司会用什么办法去做市场营销呢？怎么抢占市场份额？ 答：一方面我们会提升产品的研发设计能力。 另外就是我们经济化的运营，怎么做营销推广，什么时候加大投入等，我们都会利用我们信息化的能力，对不同品类有一个把我，这样有一个精准的投流。 还有的话，得益于我们这么多年数据和版型的积累，我们在推出新品时能快速根据市场反馈来改进我们的产品，包括我们的版型和面服料，这样我们的改进速度也有利于我们抢占某一品类的市场份额。 问：公司在供应链管理这方面具体是怎么做的？有什么两眼的措施呀？ 答：我们主要分两块，一方面是爆款的采购，另一方面的新品的采购。 新品我们会推出五六千新品，我们会采用一些中小型供应商，主要是能够快速帮我们生产。 基本上我们的采购量比较小，他们在很短时间就能把货交到我们手中，我们就能很快上架，这个节奏比较快。 另外一块是爆款和老品的采购，我们会根据平台上的历史销量，会提前一两个月把订单交给供应商，留一个反馈的时间。这个下单量会比较大，这样我们可以利用规模优势降低我们的成本。 做出之后我们用海运的形式运送，进行一个及时的补货，能做到销量上的无缝衔接。 问：有些平台之前是注重于中低端产品，这段时间也开始做高端产品，这会给我们公司带来什么样的竞争呢？答：我们也确实注意到这些平台最近有一些动作，他们过去是以独立站为主，近年来也有做转型。 这说明整个跨境服装行业的不同价位市场空间还是存在的。问：所以这些平台不会对公司造成什么竞争对吧？ 答：从不同品类来说这些竞争没有多大的可比性。亚马逊的排名是根据各个品类的销量来看的。 他的流量分发是分配到产品本身的，和店铺没有多大关系。问：咱们一开始是做wish平台的，现状还有联系吗？ 答：wish平台公司的占比是比较低的，因为我们看到在疫情爆发的时候wish平台的生态有进一步的恶化，那一段时间客户体验比较差。所以现在我们公司在wish平台的收入是比较低的，未来我们也会观察，看他的流量会不会回来。 如果继续是这样的话，那我们的投入就会比较少。问：未来我们会和其他平台有合作吗？ 答：有的，我们这方面有一直在观察，像拼多多的海外平台我们也有合作，而且这个销量也在持续提升。 问：我们退货现在有没有运费险？ 答：海外产品是没有运费险的，这个确实是一比较好的产品，未来看那个物流公司会做这个。问：咱们供应商的体系大概是什么样的？ 答：我们的供应商主要分布在长三角，包括华南地区，四川成都都有。我们是按照服装鞋履的产业带来分布的。 供应商的规模从中小型到大型都有。 我们会根据产品的不同制作情况来分发给不同发供应商。比如新品的数量比较少，我们就会交给中小供应商去做。问：23、24、25能不能展望一下营收和净利润的指引？答：我们可以线下一对一交流。 今年开始我们会引入更多产品类别。会做到全品类覆盖。 我们22年推出的新品在当年也是做到了销量领先的位置。我们产品的爆款率也在进一步提升。 问：亚马逊和我们竞争的是哪一些公司？答：竞争者也分不同品类，像赛维时代等。 问：赛维时代也是采用多品牌打造爆款的模式。可不可以理解为北美消费者的品牌认知是不强的？ 如果消费者没有建立品牌认知，会不会影响公司的长期成长？答：从亚马逊平台本身特征来看。 他是一个超市的模式，他的流量是细分到各个不同的品类。淘宝天猫是百货商场的模式，流量细分到店铺。 目前我们会集中我们的优势品类，打造优势品牌，这个我们也在做。但是在亚马逊平台上不是所有品类都适合打造品牌。 问：未来的成长动力还是尽可能推爆品吧？公司打造爆品的逻辑是什么？ 公司爆品的收入大概能占到多大比例？ 答：爆款产品的收入占比达到百分之79，占比比较高。公司未来的发展是两条腿走路。 在亚马逊我们会继续打造爆款产品，另外一条腿我们会去继续看一些线下店的机会。 因为我们本身的产品体系是丰富完整的，我们会观察美国线下产品的复苏情况，未来有可能将产品移植到线下店去进行售卖。问：公司对于如何判断是爆品，或者在备货和库存管理上面是怎么做的呀？ 答：爆款产品我们公司有定义，比如销量连续一段时间达到多少，有一个什么样的排名。 对于这部分产品的销量预测我们一直在做，我们会提前三到六个月会对产品的销量进行测算，并会及时把信息反馈给供应链的同事，将供货情况移交给供应商让他们去生产。 这个信息化方面我们已经做的很成熟了。 问：公司和上游的供应商的结算是怎么做的？从产品，设计，卖出的现金流周期大概是多久。 答：上游供应商的货做出来交到仓库后的一个月，我们结算一次。我们结算账款很及时。 之后我们会根据货的销量情况看要不要送到海外。 我们和三方平台的结算周期来看，他们每半个月会和我们结算一次。 总体来看我们商品采购成本是很低的，去年是百分之十八，商品的定价率能达到6-7倍。问：公司后续会不会考虑收一些自己的供应链或者并购一些国外的品牌？ 答：我们这个规划是有的。我们也会看市场的情况。我们收购的体量不会太大。 问：您能不能盘一下平台，地理位置未来的变动？答：平台上，我们目前三方平台占比较高。 亚马逊已经相对完善了，这个是其他平台做不到的。所以亚马逊还是我们未来三年重点发展，投入的平台。欧洲市场是我们2023年重点扩展的区域。 欧洲市场我们会优选几个国家，像德国法国英国等这些消费力比较强的国家。 我们也会看能不能把北美市场的成功经验和优秀的产品移植到欧美市场做进一步拓展。 另外22年开始我们在数字化信息化方面也做了进一步的布局，智能选品等，已经运营了一段时间，做到了和我们业务运营的无缝衔接。基本上我们公司百分之八十的决策都可以通过信息化系统来执行，这个销量比以往提升了很多。 我们在欧洲拓展的时候也会利用这些优势做一些高效的拓展。问：我们的正面的竞争对手是中国的同行吗？ 答：我们的具体竞争对手其实很难说，亚马逊排名靠前的这些品类背后的卖家就是我们的竞争对手，竞争对手是比较分散的。有些中小卖家几个品类做得比较好，排名比较高，也会是我们的竞争对手。 问：我们的规模很大，亚马逊对我们有优惠吗？我们会有什么优势吗？ 答：这个标准化的收费上面是没有什么优势的。 我们的优势是去开发新品，亚马逊对我们开发新品会有一些折扣，补贴等。